國外投資顧問發展模式及其對我國的啟示

蔣淼怡

[摘 要] 通過對比以英美為例的國外投資顧問發展模式，從推廣運營與團隊建設兩個方面對我國證券投資顧問經營模式進行分析。我國證券公司應加強對國內外成功發展經驗的學習借鑒，切實做好投資顧問工作，為廣大客戶提供優質的金融服務。因此，基于國外投資顧問發展模式對我國的啟示，并結合我國投資顧問發展現狀，提出提升專業素質、細分客戶，以及豐富競爭手段等策略，以促進我國投資顧問的發展。

[關鍵詞] 投資顧問；發展模式；證券；啟示

[中圖分類號] F832.51 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）11-0123-02

伴隨金融行業改革創新的不斷推進，經紀業務作為證券公司的核心業務，不僅面臨著諸多的發展機遇，同時也將迎接嚴峻的考驗。近些年，金融混業經營逐步放寬，互聯網金融迅猛發展，投資者對證券公司服務提出了越來越高的要求，證券公司利潤空間不斷被壓縮[1]。在券商行業競爭日趨白熱化的背景下，經紀業務轉型升級成為大勢所趨。投資顧問業務在經紀業務轉型中扮演著十分重要角色。投資顧問業務的發展可促進提高營業部一站式綜合金融服務水平，由傳統的提供通道服務，向提供專業的投資咨詢服務，提供滿足客戶個性化需求的產品，科學配置資產等業務模式方向發展；同時，科學完備的投資顧問體系可促進投資顧問明確定位，切實掌握客戶需求，提高自身專業能力及綜合素質，發揮自身的服務價值。

一、國外投資顧問發展模式對比

伴隨混業經營及金融創新的不斷發展，以往僅強調證券產品的投資顧問業務不斷向全面理財業務方向發展。對國外投資顧問發展模式進行對比，以美國、英國為例，其中，對于美國投資顧問發展模式而言，美國投資顧問主要由美國證券交易委員會負責監管，相關數據顯示，2010年，美國11888名投資顧問管理的資產總額突破38萬億美元。對于英國投資顧問發展模式而言，現階段英國共計投資顧問公司數萬余家，3萬余名投資顧問，經由他們銷售的基金占全部基金總份額的近九成[2]。英國投資顧問機構主要可劃分為三個類型，即獨立投資顧問、獨家產品代銷商以及多家產品代銷商。

二、我國證券投資顧問經營模式

（一）推廣運營模式

現階段，我國證券公司投資顧問推廣運營模式相互間區別并不大，按照各模式偏向內容的不同，推廣運營模式主要可劃分為下述幾種：其一，偏向財富產品簽約模式。該種模式下企業總部開展市場行業調研，結合企業目標客戶群實際情況推出符合目標客戶群風險承受能力及投資需求的金融產品，投資顧問通過對相關產品收益、風險的學習了解，再將企業總部推出的產品推薦給對應簽約客戶。這一模式下，服務產品具備顯著的標準化特征，對企業總部研發能力要求嚴苛，而對投資顧問專業素質要求相對較低。企業總部研發人員要求基于對市場的全面調研及行業同類產品的有效研究，再結合企業現有客戶資源及潛在客戶資源的投資能力、投資規模研發出與市場發展趨勢相符的產品。值得一提的是，因為該種模式下推出的產品往往會趨向于標準化，因而在面對資產規模相對大的投資者，極可能難以滿足他們的個性化需求。其二，專業化的投資顧問團隊。該種模式下強調發揮各營業部投資顧問的營銷能力，而企業總部僅僅從宏觀層面對營業部經營范圍、風險等開展管控，通過為營業部提供必要的基礎平臺及信息資源后，有效發揮不同營業部的特有優勢，在不同地區、市場環境下提供各不相同的產品[3]。該種模式對營業部研發能力提出了一定要求，通常相對適用于經濟發展水平高的地區或客戶資源豐富等地區的營業部。其三，混合型模式。該種模式相對靈活，是以上模式的有效相融。前后臺協同運行，前臺負責提供客戶信息及反饋建議，后臺則結合該部分信息數據開展產品研發，前臺還可基于后臺研發的產品結合營業部實際情況做相應調整。該種模式對總部管理能力提出了較高的要求，需要做到前后臺職權分明，對不同區域、不同部門予以有效協調，防止重復勞動，有效共享總部與營業部的資源，實現優勢互補。

（二）團隊建設模式

現階段，證券市場運作主要包括有兩種投資顧問團隊建設模式。其一，中心化模式。通常情況下，偏向于財富產品簽約模式的證券公司會選擇理財中心或研究中心模式。該種模式更為強調提高營業部投資顧問團隊的營銷水平及客戶維護水平，對理財專業素質要求相對較低，進而往往會導致營業部出現投資顧問專業能力不足的問題。其二，分散化模式。通常情況下，偏向于投資顧問團隊專業化營銷的證券公司會選擇該種分散化模式。因為推廣運營上的該種分散化，使得在投資顧問團隊建設上同樣呈現出分散化的特征，每個營業部的投資顧問人員不僅是產品研發人員還是產品的營銷人員，總部則負責營業部投資顧問制度的制定、管理，營業部投資顧問人員具備極強的專業素質，并且通常要投入一定的成本對投資顧問人員開展培訓教育。

