新信息時(shí)代中藥營銷模式探索

胡星熠，張逸澍，阮宇烽，董麗欣

新信息時(shí)代中藥營銷模式探索

胡星熠，張逸澍，阮宇烽，董麗欣

采用實(shí)際營銷試驗(yàn)，嘗試新型“湯包”產(chǎn)品的開發(fā)，通過分析“湯包”產(chǎn)品銷量與時(shí)間的相關(guān)規(guī)律，探索解決滋補(bǔ)類中藥營銷模式的相關(guān)問題。營銷試驗(yàn)采用的新產(chǎn)品銷售額占試驗(yàn)總銷售額的三分之一。試驗(yàn)結(jié)果表明：“湯包”產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)冬秋多，春夏少的特點(diǎn)，與季節(jié)時(shí)令存在相關(guān)性，主要消費(fèi)人群為中年人，而老年人和青年人購買力度較小。據(jù)此提出“湯包”中藥材銷售應(yīng)該根據(jù)不同季節(jié)時(shí)令的銷售趨勢(shì)選擇合理的清倉和囤積時(shí)間，并且應(yīng)針對(duì)以中年人為主的主要消費(fèi)群體采取相關(guān)產(chǎn)品宣傳和營銷策略。另外，創(chuàng)新產(chǎn)品有利于銷售額的提高，產(chǎn)品和營銷模式的創(chuàng)新有利于建立“南北互聯(lián)”營銷模式，妥善解決中藥材產(chǎn)地銷售難和“湯包”消費(fèi)者采購難的現(xiàn)實(shí)問題。

中藥；營銷模式；“湯包”

一、引言

近年來，隨著生活水平和消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)需求不再滿足于日常的吃飽穿暖，而是開始逐漸把健康和養(yǎng)生納入日常生活的范疇之中。在以食進(jìn)補(bǔ)的領(lǐng)域中，傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)生和中藥滋補(bǔ)開始逐漸走進(jìn)中國人的視野之中。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高和人口老齡化的加快，人們對(duì)滋補(bǔ)類的中藥材需求有明顯的上漲態(tài)勢(shì)，據(jù)報(bào)道，我國中藥業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元以上，占據(jù)了國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的三成。但在人們保健意識(shí)日益增強(qiáng)的今天，傳統(tǒng)的中藥材銷售在形式和內(nèi)容上已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)今市場(chǎng)的需求，如何在新時(shí)代下探索出一條在內(nèi)容和形式上創(chuàng)新的銷售道路成為不少中藥材銷售者所考慮的問題。當(dāng)今的滋補(bǔ)類中藥材銷售具有一定的不平衡性，具體又可以分為地域上和時(shí)間上的不平衡。地域上的不平衡主要體現(xiàn)在名貴藥材產(chǎn)地的集中和滋補(bǔ)類藥材銷售地的集中，滋補(bǔ)類藥材中除部分大宗藥材以外很大一部分為名貴藥材，如鹿茸.、人參等大多產(chǎn)自北方集中于東北地區(qū)，而這些藥材銷售地又集中在以福建和廣州為主的南方沿海地區(qū)。在沿海地區(qū)，名貴藥材的銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大多數(shù)名貴藥材通過滋補(bǔ)行流入市場(chǎng)，較少一部分通過醫(yī)院和藥店到達(dá)消費(fèi)者手中。而時(shí)間上的不平衡主要體現(xiàn)在滋補(bǔ)品藥材銷售隨著時(shí)節(jié)的變化而體現(xiàn)出較大的波動(dòng)。南方地區(qū)春夏對(duì)滋補(bǔ)類藥材特別是名貴藥材的需求量較小，而進(jìn)入9月份以后直到冬季結(jié)束，對(duì)于滋補(bǔ)類中藥材的需求量明顯增大。從時(shí)間上看，具有較大的不平衡性。對(duì)于銷售者而言，何時(shí)囤積，何時(shí)清倉受時(shí)間影響較大，也一定程度上導(dǎo)致了產(chǎn)地和銷售地在時(shí)間上的供求關(guān)系不平衡。

