《商務談判》教學突破的思考

摘 要：本文作者從中職營銷管理專業的授課過程中，借鑒了“問題教學法”，嘗試在系統講授案例與課堂內容銜接恰當，能夠為課堂內容服務，課堂授課能力比以前有了的進展。能夠更加熟練的運用科學而實用的教學方法，提高了課堂授課效果，達到了本課程的目標，即靈活掌握基本理論，能夠利用商務談判的基本策略技巧完成一個完整的商務談判。通過對教學內容和教學方式改革與實踐，大力提倡促進學生主動、自主學習，并理論聯系實際、活學活用，能夠逐步提高學生的理論水平，為學生的進一步發展拓寬了空間。

關鍵詞：《商務談判》；“BETC”教學法；教學改革

商務談判是二級學科，屬一級學科“財經類”，是貿易經濟類課程的專業基礎課，營銷專業的專業課。它主要研究商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧，是現代企業商務人員必須掌握的一項職業技能。隨著我國社會主義市場經濟的深入發展、企業制度改革的深化以及與世界經濟對接度的提高，商務談判已經成為各類工商企業經營與發展、合作與銷售的重要商務活動內容，商校學生迫切需要掌握科學技術及使用的談判知識與技能。

在教學過程中，要不斷探索改革新路子，打破現有的課程體系；改變傳統的課堂教學手段；實驗課以基本理論、基本技術為主的綜合性實驗，并通過實驗實習的操作、結果的處理和討論及實驗報告的書寫環節訓練，使學生掌握基本商務談判技能，培養學生的動手能力，使他們在科學思維，創新能力方面有了提高，為學生今后的工作、學習和發展打下較扎實的基礎。

在這多年的課堂教學中，我努力做的：①明確了教學目標“訓練學生理論思維能力，增強分析和解決實際經濟問題的能力”并落實到每一個教學環節；②加強習題課，注重考試試題的引導性作用，強調出題要注重引導學生對現實經濟問題進行理論分析；③通過課堂案例討論、QQ群等方式加強教師與學生的交流；④加大商務談判綜合素質的訓練，經常組織大型商務談判模擬，理論聯系實際。

我認為在現階段教學改革要解決的問題：①理論與實踐的脫節問題得到解決，通過知識結構模塊化、實踐環節體系化能成功的解決理論與實踐環節的脫節問題；②試題庫的開發，解決考教分離的問題，解決課堂上及時訓練問題，使得學生得到及時的習題訓練，較好的實現師生互動；③開發學習論壇，解決學生有問題可以及時在網上留言，教師集中回答。

教學改革要達到的目標：①知識結構模塊化，即形成了認識模塊、基本知識模塊、氛圍模塊、策略與技巧模塊、談判結果模塊、國際商務談判模塊等六大模塊；②實踐環節體系化，即形成課堂訓練、商務談判模擬實驗室模擬、實習基地實習三位一體實踐體系；③全面借鑒英國商業技術教育委員會（以下簡稱“BETC”）教學法，把實踐和理論有機的結合起來，把實踐融入理論教學，使得學生能夠進行獨立的商務談判。

根據中職學校特點，本課程主要培養學生具有基本的商務談判能力，主要掌握商務談判的原則、策略、方法以及技巧技術；以理論夠用為度、突出實用與培養技能為原則，提高理解與訓練的積極性和自覺性。在上述設計思想的指導下，學生通過實踐環節鞏固了基本理論知識，掌握了商務談判的基本策略、技巧，基本禮儀，比較標準的商務語言，能夠較好的把握各個環節，才能達到本課程的目標。

教學改革涉及教材，教學方式，教學環節、教學手段等領域，同時也涉及國際商務談判等最新理論的研究。目前適合本課程新穎的教學方法我認為有：

1.借鑒“BTEC”課程教學法，也叫“問題教學法”，在系統講授基礎理論的同時，鼓勵學生對感興趣的熱點問題提出自己的看法，并于課堂教學的最后10分鐘提問題，其形式有如專家、學者講座后回答專業人士提問的形式。學生問題多數有見地，教師多數時候也會十分興奮。教學效果好。時間不夠時，學生多與教師另約時間討論。這種教學法，體現了“以學生為中心”的教育理念，著力培養學生的通用能力和職業素質。

2.模擬談判法，結合具體實際案例，在課堂上分小組進行商務談判的模擬，綜合性的提高學生應變能力，思維能力，理論掌握程度。

3.采用多媒體教學方法、建立商務談判課程網站、積極引導教師和學生利用網絡資源來充實教學內容，提高教學質量，改善教學效果。

多媒體教學的基本要求是課件的完備。它既方便了學生理解也可以直接上網了解與課程有關的最新經濟動態。如中歐紡織品貿易談判等一些大型國際商務談判的實況。利用網絡及網絡提供的信息來充實和豐富教學內容，使得學生對理論與實踐之間的距離感大大縮短。這需要我們開發網絡教學課件，學生與課件間互動，即便于教師上課也便于學生自學、復習以及練習和了解課程相關知識。對于傳統的“課堂討論”的網上討論的探討也十分有意義。學生可以利用業余時間，不受時間、地點的限制，自由的展開討論。任課教師和輔導教師都參與。習題課也充分利用了網絡來幫助學生做練習，解答疑難。網絡課件縮短了教師與學生之間的距離，也大大簡化了學生與教師之間的互動程序，才能取得了較好的教學效果。

目前適合本課程新穎的教學手段我認為有：

（1）課堂教學采取多媒體課件與板書相結合的教學手段。在課堂教學過程中，主講教師人手一臺筆記本電腦，采取多媒體課件與板書相結合的教學手段既有利于提高課堂教學效率，又有利于教師用恰當的節奏形象生動的開展教學內容。必要的板書可使學生領悟教師的思維過程，對于培養學生的創造力有不可忽略的功效。

（2）采用當面輔導與網上答疑等方式進行課下教學。在為學生提供了充足的學習材料后，通過當面輔導的方式督促學習后進的學生，利用網上學習論壇系統回答學生提出的問題。

（3）采用商務談判模擬的方式激發學生學習的熱情和興趣。利用學生競爭意識強的特點，通過商務談判模擬的方式激發學生學習的熱情，不但可以使得學生在模擬中鞏固理論知識，而且還可以促進優良學風的形成，從而大大提高教學質量。

以上做法不僅深化了教材內容，更有助于對教材內容的透徹理解，也教給了學生正確的學習方法。

只有這樣通過對教學內容和教學方式改革與實踐，教學理念從傳統的“講課”向“綜合性教學系統”轉變，堅持“以學生為中心”的教育理念，著力培養學生的通用能力和職業素質。大力提倡和促進學生主動、自主學習，并理論聯系實際、活學活用，才能夠逐步提高學生的理論水平，為學生的進一步發展拓寬了空間。學生在學習該課程的過程中情感態度與價值觀和知識與技能等方面才能得到很大程度的提高，在實踐活動中的參與態度、參與程度、合作愿望才會認真深入和主動的，達到很好效果。

參考文獻：

[1]馮華亞等.商務談判[M].清華大學出版社，2006.

[2]黃衛平.商務談判（培訓光盤）[M].北京大學出版社，2003.

作者簡介：

何艷萍，工作單位：武漢市第一商業學校；申報專業技術職務：高級講師；任教學科：心理學、推銷學、談判學。