“商務(wù)談判”理實(shí)一體化教學(xué)改革研究

佟偉偉

摘 要：“商務(wù)談判”是一門理論與實(shí)踐并重的課程，理實(shí)一體化的教學(xué)方法為該課程的教學(xué)改革打開了一條研究之路。“商務(wù)談判”課程在理實(shí)一體化教學(xué)實(shí)踐過程中仍存在諸如教師缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)等諸多問題。為此，高校教師應(yīng)付出一定的努力，不斷探索、研究，以更好地發(fā)揮理實(shí)一體化教學(xué)在“商務(wù)談判”教學(xué)中的作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；理實(shí)一體化；教學(xué)改革

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1002-4107（2017）11-0021-02

經(jīng)濟(jì)全球化深化發(fā)展的今天，商務(wù)談判是建立交易關(guān)系的重要橋梁，在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著極其重要的地位。隨著談判在商務(wù)領(lǐng)域中重要作用的不斷凸顯以及運(yùn)用的不斷加強(qiáng)，“商務(wù)談判”課程在高校本科專業(yè)的地位也得到不斷確認(rèn)和提升。理論與實(shí)踐并重是“商務(wù)談判”課程的主要特點(diǎn)，教師在講授該課程的過程中，一方面要注重學(xué)生對理論知識的掌握；另一方面要努力培養(yǎng)學(xué)生的談判應(yīng)用技能，做到知行合一。為此，高校教師將理實(shí)一體化的教學(xué)方法應(yīng)用于“商務(wù)談判”的教學(xué)中，將有利于實(shí)現(xiàn)預(yù)期的教學(xué)效果。

一、“商務(wù)談判”理實(shí)一體化教學(xué)的意義

理實(shí)一體化教學(xué)方法的提出，最早源于杜威的“做中學(xué)”實(shí)用主義理論，強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐對學(xué)習(xí)的重要性[1]。該教學(xué)方法突破了以往理論與實(shí)踐相脫節(jié)的弊端，使整個教學(xué)環(huán)節(jié)相對集中。理實(shí)一體化教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，通過設(shè)定教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)，讓師生雙方邊教、邊學(xué)、邊做，全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，豐富課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高教學(xué)質(zhì)量。該教學(xué)方法的突出特點(diǎn)是理論和實(shí)踐交替進(jìn)行，直觀和抽象交錯呈現(xiàn)，且理實(shí)不分先后，而是理中有實(shí)，實(shí)中有理，突出對學(xué)生動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，充分調(diào)動和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，最終使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)交互進(jìn)行，融為一體[2]。鑒于“商務(wù)談判”理論與實(shí)踐并重的特點(diǎn)，在該課程的教學(xué)過程中，實(shí)施理實(shí)一體化的教學(xué)方法將產(chǎn)生十分重要的意義。

二、“商務(wù)談判”理實(shí)一體化教學(xué)現(xiàn)狀

目前，雖然大部分高校在商務(wù)談判理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，已開始注重對學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但收效甚微，理實(shí)一體化的踐行仍然存在許多問題。

（一）教師缺乏談判經(jīng)驗(yàn)

目前，我國高校教師大多是完成學(xué)業(yè)后直接任教，缺乏商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)歷，因此，在教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)只能講授課本現(xiàn)成的案例，或結(jié)合自身經(jīng)歷的一些生活案例，這樣既不利于教師本人專業(yè)能力的提高，又很難生動地體現(xiàn)該課程的系統(tǒng)性和藝術(shù)性，無法使學(xué)生在輕松、活躍的課堂氣氛下領(lǐng)悟商務(wù)談判的運(yùn)用之道[3]。

（二）理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)獨(dú)立運(yùn)行

理論與實(shí)踐的良好互動是理實(shí)一體化教學(xué)方法的精髓。然而，高校教師在“商務(wù)談判”教學(xué)時大多采用純講授的灌溉方式，以教師作為教學(xué)主角，唱獨(dú)角戲?yàn)橹鳎y以激發(fā)學(xué)生參與課程學(xué)習(xí)的熱情。例如，在講授談判藝術(shù)及策略等內(nèi)容時，受到學(xué)時的限制，教師無法同時給予學(xué)生進(jìn)一步實(shí)踐的機(jī)會，讓學(xué)生身臨其境地感受商務(wù)談判策略與藝術(shù)的魅力。

