卓越醫藥營銷師的評價指標研究

吳春英+蔣蓯+周良榮

【摘要】卓越的醫藥營銷人才是醫藥行業重要的人才資源，如何對其培養質量進行客觀公正的評價是急需解決的問題，本文從基本職業技能、專業知識以及專業技能三個方面進行了初步探索。

【關鍵詞】醫藥行業 卓越醫藥營銷師 評價指標

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2017）02-0217-01

醫藥行業迅速發展，對營銷人才的需求愈來愈強烈，尤其是優秀的醫藥營銷人才成為醫藥企業爭奪的重要資源。卓越醫藥營銷師是高質量醫藥營銷人才的代名詞，作為教育工作者，卓越醫藥營銷師評價指標的研究是提高醫藥營銷人才培養質量的基礎，是值得重點思考的課題。基本職業技能、專業知識以及專業技能是衡量卓越醫藥營銷師培養質量的重要評價指標。

一、基本職業技能

卓越醫藥營銷師的基本職業技能是從通用職業勝任力的角度探討的，包括職業素質、工作態度和基本工作能力。

職業素質主要表現在職業興趣、職業理念、職業道德、職業意識、職業個性等方面。卓越醫藥營銷師的職業素質主要體現在強烈的事業心、高度的責任感、堅強的意志和毅力；較高的文化素質，包括企業、產品、市場、顧客、競爭相關知識的熟悉；強健的身體、旺盛的精力、充滿活力的朝氣；性格外向、自信心強、良好的個性品格等。

工作態度是對工作所持有的評價與行為傾向，包括工作的認真度、責任度、努力程度等。卓越醫藥營銷師的工作態度主要體現在誠實守信、勇于承擔責任、堅持原則等方面。

卓越醫藥營銷師的基本工作能力主要體現在：良好的溝通能力、較強的社交能力、敏銳的洞察能力、分析解決問題的能力、自我管理的能力、團隊合作能力、學習能力、創新能力等。

二、專業知識

卓越醫藥營銷師指的是既熟練掌握醫藥知識，又具有豐富營銷理論和技能的復合型醫藥營銷人才。從專業知識層面上來講，卓越醫藥營銷師對專業知識的掌握一方面包括營銷專業的相關知識和理論，體現在醫藥市場營銷學、醫藥市場調查與預測、廣告學、品牌營銷、營銷策劃、醫藥消費者行為學、現代推銷學等課程的學習和考核中。另一方面還包括對醫藥相關知識和理論的熟練掌握，通過醫藥相關課程的學習，比如：《中醫基礎理論》、《中藥學》、《西藥學》、《中醫診斷學》、《臨床醫學概論》、《醫藥商品學》等課程，能夠分析相關藥品的有效成份、功效、使用方法等，在營銷的過程中可以從醫藥專業的角度給消費者提供專業的產品知識、使用知識、購買知識的講解，這也是醫藥營銷人才與一般營銷人才的區別，從醫藥專業知識的角度形成差異化。除此之外，卓越醫藥營銷師的培養隸屬于管理學科，所以相關經濟管理的知識也要有所了解，包括西方經濟學、管理學原理、會計學原理、財務管理學、管理信息系統、企業管理、組織行為學等課程。

三、專業技能

專業技能是卓越醫藥營銷師評價指標中最重要的一個方面，主要體現在營銷相關崗位的勝任力上。營銷崗位有很多類別，包括從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理、推銷服務、教學科研等等，具體有：醫藥企業銷售部門的業務員或主管崗位；醫藥零售企業或批發企業的促銷員、推銷員等崗位；醫藥企業營銷部門的市場調查、信息統計、售后服務等崗位；醫藥企業的營銷策劃、市場預測人員；其他各類咨詢公司的相關崗位等。不同的崗位具體的營銷業務能力有所差別，但在卓越醫藥營銷師的培養過程中，相關的營銷專業技能我們都要涉及到，包括市場調研、商品推銷與商務談判、營銷策劃、銷售管理、客戶關系管理等專業技能。比如：市場調研要求學生會運用市場調查與預測的相關方法和手段，結合實際營銷活動的不同任務要求，開展實際的市場調查工作，根據收集到的數據進行市場分析和市場預測；商品推銷與商務談判要求學生熟練運用推銷與談判的相關理論和方法，成功地與消費者進行溝通與推銷，具備尋找有效顧客的能力、獨立推銷談判的能力、處理推銷顧客異議的能力、促成交易的能力、設計并簽訂合同的能力、維系客戶關系的能力等；營銷策劃要求學生利用相關理論與知識，根據特定企業及產品的營銷目標，設計和規劃企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷，學會制定具體的廣告、促銷及品牌策劃方案，具有新產品推廣、廣告、促銷及品牌整體策劃的能力；銷售管理是對銷售人員的管理，涉及到對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制，包括：制定銷售計劃及相應的銷售策略、建立銷售組織并對銷售人員進行培訓、制定銷售人員的個人銷售指標并將銷售計劃轉化為銷售業績、對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估，要求具備相關的管理能力；客戶關系管理是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程，是一種新型管理機制，極大地改善了企業與客戶之間的關系，包括市場營銷中的客戶關系管理、銷售過程中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理，客戶關系管理通過CRM軟件實現，但又不僅僅是一個軟件，更是方法論、軟件和IT能力綜合。客戶關系管理能力要求學生能熟練地掌握客戶關系管理的基本理論、方法和應用技巧，結合崗位工作要求，熟練地處理各種實際的客戶關系管理問題。

參考文獻：

[1]任建萍，李宇陽，應維華，高啟勝，郭清.醫藥營銷人才培養需方調查研究[J].中國高等醫學教育，2010，（3）：26-27.

[2]樊文婧.A 企業營銷人員勝任力評價指標研究——基于多重匹配勝任力視角[D] .山西大學，2014.

[3]吳春英，朱立華，楊巖濤.中醫藥院校市場營銷專業課程體系改革和優化的研究[J].中國中醫藥現代遠程教育，2014，12（13）：144-146.

[4]吳春英，夏新斌，周良榮.中醫藥院校市場營銷專業“三三三制”人才培養模式研究[J].中國中醫藥現代遠程教育，2015，13（5）：159-161.