簡述管理會計在企業信用控制中的重要作用

邱梅蓉

摘要：本文以管理會計的視角，對中小企業信用控制的諸多環節進行分析，討論存在的問題及可能給企業帶來的風險，并就個人工作經歷分享解決各種問題的對策，為確保企業及時收回應收賬款提供財務支持，使企業有足夠的現金流，投入競爭激烈的商海中發展搏擊，應對挑戰。

關鍵詞：信用控制；內部控制；管理會計；應收賬款管理

中圖分類號：F234.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-02

信用控制是企業經濟活動中必不可少的重要環節，是每個企業都需面臨的問題和財務管理的重要指標。從某種程度上講，中小企業除了銷售業績和成本費用管理，最重要的就是信用控制，其決定了企業的現金流和存亡。信用控制在大眾眼中是會計的普通工作，即收賬；而從管理會計的角度去看，它是內部控制的重要方面，是需要會計人員和銷售人員及其他相關部門共同溝通合作完成的重要工作，不是傳統會計坐等錢款到賬銷記錄，而是要想方設法確保及時收款，預防信用風險。信用控制是銷售活動在企業生產、質量、物流、財務的共同協作，從信用調查、風險評估到合同簽訂、交付產品、送達發票單據、回籠資金的過程。信用控制是融合管理會計專業知識、溝通技巧、大局眼光乃至財務人員情商和財商的大智慧，而非陳舊觀念中的呆板工作。信用控制與現金流息息相關，正如現金流是企業生命的血液，信用控制則是為制造血液提供的必要營養，以下將簡述管理會計在中小企業的信用控制中發揮的積極作用。

一、除了規范信用控制管理制度、加強業務票據管理、對銷售、發貨、收款業務的系統控制外，實務中常遇到的具體問題

（一）銷售為完成目標業績，在合同簽訂時沒有爭取最多的預付款，經常出現銷售人員離職后，仍有尾款未收回的情況。

（二）信用控制部門沒有嚴格執行銷售前的客戶資信背景調查，信用控制系統設置不到位。

（三）合同的簽訂和執行中，沒有嚴格遵守文件管理環節。

（四）信用控制的工作在銷售人員和財務人員之間權責不明確，催收周期和力度不足導致無法準時收回款項，部分客戶經常拖欠貨款。

（五）部分企業存在銷售人員一人負責從簽訂合同-安排發貨-對賬-收款的所有環節，導致舞弊或銷售人員私吞貨款的重大風險。

（六）發生銷售退貨時，出現未收到退貨退票先退款、收到的退貨質量受損影響二次銷售的情況。

（七）對長期追討不回的應收賬款缺乏科學的管理，除催收外無其他備選方案。

（八）在企業損失貨款和增值稅銷項稅金后，可確認的壞賬損失因等待期漫長而被忽略，導致無法抵扣所得稅。

二、針對以上問題，筆者作為管理會計通常分三步走，即事前評審客戶、合同，提示預付，事中提醒付款、優化客戶、擴展銷售，事后處置不良資產、法律訴訟，以下就來分享管理會計在信用控制中采取的對策

（一）制定健全規范的內部信用控制機制和應收賬款管理制度，清晰確定具體操作流程和規章條例，營造可靠規范的內控信用環境。加強對銷售人員的培訓管理，明確銷售具體職責和KPI考核指標，將信用控制的收款任務納入其KPI考核與獎金發放計算中。激勵督促銷售人員爭取最多預付款和最短的付款期。對銷售人員設定的KPI指標，包括銷售收入、應收賬款的回款金額和比率、銷售利潤等。管理會計建議：只有在收回合同尾款后才可發放獎金。這不僅督促其在簽訂合時爭取最多的預付款，也降低銷售人員離職后的收款風險，可謂事半功倍。管理會計還可通過核算資金成本，提出薄利多銷和現金折扣的實施方案、對優質客戶推行信用等級折扣的方式提高預付比例，降低應收賬款金額。誰的業務、誰收賬、誰拿獎金，權責清晰，落實到位、高效節能，既促進銷售業績，也減輕了財務人員的工作負擔。