（三）實(shí)踐形式過于單一

目前，由于授課地點(diǎn)的限制，高校教師在“商務(wù)談判”的教學(xué)中，能夠運(yùn)用的實(shí)踐教學(xué)手段比較單一，通常僅限于案例分析、視頻觀看等方式。教師上課前自行準(zhǔn)備與課程內(nèi)容相關(guān)的案例、視頻，對學(xué)生進(jìn)行講述，并以自身為主體進(jìn)行分析，礙于課時緊張，更多的時候?qū)W生只能扮演聽眾的角色，無法參與討論。

（四）脫離全球化的經(jīng)濟(jì)形勢

我國已加入WTO十多年的時間，國際商務(wù)合作越來越普遍，商務(wù)談判在國際商務(wù)活動中也有著越來越重要的影響。然而，目前國內(nèi)開設(shè)“商務(wù)談判”或“國際商務(wù)談判”課程的高校，在課程講授的過程中，脫離了培養(yǎng)跨國際商務(wù)談判人才的原則，采用單一的漢語教學(xué)，以致學(xué)生無法從語言環(huán)境中感受涉外談判的氛圍，無法真正體會涉外談判。

（五）考核方式不合理

目前，大部分高校對“商務(wù)談判”課程的考核，已摒棄了傳統(tǒng)的“一張卷”形式，運(yùn)用“情景模擬演練”取而代之。但在實(shí)際考核時發(fā)現(xiàn)，絕大部分學(xué)生只是機(jī)械記憶案例對白，不能真正理解談判技巧及策略的作用、運(yùn)用條件。同時，演練時，過多地專注談判技巧和策略，而忽略了談判禮儀，以致出現(xiàn)很多不得體之處，最終影響了談判的氛圍和效果[4]。此外，由于只是把模擬談判演練作為對學(xué)生最終成績的考核，因此，教師對學(xué)生打完分即意味著考核過程結(jié)束，無法繼續(xù)學(xué)生自我點(diǎn)評及教師點(diǎn)評等后續(xù)工作，這些問題終將導(dǎo)致學(xué)生無法了解自身在實(shí)際演練中存在的問題及今后應(yīng)努力的方向。

三、提高“商務(wù)談判”理實(shí)一體化教學(xué)質(zhì)量的對策

（一）提高教師的實(shí)踐能力

商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)性對教師提出了較高的要求，要求教師既要有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，還要有較強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。然而，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是廣大“商務(wù)談判”授課教師的通病。為解決這一困境，一方面，教師在課程講授之前，應(yīng)做好相關(guān)案例的收集工作，尋找一些具有專業(yè)性且讓學(xué)生容易理解的案例，這樣在授課時能讓學(xué)生從實(shí)踐角度去理解專業(yè)的商務(wù)談判；另一方面，學(xué)校應(yīng)為教師創(chuàng)造一定的條件，如定期組織任課教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修，或參加相關(guān)的學(xué)術(shù)會議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，使教師有機(jī)會參與到真正的談判中去，以開闊教師的眼界，增強(qiáng)其對商務(wù)談判的切身體會[5]。只有教師自身的專業(yè)水平切實(shí)提高了，才能更好地完成教學(xué)工作。

（二）加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

“商務(wù)談判”是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，聽、看、演不足以讓學(xué)生真正感受談判的環(huán)境和談判的魅力。因此，學(xué)校應(yīng)利用企業(yè)優(yōu)勢，不斷拓展教學(xué)空間，積極建立校外實(shí)訓(xùn)基地，開展校企合作，讓學(xué)生有機(jī)會進(jìn)入企業(yè)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步了解遭遇談判困境時的處理方法和切身感受，讓學(xué)生能夠更加直觀地感受到談判的整個過程和各個環(huán)節(jié)所需要的一些戰(zhàn)術(shù)技巧，使學(xué)校教育和社會實(shí)踐滲透結(jié)合，為學(xué)生日后走向社會做好準(zhǔn)備工作。endprint

