制造業企業銷售與收款業務的內部控制分析

林立

摘要：經濟全球化的今天，市場競爭日益激烈，企業應通過加強內部控制來提高自身競爭力。我國目前正處在從制造業大國向制造業強國邁進的特殊歷史時期，分析內部控制策略非常具有現實意義。在制造業企業里，銷售與收款業務的內部控制工作十分重要，依靠內部控制可以合理規避風險、提高自身管理水平。本文首先對制造業企業的銷售與收款業務流程及內部控制內容進行簡單闡述，針對目前我國制造業在銷售與收款環節的現存問題，提出改進內部控制的具體策略，以期助力于制造業行業及企業的健康發展。

關鍵詞：制造業；企業銷售；收款業務；內部控制

一、制造業企業銷售與收款業務流程及內部控制內容概述

內部控制從企業自身出發，通過一系列內部管理的手段及措施，規范企業及員工的個人行為、識別及防控風險，依靠內生力量推進企業合理運營目標的實現，促進企業平穩發展。

制造業企業銷售與收款業務具體包括訂貨、賒銷或現銷、發貨、開票記賬等經營活動。在這個循環中，相對于現金銷售，賒銷涉及到審核客戶信用、對賬、催款、壞賬處理等幾個環節。賒銷的管理時間上相對較長、資金成本較高、賒銷行為具有一定的風險性。

制造業企業的銷售與收款業務的內部控制主要是通過劃分職能、明確責任、制定流程、完善制度、有效監督、強化風險意識等具體措施和行為來提高銷售質量、增加銷售收入，保證企業資金的及時、安全。對于制造業來說，銷售與收款業務的內部控制可以促進企業資金鏈條的連續性，降低企業交易風險，提升利潤空間。

二、制造業企業在銷售與收款業務中存在的問題與不足

近幾年，國家對制造業給予了一定的政策支持，我國的制造業取得了較大的發展，制造業在國際市場的地位和作用逐漸加大。然而，我們還應該看到，制造業企業的自身管理還有很多不完善的地方，以最重要的銷售與收款業務為例，在基礎管理和風險意識上還存在一定的問題與不足。下文就這兩方面的問題進行分析：

（一）部分制造業企業對銷售和收款的基礎管理不到位

首先，對客戶管理上，部分制造業企業以占領市場為目的，無原則的以低價、賒銷等手段作為營銷策略，盲目擴張市場，降低了銷售收入的有效數量。在賒銷過程中，缺乏建立客戶信用管理制度，對客戶的還款能力及還款意愿沒能跟蹤調查，在賒銷與銷售環節常引發信用風險。

其次，在對銷售人員的管理上，部分制造業企業對銷售管理缺乏制度與跟進。對于制造業企業來說，客戶訂單往往是數額巨大，并且是長期的合作訂單，因為內部控制與管理的缺失，客戶資源及市場開發情況掌握在銷售人員個人手里，一旦出現消費人員跳槽等情況，企業的客戶資源也隨之被帶走了，這給企業造成較大的損失。

再次，在崗位設置及制度上，對于崗位分離制度沒有很好的執行，發貨與開票及記賬工作常出現一人多崗，增加了職務風險。對于銷售退回、銷售折讓、壞賬處理等缺少明確的制度規范，導致賬務處理工作表面化，缺少實質的跟蹤與推進。對應收賬款的管理未能進行有效及時的賬款梳理、造成呆賬、壞賬加大，降低銷售質量，更直接后果是資金回籠困難，影響企業經營與生產。

此外，部分制造業企業的預算管理的作用未能充分發揮，預算管理工作流于形式，預算管理對于實際工作的指導性意義不大。

（二）部分制造業企業對銷售和收款業務的風險性認識不足

部分制造業企業在制定市場競爭策略過程中，盲目開發市場，在銷售過程中缺乏對風險的識別，對風險可能導致的損失存在僥幸心里，認為風險發生是小概率事件。從可持續發展的角度來說，對銷售和收款業務的風險評估過低，對企業長遠發展及其不利，應收賬款過多、壞賬損失數額過大都將導致企業利潤缺乏可比性，企業運營受困、各項經營活動受限。

