5020元

難道在當(dāng)前的汽車銷售市場(chǎng)中，經(jīng)銷商真的沒(méi)有利潤(rùn)了嗎？

近年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)下行，汽車市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩，加上各大廠商的搶奪，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)，汽車經(jīng)銷商利潤(rùn)大幅下降，部分經(jīng)銷商甚至虧本賣車。

從今年6月公布的經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)數(shù)據(jù)來(lái)看，2015年汽車經(jīng)銷商的毛利僅為4.5%，且呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢(shì)。種種跡象顯示，經(jīng)銷商壓力巨大，生存環(huán)境堪憂。

難道在當(dāng)前的汽車銷售市場(chǎng)中真的沒(méi)有利潤(rùn)了嗎？

經(jīng)銷商利潤(rùn)分為銷售利潤(rùn)和售后利潤(rùn)，整體算來(lái)并非無(wú)利可圖。

銷售利潤(rùn)是指經(jīng)銷商在銷售新車過(guò)程中各種業(yè)務(wù)利潤(rùn)總和，即新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)加上圍繞新車銷售環(huán)節(jié)4S店自行開(kāi)展所有水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)（包含信貸、置換、保險(xiǎn)、上牌、延保等），而媒體說(shuō)的經(jīng)銷商利潤(rùn)實(shí)際只是經(jīng)銷商新車銷售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，并不包括水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

售后利潤(rùn)指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過(guò)程中的各種服務(wù)的利潤(rùn)總和。本次我們主要討論的是經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)。

新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)已見(jiàn)底

根據(jù)汽車行業(yè)咨詢公司威爾森監(jiān)測(cè)國(guó)內(nèi)14家主流合資廠家的數(shù)據(jù)顯示，合資經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)從2014年的3.0%逐漸下降到了2016年的1.0%。其中到2016年4月仍然盈利的有11家，占比79%；而虧本的有3家，占比為21%。

由此可看出，新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)持續(xù)下降，部分車型甚至虧本銷售。

水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)仍然可觀

威爾森通過(guò)調(diào)研8座城市（北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、濟(jì)南、成都、武漢、南京），8家主流合資廠商，46個(gè)車型，初步對(duì)經(jīng)銷商的各類水平業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平和滲透率作出了進(jìn)一步研究。

由調(diào)研結(jié)果可知，若經(jīng)銷商的各項(xiàng)水平業(yè)務(wù)均正常開(kāi)展，利潤(rùn)可達(dá)6800～12200元。

其中，金融信貸利潤(rùn)最高，達(dá)到2500～4600元，經(jīng)銷店代辦金融信貸業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)用高達(dá)1500～4000元，再加上金融機(jī)構(gòu)返利5%～10%，利潤(rùn)居各項(xiàng)業(yè)務(wù)之首；其次是二手車置換，利潤(rùn)達(dá)到1300～4000元，置換主要的利潤(rùn)來(lái)源為廠家補(bǔ)貼以及收取客戶的手續(xù)費(fèi)，而目前廠家的補(bǔ)貼力度較大，置換利潤(rùn)也較高。

另外，精品利潤(rùn)也較為可觀，可達(dá)到1000～3000元，精品利潤(rùn)高，彈性大，潛力較大。加裝類精品（真皮/防爆膜/前后雷達(dá)/護(hù)杠等）和裝飾類精品（座椅套/地毯/車身裝飾條等）利潤(rùn)率高達(dá)到50%～70%；面板類精品（導(dǎo)航/DVD/碟機(jī)等）和改裝類精品（更換輪轂/疝氣大燈等）利潤(rùn)率為30%～60%。

而保險(xiǎn)利潤(rùn)為600～1200元，利潤(rùn)來(lái)源主要為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)給經(jīng)銷商的返利5%-25%；上牌利潤(rùn)為300～1000元，上牌業(yè)務(wù)利潤(rùn)主要為經(jīng)銷商代辦上牌費(fèi)用，上本地牌照的利潤(rùn)為100～300元；經(jīng)銷商代辦上外地牌，利潤(rùn)大概為500～1000元，限購(gòu)城市上外地牌利潤(rùn)更高；還有延保的利潤(rùn)，通常在70%～80%，利潤(rùn)率較高，約1000～2000元。

以上是各項(xiàng)水平業(yè)務(wù)的利潤(rùn)實(shí)際情況，我們可以通過(guò)經(jīng)銷商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率折算，得出各項(xiàng)水平業(yè)務(wù)全國(guó)平均利潤(rùn)情況。

由折算可知，金融信貸業(yè)務(wù)的利潤(rùn)為最高，單車平均利潤(rùn)800元～1500元，保險(xiǎn)利潤(rùn)500元～1000元，精品銷售利潤(rùn)為500元～1500元，置換補(bǔ)貼為100元～300元，上牌利潤(rùn)為200元～500元，延保利潤(rùn)0～100元。水平業(yè)務(wù)的全國(guó)單車平均利潤(rùn)大概在2100～4900元的區(qū)間，即每銷售一輛新車，利潤(rùn)有2100～4900元，利潤(rùn)仍然可觀。

考慮了水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)后，大部分車型均為盈利

通過(guò)車型的各項(xiàng)水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)和滲透率，用實(shí)際零售量加權(quán)可算出各車型的水平業(yè)務(wù)總利潤(rùn)，繼而可計(jì)算出車型銷售利潤(rùn)總額：

我們以日系某品牌為例：2016年4月，A-、B級(jí)新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)分別為-929元和-809元，A0級(jí)銷售利潤(rùn)也接近零利，但加上水平業(yè)務(wù)的利潤(rùn)后，車型均實(shí)現(xiàn)盈利。

圖中的這種方式，可折算出目前主要合資車型銷售利潤(rùn)水平。其中發(fā)現(xiàn)：目前A0、A級(jí)市場(chǎng)仍然為盈利；B級(jí)和SUV市場(chǎng)的利潤(rùn)則隨著車型級(jí)別的上升而升高。其中，A0級(jí)車型的平均利潤(rùn)為2278元，A級(jí)車型利潤(rùn)為3358元，B級(jí)車型利潤(rùn)為7900元，SUV級(jí)車型利潤(rùn)則為8184元。

因此，從數(shù)據(jù)可知合資車型的平均銷售利潤(rùn)為5020元。其中上汽通用別克新車銷售業(yè)務(wù)和水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)均為最高，銷售利潤(rùn)排名在各品牌領(lǐng)先；北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田銷售利潤(rùn)排名靠前；長(zhǎng)安福特和一汽-大眾銷售利潤(rùn)相對(duì)較低，排名靠后。

雖然加上水平業(yè)務(wù)利潤(rùn)后大部分經(jīng)銷商仍會(huì)有一定的盈利，但利潤(rùn)相對(duì)于前幾年仍有不少的差距。新車銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)越來(lái)越少，經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)已逐漸進(jìn)入微利時(shí)代。

水平業(yè)務(wù)開(kāi)展成為經(jīng)銷商保持盈利的重要手段，從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，水平業(yè)務(wù)中的信貸、置換、精品滲透率仍然較低，尚有較大的發(fā)展空間。在營(yíng)銷的過(guò)程中，汽車廠家可制定金融、保險(xiǎn)、置換等相關(guān)水平業(yè)務(wù)激勵(lì)，幫助經(jīng)銷商順利開(kāi)展水平業(yè)務(wù)。

這樣既可保證自己產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，又可提高經(jīng)銷商的獲利，從而達(dá)到生產(chǎn)商和經(jīng)銷商雙贏的效果。