“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的先行者——泛華

黨紫暄

摘 要：近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起與繁榮，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也得到了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的融合推動(dòng)著整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的改革與創(chuàng)新。作為“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的先行者，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)積極迎合時(shí)代的潮流，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速自身的發(fā)展，為整個(gè)保險(xiǎn)中介領(lǐng)域樹立了榜樣。本文以泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)為研究對(duì)象，采用五力分析法研究泛華在“觸網(wǎng)”過程中的阻力與借鑒，希望能以此為保險(xiǎn)中介向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程提供參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 保險(xiǎn)中介 五力模型

中圖分類號(hào)：F840.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）07（b）-019-2

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)是亞洲保險(xiǎn)中介行業(yè)第一家在全球主要資本市場(chǎng)（美國(guó)納斯達(dá)克主板）上市的企業(yè)，目前擁有國(guó)內(nèi)金融服務(wù)中介行業(yè)最大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。自從2010年收購“保網(wǎng)”后，泛華開始向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍，2012年推出保險(xiǎn)“掌中寶”，2014年“車童網(wǎng)”上線，2015年推出互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)比價(jià)交易平臺(tái)“去哪保”……一個(gè)個(gè)震驚保險(xiǎn)業(yè)界的消息將泛華保險(xiǎn)推向了輿論的風(fēng)口浪尖。一“網(wǎng)”結(jié)成保華夏，作為保險(xiǎn)中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者之一，泛華保險(xiǎn)一路上充滿荊棘與坎坷，又滿載創(chuàng)新與碩果。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的泛華

2015年3月5日，十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)第三次會(huì)議上，李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)的結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2013年～2025年互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)GDP增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)率可望達(dá)到7%～22%，在此背景下，保險(xiǎn)業(yè)順勢(shì)而為，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)各公司企業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)變革，各類互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。

作為保險(xiǎn)中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者，泛華從2010年開始實(shí)施大轉(zhuǎn)變，其商業(yè)模式是由原來的以代理人驅(qū)動(dòng)、以網(wǎng)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g(shù)驅(qū)動(dòng)。為了實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介形式的創(chuàng)新，將線下網(wǎng)絡(luò)與線上結(jié)合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下，并做了六個(gè)線上平臺(tái)，主要平臺(tái)有四個(gè)。

2 互聯(lián)網(wǎng)化的主要產(chǎn)物

2.1 掌中保

泛華通過“掌中保”移動(dòng)銷售終端，將泛華代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品整合到線上銷售，體現(xiàn)了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)“移動(dòng)保險(xiǎn)超市”的功能。對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，通過掌中保，用戶可以相對(duì)便捷地對(duì)多家保險(xiǎn)公司的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較并進(jìn)行自主選擇，實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，節(jié)省了客戶的時(shí)間、精力、費(fèi)用。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，掌中保大大提高了營(yíng)銷員的展業(yè)效率，節(jié)省了公司的銷售成本。

2.2 車童網(wǎng)

在行業(yè)產(chǎn)銷分離及專業(yè)化、精細(xì)化分工的大趨勢(shì)下，傳統(tǒng)理賠服務(wù)模式等待變革創(chuàng)新，車童網(wǎng)順勢(shì)而生，提出了有效解決服務(wù)難、理賠資源配置不足等問題的解決方案。車童網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家融合LBS技術(shù)和O2O商業(yè)模式，采用雙邊平臺(tái)架構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)開放平臺(tái)。被保險(xiǎn)人車輛出險(xiǎn)后可以通過手機(jī)上的車童APP進(jìn)行報(bào)案，距離自己最近的理賠服務(wù)人員在搶單后會(huì)迅速到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘理賠，整個(gè)流程類似于網(wǎng)約車的“快車”功能，既節(jié)省了被保險(xiǎn)人的等待時(shí)間，又減少了保險(xiǎn)公司派遣遠(yuǎn)距離理賠服務(wù)人員所消耗的費(fèi)用與時(shí)間成本，整合了全國(guó)的理賠服務(wù)資源，大大提高了車險(xiǎn)理賠效率。

2.3 e互助

e互助是國(guó)內(nèi)首家全公開全透明的預(yù)防未來風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，旨在為罹患癌癥或意外死亡的互助會(huì)員和其家庭提供幫助；e互助可以說是一種對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)模式的創(chuàng)新，同樣是集合同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)再對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分?jǐn)偅藗兯璩袚?dān)的費(fèi)用有很大的靈活性，少可至幾元錢，多可達(dá)萬元，大大降低了商業(yè)保險(xiǎn)為投保人帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

2.4 去哪保

“去哪保”是泛華開發(fā)的一款車險(xiǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，去哪保提供了來自于不同保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)的價(jià)格、優(yōu)惠、服務(wù)、理賠等多方面的綜合比較。客戶可以清晰地比對(duì)各車險(xiǎn)的優(yōu)劣，并尋找與自己需求所匹配的車險(xiǎn)，為客戶的自主選擇提供了很多的便利條件。

