從廣西汽車營銷探析高級汽車營銷人才應具備的素質及能力

蔣晶 申會明

摘要：指出了隨著我國汽車工業的快速增長，汽車營銷人員的數量急需提升。針對目前汽車營銷人才流動性大，對廣西職業技術學院往屆汽營畢業生進行了調查，同時對廣西汽車4S店進行走訪調查，分析了當前汽車營銷人才的發展現狀、前景，及汽車營銷人員存在的問題，探討了成為高級汽車營銷人員應具備的素質及能力，為我國汽車營銷人才的培養與發展提供一定建議與幫助。

關鍵詞：汽車營銷;就業;素質教育;汽車4S店

中圖分類號：TQ330

文獻標識碼：A

文章編號：1674-9944（2018）01-0228-04

1 引言

汽車營銷不像其他的一般產品那樣可由一般人士經過簡單的培訓就能勝任其銷售職務，汽車營銷需要能系統、全面地掌握汽車專業知識的且具有一定素質與技能的較專業人員來擔任。高職院校這幾年為社會汽車行業培養了大量的汽車營銷、汽車配件管理與銷售等方面汽車專業人才，為社會的汽車業快速發展做出了一定的貢獻。而高職院校和企業如何培養出高級汽車營銷人才，汽車專業學生如何才能更好的找準自己方向與目標而更能健康穩步的發展，這是值得深入探討的問題。

2 廣西汽車營銷人才前景分析

據最新統計數據顯示（數據來源：國家統計局，智研咨詢整理）：2016年中國汽車保有量達2.0013億輛;2016年中國汽車產量為2819萬輛，同比增長為13.1%;2017年1—6月中國汽車產量為1397萬輛，同比增長6. 34%;2016年中國汽車銷量為2803萬輛，同比增長14.1%;2017年1～6月中國汽車銷量為1335萬輛，同比增長3.8%。中國汽車產業作為世界汽車產業重要的組成部分，正在逐步實現由弱到強的巨大跨越，預計未來10年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據全球汽車總銷量的1/2以上。因此，中國汽車銷售市場前景非常廣闊[1]。

從廣西人才網的2016年第四季度人才供求分析情況來看，廣西銷售類的人才需求數達到27103人，居于前10位崗位類中的第一位（如圖1），廣西的汽車銷售市場需要大量的汽車營銷人才[2]。

另從2017年第一季度的廣西人才聯網系統部分職位薪酬情況表來看（如表1），汽車營銷的相關崗位的平均工資也較高[3]。

據趕集網招聘頻道信息（如圖2），從柳州汽車銷售10個職位信息計算出汽車銷售平均工資達6400元/月;從上海汽車銷售9278個職位信息計算出汽車銷售平均工資達7400元/月;從北京汽車銷售22503個職位信息計算出汽車銷售平均工資9000元/月。對比分析廣西柳州、北京、上海三大城市汽車營銷人才的工資收入情況，柳州的3000～5000元及以上的月收入共占60%，而在20000元以上的也占到了20%;北京及上海的月收入在5000～8000元的占40%～50%的較高比率，而月收入8000～12000元的也占有20%—30%的比率。另通過對高職汽營畢業生調查分析，發現有一大批人在畢業后2～5年就能憑自己能力有購車購房的記錄，可見他們在工作2～5年后的月收入能達到上萬的水平。同時也發現，他們畢業5年以后能繼續在本行發展的一些人會走向汽車銷售展廳經理、銷售總監、銷售部門經理的管理崗位，他們的月收入因此也是相當可觀的。從薪酬回報來看，高職汽車營銷人才的發展前景確實非常有潛力。