三、國外投資顧問發展模式對我國的啟示

（一）我國投資顧問發展現狀

我國投資顧問發展現狀，主要表現為：其一，從業人員素質不高。截止2017年，我國證券市場從業人員總數突破35.99萬人次，從業人員依舊遠遠落后于銀行、保險業，表面上似乎券商行業有著“知識密集型”的特征，然而本質上仍然屬于資金密集型及勞動密集型行業，造成這一局面的主要原因在于政策對創新發展造成一定限制，及工業人員專業素質還有待進一步提高[4]。其二，目標客戶不清晰。近年來我國券商不斷加強了對客戶類型的有效劃分，諸如將客戶劃分成機構客戶個與人投資者，然后結合個人投資者資產市值情況劃分成大眾客戶或散戶等。證券公司總部設置經紀業務管理部、市場營銷部、機構客戶部等一系列管理部門以對各種類型的客戶研發設計和服務策略。證券公司不斷由傳統“粗放式”向“精細化”發展，于此期間收獲的發展成效不可否認，然而根本上證券公司“大化全”風格并未得到實質性轉變。一些證券公司依舊沒有清晰地為自身定位相關某一類目標客戶群體，依舊將多種不同類型客戶視為自身的潛在客戶。其三，競爭手段單一。長期以來我國證券公司一直存在著嚴重的證券經紀業務同質化競爭問題。因為券商業務創新管理依舊不夠完善，使得證券公司可為客戶提供的服務產品極為有限，營業部一定程度上并沒有為客戶提供高附加值的服務。證券投資顧問業務結構、競爭戰略依舊存在傳統結構雷同、品種單一等問題。

（二）國外投資顧問發展模式對中國的啟示

基于對國外投資顧問發展模式的研究，再結合我國投資顧問發展現狀，我國證券公司應當緊緊跟隨社會前進步伐，不斷革新思想理念，加強對國內外成功發展經驗的學習借鑒，切實開展好投資顧問工作，為廣大客戶提供優質的金融服務。如何進一步促進我國投資顧問的有序健康發展可以將下述策略作為切入點：其一，提升專業素質。要想成為一名合格的投資顧問，要掌握豐富的金融知識，既要通曉證券行業中各式各樣的金融產品，還要了解金融機構、保險等開發的一系列投資品種，唯有如此方可基于對客戶資產的有效了解，為客戶提供符合其風險承受能力的投資計劃[5]。因而證券公司務必要不斷提升員工的專業素質，并鼓勵員工加強自我學習，不斷開拓知識眼界，以為客戶提供更為優質的投資顧問服務。其二，細分客戶。不管是就國外成熟證券市場發展歷史而言，還是結合我國市場近些年的發展狀況來說，今后證券行業市場份額勢必不斷趨向于優質券商。綜合型證券公司應當不斷朝全方位金融服務券商方向發展，依托自身綜合業務優勢及業務相互關聯等特性，為中高端客戶提供個性化優質服務。合資券商應當發揮自身在管理、資本等方面的優勢，進軍高端市場，例如提高對機構客戶的關注度，沖擊綜合型證券公司的高端客戶市場。地方證券公司則應當秉持市場細分原則，致力于更高質量、更高效率的產品研發工作，進而不斷提高自身在地方或者相關細化市場的比較優勢。其三，豐富競爭手段。伴隨我國財政稅收系統的不斷發展及金融投資產品的不斷豐富，廣大客戶全體對自身資產合理配置的要求變得越來越嚴苛。投資收益不再是投資顧問的唯一追求目標，還應當拓寬至財產稅收、現金流管理、未來收益穩定等相關范圍，依托加強提供各式各樣的投資顧問規劃及產品業務，不斷提高證券公司的市場競爭優勢[6]。

四、結束語

總而言之，伴隨投資顧問業務制度的相繼頒布，我國證券市場不斷發展成熟，使得證券經紀業務不斷由傳統通道服務向專業化增值服務發展轉型。新形勢下，證券公司務必要加大研究分析力度，提高對國外投資顧問發展模式及我國證券投資顧問經營模式的有效認識，加強對我國投資顧問發展現狀的深入分析，“提升專業素質”、“細分客戶”、“豐富競爭手段”等，積極促進我國投資顧問的有序健康發展。

[參考文獻]

[1]夏曉燕.境外證券投資顧問業務的發展模式、運作機制及啟示[J].中國證券期貨，2013，27（5）：92-93.

[2]Clarke，Jonathan，Ajay Khorana，Ajay Patel，and P. Raghavendra Rau.，Analyst Behavior at Independent Research Firms，Brokerage Houses，and Investment Banks： Conflicts of Interest or Better Information[C].Working Paper， Purdue University，2004-3.

[3]張玉霞.改進證券公司投資顧問服務問題的研究——以財富證券為例[J].經營者，2017，31（6）：162-163.

[4]吳俊，陳亮，高勇.國外人工智能在金融投資顧問領域的應用及對我國啟示[J].金融縱橫，2016，27（6）：88-92.

[5]Campbell JY，Crematoria T，Schwartz A.Caught on tape： Institutional trading，stock return，and earnings announcements[J].Journal of Financial Economics，2009，92（1）：66-91.

[6]鄧淑斌，張斌.境外券商開展證券投資咨詢的業務模式及啟示[J].證券市場導報，2010，11（7）：11-15.

[責任編輯：史樸]