淺析網上書店的營銷策略與模式

摘要：網上書店是傳統書店改革后的經營形式之一，其營銷策略對網上書店發展具有非常重要的意義和作用。本文在研究中主要以營銷策略為核心，探究網上書店的營銷策略與模式，進而促進網上書店快速發展。

關鍵詞：網上書店；營銷策略；模式；優化途徑

網上書店又稱為在線書店或者是網絡書店，屬于電子商務衍生品，以互聯網為基礎，利用電子技術、數字技術以及信息技術實現線上圖書教育，以達到經營效果。網上書店圍繞“懶人”概念，以便利性為宗旨，獲得越來越多的關注與重視，使得網上書店逐漸形成規模化和產業化，同時也加劇了市場競爭性，給網上書店個體發展造成威脅。這樣的環境背景下，探究網上書店營銷策略與模式具有非常重要的現實意義。

一、實行關聯策略，強化交易關系

（一）了解產品需求

對于關聯策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進行考慮，宏觀關聯重視市場需求，針對市場需求提供產品，以達到和消費者形成關聯的目的；而微觀關聯則要站在消費者服務的角度上，利用有效的營銷手段提高網上書店服務水平和服務質量，進而與消費者建立關聯。電子商務的發展為消費者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費群體中客戶流動性，忠實客戶也就成為網上書店相互競爭的核心優勢。建立忠實客戶群體的第一步就是要了解消費者對產品的核心需求，根據客戶需求進行產品優化。

（二）采用搜索引擎營銷

對于網上書店而言，搜索引擎營銷是增加網店點擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網上書店服務水平，實現與消費者的關聯性。第一，搜索引擎優化。第二，關鍵詞抓取。

二、實行反應策略，把握市場方向

（一）了解市場動態需求

首先，身處于信息化時代中，為了拓展市場份額，網上書店要及時了解市場動態，并根據市場需求變化及時作出反應，調整營銷策略或者是經營模式，以適應市場變化提高網上書店核心競爭力。其次，網上書店要在了解市場動態和市場需求的同時，還要對其分析，預測未來市場發展方向和需求方向，及時做出相應的營銷方案，實現市場價值的最大化。最后，要通過各個渠道收集市場信息和消費者信息，建立市場需求數據庫，對數據進行分析與整理，明確市場需求變化規律與特征，做好市場需求預測，進而提高網上書店營銷效果。

（二）掌握消費者反饋信息

消費者反饋信息可以幫助經營者了解消費者需求，發現網上書店經營管理方面和產品方面的不足，及時做出調整，以保證網上書店的穩定健康發展。其措施主要表現在以下幾方面：第一，引導評論。在圖書產品上市后，出版方可以邀請有影響人寫書評，客觀評價圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價值，引導消費者的評價。第二，站外評論。營銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網站對圖書進行評價，并粘貼網上書店網址或者是圖書頁面鏈接，體現出評價的專業性和客觀性，擴大圖書宣傳范圍的同時，提高網上書店反應能力，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。

三、實行關系策略，提高服務質量

（一）服務營銷

服務營銷是關系營銷策略中重要內容，可以拉近和消費者的關系，提高網上書店服務質量，進而達到營銷效果。其具體營銷方式為以下幾點：第一，個性化推薦。個性化推薦策略主要以消費者數據為基礎，利用數據挖掘技術與智能推薦技術，收集消費者價值信息，采取相應營銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費者從眾心理，激發消費者對熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實現消費者二次消費。同時，在網頁上建立圖書產品關聯，細分產品類別，根據消費者購買過的產品或者是感興趣的產品，推薦同類產品，培養網上書店忠實客戶，以實現網上書店的穩定發展。第二，數據營銷。數據營銷策略中，一方面，營銷人員可以根據消費者數據庫獲得聯系方式，定期通過短信的方式向消費者發送書店活動、訂單信息、問候信息等，加強與消費者的聯系，提高消費者忠誠度，以促進忠實客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對一營銷方式，利用網站賬戶實現一對一推薦，收集客戶興趣點，以此為依據開展個性化推薦，以促進網上圖書交易，達到營銷目的。

（二）精準營銷

精準營銷要有信息管理技術作為技術支持，線上監督消費者消費行為和消費特征，以消費者喜好為基礎進行市場細分，不斷調整營銷策略和經營模式，以實現預期收益。在實際應用中，精準營銷的目的是確定目標消費群體，針對消費者需求制訂營銷方案，而消費者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費者消費數據，分析數據明確消費者的產品需求和消費需求，提高網上書店營銷策略的精準性，增加圖書訂單量。同時要對信息進行智能化管理，與消費者建立長久交易關系，培養和增加忠實消費者，促發多次購買行為，實現消費者的長期鎖定購買，實現長久營銷，促進網上書店長期穩定發展。另外，為了強化消費者與網上書店的情感聯系，加強二者互動，網上書店可以實行回報策略，定期舉行回報活動，組織“一元購”、“限時搶購”、“親情回饋”等活動，降低消費者購買成本，實現消費者滿意度的提升，為建立網上書店與消費者長久關系提供重要保障。

結束語

本文通過對網上書店營銷模式的研究，讓我們知道了有效的營銷策略和模式可以提高網上書店訂單量，促進網上書店的長久穩定發展。對此，本文提出實行關聯策略，強化交易關系、實行反應策略，把握市場方向、實行關系策略，提高服務質量等有效措施，實現消費者滿意度的提升，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。

參考文獻：

[1]李小平，易麗萍.網上書店營銷策略與圖書采訪模式創新研究[J].市場論壇，2014，05：83-84.

[2]張曉蕾.以當當網為例談網上書店科技圖書營銷策略[J].出版發行研究，2015，05：46-49.

作者簡介：

王偉（1982- ），男，漢族，山東濱州市人，碩士研究生，編輯，研究方向：天體物理。