3 廣西汽車營銷人才現狀分析

近幾年經過對廣西各類型的汽車4S店及汽車多品牌營銷店進行實地走訪問觀察，發現廣西汽車營銷人員存在如下特點。

3.1 汽車專業學生突顯出專業優勢

在走訪調查的南寧及柳州的各品牌汽車4S店，顯然，做汽車銷售的汽車銷售顧問不只是汽車技術服務與營銷專業的學生，也有汽車專業的，當然還有物流專業的、管理專業、計算機專業等許多其他非汽車營銷專業的轉入此行的。從他們掌握了解的汽車專業知識可見，汽車銷售專業的學生明顯地體現出專業本行的優勢，當購車的顧客想更深入地了解各款式汽車的性能特點及部件功能等問題時，或當顧客本身是汽車專業人士時，那些非汽車專業汽車營銷顧問就回答不了顧客的好奇、關注的專業問題了，讓一些顧客掃興的離開。而汽車專業的學生尤其汽車營銷專業的畢業生就能非常專業熟練地回答顧客的疑難問題，讓顧客滿意，從而更能促進其購買成交的可能性。這樣的事時常發生，這完全體現出專業優勢，高職汽營專業的學生經過大學時專業、全面、系統地專業學習，對汽車的基本知識專業知識掌握地非常扎實、全面，再經過其自己后續的鉆研業務學習，他們就對汽車專業及業務知識就可得心應手。

3.2 汽車營銷人才流動性較大

汽營專業學生就業后能在某一汽車企業長久工作的概率較低，很多在汽車企業實習就業后不久就轉到其他汽車企業中，有的甚至轉行。所以汽營專業學生就業后流動性較大是較明顯的特點。高職汽車專業學生就業后有這幾種可能性選擇：一部分畢業后就從事與汽車無關的行業;另外很大一部分從事與汽車營銷或汽車售后服務及與汽車相關的一些工作;還有一部分一開始從事一些其他方面的工作，過了一段時間后還是回到從事與汽車相關的行業中。所以，多年之后，還是有極大部分從事于與汽車專業有關的工作。在對廣西職業學院往屆畢業7年的汽營專業畢業生調查統計中發現其還有60%以上的人在從事著汽車行業，大多數在做汽車營銷或配件服務等與汽車相關的工作。從調查了解的情況來看，汽營專業的學生畢業就業后的流動性較大，有的在一個店做幾個月的就換單位的，一年有換2、3次的，但都是在一些汽車4S店中;有的會在某一個品牌汽車店工作兩三年就能獨立出來自已開店做老板，這樣的汽車營銷人才一般會帶走一批人;持續在某一兩個有名的汽車4S店里一直做的也有極少數，當然汽車4S店能否長久的留住汽車營銷人才是多方面因素決定的，最主要的原因應該是企業的發展與汽車營銷人才本身的發展因素。

3.3 年齡、學歷層次不等

現大多數汽車營銷人員是80～90后的，有很多是剛畢業的，總體趨于年青化。而從汽車營銷人員的文化層次來看，大多數是高職專科，也有中職的，也有本科層次的。據統計，我國從事汽車服務行業人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%（其中專科層次的占了大多數，而本科層次的更少），結構比例約為4：5：1。而在發達國家這一比例一般為2：4：4，因而高職汽車專業學生在此方面還有很大的提升和發展空間[4]。而且從發展現狀來看，高職高專文憑的年青人，特別是汽車專業畢業的大學生在此行業中具有較明顯的優勢[5]。

3.4 崗位提升發展空間大，發展速度快

實踐證明，高職汽車專業的學生如果眼光比較銳利與長遠，在有希望有前途的汽車企業中能吃苦耐勞，持續做到3～5年或更長，發展提升的空間與機會非常大。走訪調查中發現，在廣西的南寧、柳州，廣東等地區，高職許多汽車專業的學生就成了一些汽車4S店的汽車營銷骨干人才，在技術服務與管理上都達到了較高水平，成了公司的優秀突出營銷人才。

