淺論基于市場動態需求提高庫存周轉次數

劉頌

[摘要]卷煙貨源組織是卷煙營銷市場化取向改革的關鍵環節之一?；谑袌鰟討B需求，立足精準把握市場需求、快速響應市場需求、降低庫存管理成本三大環節，做好卷煙庫存精益管理“除法運算”，對提高庫存周轉次數、優化資源配置效率、深化卷煙營銷市場化取向改革具有重要意義。

[關鍵詞]貨源組織；市場需求；卷煙庫存；周轉次數；精益管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201730134

1實施背景

貨源組織是卷煙營銷市場化取向改革的關鍵環節。做好卷煙庫存精益管理“除法運算”，精準把握市場需求、快速響應市場需求、降低庫存管理成本，實現“不積壓、不斷檔”庫存管理目標，將更好地優化資源配置效率、深化卷煙營銷市場化取向改革。

2016年1月，全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局指出計劃增量要在合作生產、運行調控、壓縮庫存上下功夫；同時，要提高資源配置效率和水平。山東省煙草專賣局（公司）系統工作會議上提出把“減少浪費、降低成本、嚴控費用、提高效益”的精益理念貫穿于生產經營全過程。

2存在的問題與原因分析

21存在的問題

目前，貨源組織存在的主要問題主要表現在以下方面。

（1）庫存周轉次數偏低。2015年，青島煙草庫存周轉次數2146次，比全省先進水平（2348次）低202次。

（2）重復搬運產生浪費。當倉庫庫存量超過高架庫常規容量時，多卸貨的卷煙只能堆在地上，為了及時分揀卷煙往往容易產生重復搬運費用，2015年重復搬運費用6525272元。

（3）訂單滿足率不理想。部分規格由于貨源銜接量不足，只能通過降低客戶需求滿足率來實現均衡銷售，影響了客戶訂貨積極性，2015年訂單需求滿足率8016%，列全省第14位。

（4）現場管理不盡完善。倉庫現場日均庫存量較大，一定程度上影響7S現場管理達標。

（5）個別規格銜接不暢。工商雙方銜接不夠緊密，工業企業在組織個別規格的卷煙生產時往往無法契合當前市場需求，造成銜接不暢。

22主要原因分析

（1）商業自身技術水平——貨源缺口測算方法有待改進。以往，在“工、商、零、消”價值鏈上，商業往往只根據現有商業庫存決定貨源組織的時點和數量。由于不了解社會庫存可銷售天數，經常導致“庫存積壓”和“銷售斷檔”現象。這樣容易增加庫存管理成本、影響訂單需求滿足率的提高、耽誤卷煙銷售、影響客戶及消費者滿意度。

（2）工商銜接方式方面——沒有充分利用現代模式。目前行業工商之間還沒有建立統一的對接平臺，貨源組織主要通過電話、微信等方式進行銜接溝通，不能及時預見到即將產生或已經產生的貨源缺口，這樣不利于工商共同管理卷煙庫存。

（3）信息對接相對滯后——工商無法客觀評判市場。信息掌握不同步將直接導致工商雙方對市場判斷存在偏差。目前，工商信息不同步主要表現在工商雙方對商業市場信息采集方面信息掌握不同步、工商雙方對于市場動銷狀態信息掌握不同步、工商雙方對于最新的銷售波動信息掌握不同步、工商雙方對于卷煙促銷計劃及生產排程信息掌握不同步。

（4）相關銜接不夠精益——沒充分挖掘可改善環節。一是工商之間銜接不夠緊密。主要表現在工業企業往往沒有及時將本工業的促銷計劃及生產排程計劃告知商業，一定程度上容易造成貨源銜接不夠及時。二是商商之間銜接不夠緊密。為增進貨源組織精益性，少量多次是最好的選擇。但這樣工業需要費較多時間組織拼車，如果商業之間能加強聯合，則將明顯提升貨源銜接效率。三是商業內部銜接不夠緊密。有時，某規格明顯即將斷貨，但由于缺少提前溝通，倉庫仍按照正常次序卸貨。如果能提前告知卸貨優先級，則能提升貨源銜接效率。

