國際貿易中商務英語談判技巧研究

閆洪勇 曲秀艷

摘 要：在經濟發展新時期背景下，國際間的貿易頻率和質量水平均有顯著的提升，商務英語信息匯總與談判協商功效的發揮成為推進國際商貿發展的關鍵要素，影響著各國貿易往來的有效性、階段性與科學性。本文以此為立足點，對商務英語的內涵理念、常規談判技巧以及實踐應用現狀進行了綜合闡述，并通過分析具體國貿案例中的談判技巧與關鍵要素，以期增強國貿交易的實效性與完備性。

關鍵詞：國際貿易；商務英語；談判技巧；現狀分析

隨著世界經濟一體化的快速發展以及各國自身經濟體制的不斷調整，國際貿易成為各國優化經濟發展結構的重要途徑，其規模、頻率以及覆蓋范圍也在以不斷加快的速度進行擴充。在新時期背景下，我國的經濟結構與發展效益得到了快速提升，中國與越來越多的跨國公司建立了更為穩固、密切的貿易合作關系，在此大發展背景下，商務英語談判技巧已經成為提升國際競爭力、保證經濟貿易優質對接的重要方式。在實際商務英語談判過程中，相關談判人員應該在掌握良好的語言表達能力與專業基礎知識的同時，對談判策略與貿易協商技巧進行全面認知與創新優化，以此來保證英語談判語言的靈活性與貿易談判結果的有效性。因此，有必要對當前商務英語貿易談判現狀進行綜合分析，并提出相關優化策略。

一、商務談判與商務英語談判價值辨析

商務談判作為經濟談判的常見表現形式，旨在以存在利益關系與利益差異的貿易公司或當事人為研究對象，在保證自身經濟效益的基礎上進行的多維度協商活動。商務談判自身具備政策差異性、談判藝術性以及后期連貫性等綜合特征，在新時期背景下，亟待制定更為完善的貿易商務英語談判策略。

從實踐應用價值角度來看，商務英語是指以適應社會職場貿易需求為出發點，對現有的商務活動進行最大可能覆蓋并進行內容指導與信息傳達的一種語言形式。從機制屬性上來看，商務英語在努力完善所學者英語水平與社會交際能力的同時，也在最大限度地對受教者傳達國際商貿理念、西方企業管理與審核制度、工作態勢以及交流協商技巧等多方面的內容，對受教者的心理思維方式以及談判管理理念產生了極大的影響，在新時期背景下，商務英語在商務貿易活動中的廣泛應用為全球各國各個經濟層面的融合發展產生了顯著的影響。

二、提升英語談判能力的必要性

國際貿易的有效推進需要有更為深化的專業知識技能與語言協商表達能力，隨著全球經濟社會的快速變革與本國經濟體制的階段性調整，各國之間的經濟貿易往來愈加頻繁，為各國政治經濟的綜合發展提供了重要的發展跳板。為達到更為優質的貿易交流效果，貿易參與雙方應該充分考慮到合作雙方的經濟水平、發展理念與預期目標，充分挖掘發展理念與思維擴展途徑，在實際談判過程中，貿易談判人員需要將本公司或本國的經濟發展形勢進行合理化梳理，對涉及到的簽約合作文件以及政策條例進行實時掌握與實踐應用。以此為基礎，國際貿易的持續開展需要有經驗度更高、談判技巧更為成熟的商務英語談判人員進行相關事宜溝通與協調，保證商務英語在國際貿易交流往來過程中的指導性與優化性作用。

三、國貿商務英語談判的特點

第一，政治性強。應充分認識到國貿交易的雙重屬性，即在開展國際商務交易的基礎上加入有一定傾向性的政策理念。因國貿交易雙方間建立的商務關系在一定程度上影響著地區整體經濟的綜合推進與結構改革，涉及到貿易參與國之間的政治協商、外交關系與經濟開放政策，因此商務英語談判過程需要貫徹吸收貿易國家的政治經濟政策、法律制度以及相關執行手段等。

