再析企業(yè)應收賬款質量管理

李新華

摘 要：在激烈的市場競爭中，企業(yè)采用賒銷方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場、增加收入，但應收賬款規(guī)模也在不斷擴大，如果應收賬款回收不及時，將會導致企業(yè)資金周轉困難，加大企業(yè)的經營風險，給企業(yè)生產和經營帶來了不利影響，阻礙了企業(yè)的正常運行和發(fā)展。因此，降低企業(yè)應收賬款帶來的風險，加強應收賬款質量管理對企業(yè)經營管理具有重要意義。

關鍵詞：應收賬款 質量管理 風險

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）01（a）-084-02

在激烈的市場競爭中，企業(yè)采用賒銷的方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場，增加收入，提高利潤。但是隨著企業(yè)賒銷量的增加，企業(yè)應收賬款數(shù)額就越大，如果不對應收賬款實施有效的質量控制，必然會削弱資金流動，出現(xiàn)資金周轉困難，阻礙企業(yè)經營正常運行，影響企業(yè)最終的經營利潤。

1 企業(yè)應收賬款面臨的風險分析

1.1 流動性風險

應收賬款流動性決定了應收賬款的質量，企業(yè)賒銷行為實質上是銷售方對客戶一種無息使用資金的行為。雖然將應收賬款放在流動資產下，但相對于貨幣資金其流動性較低，流動周期也長，流動風險大。

1.2 壞賬損失風險

對企業(yè)應收賬款的分析，重點要分析壞賬損失給我們帶來的風險和損失，如果一個企業(yè)的逾期應收賬款數(shù)量太多，加之催款不及時，就會形成壞賬和呆賬，如果出現(xiàn)大量的壞賬和呆賬，就可能給企業(yè)帶來無法承受的壞賬損失，企業(yè)將會走向破產的邊緣。

1.3 客戶支付風險

對企業(yè)而言，應收賬款上的風險還表現(xiàn)在客戶支付風險。首先是大客戶可能延遲支付的風險，因為大客戶對公司的資金占有量大，如果延遲支付，可能會影響到公司正常的生產經營活動。其次，中小客戶延遲支付的風險，雖然中小客戶占用的應收賬款數(shù)量不高，但是由于中小客戶數(shù)量較多，而且分布地域廣，管理相對困難，加之其經營規(guī)模小、資金實力不強，企業(yè)發(fā)展不夠穩(wěn)定，因此中小客戶存在的延期支付風險也不可忽視。

2 應收賬款形成的原因分析

應收賬款控制不當，應收賬款賬齡長，壞賬可能性就越大，一但出現(xiàn)大額壞賬，不僅會給企業(yè)經營帶來不利影響，還會阻礙企業(yè)正常的生產經營和發(fā)展，嚴重的會使企業(yè)破產。而要改善這種現(xiàn)狀，必須分析其原因，找出癥結所在，主要原因有以下兩個方面。

2.1 企業(yè)外部因素影響

2.1.1 社會方面

近年來，我國雖然在不斷地建立健全信用管理體系，但仍不完善，相關的法律法規(guī)建設滯后，面對失信者缺乏懲罰機制。另外，由于信用服務機構建設不完善，企業(yè)沒有渠道獲得客戶信用方面的真實信息。

2.1.2 購買方企業(yè)的原因

一是客戶的誠信較差，有相當一部分客戶只關心自己的短期利益，故意拖欠貨款，賴賬不還，造成了企業(yè)應收賬款居高不下，使企業(yè)出現(xiàn)資金緊張，企業(yè)在現(xiàn)金不足的情況下購貨就會賒購，這樣就形成了三角債，如果企業(yè)之間拖欠現(xiàn)金規(guī)模過大，則會嚴重影響企業(yè)生產經營的正常進行。二是客戶自身的經營狀況差，資金流轉不暢，造成財務危機甚至虧損，企業(yè)無力支付貨款，這也是企業(yè)間相互拖欠貨款的主要原因。

