農產品供應鏈視角下家庭農場銷售渠道的模式選擇

屈寰昕

內容摘要：本文從農產品供應鏈視角出發，闡述了家庭農場銷售渠道內涵，并通過構建Stackelberg博弈模型和數值仿真模擬，對家庭農場不同經營模式下的最優決策行為進行分析。最后提出促進家庭農場發展的創新路徑，以期實現不同渠道模式下農產品供應鏈效用的最大化。

關鍵詞：農產品供應鏈 家庭農場 銷售渠道 模式選擇 創新路徑

當前家庭農場銷售渠道存在的問題

（一）農場主銷售觀念滯后，銷售渠道主體競爭力不足

我國家庭農場現代化水平仍較低，現代化銷售方式和經營業態仍未占主導地位，銷售渠道主體競爭力不足。家庭農場主文化水平普遍較低，缺乏現代化的經營管理理念。加之農產品銷售渠道布局分散，難以形成規模生產，導致市場競爭能力薄弱。

（二）農場銷售渠道冗長，規模組織化程度低

當前家庭農場銷售渠道流通環節繁多，并且缺乏規模化的有效管理。整條農產品流通渠道過于冗長，容易導致生鮮農產品變質，并且進一步增加農產品的流通成本。同時，家庭農場的銷售渠道規模組織化程度較低，農產品流通渠道缺乏有效的管理機制，整個農產品銷售渠道效率低下。

（三）銷售渠道地域性特征嚴重，銷售渠道流通半徑小

家庭農場銷售渠道存在較嚴重的地域性特征，其銷售渠道流通半徑較小，容易造成家庭農場資源配置的浪費。由于家庭農場規模小、布局分散，大多數家庭農場依靠眾多小商小販的收購和販運，向鄰區或生產地的批發市場銷售。農產品外銷數量及比例嚴重不足，導致家庭農場所在銷售市場供大于求。而由于家庭農場銷售渠道流通半徑小，外地農產品銷售市場供應不足，使得農產品出現滯銷的不良局面。進而削弱家庭農場種植積極性，影響整個農產品供應鏈的持續發展。同時，由于交通不便以及物流成本過高，外地收購商前往收購的積極性不高，導致大部分農產品直接爛在地里，家庭農場銷售仍然較艱難。

不同銷售渠道模式下家庭農場的最優決策分析

（一）基本假設

針對當前常見的家庭農場銷售渠道模式，本文假設主要參與主體家庭農場、公司和政府直銷區分別為F、C、G。不同的銷售渠道模式表示如下：“家庭農場+政府直銷區”模式由“FG”表示；“家庭農場+公司”模式由“FC”表示；“家庭農場+政府直銷區+公司”模式由“FGC”表示。模型涉及的變量說明如表1所示。其中，種植成本y（x）為x的嚴格增函數，設y（x）=yx2。政府直銷區為具有一定波動性的農產品銷售市場，政府直銷區中農產品銷售價格為pG=p+ε，其中，E（ε）=0，D（ε）=σ2。同時，公司面對的農產品零售市場需求呈線性關系，即p=m-nx。若農產品的零售價格高于窒息價格，消費者將不會購買該農產品。此外，規避風險系數w越大，家庭農場風險規避性越強。

（二）模型構建

“家庭農場+政府直銷區”模式。“家庭農場+政府直銷區”模式（FG模式）中，家庭農場與政府直銷區形成合作關系。家庭農場主將農產品交于政府直銷區進行銷售，其銷售價格的確定主要依據政府指導價格。而家庭農場的農產品種植產量，需根據政府直銷區農產品的市場銷售價格而定（見圖1中①）。

該模式下，采用“均值-方差”法對家庭農場的效用進行衡量，即家庭農場效用，其中， E（π）表示家庭農場利潤的期望， D（π）為家庭農場利潤的方差。家庭農場的利潤函數與效用分別用公式表示為：

。

對家庭農場效用關于種植產量x求導，通過一階條件，得xFG的最優反應式為：。將其代入U（πFFG），可得出家庭農場最大效用：。

由此可得出結論1：家庭農場選擇與政府直銷區合作時，農產品將在政府直銷區銷售。此時，家庭農場面臨著市場價格波動風險，且家庭農場效用與其風險規避系數有關。家庭農場風險規避系數越低，家庭農場效用越高，即二者呈負相關。

同時，由于家庭農場具有較強的風險規避性，且農產品種植成本較高，因此家庭農場為規避價格波動風險，而選擇與公司合作進行農產品銷售。

“家庭農場+公司”模式。“公司+家庭農場”模式（FC模式）下，家庭農場與公司簽訂成本分擔合同。為提升家庭農場種植積極性，并促進雙方形成緊密的合作關系，公司將幫家庭農場分擔部分種植成本。具體分擔比例由公司與家庭農場協商確定，并在合同中做出明確規定，同時公司也會為家庭農場提供一定經濟補貼。該模式中，公司是Stackelberg博弈的主導者。公司會對農產品未來市場價格進行預測，并以此確定農產品的收購價格。之后，家庭農場會以公司農產品收購決策為依據，確定農產品種植產量（見圖1中②）。