（二）中小企業因規模較小，沒有專職信用控制部門，但此職能不可或缺。中小企業對客戶的資信調查常流于形式，基本由銷售人員搜集客戶的基本信息，如營業執照、稅務登記證、銀行開戶及增值稅發票信息。一旦發生賒賬風險，這些信息不足以對尋求法律保護提供進一步的有利幫助。信用控制是企業把控和確保收回應收賬款的第一道保障環節，是企業信用控制的重要任務。筆者曾就新、老客戶采取不同的信用控制措施：

1.對新客戶的信息搜集通常僅限于客戶的營業執照、稅務登記證、增值稅發票等基本信息。作為管理會計，筆者在企業要求更多詳細資料，如：客戶在國家工商行政管理總局網站上的公示信息、銀行基本戶開戶信息、誠信檔案、有無抵押擔保記錄、中國人民銀行征信中心的記錄等。這些信息可反映客戶的基本經營、資金、誠信等狀況和償債能力，便于企業對客戶做出準確的信用等級評定和信用期限的審核。特別要確認客戶是獨立法人還是集團公司？有無關聯方企業？是否有限責任公司？當客戶資不抵債時，有否關聯企業為其擔保或代位償付？如能提供債務擔保，還需進一步對提供擔保質押的企業做信用調查。（獲取這些信息的用途將在第七點中詳述）。信用調查工作繁瑣冗長，但這是中小企業保護自身的基石，也是對客戶進行風險評估的最好機會，唯有如此深入調查得出的評估才是真實可靠的。

2.對老客戶，雖然與其有過合作，但仍不能放松信用控制。隨著全球經濟低迷及我國經濟仍處在下降通道等原因，每家企業的經營狀況隨時都可能發生變化。倒閉、破產、資不抵債、被收購合并的例子屢見不鮮，所以對老客戶的信用控制不可懈怠。管理會計建議：財務在與客戶對賬中、銷售人員在與客戶溝通中都應保持密切的關注，對于老客戶的經營狀況和現金流狀態，管理會計和銷售人員需在企業內部保持高度順暢，提早制定有效的應對機制以防壞賬發生。

3.充分利用ERP系統，將客戶信息和對其審定的信用期限配置，用于生成對賬單和自動提醒催收，確保催討工作常規化、定期化。

（三）對銷售合同在符合公司定價政策下，必須經專人審核簽字蓋章（審核內容包括銷售產品的中英文品名、數量、單價、總價、含增值稅總金額、預付比例、付款期限、發票稅率等細節）。管理會計從內控角度，要求銷售配合按審核等級、信用期限嚴格執行合同的簽訂。如有特別申請，需總經理批準后方可簽訂。不論新老客戶，都必須堅持所有合同加蓋客戶正本公章。除了簽訂合同，在合同執行中相關的發票、貨物簽收單、對賬單、催收通知書、質保維修記錄等文件都需做嚴格的管理，確保單據齊全，以備發生信用風險時為法律訴訟提供證據。

（四）對于信用控制的工作，銷售人員和財務人員應保持良好的溝通與合作。應收賬款的信息多來源于財務賬冊或ERP系統，財務人員是經辦人，催賬單可由財務人員直接給客戶或轉交銷售人員傳遞給客戶。財務認為應收賬款源于銷售簽訂的合同及商談的付款條件，應由銷售負責收賬。銷售則認為客戶有多筆業務往來，每個合同的金額、付款條件、流水信息都由財務處理，故應由財務負責，由此導致職責分工不明確、催收周期長、力度不到位的結果。此外，還常出現客戶以各種借口拖延付款，如：采購員未遞交申請、付款在審批中、審批人出差休假、以產品質量為由延遲付款。此時，需購銷雙方的財務人員和業務人員共同溝通協調才能順利收賬。筆者作為管理會計應對這些情況時應因地制宜：

1.對于客戶內部單據流轉流程，管理會計應配合銷售人員及時提供相關單據，每天更新客戶內部付款進程的狀態，對客戶提出的合理要求及時反饋，協助配合提供相關資料。對于客戶付款審批的周期，管理會計應和業務人員計劃在前，掌握到位，利用已知信息抓緊催討。尤其是遇到節假日、月、季、年初末等休假高峰，應提早實施催收工作，避免付款審批人或各環節經辦人因出差休假而貽誤收款時間。如：信用期是月底到期，則在當月20日就開始催討，而非等到30日。對常規催收，應設置發貨當天、信用期到期前10天、逾期15天、每月、每季、半年的賬單催收，并保留相關對賬記錄和雙方往來電子郵件。