2.2 企業(yè)內部因素影響

2.2.1 缺乏有效的信用管理制度

由于企業(yè)管理層對客戶資信管理重視不夠，企業(yè)缺少對客戶信用管理方面的制度。對客戶資信管理也沒有設立專門的信用管理部門，對客戶資信管理僅由銷售部門負責，銷售部門只注重銷售額而忽視貨款回收，這必然會給企業(yè)帶來極大的壞賬風險隱患。

2.2.2 缺乏有效的收賬程序和方法

企業(yè)對客戶資信度管理不重視，只看重銷售額，形成了大量應收賬款，在應收賬款管理方面又沒有建立持續(xù)有效的管控和追討辦法，缺乏合理有效的收賬程序和收賬措施。而且企業(yè)利用法律保護自己意識薄弱，致使應收賬款大量沉積卻無人管理，最終成為壞賬。

2.2.3 缺乏完善的績效考核體系

一些企業(yè)在考核銷售人員的業(yè)績時，主要看他們的銷售業(yè)績，對款項回收率、回款及時性沒有作為業(yè)績考核內容，有的企業(yè)雖然作為考核內容之一，但僅作為輔助考核項目。銷售人員在銷售時為了個人收益最大化，只關心銷售額能否完成或是能否超額完成，在沒有對客戶進行資信調查的基礎上盲目地采取賒銷手段。銷售人員沒有全權追款的積極性，再加上有些企業(yè)又沒有設立監(jiān)督應收賬款回收的部門，從而造成高銷售額、高應收賬款數(shù)額，低經濟效益的局面。因此，企業(yè)對銷售人員的考核制度不合理，也是主要原因之一。

3 加強應收賬款質量管理的措施

為提高應收賬款質量管理水平，降低壞賬風險，本文提出以下措施。

3.1 完善應收賬款質量管理制度

3.1.1 建立健全內部控制制度

企業(yè)應根據(jù)自身具體情況，在業(yè)務交易上，實行交易審批程序，只有在公司領導審核批準后才能授予客戶信用額度。防止銷售人員在銷售過程中只顧個人利益而未對客戶調查，盲目的采取賒銷手段。在銷售過程中，銷售部門應嚴格執(zhí)行賒銷審核制度。銷售人員可以根據(jù)市場變化，臨時提出申請調整客戶的信用額度，經批準后進行調整，并報財務部備案。

3.1.2 建立信用管理制度

首先對客戶進行資信管理。主要通過電話、網(wǎng)絡、到客戶單位或場所實地考察的方式對客戶進行資信調查，建立客戶資信檔案，再對客戶信用進行分析。其次按照企業(yè)應收賬款管理制度的要求對不同客戶進行信用分級。最后，設定合理的授信額度。

3.1.3 建立完善的銷售合同簽訂制度

首先，銷售合同簽訂人要經過授權，未經授權的有關業(yè)務人員不得隨意簽訂合同。其次，合同簽訂前，要對客戶進行資信調查，根據(jù)調查結果確定賒銷貨款金額。最后，對銷售合同進行認真審核，依照合同以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權利義務關系。

3.1.4 建立付款和催款激勵制度

企業(yè)對客戶提前付款和按時付款，可以從貨款或再次購買價格上給予優(yōu)惠，對超過付款期的回收利息作為懲罰。企業(yè)對催款人員要建立考核獎勵辦法，并納入業(yè)績考核。設定催款比例，超過比例的給予獎勵。

3.2 對客戶進行分級管理

3.2.1 收集并分析客戶信息

提高應收賬款的回收質量，了解和掌握客戶各方面信息，為自己制定銷售策略和信用政策是非常重要的。如何獲取客戶的信息呢？我們可以到客戶單位了解情況，也可通過網(wǎng)絡平臺上的公共信息了解客戶，再有就是通過與客戶交易過程中取得信息。收集信息可交于企業(yè)銷售部，分析客戶回款情況和欠賬時間長短可交給財務部門。企業(yè)可根據(jù)需要設置一個信用部門，將銷售部門和財務部門收集的信息匯集到信用部分，信用部門通過對信息的分析整理，掌握客戶的償還能力、支付方式、潛在購買力、面臨的發(fā)展機遇及可能受到的威脅，可以據(jù)此判斷客戶的信用狀況。從而為企業(yè)制定相應的銷售、催款策略和信用政策提供依據(jù)。

