高職市場營銷技能競賽中存在的問題與對策

黃金帥

摘要高職市場營銷專業學生重視的是職業技能的培養，通過實體產品的銷售，培養學生對現實市場環境的理解，提高學生的市場操作能力，同時也為理論教學豐富案例，在實體產品銷售競賽中，主要存在三個問題：一是有團隊框架，但團隊建設薄弱；二是有營銷方案，落地執行難；三是有業績，市場意識較缺乏。針對存在的問題，開展一系列的對策，一是加強團隊建設，構建有內涵的營銷隊伍，二是做好市場調查功課，提高方案的可行性；三是培養高素質的市場營銷眼光與意識，打造國際化營銷人才。

關鍵詞市場營銷技能 實體產品銷售 問題

國外高等職業教育早我國幾十年，已經形成鮮明的特色，取得明顯的成效。如德國的“雙元制”職業教育模式成為德國經濟發展的秘密武器、澳大利亞“CBET”（培訓包）模式引起包括我國在內的世界諸多國家的廣泛關注，美國的社區學院被譽為美國高等教育的最佳特色。他們的成功經驗給我們信心與動力，引發思考，值得我們借鑒。

福建省自2012年開始開展省級營銷技能大賽，2012年進行營銷技能大賽選用實體產品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，隨后，2013年和2014年進行“娃哈哈”乳飲料營銷技能大賽，均取得較好的效果，平均每個團隊銷售額為2萬元左右，一方面提高企業的銷售額，另一方面鍛煉學生的談判能力、計算能力、合作能力，市場分析與市場預測能力。為培養一批合格的銷售人才提供了平臺，同時也為創新創業人才的培養和教育提供實踐。

1高職院校市場營銷技能實體產品銷售競賽的背景和流程

1.1競賽背景

通過實體產品銷售競賽的活動，提高高職院校學生市場營銷專業學生的專業實踐能力，提高學生的市場調查與策劃能力，培養學生的談判能力和溝通意識，同時，提高學生的營銷綜合素質起到了一定的作用，也為企業和學校搭建一個人才渠道起到了積極的作用。

1.2競賽流程

首先，組建競賽委員會，啟動競賽。實體產品一般可以選擇與學生密切相關的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等，在確定實體產品后，由競賽負責人取得與企業的溝通，確定實體產品的種類、價格、配送方式和競賽的時間（一般為1-2個月）與獎項、競賽參與報名的形式等問題，并由校、企共同組建競賽委員會，競賽委員會成員由專業的市場營銷教師和具有豐富實戰經驗的企業營銷人才共同構成。

其次，展開市場營銷調研和方案的撰寫，俗話說，“三思而后行”，通過學生對企業和產品、競爭對手的產品的調研信息，結合高職院校及周邊市場情況，寫出具有一定的可執行性的市場策劃書，由評委進行審核。并制作市場營銷調研和方案評分表。再次，進行實體產品的銷售，各個參賽團隊正式展開銷售競賽，通過與高校周邊及高校內部的市場需求方進行談判，確定產品數量、規格，進而安排貨物配送。最后，整個比賽進行總結，由評委對學生的營銷方案、銷售數量、銷售利潤、進行綜合評分，評選出優秀的團隊。

2高職院校市場營銷技能實體產品銷售競賽中存在的問題

通過舉辦高職市場營銷技能實體產品銷售競賽，確實使學生參與到激烈的商業競爭當中，但在實體產品銷售競賽中，主要存在三個問題：

（1）有團隊框架，但團隊建設薄弱。深處“象牙塔”里的大學生報名參加比賽后，各個團隊有隊長，有團隊口號，但是同學們在校期間不僅有繁重的課業學習、計算機考證、英語考證和專業證書的考試問題，在報名參加比賽后，團隊有隊長、有指導老師，但是較少時間能坐下來積極探討，有些團隊在個別成員的努力后，取得了較好的成績，但未能將整個團隊帶領出來，雖有團隊名稱、團隊口號，但團隊建設極少。如能提高整個團隊的營銷能力，將起到更積極的作用。指導老師在競賽過程中幾乎沒有什么指導，主要是對策劃方案進行修改，如能加強專業教師的指導，對整個團隊會帶來比較有利的影響。

