送油拓市，盈利相當(dāng)三座站

文／晁劍鳴

2017年，安建成親自下鄉(xiāng)銷(xiāo)售成品油1060噸，占油品銷(xiāo)售任務(wù)25%；配送潤(rùn)滑油40噸，占非油任務(wù)73%。

在中國(guó)石油陜西銷(xiāo)售咸陽(yáng)分公司的站經(jīng)理微信群里，幾乎每天都能看到陜西銷(xiāo)售旬邑片區(qū)安建成曬出的送油下鄉(xiāng)圖片。有頂風(fēng)冒雪的，也有烈日炎炎的；有披星戴月的，也有迎著朝霞的。安建成2017年配送出的站外銷(xiāo)售量，接近于旬邑片區(qū)7座加油站當(dāng)年的平均銷(xiāo)量，貢獻(xiàn)相當(dāng)于多出了1座加油站；增量部分的成本較小，盈利又相當(dāng)于3座加油站的盈利之和。

旬邑縣地處渭北黃土高原溝壑區(qū)，以農(nóng)業(yè)為主，但境內(nèi)社會(huì)加油站林立，地?zé)捹Y源壓價(jià)沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。旬邑片區(qū)的7座加油站一度經(jīng)營(yíng)陷入低谷。南環(huán)加油站位于旬邑縣城外西南角，2010年安建成擔(dān)任站經(jīng)理以來(lái)，連續(xù)8年超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)；2017年銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)4600噸，完成了年度任務(wù)4244噸的109%。其中，安建成親自送油下鄉(xiāng)銷(xiāo)售成品油1060噸，占到加油站年銷(xiāo)售任務(wù)的25%；配送潤(rùn)滑油40噸約50多萬(wàn)元，占到加油站年非油任務(wù)的73%。

用真誠(chéng)開(kāi)拓市場(chǎng)

“想盡千方百計(jì)提升銷(xiāo)量，是加油站經(jīng)理的基本職責(zé)之一。”聽(tīng)似稀松平常的一句話(huà)，折射出了他履職盡責(zé)的忠誠(chéng)。

安建成擔(dān)任旬邑南環(huán)加油站經(jīng)理之初，面對(duì)加油站銷(xiāo)量下滑、員工收入下降的窘態(tài)，沒(méi)有氣餒。他一方面認(rèn)真抓好內(nèi)部管理，不斷提升加油站現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平，另一方面仔細(xì)研究銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，努力做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)，制定了“保汽油銷(xiāo)售不降，搶柴油客戶(hù)增長(zhǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，把主攻方向確定在北部偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各類(lèi)建筑工地上，堅(jiān)持按照掛牌價(jià)格銷(xiāo)售和送油下鄉(xiāng)，得到了上級(jí)的大力支持。南環(huán)加油站連續(xù)4年價(jià)格到位率達(dá)到100%。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，安建成面向煤礦、砂石廠(chǎng)、磚瓦窯、各類(lèi)建設(shè)工地，著力挖掘大客戶(hù)，開(kāi)拓站外銷(xiāo)售市場(chǎng)。通過(guò)多種渠道反復(fù)溝通，主動(dòng)幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、安裝油罐及附件，起早貪黑調(diào)試安全設(shè)施，首次便贏得20噸柴油的大單，簽約當(dāng)天他親自送油到工地。有一次，一個(gè)項(xiàng)目部有一個(gè)自建儲(chǔ)油罐位于公路上方50多米，油罐車(chē)無(wú)法靠近卸油。面對(duì)如此棘手的問(wèn)題，他決定往返近百公里，借用其他加油站的7條卸油鶴管，連接起來(lái)解決了客戶(hù)的接卸難題。項(xiàng)目部管理人員被安建成的真誠(chéng)服務(wù)所感動(dòng)，為了節(jié)省接卸時(shí)間，毅然決定拆開(kāi)工程儲(chǔ)油罐房的房頂加快卸油速度。卸油結(jié)束時(shí)，東方天際泛起了絢麗的朝霞，安建成因此贏得了客戶(hù)的長(zhǎng)期合作，每年供油600多噸。

用熱情守護(hù)市場(chǎng)

南環(huán)加油站現(xiàn)任站經(jīng)理庫(kù)紅斌說(shuō)，南環(huán)加油站的站外市場(chǎng)，是安建成送油下鄉(xiāng)“送”出來(lái)的。在旬邑縣城關(guān)、清塬鎮(zhèn)、土橋鎮(zhèn)、馬欄鎮(zhèn)、石門(mén)五個(gè)街鎮(zhèn)的工廠(chǎng)、礦山、建設(shè)工地、土地復(fù)墾點(diǎn)，只要提起中石油安建成沒(méi)有人說(shuō)不知道的。因?yàn)樗L(zhǎng)期堅(jiān)持送油到田間地頭，這五個(gè)街鎮(zhèn)成了他所在加油站的“地盤(pán)”，沒(méi)有給系統(tǒng)外的其他同行留下立錐之地。