3解決方案

31工具介紹

（1）ECR。有效客戶響應（Efficient Consumer Response，ECR）以提高商品供應效率為目標，廣泛應用信息技術和溝通工具，在生產廠商、批發商、零售商相互協作的基礎上形成的一種需求拉動體制。也就是說，從貨源需求層面，綜合考慮工業企業、商業企業、零售客戶三個環節，建立市場驅動的貨源需求測算方式；從供給層面上，綜合考慮供應鏈相關環節，改進提升卷煙配送效率。

（2）VMI。供應商管理庫存（Vendor Managed Inventory，VMI）以批發商和供應商都獲得最低成本為目的，在一個共同的協議下由供應商管理庫存，使庫存管理得到持續的改進的合作性策略，即把卷煙供應鏈上各環節進行聯動契合，通過工商網上配貨、信息監測共享、多方聯動配等實現卷煙供應效率最大化。

32設計“7a+N”庫存精益管理模型組織卷煙貨源

321“7a+N”庫存精益管理名詞解釋

“7a+N”庫存精益管理是指：商業企業在貨源組織過程中統籌考慮“商業池”“零售池”，最大限度上通過合理計算單規格的貨源缺口量進行貨源組織。

（1）“7”的釋義及測算。“7”是工業企業安全庫存標準天數。之所以將安全庫存標準天數設置為7天，是因為，當所有規格都處于最小安全庫存量時：倉庫庫存總量÷2014年日均銷量（1337箱）=7（天）。

（2）“a”的釋義。a是相關系數，a=α×β×γ。其中，α是工業企業安全系數；β是規格價類系數；γ是規格市場狀態系數。

（3）“N”的釋義及測算?！癗”是社會庫存合理可銷天數的偏差數，可以說N=社會庫存合理可銷天數-社會庫存實際可銷天數。

322商業庫存合理天數“7a”的計算

（1）計算工業企業安全系數α。商業企業安全庫存標準天數是7天，根據各工業企業實際情況不同，我們對各工業企業分別設置不同的安全系數α。

（2）設置品牌價類參考系數β。為貫徹落實國家局“兩個基本同步、三個持續提高”要求，把握“兩個趨勢”，保障低一類和二類卷煙銷售，穩定三類特別是高三類卷煙銷量。endprint

（3）設置規格狀態參考系數γ。根據卷煙規格的上柜率、動銷率、重需率、斷貨率、訂單需求滿足率、價格指數、存銷比等信息，通過模型運算合理判斷在銷卷煙規格“緊、稍緊、平衡、稍松、松”5種市場狀態。通過實驗驗證，我們將5種市場狀態系數γ分別設置為11、105、1、095、09。

（4）計算庫存合理天數“7a”值。規格商業庫存合理天數“7a”=7天×工業企業安全系數α×規格價類系數β×規格市場狀態系數γ。

323計算社會庫存糾偏天數“N”的值

社會庫存糾偏天數“N”=社會庫存合理可銷天數-社會庫存實際可銷天數。

324“7a+N”庫存精益管理運行簡介

計算出商業各規格的最終合理要貨天數“7a+N”的值以后，我們將從“周均銷量、月均銷量、昨天銷量、當日銷量、周峰銷量”5個維度分別計算單規格的貨源缺口數量。

33優化庫存精益管理有效運行的配套措施

331通過工商網上配貨形式輔助卷煙貨源組織

（1）工商配貨平臺運行方式。系統根據最近5個工作日的日均銷售，自動計算各品牌（規格）配貨數量。后期，將考慮在與工業企業共同協商確定滾動配貨規則過程中合理設置各個規格的存銷比上、下限，同時把季節系數、在途時間、卷煙價類、緊俏程度、風險系數等按一定權重融入其中，以此進一步提升系統配貨準度，提高滾動配貨效率。

