成功源自勇于嘗試

編者按：江西省遂川縣生態優美、物產豐饒，嶺谷間茶園梯田交錯，鄉鎮外阡陌河渠縱橫，是人們所說的哪怕是插上一根扁擔也會發芽的好地方。這得天獨厚的潔凈土壤和清純明凈的山泉水孕育出了一家食品加工企業———遂川新鷺食品有限公司。該公司前身是地方鄉鎮企業，后經改革變為民營企業。公司總經理盧新平經過十幾年打拼，使公司由以前一家小型加工廠發展到如今擁有多個生產基地的綜合性企業，完成了從單一的米酒產品到多元化系列產品，從“土槍土炮”生產到專業設備生產的華麗轉身。目前，公司已成為集有機水果種植、加工和出口銷售為一體的吉安市龍頭企業。現在，我們就來了解盧新平總經理成功的秘訣吧！

記者：盧總，您好！請介紹一下公司的基本情況，好嗎？

盧新平：遂川新鷺食品有限公司的前身是江西省吉安市堆前鄉（現為鎮）的鄉鎮企業，主要生產蜜餞和罐頭食品。1986年，我就在這個鄉鎮企業做技術員。后經改革，這個鄉鎮企業變為民營企業。2006年，堆前鄉政府開始招商引資，當時我已在廈門創業多年，擁有專業的果酒生產加工廠，但由于我對自己出生長大的故鄉遂川有很深厚的感情，于是在鄉里招商政策的召喚下，我把廈門的廠全部遷回遂川，正式成立了遂川新鷺食品有限公司。

公司主要從事有機金橘的種植，果酒、黃酒、果膏、果醬加工以及新產品的研究開發，是集科研、開發、生產、銷售為一體的高新技術企業。主要產品有金橘系列酒、糯米酒、黃酒，金橘果醬、紅糖黃姜膏、雪梨膏、楊梅膏、枇杷膏、檸檬膏等。2007年，我公司被評為吉安市農業產業化龍頭企業，公司的金橘生產基地被評為“全國綠色食品原料（金桔）標準化生產基地”。公司成立以來，承擔了多項科研項目，其中“金橘白蘭地酒技術開發”項目榮獲2009年吉安市科學技術進步二等獎；“金桔白蘭地酒加工方法”已獲得國家發明專利。公司研發的高檔金橘白蘭地酒榮獲了2009年江西省優秀科技新產品獎；2010年11月，我公司獲得了由中國果品流通協會頒發的“中國金桔產業發展突出貢獻獎”。

記者：我了解到您為了打開產品銷售市場，曾帶著自己生產的果酒到廈門銷售，結果產品很受當地消費者的喜愛。您認為產品大受歡迎的秘訣是什么？

盧新平：我曾經在廈門創業多年，我對廈門果酒消費者的喜好有一定的了解。記得當年，我在廈門生產果酒時，酒才剛剛出廠就被搶購一空。我認為，好產品不僅僅是監督和檢測出來的，它是做出來的。我公司的系列產品有很多，有果酒系列、米酒系列、果醬系列、果膏系列等等。在果酒、米酒釀造中，我公司堅持“誠實做人，良心釀酒”的理念。我的初衷很簡單，我們自己的產品主要是銷售給父老鄉親的，我們要對得起這些消費者，所以無論是高檔酒還是低檔酒，一定要確保符合國家相關食品質量衛生安全標準，絕對不允許出現一例因為產品質量而引起的糾紛。我公司的高檔果酒金橘白蘭地酒是經德國釀酒主蒸餾師、口味研究員，荷蘭中心研究所飲料技術專業工程師Heinrich Laber鑒定的，金橘白蘭地酒澄清、晶亮，呈金黃色至赤金色，具有陳釀的橡木香、金桔香，香氣濃郁協調，口感醇和甘冽、沁潤細膩，獨具金橘酒的風格，其非酒精揮發物總含量比一般白蘭地酒高幾倍。

對于果醬系列和果膏系列產品，我公司嚴格把好質量和安全生產管理兩大關。首先從源頭著手，嚴格把好原材料關。比如我公司生產的枇杷膏，其生產原料均來自我們實地考察的福建山區果園，果園建立在深山中，其保持了原生態的生長環境，枇杷種植過程中，沒有施農藥化肥，不用膨大劑處理，雖然枇杷果實個頭小，但是風味濃、無公害，用這種原料生產出的枇杷膏吃著才放心。第二把好生產操作關。每一道工序、每一個環節都嚴格要求，加大抽樣檢查，確保了銷售到市場的產品合格率為100%，從而保證了產品質量，使生產安全有序進行。我公司的暢銷產品之一紅糖黃姜膏，是采用我公司有機種植基地生產的小黃姜配以優質紅糖、土蜂蜜和紅棗蜜煉而成的，這款產品很受女性消費者喜愛，目前，在阿里巴巴平臺上銷售量與日俱增。