3 線上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析——基于波特五力模型

3.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力

在泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)從“線下”向“線上”轉(zhuǎn)型的過程中，其供應(yīng)商的議價(jià)能力主要來自于與其合作的保險(xiǎn)公司。

就其開發(fā)的進(jìn)行產(chǎn)品線上推送與比價(jià)的平臺(tái)“掌中保”和“去哪保”來說，與泛華合作的保險(xiǎn)公司將其保險(xiǎn)產(chǎn)品放置于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，供消費(fèi)者比價(jià)并選擇所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然而，目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)巨頭類似于中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安等公司已然具有自己的線上直銷平臺(tái)，并且具備較完善的營(yíng)銷體系，使得許多大型保險(xiǎn)公司對(duì)泛華的線上平臺(tái)需求不足，保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。然而對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司來說，其品牌影響力甚至沒有泛華的品牌影響能力大，保險(xiǎn)消費(fèi)者甚至沒有了解其保險(xiǎn)產(chǎn)品的途徑，此時(shí)“掌中保”及“去哪網(wǎng)”便成為其保險(xiǎn)產(chǎn)品最好的宣傳和推廣平臺(tái)，這時(shí)，泛華便具備了較高的議價(jià)能力。

對(duì)于“車童網(wǎng)”此類以互聯(lián)網(wǎng)為依托的保險(xiǎn)理賠平臺(tái)，其“車童”主要來源于合作保險(xiǎn)公司的專業(yè)理賠人員或是其他具有豐富車輛知識(shí)并獲得車童資格的老司機(jī)，截至2017年，車童網(wǎng)由最初的追求車童數(shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟾采w率和車童質(zhì)量，重點(diǎn)發(fā)展四五線城市等邊遠(yuǎn)地區(qū)、建設(shè)車童創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，縣域覆蓋率已達(dá)到80%。目前與泛華建立合作的保險(xiǎn)公司多數(shù)為中小型保險(xiǎn)公司，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司而言，其理賠人員數(shù)量與覆蓋面已達(dá)到一定規(guī)模，如果把它們的理賠人員通過車童網(wǎng)調(diào)用給其他保險(xiǎn)公司，其競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)被稀釋。因此，車童網(wǎng)給中小型保險(xiǎn)公司帶來的利益遠(yuǎn)高于大型保險(xiǎn)公司。

根據(jù)以上分析，我們得出的結(jié)論是對(duì)于泛華的三種主打互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，泛華對(duì)于大型保險(xiǎn)的議價(jià)能力不足，而對(duì)中小型保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。

3.2 購買者的議價(jià)能力

購買者對(duì)保險(xiǎn)中介公司具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的選擇權(quán)。由于保險(xiǎn)中介行業(yè)在我國(guó)起步晚，且管理運(yùn)營(yíng)仍不完善，大部分保險(xiǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)主要依靠人情關(guān)系，并未形成客戶細(xì)分。就已上線的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)情況來看，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的“車童網(wǎng)”、“掌中保”等基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)服務(wù)尚未對(duì)客戶資料進(jìn)行深度開發(fā)與細(xì)分，整體利用率低。從這方面來看，購買者具有一定的議價(jià)能力，對(duì)于泛華向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍造成了一定的壓力。

3.3 同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

目前幾乎所有的保險(xiǎn)公司或者第三方中介公司都已展開網(wǎng)上商務(wù)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司紛紛自建網(wǎng)絡(luò)部門，官網(wǎng)活動(dòng)層出不窮。一些中小保險(xiǎn)公司也紛紛借助其他互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)拉動(dòng)品牌、促進(jìn)銷售，這些都會(huì)對(duì)泛華向互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展造成一定的威脅。

同時(shí)，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展也面臨著外資保險(xiǎn)中介入侵的威脅。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放，美國(guó)及歐盟國(guó)家對(duì)中國(guó)巨大的市場(chǎng)虎視眈眈。這些知名的外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)驗(yàn)豐富、管理完善、實(shí)力雄厚，并且絕大多數(shù)是通過互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)展相應(yīng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)全球化趨勢(shì)必將對(duì)泛華向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍造成一定的沖擊。

3.4 潛在進(jìn)入者的威脅

目前整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的潛在進(jìn)入者分為其他金融機(jī)構(gòu)及非金融機(jī)構(gòu)。

首先，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)銀保深層合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》的聯(lián)合簽署促進(jìn)了我國(guó)金融保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷開展，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司已普遍通過協(xié)議合作的方式進(jìn)行相互投資，并且將逐步發(fā)展成為緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終實(shí)現(xiàn)銀保的資本融合，隨著金融保險(xiǎn)的資本融合，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生很大改變，金融控股集團(tuán)的作用將得以全面彰顯。同時(shí)，各種金融機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，也對(duì)泛華的保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)造成了不小的阻力。

其次，雖然我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制較嚴(yán)苛，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力仍然吸引著許多資金雄厚的行業(yè)外企業(yè)集團(tuán)涉及該領(lǐng)域，例如互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)淘寶、騰訊聯(lián)手平安保險(xiǎn)公司三馬合作創(chuàng)造了我國(guó)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，成功進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)，此舉無疑為泛華向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展造成了一定威脅。

