“互聯網+”時代下慕課教學模式研究與實踐

訾曉笑

摘 要：近年來，慕課，作為一種新興起的混合式學習模式，它提供了新的高職教育思路與方法。主要從三個方面進行深入研究：第一，論證《銷售管理》課程“慕課”設計的必要性；第二，以《銷售管理》課程為例，探究“慕課”教學模式的課程設計思路；第三，以《銷售管理》課程為例，探究“慕課”教學模式的教學過程設計思路。

關鍵詞：慕課；“互聯網+”；銷售管理

中圖分類號：G4 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.01.078

2012年以來， 一種新的教育形式， 大規模在線課程， 即慕課MOOC/SPOC 正在引導一場教育領域的大革命。慕課（MOOC），英文直譯為大規模開放的在線課程（Massive Open Online Course），是新興起的一種在線課程開發模式。我國教育部已經提出要以信息化推動教學改革， “慕課” 給高職教育教學實踐帶來了新的機遇和挑戰。

《銷售管理》是高職工商企業管理專業開設的必修課程，這門課程的培養目標是整合理論與實踐，充分利用學校的相關硬件和軟件資源，引導學生理解銷售管理的框架和內容，培養學生銷售管理的思維模式。

1 《銷售管理》課程慕課設計的必要性

第一，《銷售管理》是工商企業管理專業下的一門實踐性很強的必修課程，在組織教學過程中，傳統以理論傳授為主的教學模式，針對高職學生，他們只有通過實踐應用才能實現由知識到能力的轉化，所以很難取得理想的教學效果。傳統的《銷售管理》課堂組織方式，是以《銷售管理》相關理論知識點為主線，以教材為教學依據，在授課過程中，以教師講授，學生被動接受為主。在授課過程中，忽視了市場崗位實際的技能需求。在整個課堂教學過程中，以教師為主導，學生被動學習。

第二， 在《銷售管理》的授課過程中，由于行業不同，產品與服務不同，市場營銷環境不同，消費人群不同，對于學生的實踐職業技能要求不同，學校培養的職業技能與復雜市場背景下各類工商企業所需的崗位職業技能相偏離。學生很難將所有知識點串聯起來，促使理論與實踐技能有效融合起來。與此同時，教師在教學過程中，被《銷售管理》中的理論知識點牽著走，教學內容設計主要針對傳統概念和原理，不能結合復雜多變的市場環境進行情境融入。

第三， 傳統的成績評定方式不能充分考核學生的技能掌握程度?！朵N售管理》的課程考核方式，主要集聚理論知識的掌握（閉卷考試，占70%），考勤（10%），課堂表現（10%），作業（10%）等四方面構成。 這種考核方式比較側重于針對課本基礎知識和基本技能的考察，雖然能夠比較好的考核學生對于理論知識的掌握程度，但是對于實際操作技能的考核，缺乏有針對性的考核方式。

第四，傳統的實踐教學過程中所使用的案例的實用性不強。 案例教學法雖然能夠促使學員獨立思考， 引導學員由重視知識轉化為重視能力，很好的起到師生之間的雙向交流， 但是，由于高職學生缺乏社會實踐經驗，對教學過程中所使用的案例，感覺到很陌生，很難以真正領悟。

2 課程設計思路

（1）課程設計的思路為：以銷售管理相關崗位調研為依據，以銷售經理的工作職責與功能為主線構建教學內容。 具體做法為： 第一步，從以下三個方面進行調研， 第一，設計調查問卷，對學院往屆工商管理專業畢業生的工作崗位進行調研分析； 第二，進行深度訪談，邀請校企合作單位的企業經理對銷售管理各崗位工作任務和職業能力進行分析； 第三，針對招聘網站發布的崗位能力要求進行的調研。 第二步，以調研后的崗位技能要求分析作為基礎，了解銷售管理工作任務的職業情境，歸納出各個模塊的典型工作任務。 第三步，將工作任務轉化為學習工作任務，再結合珠三角地區當地產業特色，設計出教學的“學習情境”。這樣做，可以促使高職學生很好的掌握每個學習情境，進而掌握每個典型的工作任務。

（2）以高職學生認知規律為背景，構建學習情境。課程設計過程，按照從簡單到復雜的過程，形式由簡到繁，內容從淺至深的課程體系，學習情境設計由易到難，層層遞進，后一個學習情境在前一個情境的基礎上補充新知識，新技能。 同時，針對課程中的重難點知識模塊，進行反復強化訓練，促使學生在完成工作任務時，能夠與崗位角色融為一體。 從而，真正實現崗位角色一體化。