（2）有營銷方案，落地執行難。學生通過網絡查詢大量的市場營銷理論知識，通過拜訪高校周邊市場各商家進行初級的市場調查，在完美的市場營銷策劃方案撰寫完成后，學生按照計劃進行產品的銷售，初期有一定的效果，但是隨著市場的飽和競爭的存在，實體產品的銷售量難以上升上去，存在一些方案難以執行，如網絡營銷方案，因在短期內要想實現較好的效果是比較困難的。

（3）有業績，但市場意識較缺乏。在競賽過程中，我們設置產品銷售的龍虎榜，激發學生的銷售競爭意識，在競賽中，有一定的業績，但在競爭過程中，存在一些不顧及整個市場的競爭對手，存在惡意降價銷售，擾亂整個市場，并使得市場這塊蛋糕做得越來越小，市場意識缺乏。如何規范市場，有效管理市場成為學生需要著重提高能力的一個地方。

3高職院校市場營銷技能實體產品銷售競賽中存在問題的解決對策

3.1加強團隊建設，構建有內涵的營銷隊伍

（1）從學生的角度來看：高職院校學生年齡大都在20歲左右，具有一定的理論知識和實踐知識，通過學校宣傳、由學生主動報名，組建成團隊，在團隊中（一般5個人），他們大膽、積極，勇于表現自我，在表現自我的過程中，需要引入團隊培訓和團隊文化建設。在團隊建設中，加強營銷業務知識的學習，加強營銷創新知識的學習，提高整體團隊的快速反應能力，溝通能力和協調能力。加強過程考核和激勵制度，不做假賬，不無故損害市場的整體利益，有大局觀念，促進團隊成員的能力提升。

（2）從教師的角度來看：教師在競賽指導過程中，要主動承擔指導的任務，并認真對市場進行調查與分析，在團隊遇到困難時，能起到組織者的積極作用。隨著市場營銷環境的變化，如何靈活地對實體產品銷售進行調整，如根據實體產品將要過期可進行打折、促銷等。

3.2做好市場調查功課，提高方案的可行性

一般來說，實體產品的銷售大都有較多的同類產品的競爭者，此時不僅僅要調查競賽產品在市場中的喜好程度，流行趨勢、消費觀念、市場促銷價格，同時還要調查競爭對手的市場定位、產品銷售價格、成本價等，通過比較，進行SWOT分析，進而提煉出團隊的方案，在營銷方案中加入具體的方案，提高方案的可行性。在此過程中，應該認真設計調查問卷（可以是電子問卷，也可以是紙質問卷），并實施問卷的發放和回收工作（簡單的可以用EXCEL進行問卷回收，復雜的可以用專業化的SPSS軟件進行回收）。

在方案撰寫過程中，應當加入營銷創新方面的內容，對產品的五個層次進行深入理解，開發產品的新功能。

3.3培養高素質的市場營銷眼光與意識，打造國際化營銷人才

隨著外資企業的強勢營銷、如可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華，通過市場營銷技能實體產品銷售，培養學生初步的對市場這塊蛋糕經營管理的能力，立足現實，放眼長遠，只有具備國際視野的專業化營銷人才，才能在未來的營銷市場中做大做強。市場營銷眼光與意識的培養并非幾個月的時間便可學會，市場營銷環境的差異性、企業本身的條件不同，需要在實踐中不斷磨礪和成長。

4結論

隨著微信、微博等營銷方式的創新，大學生在營銷過程中，應當與時俱進，不斷創新營銷方式，加強客戶溝通與管理能力。

為提升高職學校市場營銷專業學生的實踐技能，實體產品銷售只是方式之一。在實體產品銷售的過程中要把加強營銷團隊建設，打造有內涵的營銷隊伍，把營銷文化注入到營銷團隊的建設和管理過程中去。做好市場調查功課，不可敷衍，要做到可執行，有銷售力度。最后要把在實體產品銷售過程中專業素質方面形成立體化的成果，以便在今后的教學中不斷改進和提高。同時搭建校企合作的長效機制，充分提高大學生的就業質量，也是活動產生積極而長遠的意義。