3.5 替代品的威脅

隨著我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)體制的不斷完善，國(guó)家以財(cái)政支出的方式向廣大居民提供的社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)福利和社會(huì)救濟(jì)都成為商業(yè)保險(xiǎn)的替代產(chǎn)品。社會(huì)福利和社會(huì)救濟(jì)逐步提高，對(duì)于保險(xiǎn)公司是一種不利因素，將會(huì)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)帶來很大的威脅。

另外，盡管我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展日臻成熟，但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)相比，仍處于較低層次階段，互聯(lián)網(wǎng)的功能并未得到充分發(fā)揮，多數(shù)投保人更傾向于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)交易形式，這將成為影響互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的重要問題。

4 泛華互聯(lián)網(wǎng)化的借鑒意義

4.1 勇于創(chuàng)新，敢于發(fā)掘

泛華集團(tuán)作為保險(xiǎn)中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者之一，其一直以創(chuàng)新作為公司發(fā)展的核心價(jià)值觀之一。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，泛華勇于作為探路者在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中進(jìn)行探索，其運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)科技打造多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，使無數(shù)的消費(fèi)者、眾多保險(xiǎn)公司收益，大大地提高了整個(gè)保險(xiǎn)中介甚至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)行效率及服務(wù)水平。目前泛華保險(xiǎn)的平臺(tái)大多都以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的商業(yè)車險(xiǎn)為突破點(diǎn)，而實(shí)際簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化、分散性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身險(xiǎn)中的定期健康險(xiǎn)、個(gè)人意外傷害險(xiǎn)等都極容易實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，泛華的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)便為各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)其他險(xiǎn)種互聯(lián)網(wǎng)化鋪平了道路。

4.2 吸引創(chuàng)業(yè)人才，互利共贏

泛華采取了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)與外部創(chuàng)業(yè)的方式。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，泛華發(fā)起和投資的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，給創(chuàng)業(yè)者釋放股權(quán)，比如車童網(wǎng)和保網(wǎng)，泛華保網(wǎng)股份有36%是創(chuàng)業(yè)者的；外部創(chuàng)業(yè)，泛華積極物色互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為其提供初始投資，并只占少數(shù)股份，同時(shí)為其提供產(chǎn)品、數(shù)據(jù)與系統(tǒng)平臺(tái)支持，也幫助他們規(guī)范法律和財(cái)務(wù)，協(xié)助他們引進(jìn) B 輪和 C 輪融資。泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發(fā)展到一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權(quán)一次性或分期出售給泛華。2010年，泛華開始對(duì)以網(wǎng)點(diǎn)和人力擴(kuò)張的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改造升級(jí)，歷經(jīng)四年，最終打造出泛華的O2O運(yùn)營(yíng)模式，這是“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的升級(jí)版——“線下創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”+“線上創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”+“懶掌柜個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，如此一來，既助力了創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想，又推動(dòng)了泛華從“線下”到“線上”的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。這種互利共贏的方式值得保險(xiǎn)業(yè)界借鑒與學(xué)習(xí)。

4.3 “以客戶為中心”的便民理念

雖然大多數(shù)服務(wù)公司都是本著以客戶為中心的理念，但是泛華保險(xiǎn)在“線下”轉(zhuǎn)“線上”的過程中做的尤為突出。掌中保，以“移動(dòng)保險(xiǎn)超市”的方式，減少了客戶奔波于各大保險(xiǎn)公司的時(shí)間，讓消費(fèi)者可以自主選擇合適的保險(xiǎn)品種；車童網(wǎng)，以客戶為中心，整合各保險(xiǎn)公司人力資源，重新分配，大大提高了為客戶理賠的速度與效率；e互助，人們只需幾元錢便可成為其會(huì)員，通過多數(shù)人的集聚的巨大資金幫助患癌成員，甚至彌補(bǔ)了社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)的不足；去哪保，通過各公司車險(xiǎn)比價(jià)，告訴客戶性價(jià)比最高的車險(xiǎn)，減少客戶的時(shí)間成本，降低了信息不對(duì)稱。

保險(xiǎn)屬于服務(wù)類行業(yè)，泛華向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的過程告訴整個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)，要在實(shí)際發(fā)展過程中體現(xiàn)以客戶為中心的理念，只有在發(fā)展中迎合消費(fèi)者的需求，才能獲得真正的成功。

5 結(jié)語

總之，泛華在“線下”轉(zhuǎn)“線上”的過程中艱難而又值得欽佩。眾所周知，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展落后，泛華保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)中介行業(yè)的中堅(jiān)力量，積極向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，身先士卒，雖然還沒有迎來最終的成功，雖然其向互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)軍還有很長(zhǎng)的一段路，但是它的創(chuàng)新精神和以客戶為中心的服務(wù)理念對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)都具有重要的借鑒意義。

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