淺析中國銀行揚州地區國際結算業務發展策略

方亮

摘要：隨著全球經濟一體化的日益發展，中國與世界的經濟、金融關聯度越來越緊密，國際貿易、資金往來日趨頻繁。在此大背景下，中國銀行揚州分行國際結算業務在江蘇省揚州市對外經濟貿易快速發展的大背景下得到了長足進步，在經濟效益與社會效益上取得了一定的成績，但也存在市場狹窄、滿意度下降等一些問題，同時在基礎客戶群的覆蓋面、滿足客戶差異化需求的能力、產品不斷創新的能力等方面需要進一步提升。本文對目前揚州國際結算的市場行情、發展過程中的不足、未來的發展策略都有一定的思考，對解決揚州中行上述的問題存在一定現實意義。

關鍵詞：中國銀行；揚州地區；國際結算；發展策略

一、目前的現狀

中國銀行作為我國國際化程度最高、國際業務最全面、最專業的國有銀行，在國際結算業務方面領先同業。但是隨著我國金融市場的日趨開放，國內銀行業金融機構的不斷增多，國際結算業務市場競爭日益激烈，中國銀行在國際結算業務上的市場占有率不斷受到同業的沖擊，增長乏力。2017年中國銀行揚州分行國際收支總金額達到33億美元，2015至2017年度均呈現小幅提升態勢；跨境人民幣業務完成34億元，市場份額達33%，兩個份額保持地區同業第一；國際結算條線中間業務收入實現約2400萬元；國際結算條線各產品持續保持零不良的穩健態勢；國際結算基礎客戶爭攬乏力，200強客戶占比較低。

二、存在的不足

1.零低結算客戶市場份額提升乏力。2017年度在本地區國際結算業務中占有主導地位的海關進出口“200強”客戶中，我行結算份額為零和較低的客戶有80戶左右。

2.2017年度揚州地區現有海關進出口客戶2551戶，在我行開戶1424戶，實際有結算戶1116戶：1-12月海關進出口量500萬美元以上260戶，在我行結算量大于500萬美元的僅有124戶。

3.貿易融資投放嚴重不足。2017年度我行人民幣貿易融資累計發生額為6億元，外幣貿易融資累計發生額1.5億美元，整體投放占板塊各類貸款投放的1%左右，2015至2017三年以來，存量貿易融資客戶也逐漸減少。

三、原因分析

1.從行業來看

2017年度十大出口行業累計出口占全市出口總額的53.9%，化工、電子紙與液晶、汽配出口都有不同程度的增長，而上述行業我行涉入份額不多。

2.從企業層面來看

揚州市出口前30強的企業累計出口18.7億美元，占全市出口比重的48.1%，占比較去年同期提升3.3%。出口前10強企業，9家同比正增長，集中度過高。

3.從外部來看

對美國、歐盟市場出口份額繼續占全市出口前兩位，其中對美國出口同比增長0.5%，對歐盟出口同比下降1.3%，我行傳統結算大戶增長乏力。

4.加工與轉口貿易結算占比極低

我行對于出口加工區的15家企業的結算量僅有個別企業的少量匯款，因產品續做空間的喪失，部分存量客戶也隨之流失。

5.重點客戶結算量下降

我行結算量前20家的客戶，較2016年同期下降的有16家，上升的僅4家。

6.中小型進出口企業增長乏力

在揚州市2030家有海關數據的企業當中，有近1400家企業的年結算量低于500萬美元，海關進出口總量占全市的30%-40%，其中也有一部分為我行的中小企業授信客戶，而在我行沒有結算的也有近850家企業。

四、提升措施

國際結算市場份額一方面受制于無法占據部分重點客戶的結算主渠道，另一方面機會型產品和收益空間減少，貸存比、規模管控約束持續存在，都將對條線管理和發展帶來巨大挑戰。

1.先易后難，緊抓海關進出口前“200強”企業

海關進出口前“21313強”企業占到揚州地區進出口總量的60%-70%左右，要維護好存量的110家正常結算企業，拓展好90戶低份額和零份額的企業。同時，將前期營銷突破的幾個零結算“200強客戶”匯編成案例，向轄內各支行提供經驗支持。

2.批量拓展，夯實基礎中小結算客戶

中小型國際結算客戶的爭攬要從批量渠道和科技支撐兩個方面去做考慮，在批量方面可以利用中小企業特有的價格敏感性，給予結售匯點差讓利等優惠條件，吸引一批同質客戶；在科技支撐方面，利用有效的國際結算電子化渠道優勢，爭攬一部分中小型國際結算企業。

3.產品引領，巧解客戶拓展難題

難以爭取的客戶可以通過海內外聯動業務的授信資源支持，緩解客戶拓展難題。在業務拓展中，靈活運用存單質押、銀票質押、美元大額定期存款等低風險產品組合，積極推動協議融資、協議付款等業務，搶抓業務機會窗口。

4.堅持貿金客戶分層營銷工作措施

把貿金類客戶分為核心客戶、重點客戶、基礎客戶三大類，由市行行長室成員、國際結算部主任室成員、支行行長室成員分層維護營銷。

5.認真與轄內支行做好業務聯動

通過支行“國際結算日”活動開展，推進國際結算各項業務。在板塊聯動方面，積極尋求中小企業、資金業務等方面的支持，提出支行具體客戶所需的一攬子服務方案，本著“共管客戶”概念，通過“基層業務直通車”等平臺快速響應支行業務訴求。

6.持續推動貿易融資恢復性增長

每周根據我行客戶貿易融資業務余額、授信占用情況，通報我行貿易融資業務拓展情況，對于貿易融資授信使用率不同的客戶，結合客戶實際需求，差別化的合理安排貿易融資授信。

7.進一步夯實客戶基礎

一是以重點客戶營銷作為工作重點，深入挖掘客戶潛能，持續跟進、主動營銷，高度重視重點客戶和重點項目的營銷拓展工作。

二是關注存量客戶業務需求，對貢獻較大的存量客戶做好業務分析工作，比較我行與同業在國際結算業務上的優劣勢，取長補短。

三是跟蹤客戶授信使用情況，對授信額度使用率較低、對授信斷檔、授信不足的客戶，深入挖潛、引導客戶需求，提升授信使用率。

四是建立重點項目庫，做好重點項目的高層營銷計劃和安排，指定產品經理與客戶經理為項目責任人，持續根據項目進度，確保項目盡快落地。

8.加快公司金融產品經理梯隊建設

我行的公司金融產品經理隊伍較為集中在市行，支行作為業務一線，卻沒有對應的業務承接人員，往往導致一個業務的推動沒有后續跟進的人員，要對支行相關人員進行優化配置，著重初級產品經理隊伍建設，力爭壯大隊伍。