4 高級汽車營銷人才應具備的素質

4.1 良好的職業道德修養

作為專業的汽車銷售人員，若能在汽車企業里做得好，得到重視，能成為企業里中高層專業人才，為人處事態度特別重要。成為高級汽車營銷人才須具備良好的職業道德，才能得以長久生存發展。在現代社會里，在商業戰場上，無誠信、無人品是一票否決的。技能可在短時間內提高，可人品，為人處事卻不是一朝一夕的就能成就的事，需要較長時間的培養形成。高職汽車專業教師不僅要傳授專業知識、專業技能，也要把書本上學不到的做人道理教與他們，并做到理論與實踐的完美結合;而其中更重要的是要教會他們為人處事，培養造就其良好的人品。汽車專業教師應以身作責，以自己的實際行動，身體力行去感染和熏陶他們，非專業課的老師同樣也需要在講解課程知識的同時要教會他們一些做人的道理，鑄造出他們良好的職業道德和思想品質。從就業后的實際調查情況來看，在汽車企業里做得好的，發展地好的，最后能成功、成才的還是那些善于為人處事，為人禮貌，誠實，辦事認真負責而踏實的人。因此從某種意義上可以說，育人是培養學生能否最終成才的關鍵。

4.2 注重禮貌，懂禮儀

中國是禮儀文明古國，具有悠久的文明歷史，做一個有禮貌的人在許多行業領域中都是受歡迎的。作為汽車營銷人才，除了用一些接待禮儀、電話禮儀等基本禮儀待顧客之外，還應該要做到適度的熱情。顧客是上帝，也是朋友。進汽車4S店或來看車的人都是有可能購車的，即使不能立刻購買，也可能是潛在的客戶。所以，作為汽車營銷人員的銷售顧問，要能禮貌地熱情的對待每一位來購車、看車的顧客。企業里的競爭是激烈的、公平的，同一品牌車的汽車4S店在同一城市一般不只一家，若顧客看上了某款車，面對冷冰的銷售顧問，他會選擇你這家4S店購車嗎？

4.3 健康良好的心態

作為汽車營銷人才，應有健康良好的心態去對待自己的工作，尊重每一位顧客，不是為了買車而買車，而是為客戶服務，幫助其選擇想要的車輛。熱心、公平地對待客戶，為自己尋找源源不斷的客戶。而有些銷售顧問常以貌取人，憑借外表去判斷顧客購車的可能性，可能性大就表現出熱情一些，相反就漠然置之，這也是不合格的銷售專業顧問。在廣東、廣西的許多汽車4S店里，特別是廣東，有的一般人看上車根本不可能是去購車的，卻是真正的購車者[5]。

5 高級汽車營銷人才應具備的能力

在我國汽車的生產量與保有量都世界領先，國家需要眾多較高水平的，懂汽車專業的綜合能力較強的專業銷售人才。汽車營銷市場是一個競爭極為激烈的地方，要成為高級汽車營銷人才必須具備良好的綜合能力。

5.1 扎實的汽車專業知識和專業技能

作為汽車營銷人才，應該具備、扎實的汽車性能及汽車保險、新能源汽車等專業知識，加上以后的對專門某些車型的培訓，擴展、提升自己的業務水平，才能更好地掌握所售車型及相關車型性能特點，才能更流暢、更順利地向顧客推薦顧客中意的車輛，拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任。

5.2 良好的交際口才、溝通能力及以誠相待的優質服 務態度、服務水平

作為汽車的專業銷售人員與其他專業銷售人員一樣，要經常與客戶交往，與領導、同事、同行交流，需要良好的交際能力，而這些交際技巧、交際口才是從業者可在實際的工作中積累、培養發展起來的，它并不是與生俱來的。一些初級汽車營銷人員經常一開口就問看車的客戶“你想要買什么價位的車？”。這樣的問題不就等于直接問“你錢包里有多少錢”嗎？客戶不在意的還無所謂，而在意的會在心里直接否定這個店或這個銷售人員。較明智的一般不會這么直接問，而是觀察或交流其他問題分析出客戶“有多少錢能買什么價位的車”。當然這其中最重要的應該是汽車銷售人員的服務態度、服務水平，可以說它決定著企業的形象與發展前途。筆者近幾年曾對南寧、柳州的許多汽車4S店的展廳銷售部進行了實地走訪，就發現這兩地汽車4S店，汽車營銷店的銷售服務水平、服務態度相差較遠。同時對比了他們銷售業績也存在著想象中的差距。據考察了解，大多數在在選購車時把企業的售后服務態度、質量優先考慮在內。現存在一些4S店銷售人員缺乏熱情和耐心，一些銷售人員出現熱情過度而讓顧客感覺不安的情況，而有一些銷售人員暴露出怠慢客戶、服務欠周到等問題。很多人都會有一個想法：“以后買車定要選擇一家服務質量好的4S店”。所以作為專業汽車營銷人才的服務態度、服務水平相當重要。

