中小型紡織有限公司營銷策略優化

闞勤

摘 要：作為南通傳統的支柱產業和民生產業，南通紡織業在南通經濟的發展中扮演著不可替代的重要作用。而作為南通紡織業的主體——中小型紡織企業，它們的穩定健康持久發展，對于南通紡織業的發展和整個江蘇經濟的發展，都有著積極的促進作用。其中，營銷是紡織企業重要的生存命脈，更是其發展壯大的基礎。本文通過以小見大的方式，以南通鵬越紡織有限公司為例，結合營銷相關理論研究，在現狀調研和問題探究的基礎上，針對新形勢、新背景下南通鵬越紡織有限公司當前營銷存在的問題，從產品、定價、渠道和促銷等方面提出一系列針對實用、切實可行的建議措施。

關鍵詞：南通鵬越紡織有限公司;營銷;策略

一、引言

作為發展逾百年的著名土布之鄉，南通紡織業的穩定健康發展，對于南通經濟的發展、傳統紡織布業的傳承，都有著重要的作用。在“一帶一路”戰略構想的新時代背景下，南通紡織企業符合抓住機遇、規避奉獻，更好地拓展市場，提升核心競爭力，已然成為紡織企業的主要目標。

南通紡織企業除了要做好技術升級和產品質控，市場營銷是其生存發展的生存命脈。南通鵬越紡織有限公司成立于2004年，是南通紡織企業的中小型企業代表。本文以南通鵬越紡織有限公司為研究對象，通過新時期新形勢下該公司產品營銷、價格影響等營銷現狀的客觀研究，深入探究其營銷策略方面存在的問題。并針對這些現實存在的問題，結合營銷相關理論基礎，從產品優化、定價優化、渠道優化和促銷優化等四個方面，提出一系列建議措施，通過以小見大的方式，力求為新時期南通中小型紡織企業的營銷和穩定健康發展，盡獻綿薄之力。

二、南通鵬越紡織有限公司營銷現狀及存在的問題

1.營銷現狀

針對南通鵬越紡織有限公司從2004年成立的背景，歷來的發展軌跡和現狀，發展中所存在的問題等方面，筆者分批次對南通鵬越紡織有限公司進行了客觀全面的調研和總結。其營銷現狀主要表現如下：

（1）產品營銷現狀

根據最新研究數據，南通鵬越紡織有限公司的主要產品有織布，家用紡織品、服裝、鞋帽，針紡織品及原輔料、勞保用品等。其中，公司的織布與家用紡織品等產品需求最為旺盛，且產量穩定。

該公司的產品營銷，結合公司發展實際，主要采用差異化營銷和專業化營銷這兩種策略。差異化營銷，主要指的是針對中高端紡織產品，如中高端的織布、家用紡織品等提供，甚至為某著名家用紡織品品牌提供專門的生產鏈，有效地與其他企業的低檔產品錯開生態位。與此同時，該公司為了更好地提供專業化的服務，不斷完善自身服務體系，實現銷售環節與生產環節的有效銜接，及時處理相關產品投訴。

（2）價格營銷現狀

商品的定價，一般有競爭導向模式、成本導向模式和需求導向模式等幾種主導模式。南通鵬越紡織有限公司結合自身產品需求和供應及市場發展動態，主要堅持成本導向定價為主，輔之競爭導向定價。一方面，南通鵬越紡織的成本定價，主要是根據公司的工廠租金、工廠建設和生產機械設備投入等成本核算。另一方面，根據不同時期的市場變化，如棉花價格的變化，市場需求的變化，銀行貸款利率變化和企業自身融資難易等情況調節價格。雖然面對市場環境的波動，南通鵬越紡織主產品的價格有所波動，但其有著一定的競爭優勢，如穩定的供貨渠道，穩定的合作伙伴和穩定的原材料提供等，所以總體上不太受影響。

（3）渠道營銷現狀

渠道營銷的有效構建，對公司的發展壯大有著積極的影響作用。作為中小型紡織企業的代表，南通鵬越紡織有限公司的渠道營銷主要有電話營銷、網店營銷、常設聯絡點營銷和積極的對外溝通交流營銷等渠道。電話營銷是南通鵬越紡織有限公司與客戶直接溝通的方式，直接在電話中確定訂單數和接單生產，這種訂單生產模式是傳統的營銷模式，建立在一定的誠信和保障基礎上。網店營銷，是南通鵬越紡織有限公司緊跟網絡發展和時代要求，而設置的網上店鋪，主要將自己的主打產品，面向全國供選擇，在網絡上直接與客戶溝通交流、訂單接單、生產供貨等。

（4）促銷現狀

促銷活動，主要是為了更多地促進本公司產品的銷售，而在一定時間內對產品的營銷。對于南通鵬越紡織有限公司而言，人員推銷、直復營銷等方式，是其使用較為頻繁的促銷方式。一方面，通過促銷人員對潛在客戶和直接客戶的溝通交流，去推賣產品;另一方面，南通鵬越紡織有限公司的直復營銷種類較多，其中電話營銷是其運用最多的營銷方式。通過電話的對接，與客戶進行多次的明確的溝通交流，按照客戶要求確定數量和產品，生產包裝，并啟動物流送達客戶手中。

