淺析T公司工業連接器市場定位戰略

何佳駒

淺析T公司工業連接器市場定位戰略

何佳駒

連接器是兩個電子元器件之間進行能量和信息交互的界面和通道,經過近一個世紀的發展，連接器已形成市場規模在500億美金以上的全球性競爭產業。然而近年來受全球經濟整體低迷帶動,國內外市場整體需求減緩,連接器行業產品積壓,業績普遍下降,這種情況下導致全球連接器行業白熱化競爭不斷升級。文章將以泰科電子連接器產品為研究對象，全面深入分析目前泰科電子在連接器領域的現況，分析企業現有資源情況和所處營銷環境,提出了T公司的市場定位戰備,為企業未來市場銷售策略提供更加科學的決策。

連接器；市場營銷；市場定位；T公司

一、T公司連接器產品營銷存在的問題

（一）市場定位不明確

國內連接器生產商對材料、品質的要求不像外資一樣嚴茍,與國內連接器廠商相比,T公司的競爭力并不在于成本,而在于設計、制造、品質、整體解決方案的專業化。T公司發展前期由于受轉移項目影響,過多關注“是否賣出去”而不是“如何賣出去”,對營銷市場缺乏分析和研究。集團實行粗放型營銷,不同分公司間競爭激烈導致銷售點設置過多營銷重合。受集團公司整體營銷模式影響對客戶和市場沒有過多分析,營銷人員了解到是使用連接器的大客戶情況下,就盲目投入時間精力。在沒有清晰的市場定位情況下,這種模式到目前為止導致營銷主線達十幾條,嚴重分散營銷人員精力,這種觀念領導下,營銷團隊也一味擴張營銷網點增加營銷人員,營銷人員在業績壓力下只能“有單就搶”,一個客戶多個銷售人員對應,甚至出現內部人員之間相互打價格戰的情況,內耗嚴重。

（二）產品、價格、渠道和促銷策略僵化

高端連接器方面，由于上世紀80年代以來大量跨國連接器廠商發現全球化生產經營的優勢實行本土化經營,對高端連接器市場占有率進行競爭,高端市場明顯特點,白熱化寡頭競爭,各大連接器廠商各用奇招搶占市場份額。中低端連接器方面,不僅有利用上下游生產一體化優勢的跨國公司如Foxconn,技術雖未跟上，但擅長學習，而且有發展迅速的國內公司,接線端子的廠商如Phoenix、WeidulLer,在搶占接線端子市場同時利用既存工業客戶群生產并銷售連接器。相對國內廠商,T公司價格相對高昂,對產品要求不高的中低端市場替代增多,需求增速放緩。T公司需要適應市場發展和客戶的需求,通過產品開發、分區定價,靈活運用產品、價格、渠道和促銷策略,才能增強T公司競爭力,吸引更多客戶,打造核心市場戰略獲得營銷優勢。

二、行業競爭者營銷分析

（一）Molex概況及營銷分析

Molex于1938年在美國伊利諾斯州創立,40年代后期為GE公司的Hotpoint提供了第一個連接器后踏入連接器行業。Molex在1967年國際事業部,1970年在日本建立第一家海外工廠,2006年收購Woodhead Industries擴大工廠自動化,2013年被全球500強科氏工業集團以72億美元收購。Molex年營業收入31億美元,在世界范圍內設約70家銷售辦事處,擁有39座制造工廠,多個產品開發中心,全球35,000多名員工,戰略性地分布于亞洲、歐洲和北美洲,通過Molex全球信息系統互連。Molex每年將凈利潤的約5%投資在研究和開發中,擁有1,000多名電氣、機械和工藝工程師在Molex設計中心之外的世界戰略性區域工作,并參加約70個工業標準委員會,支持各種市場的未來技術。Molex公司主要客戶包括:蘋果、艾睿、思科、戴爾、福特、通用汽車、惠普、IBM、摩托羅拉、諾基亞、松下。單一客戶銷售比例不超過營收10%。公司對客戶實現全球配套,76%營收來自海外地區,24%營收來自美國本土；60%營收來自亞太地區,其中28%營收來自中國,18%來自日本,16%營收來自歐洲。

（二）FCI概況及營銷分析

法國FCI公司(FCI)是歐洲第一大連接器廠商,于1989年由Framatome組建,總部法國巴黎,起初是作為核能領域外的一個多樣化經營項目,經過20多年成長為最大的連接器制造公司之一。FCI產品主要包括通訊、電源、醫療等連接器標準品,以及薄膜開關,FPCA、PCBA,線束組裝件、注塑電纜組裝件,光纖,散熱器等增值產品,主要應用在消費電子、電腦產品、通訊產品、汽車產品、工業產品、醫療器械等行業。FCI擁有員工14000多名員工,全球超過十萬種產品,90年代進入中國,在東莞和南通設有兩家工廠生產通訊和消費類電子連接器,全國深圳、上海、北京3個銷售辦事處。銷售策略和泰科電子一樣重視大客戶而忽略中小客戶，整頓分銷渠道后,中小規模分銷商資格取消,僅保留幾個大分銷商合作,其中包括RS Components,自兩家公司開展合作以來,RS Components已將FCI產品的庫存增加了三倍以上,庫存元件1,600余種。