2.對于客戶因質量問題拖欠付款，管理會計應將客戶意見及時通知銷售人員并解決問題。實務中，老客戶因投訴未得到妥善解決而拒付，筆者經常主動召集銷售、售后、企業負責人開會商議解決方案：對重大金額的應收賬款，經集體決策即總經理或董事會討論一致通過后減免部分款項，順利快速收款。每年處理該類客戶5家左右，快速解決拖延3年的款項共計人民幣100多萬元。既彌補了客戶對質量的不滿，也加快資金回收，有效解決長期懸而未決的老大難問題，其目標不僅是收回應收賬款，也幫助企業發現問題、提高質量、促進技術研發、帶動企業競爭力，可謂一舉多得。對呆賬的思路：在合理合法及雙方都接受的情況下，將應收賬款打折或以新合同讓利為條件順利收回尾款，想方設法，能收回多少就收多少。

3.對經常逾期付款的客戶，其并非資金緊張，而是想通過拖欠付款獲得短期免息貸款，對供應商的催賬單熟視無睹，信用賬齡越長其越不重視欠款。某種程度上，客戶的不良習慣常常是由供應商默認和培養起來的。實踐說明，收賬的成功率和催賬的頻率成正比，與拖欠時間成反比。對此類客戶只有執行高頻率催收才有效，因為客戶只會付款給其最大壓力源。

（五）根據企業內控中的不相容職務相分離的要求，銷售人員只搜集客戶信息、簽訂合同事宜，而發貨、收款等環節必須由其他職能部門操作。尤其是銷售人員不得收取現金，必須經財務人員確認進賬才能保證資金安全。對信用超期又簽訂新合同的客戶，筆者作為管理會計，堅持即便收到新合同的預付款，也要求必須付清欠款后才可執行新合同。

（六）發生退貨退款的，銷售必須先說明退貨原因并經總經理批準，在質檢確認不影響二次銷售，收到退回發票并沖減銷項稅金后，方可辦理退款申請。同時，管理會計會以企業的運營資金計劃為重，在不影響企業日常業務的情況下方可安排退款。

（七）對追討無果的應收賬款，只要合同蓋章、單據一應俱全，可采取法律武器捍衛自身權益。在資訊發達的今天，客戶的法人等信息在工商、公安、信用誠信平臺都可查詢。如客戶倒閉，可尋求其關聯企業或擔保質押人及可執行財產；還可申請以其個人財產擔保執行清償。企業應在得知對方無償還能力的第一時間申請起訴，爭取法定清償程序中的償還份額，得到法律的保護。同時，還可靈活運用金融工具，如保付代理。當企業評估客戶清償的可能性大幅降低時，可選擇將債權出售給銀行和保險公司（無追索權的保理），必須是不可贖回的保理，即將債權的所有權完全有償地轉嫁給第三方，降低經營和資金風險。采取保付代理雖有費用，但能切實降低壞賬風險。此外，企業還可通過與客戶協商將債權轉股權或以客戶資產抵債等方式解決收款問題。

（八）當確認壞賬損失時，應做好資產損失記錄和相關文件的搜集工作，在等待期滿后向稅務機關做專項資產損失備案，獲批后抵扣企業所得稅，使損失降到最低。

作為管理會計，而非普通記賬人員，應將信用控制牢記于心，運用健全規范的制度條例，采取行之有效的措施，深化制度落實到工作中去，加強對各部門關于信用控制和應收賬款KPI指標考核，全面提升信用控制的管理水平和效果，降低資金風險，為企業在商海的激烈競爭中提供最強有力的資金支持。同時，也應加強對銷售人員的業務培訓和順暢溝通，及時了解客戶的經營狀況，一旦發現其經營不善或資金困難，對方采購、財務人員調離，應立即商議對策、采取行動順利對接、加快收款的速度，確保不因外部變動因素而受到影響，抵御信用風險和損失。

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