第二，以國際商法為準則。在國際貿易商務談判過程中，國際資產轉移規模、支付手段以及后期合作計劃的制定均需要以國際商法為指導，深入了解國際貿易、資金結算、保險、物資產權等專業學科知識，力爭在秉承國際貿易慣例的基礎上，汲取并吸收各國發展特征與談判關鍵要素，以此來指導或規劃商務英語談判技巧的選擇與運用。

第三，談判難度大。因國際貿易談判雙方代表了不同國家的地域文化、政治和經濟差異，不同類型的人文特征、行為方式、語言風俗習慣以及信息傳輸渠道特點影響了談判方式的選擇與優化， 并進一步增加了談判過程中的不確定因素，提升了談判難度。同時，在談判過程中，貿易談判雙方對自身產品性能、交易訴求以及審核方案的闡述具有明顯的變換性、情緒性以及社會背景性，不同的語言風格與信息傳輸渠道也在一定程度上對談判者的商務英語與專業知識素養提出了更高的要求，相關談判人員應該充分認識到這一點，汲取歸納不同談判表現形式中蘊藏的思維方式、價值觀、政治立場與文化底蘊，在做好前期談判準備工作的前提下，對可用信息進行歸納收集，以此來促進商務英語談判的貫徹執行。

四、國貿交易對商務英語談判的現實要求

首先，應提高談判人員的專業素養與英語運用能力。國際貿易談判作為國與國之間進行經濟貿易往來的重要環節，對談判人員的綜合素質提出了更高的要求，一方面，需要談判者本人能夠有效分析與策劃各類型的商貿活動，明確“知識儲備為根基，英語實踐運用為關鍵”的核心談判思想，深層次把握貿易雙方的談判與交易意圖，在明確雙方的貿易原則與接受底線的前提下開展自由貿易談判過程；另一方面，談判人員應學會將大量的專業儲備知識用談判英語靈活地表達出來，力爭在尊重各國文化差異性的同時，實現經濟貿易活動的優質對接。

其次，做好談判前期信息收集與匯總工作。前期準備工作作為優質商務談判的重要前提，旨在深入了解國貿交易雙方公司的價格需求、經濟發展狀況、談判風格與過往談判案例，分析談判雙方的優勢與劣勢，在充分掌握對方基本情況的基礎上進行談判詞語前期搜索、收集與篩選工作，針對談判內容演習英文談判問答等關鍵環節，評估并記錄重點談判技巧問題、預測答案與完善闡述手法，以此來扎實推進國貿商務英語談判工作的可持續進行。此外，良好的前期信息準備工作也為商務英語的選擇與闡述提供了更多的理論與實踐基礎，相關談判人員應努力根據已收集的資料來確定商務英語談判方案、專業英語詞匯以及重點表達技巧，明確專業英語詞匯的拓展意義與應用場合，在把握談判的基本特征與預測結果的基礎上制定更為優化的談判發展方案，以此來提升商務英語的實踐運用功效。

綜合來看，在經濟發展的大背景下，我國的改革開放政策在促進政治對話的同時，也為自身的經濟貿易發展市場提供了更多的機遇，允許更多的國外商貿公司在中國市場安置分支產業，為新時期國際貿易的可持續化推進提供了綜合保障。商務貿易的綜合發展需要有完善健全的商務英語談判策略與實踐應用技巧，談判人員的選擇、地點或方式的制定、前期談判方案的制定以及后期評價反饋的審核，都在很大程度上關系著國貿交易國家的談判成敗、交易規模與后期合作，因此，良好的商務英語談判素養對我國經濟社會整體發展具有顯著的提升意義，相關參與人員應該充分認識到這一點，學會審時度勢，將貿易專業知識同英語談判策略有效地結合在一起，以期達到更為優質的談判與貿易效果。

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作者簡介：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學外國語學院，講師，碩士研究生學歷，主要研究方向：理論語言學、外語教學法；通訊作者：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學公共外語教研部，講師，碩士研究生學歷，主要研究方向：認知語言學、測試學及外語教學法