目前的中藥營銷模式除了大型藥材廠商加工中成藥以外，主要可分為傳統(tǒng)的營銷模式和滋補(bǔ)類藥材銷售的營銷模式。傳統(tǒng)的營銷模式中以大宗藥材銷售為主，主要是通過藥店和醫(yī)院銷售，占據(jù)中藥市場(chǎng)較大的市場(chǎng)份額，而滋補(bǔ)類藥材特別是名貴藥材主要依賴于滋補(bǔ)行銷售或者產(chǎn)地直銷，市場(chǎng)占有率隨著經(jīng)濟(jì)水平提高具有明顯的上升趨勢(shì)。醫(yī)院和藥店的大宗藥材的銷售需求主要來自于藥方中的抓藥，多為病人咨詢中醫(yī)后所得藥方按量抓藥。需求較為穩(wěn)定，但劣勢(shì)在于沒有固定客戶群體，從銷量上看醫(yī)院和大型藥店占據(jù)主要市場(chǎng)，對(duì)于小的中藥材銷售從業(yè)者來講不夠具有吸引力。而滋補(bǔ)類藥材的銷售需求來自于有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣的人群尤其是年齡較大者，一旦形成好的口碑，能具有較長時(shí)間穩(wěn)定的客戶群體，但是其劣勢(shì)在于其銷售情況受時(shí)間的影響較大，不能獲得穩(wěn)定的收入，有秋冬多，春夏少的趨勢(shì)。同時(shí)和名貴藥材的產(chǎn)地和質(zhì)量有很大關(guān)系，價(jià)格差異巨大，市場(chǎng)存在一定產(chǎn)品質(zhì)量參差不平的情況，不利于消費(fèi)者甄別和選擇。就滋補(bǔ)類藥材營銷模式來講，如何跟隨市場(chǎng)行情呈現(xiàn)漸好的趨勢(shì)，豐富產(chǎn)品類型，創(chuàng)新銷售模式，穩(wěn)定收入，成為滋補(bǔ)類藥材銷售急需解決的問題。

二、滋補(bǔ)類藥材銷售的營銷模式的創(chuàng)新試驗(yàn)研究

針對(duì)日益增長的滋補(bǔ)類藥品需求，通過進(jìn)行實(shí)踐探索試驗(yàn)，來解決滋補(bǔ)類藥材銷售的新營銷模式的相關(guān)問題。以開發(fā)新的銷售產(chǎn)品為創(chuàng)新內(nèi)容，對(duì)銷售情況和規(guī)律進(jìn)行了記錄和分析，對(duì)問題的解決提出方案和建議。

（一）試驗(yàn)概況

銷售試驗(yàn)的試驗(yàn)地點(diǎn)選于福建福安市，在穿山路臨街的滋補(bǔ)行進(jìn)行試點(diǎn)店面的銷售試驗(yàn)。試驗(yàn)在銷售內(nèi)容上進(jìn)行了創(chuàng)新，其中在滋補(bǔ)類特別是名貴藥材的直接銷售以外推出了“湯包”銷售模式。豐富產(chǎn)品類型，進(jìn)行銷售試驗(yàn)。

“湯包”即煲湯用中藥包。這是根據(jù)當(dāng)?shù)厝讼矏墼陟覝珪r(shí)加入各種中藥材所推出的一種區(qū)別于傳統(tǒng)藥方的新產(chǎn)品。“湯包”內(nèi)容由中醫(yī)開局或者根據(jù)中醫(yī)藥典籍上的經(jīng)典偏方改進(jìn)而成，其創(chuàng)新點(diǎn)在于配合食療，并且具有很強(qiáng)的針對(duì)性。“湯包”以滋補(bǔ)和養(yǎng)生為主要功效。對(duì)于不同人群有不同的產(chǎn)品種類和進(jìn)補(bǔ)方法。比如對(duì)待產(chǎn)后孕婦有補(bǔ)血調(diào)養(yǎng)的湯包，對(duì)于學(xué)習(xí)壓力大的學(xué)生群體推出安神補(bǔ)腦的湯包。湯包并不單獨(dú)使用，而是搭配食材燉湯，結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕涂谖读?xí)慣，通過調(diào)研試用改進(jìn)。以食進(jìn)補(bǔ)，具有較強(qiáng)的針對(duì)性，同時(shí)也結(jié)合銷售地的實(shí)際情況，能即時(shí)做出改進(jìn)。

（二）試驗(yàn)方法

為了直觀地看出傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售和新產(chǎn)品銷售之間的關(guān)系，通過采用滋補(bǔ)行同時(shí)售賣原材料滋補(bǔ)類藥材，加工后藥材產(chǎn)品和湯包的方法進(jìn)行銷售的試驗(yàn)。通過對(duì)比三種不同產(chǎn)品銷售情況來發(fā)現(xiàn)規(guī)律。以時(shí)間與銷量的關(guān)系，以及產(chǎn)品與銷量的關(guān)系作為研究對(duì)象。同時(shí)記錄不同年齡人群購買情況，力求發(fā)現(xiàn)不同年齡人群對(duì)滋補(bǔ)類中藥材的需求規(guī)律。同時(shí)探究產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)于新營銷模式的作用，以及可能展現(xiàn)的市場(chǎng)前景。