“加油站丟失了市場(chǎng)，等于戰(zhàn)士丟失了陣地。”對(duì)安建成來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)就是保市場(chǎng)，及時(shí)、保質(zhì)、保量配送油品，才是客戶(hù)最根本的需求。所以，他把為顧客配送油品作為銷(xiāo)售關(guān)鍵，數(shù)年如一日，堅(jiān)持親力親為，熱情服務(wù)，從不懈怠。

2017年9月一天，安建成在給一個(gè)緊急趕工期的客戶(hù)送油過(guò)程中，聽(tīng)到客戶(hù)抱怨“工期這么緊，機(jī)械車(chē)又難找，咋趕工期呀！”說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。安建成想到這個(gè)客戶(hù)遇到了困難。他決定設(shè)法幫助客戶(hù)解決難題，不給他人留下任何進(jìn)入“地盤(pán)”的可乘之機(jī)。他立即向10多家有機(jī)械車(chē)的老客戶(hù)逐個(gè)打電話(huà)求援，當(dāng)天便形成了解決方案，既幫機(jī)械車(chē)?yán)峡蛻?hù)攬了新業(yè)務(wù)，又解除了這個(gè)客戶(hù)趕工期的燃眉之急，同時(shí)保證了后續(xù)近百?lài)嵉挠唵雾樌?yīng)。

“客戶(hù)是上帝，是衣食父母。只有用熱情贏得客戶(hù)守住市場(chǎng)，才能使我們企業(yè)得到生存與更好的發(fā)展。”這是安建成服務(wù)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一貫思想。只要客戶(hù)一句要送油的活，他一定回答“馬上到”。諸如此類(lèi)幫客戶(hù)找油罐油桶、設(shè)備設(shè)施、詢(xún)問(wèn)他油品信息、賬務(wù)知識(shí)、車(chē)輛保養(yǎng)、代繳罰款情況等，客戶(hù)只要有問(wèn)題找他，他都能千方百計(jì)及時(shí)予以解決。

用勤奮做大市場(chǎng)

細(xì)心總能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，但商機(jī)需要用勤奮去兌現(xiàn)業(yè)績(jī)。在一次為煤礦送油時(shí)，安建成從客戶(hù)給別人的電話(huà)里無(wú)意間聽(tīng)到了“潤(rùn)滑油”三個(gè)字，立即激起了他推銷(xiāo)昆侖潤(rùn)滑油的愿望。他不失時(shí)機(jī)向前詢(xún)問(wèn)具體情況，向客戶(hù)提供了一個(gè)“保證品類(lèi)齊全、質(zhì)量上乘、價(jià)格合理”的方案，連續(xù)一周時(shí)間持續(xù)跟進(jìn)，以極大的耐心堅(jiān)持說(shuō)服，最終以“免費(fèi)配送”拿下了年供應(yīng)80噸的潤(rùn)滑油大訂單。

2018年，安建成競(jìng)聘到旬邑片區(qū)東關(guān)加油站經(jīng)理崗位。雖然崗位變換了，但他的客戶(hù)資源沒(méi)有減少。面對(duì)東關(guān)加油站的銷(xiāo)售任務(wù)，以他手中現(xiàn)有的客戶(hù)資源和市場(chǎng)，會(huì)輕輕松松完成任務(wù)目標(biāo)的。可他覺(jué)得南環(huán)加油站的客戶(hù)群與東關(guān)加油站的客戶(hù)群不同，市場(chǎng)輻射方向也不相同，便將陜西鼎銘等2個(gè)大客戶(hù)保留在南環(huán)加油站。經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的細(xì)致走訪(fǎng)，他在旬邑縣東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)為東關(guān)加油站新開(kāi)發(fā)了陜西同春和建設(shè)有限公司、江西洪建交通工程有限公司和土地復(fù)墾的3個(gè)用油大客戶(hù)。東關(guān)加油站1-7月純槍銷(xiāo)售1997.65噸，其中配送銷(xiāo)售780多噸，完成進(jìn)度任務(wù)的126%；非油銷(xiāo)售107.2萬(wàn)元，完成進(jìn)度任務(wù)的178%；潤(rùn)滑油銷(xiāo)售29.41噸，完成進(jìn)度任務(wù)的631%，并為職田等加油站銷(xiāo)售潤(rùn)滑油6.14噸。

2013年初至2017年底，安建成累計(jì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)36個(gè)次，站外配送銷(xiāo)售油品3000多噸，相當(dāng)于一座三類(lèi)加油站的零成本年銷(xiāo)量。2016年、2017年他幫助14座兄弟加油站銷(xiāo)售潤(rùn)滑油30多噸。在他的帶動(dòng)下，旬邑片區(qū)其他6座加油站主動(dòng)送油下鄉(xiāng)開(kāi)拓市場(chǎng)。今年1-7月，通過(guò)送油下鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)站外銷(xiāo)售增量1058噸，有效提升了市場(chǎng)份額。在張洪加油站技改未營(yíng)業(yè)的情況下，旬邑片區(qū)1-7月銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了3%。