（2）工商配貨平臺主要作用。對卷煙貨源情況進行預見性提示，促進工商雙方及時做好相關規格的貨源銜接工作，保障市場需求滿足。工業方面可以及時發現潛在貨源缺口并組織卷煙貨源生產；商業方面可以及時關注需要補貨的卷煙規格并做好貨源銜接。

332完善信息協同監測內容保持工商信息一致

（1）工商共同把握市場“信息采集”信息。商業及時將各規格的卷煙上柜率、動銷率、重需率、斷貨率、零售戶進銷存、市場價格等信息傳遞至工業企業，方便工業對卷煙規格的市場狀態做出客觀判斷，糾偏工業企業在規格市場狀態方面的認知。

（2）工商共同把握市場“動銷狀態”信息。每日商業通過郵箱及時向各工業企業代表發送《卷煙進、銷、存日簡報》，內容包含各規格的卷煙月到貨量、月累計銷售、當日銷售、現有庫存、訂貨戶數、需求滿足率等，方便工業掌握最新動銷信息，糾偏工業代表貨源需求傳導信息。

（3）工商共同監測實時“動銷波動”信息。商業采購人員隨時刷新《貨源組織營銷看板》，及時發現當日銷售超過周均銷量12倍的卷煙規格并排查原因，及時將實時銷售波動情況及原因傳遞至工業，方便工業根據最新動態做好貨源生產的組織調整。

333加強三方實時聯動增加各環節的銜接緊度

（1）工商精細銜接聯動。工業企業及時反饋可預見性的工業促銷計劃、工業生產排程計劃；商業企業則根據工業企業具體促銷計劃及生產排程計劃做好相應卷煙規格的貨源采購系數調整，確保及時組織到適應當前市場需求的卷煙貨源。

（2）兄弟單位銜接聯動。為了最大限度上做好卷煙庫存的精益組織管理，商業往往采取少量多次方式進行要貨，而工業企業則要做好省內外發貨的拼車安排工作。為盡量減少工業企業安排拼車時間，聯合省內兄弟單位共同要貨，方便工業快速發貨。

（3）商業內部精細聯動。由于卷煙貨源銜接基本維持在較為“精密”的水平，在實時銷售波動超出預見范圍時，一方面及時做好相關規格的在途量維護；另一方面及時聯動倉庫入庫管理人員對相關規格給予“優先卸貨入庫”權限，保障市場銷售需求得到滿足。

334“7a+N”庫存管理模式運行糾偏

日常貨源組織過程中，隨時校驗相關參數設置是否合理，對有偏差的規格及時進行相關參數數值校正，確保經過參數運算出的要貨數量能滿足“不積壓、不斷貨”管理要求。

4應用效果

41提高了庫存周轉次數

2016年7月庫存周轉227次，同比（139次）增長088次，增幅633%。

42提高了訂單需求滿足率

2016年7月訂單需求滿足率912%，同比（781%）增長131個百分點，增幅168%。

43降低了日庫存持有量

2016年7月，日均庫存持有量14975箱，同比（24530箱）減少9555箱，降幅390%。

44降低了日資金占用量

2016年7月，日均資金占用量27061萬元，同比（35130萬元）減少8069萬元，降幅230%。

45增加了工商協調度

商業可以預見潛在貨源需求缺口，工業可以提前做好卷煙貨源組織，協調一致滿足市場需求。2016年7月工商日均電話互動次數（15次）同比下降6次。

46完善了庫存管理標準

通過運行，已經形成了較為完備的工作流程與標準，從流程細節上進一步完善了《卷煙庫存管理標準規范》。

參考文獻：

[1]門田安弘新豐田生產方式（第二版）[M].王瑞珠，等，譯石家莊：河北大學出版社，2006

[2]萊克梅爾豐田人才精益模式[M].錢峰，譯北京：清華大學出版社，2009endprint