（三）試驗(yàn)過程

試驗(yàn)始于2016年5月，通過與福安市穿山路東北滋補(bǔ)行以合作的方式進(jìn)行了售賣試驗(yàn)。試驗(yàn)提供了三種類型的商品進(jìn)行售賣并單獨(dú)記錄銷售情況，產(chǎn)品類型分別有來自東北的人參鹿茸等未加工的名貴中藥材，經(jīng)過加工的鹿茸酒和鹿胎膏，還有經(jīng)過初步改進(jìn)推出的5種針對(duì)不同人群的“湯包”。在銷售之前采用發(fā)傳單和微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的軟廣告形式進(jìn)行了宣傳，并且在銷售第一天以新產(chǎn)品促銷的形式進(jìn)行了優(yōu)惠活動(dòng)。在6月針對(duì)學(xué)生備考高考?jí)毫Υ蟮那闆r在學(xué)校附近進(jìn)行了為期一周的安神補(bǔ)腦湯包宣傳。同時(shí)每個(gè)月的15日請(qǐng)退休老中醫(yī)位于店中進(jìn)行公益診脈，并在朋友圈公眾號(hào)中宣傳了各種湯包的食材搭配方法，同時(shí)普及了藥材真?zhèn)钨|(zhì)量鑒定方法的相關(guān)知識(shí)。試驗(yàn)于2017年3月結(jié)束，記錄了三類不同種產(chǎn)品每個(gè)月的銷售情況和不同年齡層次消費(fèi)者的購買情況。

三、試驗(yàn)結(jié)果

三種產(chǎn)品每個(gè)月的銷售情況列于表1，各中藥材月銷售額分布見圖1。

表1 產(chǎn)品銷量匯總表

圖1 各中藥材月銷售額分布

由表1可知：由于銷售開始之前的宣傳和產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，使得5月消費(fèi)者人數(shù)最多，銷售額也在五月開始出現(xiàn)第一個(gè)峰值。隨著產(chǎn)品銷售后消費(fèi)者儲(chǔ)存產(chǎn)品的飽和以及促銷活動(dòng)的結(jié)束，銷售額開始大幅下降，并且在9月份到達(dá)最低點(diǎn)。隨后由于氣溫下降，秋冬進(jìn)補(bǔ)期間的到來以及先前購買者家中滋補(bǔ)品的消耗，銷售額開始逐漸上漲。一月后春節(jié)到來，加上春節(jié)期間走親訪友購買禮品的需要，多種因素使得銷售額到達(dá)最高值，其中人參、鹿茸等名貴藥材作為禮品的銷量快速上漲，占一月銷售總額的58%。

由圖1可見：銷售總額第一個(gè)高峰出現(xiàn)在開始銷售的五月為14899元，銷量從第二個(gè)月開始下降，于九月到達(dá)最低點(diǎn)為5544元。隨后銷售總額開始出現(xiàn)上升趨勢(shì)并在一月份到達(dá)第二個(gè)峰值也是最高峰16886元，接著開始迅速下降至試驗(yàn)結(jié)束時(shí)的5719元。

從三種不同產(chǎn)品的銷售額變化可以看出：三種產(chǎn)品與銷售總額的變化趨勢(shì)基本一致。其中鹿茸酒、鹿胎膏等加工后滋補(bǔ)品變化幅度最小，銷售額極差為1756元，而人參、鹿茸等名貴藥材隨時(shí)間變化幅度較大，極差為8122元，“湯包”銷售額極差3645元。從各自的銷售總額來說，人參、鹿茸等名貴藥材最高，共計(jì)40695元，其次為鹿茸酒和鹿胎膏共計(jì)29791元，最后為湯包共計(jì)28051元。不同年齡人群購買比例見表2，不同年齡消費(fèi)群體分布比例見圖2。