三、改進制造業企業銷售與收款業務的內部控制策略

（一）制造業企業應建立完善的客戶管理制度

對于一個企業來說，最重要的就是客戶資源，良好的客戶關系建立是企業長遠發展的保障。制造業應根據企業的發展策略及企業所處的產品生命周期制定符合自身情況的客戶管理制度，對于信用良好的客戶，可以采用加大賒銷信用額度，增加銷售收入。對于新開發的客戶、信用較差的客戶應采用款到發貨或是低額的賒銷信用額度銷售策略，控制資金成本擴大，保障利潤。在企業的應收賬款和應收票據的管理上，要定期進行對賬業務和票據的梳理，做好財務本職工作，建議有條件的企業可以引進ERP軟件，這些軟件在客戶資料、信用額度設置、管控等方面能做到全面、及時、高效、便捷。

（二）制造業企業內部應正確實行職位分離制度

首先，銷售與收款崗位要執行絕對意義的獨立，對于特殊價格的銷售處理要有嚴格的審批制度，杜絕口頭承諾。對于銷售管理，要實施區域管理、責任人管理制度，每個地域有專門的財務人員進行收款，銷售人員要與財務人員配合及時處理好賬務跟蹤事宜。其次，對于現金銷售，要有指定的財務人員作為收款人員，禁止銷售人員直接接觸現金收款，針對財務人員收回的現金收入要及時入賬，避免坐支現金的事項發生。另外，對于發貨、出庫等環節，應采用完善的憑證制度，堅決執行見票執行的政策。

（三）制造業企業應加強銷售環節的預算管理

預算管理工作可以使企業更好的對各項資金收支工作提前掌控，可以很好的對企業未來的資金進行合理的分配。對于制造業企業來說，生產環節對原材料的采購、使用都需要有一定的計劃性，在時間上要有一定的提前量，才能方便企業籌資、排產。企業通過對銷售環節的預算管理工作，可以對銷售量、收入、資金回收期、現金回籠有一定的預判能力，降低銷售費用，預算管理同時也是對企業經營效益和管理者能力的考評。最主要的是通過對銷售環節的預算管理可以給實際銷售工作給予分析指導，并對預算與實際的偏差給予糾正。

（四）制造業企業要有健全的內部控制考評機制

各種基礎管理框架的構建是企業管理的前提，但真實有效管理還需要具有實際意義的部署和落實，制度是行為的規范與指導，考評才是行為最后的監督，是對結果的最終評價。企業對于員工的正確行為，要進行及時的考評跟進，用物質及精神鼓勵推動企業發展的正能量，對于違反企業發展和破壞企業制度的不良行為，要進行及時糾正、正確引導、適度懲罰。

（五）制造業企業要強化全體員工的風險意識

銷售和收款業務是企業實現利潤、掌控資金的最直接手段，這一工作鏈條對企業的生存、發展都具有決定性作用。銷售和收款業務的內部控制與管理工作需要在制造業企業里建立良好的企業文化，要對因為銷售和收款業務管理不善等引發的企業風險有足夠的意識，從相關案件中吸取教訓、提高警惕。首先管理從來不是一個人、一個部門的事，必須要做到全員參與。只有全體成員都對銷售和收款業務的各個操作流程進行規范、認真分析可能引發風險的工作點、排查各個工作環節的風險源，并對各項工作各個崗位加強引導監督，才能有效防控風險，保證企業平穩運營。

四、結束語

制造業是我國國民經濟的重要支柱產業，是國家穩定就業，促進發展的重要中堅力量，制造業企業的銷售與收款業務是企業實現利潤及控制資金的重要經濟事項，對制造業企業市場拓展、正常經營、企業存續都發揮不可替代的作用。制造業企業的一定要加強對銷售與收款業務的管理工作，做好內部控制工作，通過建立規范的工作流程、完善的管理制度、良好企業文化等各個方面來持續改進對銷售與收款業務的內部控制，提升制造業企業的核心競爭力，推進制造業行業的健康發展。

參考文獻：

[1]孫瑋.論企業內部控制與會計信息質量[J].現代經濟信息，2015.

[2]關先華.淺析財務控制在企業財務管理中的實際運用[J].企業管理與科技，2010.

[3]黃祥慶.企業銷售與收款環節內部控制[J].企業研究，2012.

（作者單位：福州翁財記食品有限公司）endprint