大學生旅游市場網絡營銷創業研究①

林雪尼 李宏偉

摘 要：大學生創新創業訓練計劃目的在于通過創業實踐，提高大學生的創新創業精神和實踐能力。隨著社會經濟和文化需求的快速發展，大學生旅游市場體量巨大，如何利用互聯網開發大學生旅游市場，是一個前景廣闊的創業訓練項目。本項目團隊成員以代表性旅游城市泰安為目標市場，針對大學生經濟狀況和實際需求，利用網絡平臺進行大學生旅游市場的開發營銷，積累創業經驗，增強創新創業能力。

關鍵詞：大學生旅游市場 網絡營銷 創業

中圖分類號：F592 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）12（b）-053-03

大學生創新創業訓練計劃是高等學校實踐教學的重要組成部分，目的在于通過創業實踐，不斷提高大學生的創業實踐能力和創新創業精神，培養適應時代需求的高水平創新人才。隨著社會經濟和文化需求的快速發展，以大學生為代表的年輕一代，必將成為未來中國最具消費潛能的核心消費群體，大學生旅游已呈現井噴式發展，市場需求體量巨大。而目前在旅游產品的銷售市場細分中，還沒能很好地利用大學生市場，各高校與旅游市場之間缺少固定的信息交互平臺，大學生旅游產品市場未得到有效開發。如何利用互聯網開發大學生旅游市場，是一個前景廣闊的創業訓練項目。本項目團隊成員積極響應學校號召，針對在校大學生經濟狀況和實際需求，借鑒 “互聯網+旅游產業”的O2O模式，利用QQ、微信公眾號等網絡營銷手段為大學生與旅游供應商之間搭建信息交互平臺，充當消費者與旅游實體結構的紐帶，與旅游供應商合作宣傳旅游產品，進行大學生旅游市場的開發營銷；營銷內容主要包括旅游策劃、主題日租房和票務銷售三部分，做到了將“食、住、行、游、購、娛”旅游6大要素與大學生服務緊密融合。通過營銷實踐，積累了營銷經驗，增強了創新創業能力和精神，適應當前社會對人才的要求，為將來走向社會奠定了堅實的基礎。

1 網絡營銷內容

1.1 旅游策劃，涵蓋旅游線路和拓展訓練策劃

本團隊制定旅游策劃，涵蓋旅游線路策劃和拓展訓練策劃部分。旅游線路策劃，主要針對部分大學生閑暇時間無從安排的狀況，為其出行打造適合自身需求的路線；同時本團隊與旅游供應商合作，宣傳旅游產品，定期舉行聯誼活動，推出自助游路線設計，組織群體旅游活動。拓展訓練策劃主要針對以班級、社團為單位的學生群體，制定拓展訓練策劃，通過拓展訓練，增進團隊向心力和凝聚力。

1.2 主題日租房

本營銷內容主要針對大學生的經濟狀況及自身需求，為其聯系并提供能滿足自給自足膳宿需求的合適房源，如利用周末等節假日時間舉行班級團體聚會、舍友聚會等活動。團隊利用公眾帳號、QQ群等網絡媒介進行宣傳，滿足大學生自主選定產品，自助選房，滿足大學生群體生活的自主性需求，滿足大學生群體對新事物的新鮮感，給其賓至如歸的溫馨體驗。

1.3 票務銷售

票務銷售營銷包括景區門票、電影票和文化演出票等。創業團隊和景區、電影院等單位合作，利用“O2O”這一新生營銷模式，打破傳統，創新發展，搶占發展先機。針對大學生市場的特點提供特價票網上購票，方便學生；大學生可在網絡平臺自主下單，自主選購，自助服務，且票價低廉，如圖1所示。