2.存在的問題

雖然南通鵬越紡織能緊跟時代發展需求，創新營銷的方式方法，使得自身的發展不斷壯大。但也在調研中發現了不少問題，主要表現如下：

第一，產品開發欠缺深度廣度。由于自身資金原因、設備原因、專業人員引進等原因，南通鵬越發展雖然在不斷創新開發新產品，但總因為主客觀原因的限制，使得開發的產品缺乏一定的深度廣度。

第二，缺乏經營品牌。常言道，酒香不怕巷子深。品牌是企業的活招牌，更是其屹立于市場的“殺手锏”和其自身軟實力的象征。但南通鵬越紡織有限公司雖然在理念上追求品牌建設，但實踐滯后，無法真正使得品牌成為其隱形財富。

第三，定價方法單一。正如上文所言，南通鵬越紡織有限公司堅持成本定價為主，市場競爭定價為輔，這是一種典型的成本定價法。但這種定價方法十分機械，不能囊括所有。且面對靈活多變的市場，也能有著較為全面客觀的掌控。

第四，分銷渠道延伸性較弱，忽視促銷策略。直接渠道模式，是南通鵬越紡織有限公司的主要分銷模式，但這在一定程度上制約了企業的發展，且對競爭對手的了解相對落后。且在促銷實踐中，推銷人員不足，推銷力度廣度都不夠，新客戶群體的獲得都會受到不同程度的影響。

三、南通鵬越紡織有限公司營銷策略優化

針對南通鵬越紡織有限公司營銷方面存在的問題，結合營銷相關理論，筆者從如下幾個方面提出一系列優化的營銷策略：

1.立足公司實際，優化產品策略

在世界紡織總體發展進步、新技術層出不窮的大背景下，南通鵬越紡織有限公司要想在異常激烈的競爭中實現持續穩定的發展，就必須結合公司發展實際，緊跟紡織新科技和新材料，創新技術，優化產品。

首先，南通鵬越紡織有限公司應在本身優勢產品的基礎上，增加技術創新的財力物力和人力的投資。一定要及時突破“老客戶、老關系”維持公司生產經營的觀念思路。再者，加大“專業人才”的引進和培養。公司在研發新產品新技術的道路上，一定要能“舍得”，適時引進優秀的紡織人才和經驗豐富的人才。最后，制定健全完善的人員創新激勵機制。不僅對切實為公司創新的人才進行物質激勵、精神激勵，而且為創新人員創造更多的學習機會，幫助他們能在創新的道路上走得更快更遠。更為重要的是，能創造生產出公司的“主打品牌”紡織品，增強公司的文化軟實力。

2.明確定價目標，優化定價策略

公司產品的價格制定，一定要充分考慮收益、利潤及價格與企業長期發展的關系等因素。隨著紡織原材料價格的不斷增長，勞動力成本的水漲船高，南通鵬越紡織有限公司一定要明確定價目標，創新定價方法，優化定價策略。

3.確定渠道模式，優化渠道策略

確定渠道模式、構建有效的渠道模式，對于像鵬越紡織有限公司這樣的中小型紡織企業的發展，有著積極的影響。

一方面，優化直接銷售渠道，通過網店的拓展、硬廣軟廣的宣傳等，直接跨越中間商，將產品更好地銷售給客戶，與客戶直接形成更為系統的溝通。另一方面，隨著業務范圍的拓展，流通地域的發展，南通鵬越紡織有限公司應慎重選擇中間商，充分考慮信用、經驗和綜合實力等因素。同時，為了業務的需要，適時地對中間商進行培訓，依照績效進行考核和獎勵。

4.著眼直復營銷，優化促銷策略

為了更豐富公司的營銷體系，南通鵬越紡織有限公司應不斷著眼公司的直復營銷，優化促銷策略。構建更及時、更直接和更完善的人員推銷體系，公司與聯絡點建立更加完善便捷和及時的聯絡溝通體系。更為重要的是，面對互聯網技術的競爭規則和營銷手段，南通鵬越紡織有限公司應緊跟時代步伐，探索網絡營銷新模式。

四、結語

社會在發展，時代在進步，隨著紡織業的發展，南通紡織有限公司的營銷體系構建不可能一蹴而就，而是一個動態發展、不斷完善的過程。南通紡織有限公司應在營銷理論體系的基礎上，結合自身公司發展實際，緊抓時代發展機遇，及時規避奉獻，實現科學、有效的營銷體系構建。

參考文獻：

[1]許云輝，陳黎，黃晨.《紡織市場營銷學》課程教學改革的探討[J].科技信息，2010（19）：5-6.

[2]王琳，徐默蒞.浙江省紡織業上市公司資本結構的現狀及優化對策--以寧波羅萊家紡股份有限公司為例[J].時代金融，2016（21）：72-73.