該模式下，家庭農場、公司效用函數分別為：U（πFFC）=vx-（1-t）yx2+τ，U（πCFC）=（m-nx-v）x-tyx2-τ。

依據逆推歸納法，對家庭農場效用關于種植產量x求導，并根據一階條件，得出：。將x代入U（πCFC），進一步通過一階條件，可以得出： 。

家庭農場、公司以及供應鏈的總效用分別為：

由此可得出結論2：“家庭農場+公司”模式下，公司幫家庭農場分擔的種植成本比例與供應鏈的總效用呈正相關，即公司所分擔的種植成本比例越高，供應鏈的總效用越高。

此外，在“家庭農場+公司”模式中，應從家庭農場角度出發，協調該模式下家庭農場與公司的合作方式。具體而言，公司需給予家庭農場部分補貼（τ），以確保公司和家庭農場的效用。

“家庭農場+政府直銷區+公司”模式。由于政府直銷區市場具有價格不穩定特征，造成農產品在該市場的銷售價格存在波動現象。家庭農場為規避市場波動風險，選擇將農產品賣到政府直銷區的同時與公司進行合作。在該博弈環境中，農產品批發價格首先由公司進行確定，之后家庭農場會依據公司價格決策，確定農產品的種植產量，最后家庭農場進一步對分銷比例進行確定（見圖1中③）。endprint

“家庭農場+政府直銷+公司”模式（FGC模式）下，家庭農場和公司的效用函數分別為：

同理，根據逆推歸納法，對家庭農場效用關于分銷比例求導，通過一階條件，可得出：。

將分銷比例λ代入U（πFFGC）后，對家庭農場關于種植產量x求導，通過一階條件，可得出：。將x、λ代入U（πC），通過一階條件，可以得出：

家庭農場和公司效用函數分別為：

通過分析得出結論3：當政府指導價格p上升時，家庭農場賣到政府直銷區所獲取的單位利潤將會增加。因此，家庭農場將傾向于增加在政府直銷區銷售的農產品數量，進而減少賣給公司的農產品數量。即政府指導價格p上升，家庭農場分銷到公司農產品的種植產量會下降。

（三）數值分析

由于考慮因素存在差異，使得家庭農場不同銷售渠道中的效用不同。因此，為了有效評估不同系數變化對家庭農場效用的影響，本文運用數值仿真模擬不同銷售渠道下家庭農場效用，并對上述三種渠道模式進行對比分析。具體而言，將上述博弈模型中的變量定為常規數值，進而將不斷變化的種植成本系數y、政府直銷區市場波動系數σ與家庭農場風險規避系數w，分別代入三種銷售渠道模式的家庭農場效用函數中。由此得出效用函數的變化曲線，以及公司能夠承受最大補貼τmax和需給家庭農場最小補貼τmin，如圖2、圖3和圖4所示。

基于種植成本系數的家庭農場效用變化。根據圖2所示，“家庭農場+政府直銷區”、“家庭農場+公司”和“家庭農場+政府直銷區+公司”三種模式中，家庭農場效用隨種植成本系數的上升，而產生不同變化。伴隨著種植成本系數的上升，家庭農場同時選擇在政府直銷區和公司銷售農產品時的效用最大。因此，當種植成本系數上升時，家庭農場銷售農產品的最佳選擇是“家庭農場+政府直銷區+公司”模式。

基于政府直銷區市場波動的家庭農場效用變化。據圖3分析，若政府直銷區農產品市場價格波動不斷增加，家庭農場將農產品賣到政府直銷區則會導致其效用下降。因此，考慮政府直銷區市場波動因素，家庭農場應選擇與公司簽訂合作契約。

基于風險規避系數的家庭農場效用變化。根據圖4可知，考慮家庭農場風險規避系數因素，隨著家庭農場風險規避系數的不斷增加，家庭農場效用將下降。因此，為防止出現風險規避帶來效用降低的現象，家庭農場應該選擇“家庭農場+公司”模式。

政策建議

第一，規范土地流轉，促進家庭農場規模化經營。首先，加強對土地流轉管理，引導農民簽訂正式的轉讓合同，明確規定雙方的權利和義務。其次，建立風險保證金制度，由家庭農場、政府、企業共同出資建立風險保證基金，確保雙方的權利。最后，相關部門應盡快制定土地流轉的相關細則，對土地流轉的合同、風險、政策做出具體的保障，建立健全土地流轉機制。

第二，加快社會化服務體系建設，提高家庭農場經營管理水平，逐漸實現現代化發展。家庭農場應構建一個全方位多層次的農業生產社會化服務組織，保障家庭農場從生產到銷售的順利進行。同時，建立多渠道的市場信息服務網絡，健全農業技術開發與推廣體系，為從事農業科技推廣的市場服務組織提供支持。并且，鼓勵各組織之間進行實時交流，通過相互協作，共同推動家庭農場經營現代化。

第三，構建多元化金融體系，為家庭農場發展提供資金支持。首先，利用互聯網技術，簡化農村土地確權登記業務流程，對家庭農場的承貸主體資格做出明確規定，降低家庭農場融資難度。其次，根據家庭農場資金需求特征，不斷創新新型金融產品，并制定有針對性的信貸產品，以滿足家庭農場多樣化的資金需求。最后，針對家庭農場融資風險，建立完善的風險補償和信用擔保機制，不斷健全抵押擔保制度，以及農業風險防范與救助機制，提高家庭農場融資能力，降低融資風險。

參考文獻：

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2.張樂柱，金劍峰，胡浩民.農產品供應鏈“公司+家庭農場”的現代農業生產經營模式：基于溫氏集團案例研究[J].商業研究，2012（10）

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