表2 產(chǎn)品消費(fèi)群比例

圖2 不同年齡消費(fèi)群體分布比例

在試驗(yàn)所采用的三種產(chǎn)品中，人參、鹿茸等名貴中藥材銷售總額為40695元，占銷售總額的41.3%。鹿茸酒和鹿胎膏等加工產(chǎn)品銷售總額29791元，占銷售總額的30.2%。“湯包”銷售總額28051元，占銷售總額的28.5%。前兩個(gè)產(chǎn)品是滋補(bǔ)行銷售的傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品，合計(jì)占有銷售總額71.5%，“湯包”為創(chuàng)新新產(chǎn)品占銷售總額的28.5%。

從消費(fèi)者的年齡群體分析可知，24歲以下年輕人對(duì)滋補(bǔ)品需求量較低，占總共消費(fèi)者的12%，而且購買產(chǎn)品大多數(shù)為鹿茸酒和鹿胎膏等產(chǎn)品用于送禮。對(duì)于其他類產(chǎn)品需求量較低。而24歲到35歲的中青年人占總消費(fèi)人群的59%，三種產(chǎn)品均有購買需求。43歲以上中老年占消費(fèi)群體的29%，主要購買鹿茸、人參等名貴藥材，對(duì)鹿茸酒、鹿胎膏等加工產(chǎn)品需求很低，對(duì)“湯包”也有一定的購買需求。

四、結(jié)論

通過對(duì)滋補(bǔ)品類藥材銷售的營銷模式試驗(yàn)可得到以下結(jié)論：1.滋補(bǔ)類藥材銷售的主要消費(fèi)群體多為24歲至43歲人群，因此可適當(dāng)對(duì)中年人群加大宣傳力度，根據(jù)中年人群的特點(diǎn)改進(jìn)銷售的方式，從而提高銷售的水平。2.銷售高峰除開業(yè)以外，主要出現(xiàn)在冬季進(jìn)補(bǔ)期，特別是春節(jié)前后以禮品購買名貴藥材的消費(fèi)者明顯增多，在這一時(shí)段加大清倉力度，對(duì)名貴中藥材進(jìn)行精致的禮品包裝，同時(shí)加大宣傳力度能有效地利用銷售高峰，增加銷售收入。3.在銷售試驗(yàn)中，滋補(bǔ)類藥材的傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品（人參鹿茸等名貴藥材及鹿茸酒、鹿胎膏等加工滋補(bǔ)品）仍然占有很大的銷售份額，但“湯包”作為創(chuàng)新類產(chǎn)品總銷售也占據(jù)到銷售總額的近三分之一，對(duì)豐富產(chǎn)品類型，提高銷售收入具有明顯的推動(dòng)作用，同時(shí)在成本上也具有較大優(yōu)勢(shì)。4.通過“湯包”的售賣帶動(dòng)了客戶群體的交流，把以食進(jìn)補(bǔ)作為話題引進(jìn)了顧客的朋友圈中，切實(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕虻刂埔耍研庐a(chǎn)品的銷售宣傳建立在當(dāng)?shù)厝说娜粘Ｐ枨笾小Ｍ瑫r(shí)通過公眾號(hào)煲湯教學(xué)和甄別真假藥材的文章推廣對(duì)新產(chǎn)品做了良好的宣傳，使顧客增加了對(duì)滋補(bǔ)文化的興趣，也在一定程度上推動(dòng)了其他類產(chǎn)品的銷售。

五、展望

經(jīng)過銷售試驗(yàn)可知，滋補(bǔ)類藥材的銷售在收入上具有較好的市場(chǎng)前景，隨著人們對(duì)滋補(bǔ)文化了解的日益加深，市場(chǎng)份額也會(huì)逐漸加大。對(duì)于出現(xiàn)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，想要脫穎而出就需要在產(chǎn)品和銷售形式上做大膽創(chuàng)新，以創(chuàng)新的理念把握消費(fèi)者不斷變化的需求，不斷推出新的產(chǎn)品和新的方式，跟隨潮流但不隨波逐流。既需要依據(jù)大的行情制定宏觀的銷售計(jì)劃，也需要結(jié)合銷售地點(diǎn)的相關(guān)文化因地制宜、不斷創(chuàng)新。統(tǒng)籌兼顧，才能水到渠成。

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張逸澍，吉林建筑大學(xué)土木工程學(xué)院；

阮宇烽，吉林建筑大學(xué)土木工程學(xué)院；

董麗欣，吉林建筑大學(xué)土木工程學(xué)院。

F713.50

A

1008-4428（2017）07-87-03

胡星熠，男，湖北襄陽人，吉林建筑大學(xué)在讀學(xué)生，研究方向：土木工程；

本文系大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃（項(xiàng)目編號(hào)201610191162）。