（三）西川華豐概況及營銷分析

四川華豐于1958年建立，總部四川綿陽,是中國國內歷史最長、規模最大、品種最多、研發能力最強的電連接器研制和生產企業,連續二十五年榮登中國電子元件企業百強榜,資產總額4.3億元人民幣，建有通訊、軍用、工業三個連接器研究所以及一個工藝技術所,產品設計、工模具設計與制造、電鍍和檢測技術在國內首屈一指,并擁有各類設備共計2900余臺(套)，年生產能力8000萬套。采用國際標準和國外先進標準的比例達70%以上。四川華豐長期承擔中國國內重點科研項目的新型連接器研發任務,中國39顆衛星、1999年參加國慶閱兵的所有坦克、裝甲、自動火炮、戰機以及今年神州五號載人航天飛船的運載系統、飛船各船、遙測跟蹤系統、檢測等各個系統和宇航服上的電連接及線束，同時四川華豐也是國內鐵路客車連接器最早進入者，在國內鐵路機車連接器方面24%市場占有率,國內城軌車輛連接器方面技術優勢大。

三、T公司市場定位戰略

企業的資源永遠是有限的,利用有限的資源最大化地得到更多的收益就必須有目標地針對市場,改變T公司以往粗放型市場營銷定位體制。將T公司細分的數十種根據往年營業額進行區分,再者針對連接器行業市場發展前景,結合T公司產品特點,將市場細分出有針對性的重型機械、礦山機械設備、混合動力汽車、鐵路城軌、服務器、通信及數控系統七大應用領域。

（一）重型機械

德日美等工業發達國家仍是重型機械制造業強國，俄中韓三國也在國際競爭中占有一定席位,其中俄羅斯與中國重型機械模式相同,而韓國重工在國家的支持下以低價位在中國參與競爭。重型機械行業特點是工作環境嚴茍、應用強度大,連接器要求標準化、高強度、高穩定性和可靠性,以中高端連接器打入該市場。然而,近幾年受全球經濟下行影響2012年以來重型機械企業業績有一定程度下降,更新替代需求對重機產品需求具有一定的支撐作用但程度有限。

（二）礦山機械設備

中國是煤炭生產大國,2010年全國煤炭工作會議,明確煤炭生產以大型煤炭企業、大型煤炭基地和大型現代化煤礦為主,基本形成穩定供應格局,到2015年,形成10個億噸級、10個5000萬頓級特大型煤炭企業;全國煤礦采煤機械化程度達到75%以上,千萬噸級煤礦達到60處。礦山機械設備是由重型機械細分出來的市場,應用特點是溫差潮濕環境、應用強度大,要求連接器具有高強度、高穩定性、可靠性及防爆等特點。

（三）混合動力汽車

傳統汽車產業面臨著金融危機和能源環境問題的巨大挑戰,發展新能源汽車,實現汽車動力系統的新能源化在全球形成廣泛共識。混合動力汽車市場特點,連接器要求具備耐高壓、大電流、快速連接與鎖定、快速分離、電磁屏蔽、耐震動和耐沖擊的性能。

（四）鐵路城軌

中國中東部地區人口密度大、城市布局集中、運載壓力大,適合高速鐵路規劃建設營運,“十五”以來我國高速鐵路迅猛發展。全球市場分析,西門子、龐巴迪、阿爾斯通是鐵路行業領導者,國內鐵路、輕軌和大部分高速鐵路都是合作合資或引用這些國外成熟技術生產,如長春客車、四方機車、大連機車、南京浦鎮客車等。鐵路市場的應用環境和特點,要求連接器接觸電阻小、插拔力輕、抗震性好、插拔次數高、耐振動耐沖擊、安全、性能穩定和高可靠,目前,重載連接器占該市場絕大份額。

（五）服務器

服務器行業在中國發展迅速,2003年以來年均增長大于10%,總量穩定上漲,長期以來國內服務器市場為國外服務器供應商把持,但近幾年,國內廠商浪潮、聯想、曙光等近幾年的迅猛發展打破該局面,根據Gartner市場報告,浪潮機架式服務器以其優勢,在2013年第二季度出貨量同比增長211.8%,市場份額提升了兩倍,居全球第五。就該市場,由于服務器的CPU、芯片組、內存、磁盤系統、網絡等硬件與普通電腦差異很大,服務器在穩定性、安全性、性能等方面都要求更高,其發展趨勢是小型化、高頻化和環保化,因此對連接器的穩定性、高頻、ROSH、高插拔次數、抗震性、插拔力和電流均有要求。

（六）通信

通信設備是用于工控環境的有線通訊設備和無線通訊設備,按功能劃分為核心網設備、網絡覆蓋設備、聯接各系統的傳輸設備及終端接收設備。通信行業設備系統復雜、各種電磁信號干擾強烈,針對該市場的中高端連接器要求高速、高密度、抗干擾的特點。

（七）數控系統

中國數控系統近年取得較大發展,但國內高檔數控機床配套的數控系統一半以上仍為國外產品,特別是國防工業急需的高檔數控機床。數控系統應用前景廣闊,隨伺服系統應用范圍的日益擴大和大功率伺服的出現,數控系統應用領域擴大如注塑機、建筑機械、橫切機等領域成為新的市場增量,伺服系統的進口替代成為中國數控行業主流,但目前由于伺服產品技術含量高,國際品牌占據了絕大部分的市場份額,如2008年國際品牌約占我國82%的市場份額并占據了高端市場,中國廠商在國內數控市場集中于中低端市場如中等精度位置控制應用領域。數控系統特點高精度、高速、高效率和高可靠性,對連接器的要求是高強度、高插拔力、高可靠性。

何佳駒，男，江蘇南京人，東南大學MBA在讀研究生，現供職于泰科電子（上海）有限公司。

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1008-4428（2016）02-60-02