打牢市場基礎 推動煙草行業高質量發展

【摘 要】 中國煙草行業自1982年成立以來，已歷經36個年頭，在面臨拐點和轉型的當前，高質量發展已成為煙草行業的必由之路。本文旨討論如何從打牢市場基礎入手，不斷推動煙草行業高質量發展。

【關鍵詞】 煙草行業 市場基礎 高質量發展

2018年8月，張建明局長在煙草行業各直屬單位主要負責同志座談會上強調：“要深化對行業形勢的認識，真正把握發展脈絡、找到發展規律、明確發展方向，認真謀劃行業實現高質量發展的戰略和思路，努力走出一條順應新時代新要求的新路子。” 這一重要部署為行業的下一步發展指明了方向，值得我們深入思考和謀劃。

一、正確認識市場基礎與高質量發展的內在聯系

作為目前國內為數不多的專賣專營行業，中國煙草行業自成立之初，就擔負了維護國家稅利、服務廣大群眾的光榮使命?？v觀全行業的發展脈絡和發展規律，其中最為重要的工作之一就是“賣好一支煙”、“管好一方土”，也就是打牢市場基礎。俗話說的好“基礎不牢，地動山搖”，良好的市場基礎是“高質量”和“發展”的前提，只有在基礎牢靠、市場穩定的基礎上，高質量發展這一展望才有實現的空間和可能。因此在全煙草行業積極謀劃高質量發展的當下，市場基礎應當被我們提到更為重要的位置。

二、科學分析市場基礎的基本內含

市場基礎囊括了一支卷煙從煙草公司到消費者手里的全過程，是基層煙草部門工作業績的體現，能最直接、最全面的反映市場的真實情況，市場基礎的評價主要從以下幾個維度入手：

一是網點有效。在當前渠道為王的現代營銷市場中，零售網點作為構成卷煙市場的基本分子，是全行業最珍貴的財富之一。要評價一個市場的網點是否有效，主要是統計該市場卷煙零售客戶中持證戶的比例，并進一步分析持證戶所售卷煙中，亂渠道進貨卷煙所占比例，從這些比例中還原煙草部門對市場的掌控程度。

二是自主經營。近年來，全行業都掀起了一股狠抓規范經營，嚴打違規大戶的熱潮，而大戶一個重要的特征，就是控制了為數眾多的小戶套購貨源。要從源頭打擊大戶，最為有效的方式就是幫助小戶獨立自主經營，切斷大戶卷煙來源，堵死其卷煙分銷途徑。而要判斷客戶是否實現自主經營，就是要分析客戶是否實現了“四個自主”，即自主訂煙、自主存款、自主接煙、自主賣煙。

三是知法懂規。要確保卷煙零售客戶遵紀守法，一個大前提是零售客戶們都能知法懂規，明白法律的底線和規范的要求。判斷客戶是否知法懂規，就是要看零售客戶是否明白常見的涉煙違法行為，是否了解規范經營的有關要求。

四是陳列上柜。卷煙銷售、品牌培育的前提是陳列，只有零售戶將卷煙陳列上柜，向消費者展示，一些新品卷煙才有落地消費的可能?？蛻絷惲猩瞎窬褪且龅骄頍熽惲姓R、有序、飽滿、干凈，并自覺維護。

三、積極謀劃打牢市場基礎新舉措

自提稅順價以來，全行業都遭受了一次史無前例的陣痛與沖擊，一時間卷煙價格持續走低，客我關系不再融洽，暴露出了煙草行業在市場基礎上的諸多短板與不足，值得我們深思與改進。新的時代，總是帶來新的挑戰，新的方向，總是存在新的問題，面對當前復雜多變的市場環境，面對不斷迎來的問題與挑戰，要想繼續打牢市場基礎，筆者認為主要要從以下幾個方面著手：

一是強化行政審批，提升網點質量。行政審批作為煙草專賣法賦予煙草行業的一項重要使命，是行業布局和發展的根本。但是部分單位由于合理布局上的不合理，諸多距離、面積、數量上的限制，與其市場狀況不符，不能有效滿足消費者需求，導致無證戶的泛濫。強化行政審批，就是要落實中央“放管服”改革要求，放寬市場準入門檻，努力引導無證戶入網經營。強化行政審批，就是要嚴格前置審核，推進依法行政，對無辦證資質、無自主經營跡象的申請一律不予通過，杜絕人情證、關系證。

二是加強經營幫扶，引導自主經營。當前大部分自主經營能力差、存在代訂嫌疑的問題客戶普遍集中在農村。這是由于農村客戶經營能力普遍偏低，不愿在卷煙經營上花費過多精力，且農村經營戶中老人比例較多，對訂煙操作不熟悉，不愿自主訂煙。這些問題的長期存在，給大戶控制小戶制造了便利。因此煙草部門要積極開展入戶幫扶，向其總結傳授卷煙訂購、貨款結算、提檔升級、推銷技巧等經營知識，同時要加強市場監管，嚴肅查處代訂大戶，幫助客戶算好法律賬、規范賬，對無經營跡象客戶一律勸退注銷。

三是創新宣傳模式，普及法律法規。日常執法過程中我們不斷發現，部分零售客戶觸犯煙草專賣法的原因是對法律本身不了解。例如部分客戶認為只要不從外地進煙，從本地店鋪購進就不違法；部分客戶不了解證件信息變化時要主動申請變更或新辦，導致其隨意變換地址，出租出借許可證；部分客戶一次性銷售卷煙超過50條，卻認為只要是自己的煙就沒事。正是這些錯誤認知，導致了煙草市場秩序的混亂，給專賣管理帶來了極大難度。因此在日常管理過程中，煙草部門要繼續加強法律法規宣傳力度，創新宣傳模式，通過新客戶入網法律考試、入戶發放宣傳圖冊、制作編排法律宣傳微視頻等方式，將法律宣傳滲透到日常服務的每一個角落。

四是引導陳列上柜，助推卷煙銷售。目前，部分客戶對卷煙陳列的重要性不以為意，部分卷煙未陳列、柜臺散亂不規范、缺標、錯標等現象時有發生。而客戶經理解決問題的手段往往停留在親自幫助客戶整理柜臺、尋找價標等層面，未能真正讓客戶認識到規范陳列的重要性，從而導致客戶并不珍惜客戶經理勞動成果，過幾天再次走訪又會恢復原樣。因此，營銷部門要繼續加強客戶陳列指導力度，講清陳列與盈利的密切關系，將卷煙陳列納入客戶評級升檔的影響因子，提高客戶自我陳列維護意識。

【參考文獻】

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作者簡介：尹鎮（1992），男，漢族，湖南株洲人，本科，湖南省株洲市煙草公司炎陵縣分公司市場服務分部副主任