2 網絡營銷措施做法

2.1 以調查問卷等形式對大學生旅游現狀進行意向調查

創業團隊成員面對泰安大學生市場設計了調查問卷。泰安市擁有泰山醫學院、山東農業大學、山東科技大學、泰山學院，東方學院等眾多高校，市場腹地廣闊，且作為旅游城市的泰安，旅游資源豐富，旅游產品多樣，大學生校園市場發展潛力巨大。本團隊采用隨機調查的方式對駐泰大學生旅游意向進行了調查，問卷發放200份，有效問卷184份， 有效回收率92%。泰安大學生生源廣，學生來自全國各地，對學校駐地（泰安）的旅游景點非常感興趣，對周邊城市和地域的旅游景點也很感興趣，而這豐富的旅游資源對旅游營銷提供了資源保障。本團隊根據調查問卷對網絡訂購旅游產品意愿做統計分析，分析結果表明大學生對互聯網旅游模式充分認可，如圖2所示。

2.2 建立網絡營銷平臺，以微信公眾號、QQ等方式實行活動推廣

創業團隊成立伊始即建立了網絡營銷平臺，建立了微信公眾號和幾個QQ群，用網絡方式對旅游資源及旅游策劃等營銷內容進行宣傳推廣，效果良好，咨詢的學生很多，市場逐漸建立起來如圖3所示。

2.3 與旅行社、影城等機構合作，代理營銷

創業團隊和當地的康輝旅行社、泰安市思悅傳媒及泰安恒大影城等機構建立了合作伙伴關系，從票源正當性、旅游安全性等方面解決大學生群體的后顧之憂。運營模式是把分散的學生組成團隊，以低于市場的價格團體旅游或團體觀看電影等，贏利分享，達到三方共贏。

2.4 開展多項營銷實踐

創業團隊根據大學生群體的不同需求，開展不同的營銷實踐。針對普通大學生，主要策劃景點旅游營銷；針對大學生社團或班級，主要策劃聯系拓展訓練營銷或影視、文藝演出觀看營銷以及日租房服務；針對考研、專升本群體和假期打工者，主要通過58同城、房屋中介聯系房源，開展租房營銷業務。本團隊還根據大學生空閑時間特點將旅游產品進行劃分，周末及課余時間側重于推銷泰安近郊游，而節假日側重于策劃省內游。在旅游產品選擇模式上，利用平臺優勢支持自助選擇旅游產品和線路。

3 營銷成績及收獲

3.1 注冊公司，建立了網絡營銷平臺，運營正常

創業團隊在開發大學生旅游市場方面取得了一定成效。本創業團隊于2015年12月在泰安市工商局注冊了公司，入駐了泰山醫學院大學生創業孵化基地；目前團隊擁有三個營銷QQ群，一個微信公眾平臺，一個網頁服務平臺，團隊的運營正在有條不紊的進行。團隊成員還積極參加人社部SYB大學生創業培訓，骨干成員均取得合格證書，強有力地支持了團隊的運營。

3.2 建立了較為穩定的合作伙伴，實現了互利共贏

創業團隊和泰安的3家旅行社、泰安思悅傳媒及泰安恒大影城達成了較為穩定的合作關系，團隊將合作機構的資源優勢與本團隊的O2O營銷模式相結合，進行線上線下營銷，為他們代理校園營銷業務，合作關系良好，實現了互利共贏。

3.3 建立了較為穩定的營銷群體

創業團隊營銷對象首先從團隊成員所在班級、學院做起，開展業務，逐漸延伸至學校各院系，進而再輻射周邊幾個高校，如泰山學院、泰山職業技術學院等。在業務開展上團隊設立代理商，團隊內部設立兩級管理梯度，分別負責方案的制定和執行兩個梯級管理；對于校內代理商團隊，結合各個院系的特點，分別設立一個代理商，負責院系內部業務的代理；在與其他院校的合作方面積極發展分銷商，與其他校園團隊、社團、學生會等其他校級組織合作，相互營銷，拓展分銷商，建立起較為穩定的服務群體。

3.4 以賽代練，增長了創業實踐能力

創業團隊結合運營情況和創業經驗，于2015年6月參加了首屆泰安“高新杯”創新創業大賽，獲得優秀獎；團隊另于2016年5月代表泰山醫學院參加了山東省第二屆“互聯網+”大學生創新創業比賽；團隊成員還多次參加大學生“挑戰杯”、調研山東等比賽及活動，開拓了視野，增長了創業實踐能力。