（三）構(gòu)建多元化課程教學(xué)模式

為了更好地達(dá)成商務(wù)談判課程的教學(xué)效果，教師應(yīng)進(jìn)一步形成課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判、第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。其中課堂講授應(yīng)采用多媒體與板書相結(jié)合的形式，加強(qiáng)知識的豐富程度；案例分析應(yīng)開展以學(xué)生為主體的創(chuàng)新案例教學(xué)方式；視頻觀摩可以采用多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生播放與商務(wù)談判有關(guān)的視頻影像，加深學(xué)生對談判流程的認(rèn)識和談判知識的掌握；模擬談判，即由學(xué)生自行組成團(tuán)隊(duì)，扮演不同的角色，讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中的知識點(diǎn)，最后由學(xué)生自己總結(jié)，教師進(jìn)行點(diǎn)評。第二課堂，即通過開設(shè)專題講座的形式來進(jìn)行。聘請企業(yè)有談判經(jīng)驗(yàn)的資深專家來到課堂，開設(shè)專題講座，與學(xué)生分享自己的談判經(jīng)歷和心得體會[6]。

（四）加入英語授課元素

在經(jīng)濟(jì)全球化腳步不斷加快的同時，高校也應(yīng)順應(yīng)時代潮流，培養(yǎng)既懂外語又懂商務(wù)談判的跨國際復(fù)合型人才，以適應(yīng)當(dāng)今市場激烈競爭的現(xiàn)狀。因此，教師在講授“ 商務(wù)談判”課程的過程中，應(yīng)采用英語與漢語結(jié)合的形式來完成授課內(nèi)容。但教師在進(jìn)行雙語教學(xué)之前一定要將授課班級學(xué)生的英語水平作為一個重要的參考因素，合理分配英語和漢語的比例，準(zhǔn)備出可讓學(xué)生接受的雙語內(nèi)容，努力做到既能讓學(xué)生了解商務(wù)談判知識，又能培養(yǎng)外語思維能力及語言表達(dá)能力，拓寬外語學(xué)習(xí)環(huán)境的目標(biāo)。

（五）優(yōu)化“情景模擬演練”考核方式

首先，教師應(yīng)在商務(wù)談判上課之初，便將未來要進(jìn)行的模擬演練任務(wù)布置給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生按照談判的要求事先做好相關(guān)知識的預(yù)習(xí)和模擬演練所需的案例素材的準(zhǔn)備。其次，培養(yǎng)學(xué)生注重商務(wù)禮儀的意識。成功的談判者應(yīng)努力做到服飾大方、言談高雅、舉止得體，并貫穿于談判的每一個階段。再次，合理進(jìn)行案例設(shè)計(jì)和角色分配。在案例的選擇上，教師應(yīng)要求學(xué)生盡可能選擇熟悉的案例，且力求與自己所學(xué)專業(yè)緊密結(jié)合，同時保證案例在設(shè)計(jì)時應(yīng)包括開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商等各個階段，保證案例的完整性。根據(jù)案例的內(nèi)容，進(jìn)行合理地角色分配。最后，加強(qiáng)談判模擬演練實(shí)踐活動的完整性。在兩小組對陣的過程中，教師應(yīng)允許其他學(xué)生進(jìn)行觀摩，通過觀看其他小組的模擬演練過程，有助于學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)談判結(jié)束后，學(xué)生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學(xué)習(xí)。不僅如此，教師也應(yīng)就學(xué)生模擬演練中的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評和提問，例如應(yīng)用了哪些技巧、哪些策略等。此環(huán)節(jié)雖然對學(xué)生具有一定的挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，但同時也能考驗(yàn)學(xué)生是否具備一個成功的談判者應(yīng)具備的應(yīng)變能力。

世界就像一張大的談判桌，生活在其中的每一個人每一天都離不開談判活動。在現(xiàn)代化進(jìn)程不斷加快的今天，商務(wù)談判更是企業(yè)的競爭之道，成功人士的立足之本。因此，高校教師在商務(wù)談判教學(xué)的過程中，應(yīng)努力貫穿理實(shí)一體化的教學(xué)方法，并開辟新的路徑，力爭培養(yǎng)更多既懂理論知識又有實(shí)踐能力的畢業(yè)生，為社會、企業(yè)輸送更多的商務(wù)談判人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙菲菲.理實(shí)一體化下國際商務(wù)技能教學(xué)的體會[J].科技資訊，2015，（14）.

[2]孫仁祥.商務(wù)談判理實(shí)一體化教學(xué)模式的實(shí)踐[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2012，（10）.

[3]鄭會青.《商務(wù)談判》課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體優(yōu)化研究[J].長沙大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，（3）.

[4]雷宇，胡月英.提高模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果的探索[J].寧波工程學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，（2）.

[5]侴海峰.國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)探析[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2011，（2）.

[6]張安梅，刁玉冰.《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)方法改革探索[J].商場現(xiàn)代化，2012，（19）.endprint