3.2.2 對客戶進行分級管理

企業(yè)可對客戶進行信用等級管理，在分級時可從客戶信譽、經營狀況、償債能力、應收款回收風險性及客戶現(xiàn)有應收賬款余額和賬齡長短等方面考慮并確定信用等級。通常把客戶化分為四個等級，即一級為信用良好、二級信用較好、三級信用一般、四級信用較差四大類客戶。企業(yè)對照信用等級給客戶確定相應的級別，這為銷售選擇客戶提供了參考。

3.3 制定合理的信用政策

3.3.1 針對不同級別的客戶采用不同的信用標準

信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件。對一級和二級的客戶可享受按信用標準確定的各種優(yōu)惠，對客戶達不到規(guī)定的信用標準或信用一般的，就不能享受企業(yè)按信用標準確定的各種優(yōu)惠或是享受最低優(yōu)惠。當然企業(yè)根據(jù)信用標準在選擇客戶時也不能過于按照企業(yè)所制定的標準，還要參考市場競爭的激烈程度，特別對一些新客戶，企業(yè)要從長遠利益考慮，采取寬嚴適度的信用標準。

3.3.2 信用政策管理

銷售部門應先對現(xiàn)有客戶進行評審，針對不同的客戶制定不同的信用等級和信用額度，后交由企業(yè)領導審批，審批通過后交至財務部備案。每季度或最長不超過每半年根據(jù)客戶過去的銷售額和回款狀況，調整客戶的信用等級和信用額度。

3.4 注重應收賬款的日常質量管理

除了在組織和制度上對應收賬款質量管理提供保證外，還應當加強應收賬款的日常管理，防止管理制度流于形式。

3.4.1 做好基礎信息登記工作，對應收賬款進行及時分析

為了提高對應收賬款的質量管理，首先，企業(yè)在日常工作中對拖欠貨款的客戶基礎信息進行登記。基礎信息應包括的內容有：什么時間與客戶建立信用關系、提供的信用條件是什么、客戶何時回款、尚欠貨款金額、客戶信用等級等信息。其次，對不能按合同約定付款的客戶要了解原因，根據(jù)調查后的結果，對未能及時付款的客戶采取相應的措施。最后，企業(yè)要定期或不定期的對客戶應收賬款進行賬齡分析，并計算應收賬款周轉率和周轉次數(shù)；分析企業(yè)的流動資金是否處于正常水平；分析逾期賬款的壞賬風險及對經營的影響，適時調整賒銷策略。

3.4.2 做好應收賬款的定期對賬工作，保證應收金額的正確性

應收賬款形成以后，企業(yè)要定期核對應收賬款明細賬，確保應收賬款金額正確。企業(yè)應根據(jù)自身經營情況制定一套合理的定期對賬制度。財務部定期與銷售人員核對債權金額，并定期向客戶寄送對賬單，核對應收賬款往來發(fā)生額和余額，確保債權金額正確。

3.4.3 做好追蹤分析，降低壞賬發(fā)生率

應收賬款到期后，企業(yè)應分析拖欠貨款的原因，采取積極主動有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。為了能更好地按時足額收回欠款，企業(yè)應該經常對客戶應收賬款的運行狀態(tài)進行跟蹤分析，從把貨物賒銷客戶開始，到客戶回款這段時間內，催賬人員應積極與客戶溝通和聯(lián)系，通過溝通和聯(lián)系既可以早排除可能導致貨款拖欠的隱患，降低壞賬發(fā)生率，又可以更好地維系與客戶的良好關系。

參考文獻

[1] 田豐琴.淺議企業(yè)如何加強應收款的管理[J].企業(yè)研究，2013（4）.

[2] 孫寶來.企業(yè)應收賬款管理探究[J].中國外資，2013（2）.

[3] 曲冬梅.淺談本公司應收賬款管理存在的問題及對策[J].財經界，2013（3）.