除此之外，我公司一直在不斷研制開發新產品，如果餅、果糕等都在研發過程中。經過十幾年的發展，我公司的產品越來越豐富，銷售渠道也越來越寬，在江西、廣西、四川、云南、湖北、湖南等省區銷售都不錯。

記者：對于果酒加工的小企業經營者，您有哪些心得分享？

盧新平：很多果酒加工企業都努力開拓本地以外市場，我卻認為，穩穩當當地做好家門口市場才是企業發展的良策。有很多企業效益上去后迅速開辟外地市場，但由于在新市場沒有根基或者根基不牢，往往使得產品銷售非常被動，更談不上獲取利潤。產品要想在市場上銷得好，首先要贏得消費者的注意，其次才是培養忠誠度。光是在引起消費者的注意上，就要投入巨額的宣傳、促銷、公關費用，即使這樣往往也很難站穩腳跟。所以，做企業不要盲目追求市場規模和市場占有率，要在保證利潤的前提下穩步發展。

還有一點，我認為很重要，那就是要保證產業的良性循環，使每個環節都能健康有序的發展。舉個例子，我公司有一款主打產品紅糖黃姜膏，其主要生產源料之一是我們當地生產的小黃姜，小黃姜每年的收購價格都不同，有高有低。還有些年份價格超低，所謂豐產不豐收。碰上這樣的年份，種植戶就損失慘重，也嚴重打擊種植戶的種植積極性，來年他們就可能不會選擇再種小黃姜了。對于生產企業來講，生產原料不足就會成為嚴重的問題。所以，我公司制定了一個最低收購價，均是在保證種植戶收入的前提下，再提升一個價格檔次，確保種植戶有較好的經濟效益，同時也確保我公司有源源不斷的原料供應。

在公司管理方面，我的建議是“以人為本、人盡其用”。要充分調動員工的積極性、增強企業的凝聚力。我公司有大面積的有機水果生產基地，基地管理者都是我從外省聘請來的專業技術人員。這些技術人員離家千里，如果他們的付出沒有得到相應的回報，那么他們的潛力也很難發揮出來。我除了給予技術人員高薪之外，還實行入股制，他們每年年終參與公司分紅。尊重員工的價值，讓他們愛上公司，這樣的管理方式可以激發員工的工作熱情和責任心。

記者：在公司發展過程中，您都遭遇了哪些瓶頸和挫折，又是怎么克服的？

盧新平：中小企業發展難，這是業界共識。因為不創新就沒利潤，而創新投入大、時間長，卻又未必被市場認可。要利潤，還是要生存，是中小企業的兩難選擇。我是技術人員出身，對研發新產品始終有很大的熱情。在研發金橘白蘭地酒時，我特聘請一位多年從事酒類生產的臺灣朋友一起合作研制，這位朋友熟知黃酒、白酒的生產工藝，但對果酒這一領域生產經驗不足，最終以失敗告終。后來，我又聘請了一位來自法國的朋友參照法國白蘭地酒的生產工藝來生產金橘白蘭地，因金橘中含有豐富的果膠，生產出來的白蘭地酒幾項指標達不到標準要求。為了解決這個難題，我跑遍各地金橘產區調查各種金橘品種的差異，收集數據，找專業機構進行營養物質含量分析。有一次去黃蒼洲考察的路上，因山路崎嶇，旅途勞頓，我差點摔到山下去，那次我傷到了腰，幾年都沒有痊愈。

在開拓產品市場的時候，也是困難重重，要知道各地都有各種地方品牌產品，開拓外地市場，必定會受到當地品牌酒商的排擠和打壓，必定會經歷很長時間的痛苦煎熬才有可能收獲點滴成效，這漫長的過程需要去適應、堅持和扭轉，個中滋味真是記憶深刻又無法言表。

記者：公司有哪些發展新計劃？

盧新平：發展特色的綠色健康食品，是企業的發展出路。現在是，將來也是。對于今后的發展，我們將立足“新鷺”品牌，做好果酒、米酒、果醬、果膏產業，還要開發出更多的產品適應客戶的需要。我公司將通過質量管理進一步提高產品質量，推動企業技術和管理創新，提高企業產品競爭力，增強企業實力，力爭為合作客戶、為社會作出更多的貢獻。

（本刊記者 田野）