5.3 較強的親和力

能有讓客戶賞心悅目的外貌當然是好事，這就具備了較強的先天條件。但作為汽車營銷人員，形象與氣質也非常重要，而親和力比顏值、氣質形象更重要，較強的親和力能讓顧客更容易走近自己，較易贏得客戶的信任，方便更好地進行交流和溝通。這也就涉及汽車銷售人才的身體語言和交流溝通技巧等問題。有些營銷人員交流時因注重客戶的外表，說的話很難讓交流持續下去，也有的看客戶外表覺得他不是要買車的人而不愿意與其交談。高級汽車營銷人才的言行舉止要能充分體現出為顧客著想，并應具備較強的親和力，而不是為了賣車而賣車。讓客戶自發地去為自己買的產品、享受的服務做宣傳廣告是一種極好的銷售模式，較強的親和力需要長時間的練習與提升，其實很多的一些細節問題和良好習慣可增強親和力，促進交易的達成。

5.4 較強的自學提升能力

隨著科技的快速發展，汽車電子化成分越來越高，高科技新技術不斷滲透到汽車產品中，汽車銷售及服務也已逐步走向多元化、規范化、規模化、國際化，這就需要汽車營銷人才有較強的自學能力去學習擴展他們在學校學不到的知識，如網絡銷售、汽車新技術等。所以，汽車營銷人才在其大學期間就要培養出較強的自學能力，以便能讓自己在以后能提高自身的業務水平和專業技術能力。比如，現在以汽油車為主流銷售車型，但過十幾年或幾十年，則會以電動汽車為主流車型，它同樣也會有高中低檔次之分，如何從現有的汽車特點轉到以后的電動汽車的性能特點中去，就需要不斷地自我學習提升，在公司提供培訓的同時應具備有強烈的自學提升意識。

5.5 市場營銷及營銷策劃能力

汽車銷售，特別是新車上市時，經常進行一些展銷、促銷類活動。通過此類活動，可提高養產品影響力，也可促進行業內交流學習。作為汽車營銷人才需具備汽車營銷策劃能力及市場預測能力，能有較強的遠見卓識。

5.6 較強的觀察力、分析力及揣測顧客心理能力

作為汽車營銷人才，需懂得心理學，懂得揣測顧客的心理，能通過交流觀察及分析而清晰準確地知道自己所面對的顧客應該想要什么樣的車輛，應知道顧客購車的欲望程度如何，利用適當的交流溝通技巧揣知顧客是否是真的要購車，真實地掌握顧客心理。顧客是否真愿意顧問在旁邊為他解說車輛，或顧客真正的顧慮是什么等問題。這些需要銷售人員仔細觀察分析。較強的觀察力、分析力及能準確地掌握顧客心理的能力，能很好促進交易的達成。

6 結語

我國汽車業發展迅速，汽車營銷人才的發展前景廣闊，汽車銷售工作需要大量的專業高級汽車營銷人才。而汽車銷售人員要能成為高級汽車營銷人才需具備良好地汽車專業知識及較強的交際溝通、觀察分析、營銷策劃等多項綜合能力，同時能表現出服務客戶、尊重客戶、為客戶著想的言行舉止。如何能贏得客戶的信任是汽車營銷人才應該首先考慮的問題。從發展勢態來看，高級汽車營銷人才特別需要掌握汽車新技術、新裝備、國際貿易知識、現代營銷理論，同時又具備一定的管理能力，協調能力、社會交際能力、語言表達能力的專業技術人員來從事汽車銷售、服務等工作。

參考文獻：

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