4 存在的問題

4.1 營銷內容及創意不夠新穎

營銷內容及策劃不夠新穎，主要還局限于普通的景點旅游、電影票銷售，價格優惠較低，還不足以吸引廣大學生參與。主題日租房因為租期太短，大學生對日租房了解不夠充分，宣傳力度還不夠，業務開展的很少。

4.2 營銷宣傳模式單一

網絡營銷主要靠微信和QQ為主，缺乏線下實體活動，影響力不夠，市場氣氛不濃；網絡平臺產品設計不夠成熟，網絡平臺網站運營技術薄弱，缺乏專業的技術人員；營銷活動策劃不足，粉絲量不足，難以形成強大的吸引力，無法產生帶動效應。

4.3 大學生消費層次偏低

泰山醫學院及周邊學校大學生整體的旅游消費水平還不是很高。大學生無收入來源，消費能力不足，旅游產品購買欲望缺乏張力，營銷業績還需進一步提高。

4.4 創業團隊人員創業實踐精力投入不夠，持續性不強

項目團隊成員在初始階段滿腔熱情，隨著時間推移，在項目研究過程中學生逐漸面臨實習、考研、找工作等問題，沒有時間和精力繼續參與創業實踐，而新團隊成員業務能力不熟，工作開展緩慢，導致網絡營銷平臺的日常維護以及活動的開展跟進無法保證，影響了業務的開拓，項目發展后勁不足。

5 今后的措施

5.1 加強旅游營銷內容及策略創意新穎性

創業團隊應進一步創新營銷內容及營銷策劃，拓展營銷空間，以適合不同群體學生的需求。如可以策劃老鄉、舍友等同學的周末旅游項目，主題日租房轉向學生假期兼職打工租房需求及考研準備期的租房需求。同時注重旅游產品的靈活性，根據大學生旅游市場的需要隨時調整旅游產品，增加旅游設計的自主性和便捷性。

5.2 豐富營銷宣傳模式，營造市場氛圍

創業團隊應進一步豐富營銷宣傳模式。經常開展旅游相關宣傳活動，增加線下互動的機會，擴大影響力和知名度，打出品牌，打開市場。可以主動開展與班級學生的聯誼活動，增進與班級、社團學生之間的感情；充分利用老鄉、舍友等同學的宣傳作用，讓更多的學生了解創業團隊的營銷內容，有需求時愿意找創業團隊。

5.3 根據學生的實際經濟情況，制定切實可行、價格可承受的營銷內容

創業團隊應通過詳細調查分析，根據學生的經濟承受能力，制定切實可行、學生能夠承受的營銷內容。站在學生的角度去設計旅游產品，規劃旅游活動，開展票務服務。要有先不圖盈利多少、先把營銷做起來的想法，薄利多銷，打出品牌，打出名聲，擴大影響力，逐漸壯大市場。

5.4 改革創業團隊人員組成管理模式，補充新生力量

創業團隊應經常補充對創業有興趣的新生力量，淘汰積極性不高的成員?？梢詤⒄丈鐖F管理模式，每年定期納新；鼓勵團隊成員多參與創業培訓，成員之間密切合作，不斷提高團隊成員素質，壯大團隊規模，把創業團隊打造成一個創新創業訓練孵化基地，培養一批又一批有創新創業能力的學生。

6 結語

大學生創新創業訓練是大學生適應社會形勢的必修課程，也是大學生綜合素質提升的重要組成部分。大學生創新創業能力提升不是一蹴而就的事情，它是一個逐漸探索的長期持續過程，需要各級政府、相關企業及高等學校共同配合，為大學生提供相關的支持與優惠；大學生自身也要端正創新創業訓練態度，加強吃苦耐勞、勇于探索的精神，通過創新創業訓練，培養真正的創新創業能力，培養創新精神，以適應創新型社會對人才的要求。

參考文獻

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[6] 丁于芹.網絡營銷：大學生自主創業模式探析[J].科技信息， 2012（11）.

①基金項目：教育部2016年國家級大學生創新創業訓練項目：大學生旅游市場網絡營銷創業研究（201610439199）。

作者簡介：林雪尼（1994-），山東濰坊人，泰山醫學院2013級旅游管理專業本科生；李宏偉（1970-），山東肥城人，副教授，碩士，主要從事大學生思想政治教育和創新創業方面的研究。