（3）在教學過程中， 以循環實踐的形式，強化技能訓練，確保接受能力不同的高職學生都能夠牢固掌握知識點。 在課程設計過程中，要打破傳統《銷售管理》教學中理論知識點的條條框框，從工作任務需要掌握的重難點知識點作為切入點，進行深入剖析。 每個學習任務都會體現一個銷售管理的模塊，每個項目的操作流程都是上一學習任務的進階，從而體現崗位實用，確保符合職業發展的課程設計原則。

3 教學過程設計思路

3.1 分組，組建銷售團隊，成立模擬公司

首先，將全班學生按照5-6人的小組規模，進行組建銷售團隊。每個銷售團隊在銷售總監的組織帶領下，選擇自己將要銷售的產品或服務。 每個銷售團隊首先設計營銷策劃方案，營銷策劃方案制定好后，需要在班級頭腦風暴會上，進行小組展示。展示完畢后，每個銷售團隊相互進行點評，修改，從而確保每個銷售團隊的銷售策劃方案切實可行。在制定完營銷策劃方案后，每個銷售團隊可以在學校的工商模擬市場進行擺攤銷售，也可以通過線上平臺銷售，例如，微信銷售，網絡購物平臺銷售。 在銷售過程中，每個月由指導老師帶領各個銷售團隊進行一次業績評比，點評，反饋和總結，針對實踐銷售管理過程中的問題，進行深入剖析，研究，從而找出解決問題的切實可行的方法。

3.2 小組角色分工，明確各級管理職責

學生成立模擬銷售團隊時，指導教師應該指導各位同學進行角色分工。 分工的角色包含， 銷售總監，大區銷售經理，地區銷售經理，區域主管及客戶經理等。角色分工后，各位學生在指導老師的帶領下，制定公司各項管理制度，從而促使學生更好地理解不同管理層級的崗位職責。

3.3 演練項目，實戰運用知識

在實踐教學環節過程中， 各個模擬公司可以通過一邊學習銷售管理中各個任務知識點，一邊完成課內實訓環節， 力求可以把《銷售管理》的系統化的知識點融入各個實踐環節中。 具體做法舉例，例如：講授銷售人員招聘，銷售技巧相關內容時，教師可以創設一些情景，在課堂上組織銷售團隊召開模擬招聘會，每個小組進行角色扮演，分別扮演企業人力資源部門，面試官，應聘人員， 進而更加深入了解銷售人員招聘技巧。

3.4 拓寬案例渠道來源，共同分享經驗

在教學案例的搜集方面，要不僅僅拘泥于教材，網絡中的案例。 指導老師要帶領學生將實踐過程中的案例材料進行整理，加工和運用。 各個模擬公司在實際銷售管理過程中， 每個月要進行案例資料的點評， 反饋和總結。這樣，一方面豐富了教學素材，另一方面加強了師生教學的互動性。 這樣，不僅能有效指導學生的課外兼職市場活動，激發學生將課堂理論知識與市場實踐活動相互結合，而且能夠在班級中形成案例共鳴，從而更加形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析，提煉與總結。

4 結論

綜上所述，慕課的教學模式是高職教育的一種新的教育模式，能夠產生良好的教學效果。但是，慕課的建設，需要大量素材，除了上述方法以外，還可以邀請各類工商企業的企業家和學術專家進行研討會。通過這些豐富的慕課素材，可以促使學生真正理解銷售管理的框架和內容，最終將學生培養成為各類工商企業所需要的高素質的營銷管理人才。

參考文獻

[1]孟曉燕.大規模網絡開放課程MOOC 發展現狀分析與趨勢預測研究綜述 [J].通訊世界，2016，（10）.

[2]姚層林.汽車銷售課程情景式教學法的實踐與分析[J]. 佳木斯教育學院學報，2012，（03）.

[3]王飛.淺談《銷售管理》實踐教學改革[J].商業文化（下半月），2012，（04）.

[4]余軍.實踐教學法在銷售管理課程中的應用研究[J].吉林省教育學院學報（中旬），2014，（07）.

[5]孫偉，陳濤.教學研究型高校營銷專業人才培養模式探索——以武漢科技大學為例[J].武漢冶金管理干部學院學報，2014，（01）.endprint