賣貨不盈利的奇怪超市

陳曉麗

提到大型商業超市，可能你首先想到的會是沃爾瑪、家樂福，不過，還有一家叫做好市多的傳奇超市，在許多國家名聲斐然。作為一個超市，它卻不以銷售貨物作為盈利點，給員工開出了豐厚的薪水，破除了“老板要賺錢，就一定要剝削員工剩余價值”的傳統套路，這樣的公司卻還能成功盈利，并且成為美國第二大、世界第七大零售商，所有這一切似乎不太理所應當。那么，好市多這個公司究竟是怎樣經營的呢？

黃金招牌：優質低價

在2011年的巴菲特股東大會上，主角沃倫·巴菲特曾逗趣說：“有一次，兩個恐怖分子劫持了我和芒格（美國投資家，巴菲特的黃金搭檔）坐的飛機，在處決我們之前可以滿足我們的最后一個愿望。而結果芒格說能不能讓我（指巴菲特）再講一次好市多的優點？”好市多在“粉絲”眼里優點眾多，數也數不完，不過其中最大的一塊黃金招牌就是優質低價。

好市多的商品以貼近成本的低價而廣受消費者好評。好市多在經營定價時規定，所有商品的毛利率不許超過14%，一旦高過這個數字，需要經過復雜的程序，匯報CEO，再經董事會批準，所以這種情況通常不會發生。好市多平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%～25%。同樣的貨物這里更便宜，消費者怎么會不買賬呢？

其次，好市多的貨架上并不算“琳瑯滿目”，但擺上去的東西都是實用又優質的產品。如果你走進一家大型超市去買毛巾，你大概會在貨架上找到一整排不同品牌、不同大小、不同色彩、不同厚度的毛巾，眼花繚亂。如果是在好市多的貨架上，可能只有幾個優勢品牌的產品擺在那里，不用“選擇恐懼”，也不用“價格恐懼”。

好市多選擇上架的貨品通常都是質量很好、廣受歡迎、有“爆款”潛質的，有點像在超市做團購的模式。這樣一來，客戶對產品的需求比較集中，對單一品牌的產品來說銷售量很高，好市多在與供應商議價的時候也就有了更多的主動權，轉而為消費者帶來了更多低價的空間。如果獲知某家供應商企業在別的零售商處的價格比在好市多的還低，那么該企業的商品將永遠不會再出現在好市多的貨架上，好市多這樣的“硬氣”也使得供貨商很識抬舉。

這樣的經營同時帶來一個好處，就是好市多的庫存轉換周期比別的超市更短，因為這些優質低價的東西往往是人們居家最鐘愛的選擇。限制了消費者選擇的同時使得每一種“爆款”商品的銷售速度大大提升。而庫存周期的縮短，使得資金運轉效率喜人，好市多的經營成本也隨之降低。

我是會員我驕傲

好市多商品的毛利率那么低，去除人力、倉儲、稅金等成本和開銷，其實公司通過商品得到的純收入非常有限，幾乎就是個賺不了錢的超市，那么這個公司的收入到底從哪來呢？這就不得不提好市多的會員制度了。

在好市多購物，需要登記辦理會員服務（允許會員帶朋友購物）。在美國和加拿大，普通會員每年需要繳納會員費55美元，執行會員每年需繳110美元（執行會員每年可享受當年消費總額2%、最高750美元的返利，還能享受一定的保險優惠）。這筆穩定的收入成為支撐整個公司的重要支柱。

毛利率低促成了好市多商品“低價”的自然屬性。到了好市多，幾乎可以一站式購齊所有需要的商品，把所有需要花的錢都留在這里。雖然每一類產品選擇少，但是貨品優質，涉及的產品類別多，包羅萬象，生鮮、百貨應有盡有，甚至連輪胎、棺材都有銷售，開車來這里連加油也能順帶著完成。這些優勢都使得好市多對會員的吸引力特別大，如果跟著會員朋友逛過兩次好市多，發現幾次購物省下的錢比會員年費還要多，自然愿意加入會員的行列（畢竟每次都蹭會員朋友的便利不太方便）。這樣一來，好市多連招攬新會員的廣告費也省下了。

既然已經花了會員費，這里的貨品又這樣實用、合心意，會員們便認準了這里“買買買”。所以，好市多的會員粘性非常大，享受了便利和優惠的會員通常來年會繼續續費。據統計，好市多2015年的會員人數已經超過了8000萬，在美國和加拿大，好市多會員的續費率超過90%，全球會員的平均續費率也能達到87%。穩定的會員給整個公司帶來了龐大的會員年費收益，而會員們繳納了年費之后的忠誠購買行動也給商品的流通和超市的運營提供了充足的活力。

留得住人才的小天堂

一個公司的成功少不了那些功勛卓著的人才，好市多正是這樣一個讓員工來了就不想離職的小天堂。

對于基層員工來說，好市多為其提供了很好的福利。他們愿意向員工支付優厚的薪資（在美國，好市多員工平均時薪為22美元，而沃爾瑪員工只有13.38美元）。此外，員工享有靈活的假期。在好市多，連兼職員工也有機會享受醫療和牙科保險。就職滿1年后，員工還能獲得股票期權獎勵。據統計，就工作1年以上的員工而言，好市多的員工保留率高達94%。

好市多有著獨特的文化，他們不會直接聘用商學院的高材生來處理商業上的問題，而是更愿意培養底層員工，資助這些有經驗的員工深造，把他們一步步提拔到管理崗位。70%以上的管理人員最初都是從碼貨上架、整理購物車以及收銀等基層工作開始好市多之旅的。這些有過經驗的管理者知道所有的問題出在那里，不會照著理論教條去瞎指揮。而且豐富的閱歷使得他們對于員工有更多的威信，更容易獲得員工的尊重與認可。好市多的員工隊伍快樂、進取，他們明白在每個崗位上的磨練和成長都可能為自己帶來更好的晉升契機和光明的前景。

即便在經濟衰退和處處裁員的大環境下，好市多不但不裁員，還給員工進行一定幅度的漲薪，幫助大家共渡難關。從員工的反饋不難看出大家對這個工作環境的喜愛：“就算扔給我一袋子錢，也別想誘惑我離開好市多。”

優質低價的產品、眾多忠誠的會員“粉絲”以及忠心不二的優秀員工隊伍讓這個公司充滿活力。好市多讓利于消費者、寬待員工，這些看似不精明的經營手段和管理模式為這家公司帶來了良好的口碑和長久穩定的客戶，也給投資者更大的信心，最終成就了這樣一個傳奇的零售巨頭。