金融助力供給側結構性改革

任大康

【摘要】供給側結構性改革是為了更好地適應當前我國經濟發展新常態而提出的新思路，基于現狀對傳統經濟發展模式做出了新的調整。本文以農行西藏分行為參考，探究供給側結構性改革的必要性、難點與對策。

【關鍵詞】供給側結構性改革 農行西藏分行 探究 必要性 難點 對策

一、農行供給側結構性改革的必要性

（一）社會大環境的外部因素

經濟發展新常態后，同業間競爭的加劇，客戶需求的升級，西藏農行傳統的優勢也不再明顯，對此農行的經營管理與理念都應該有所調整。

經濟決定金融，金融關系國計民生。西藏經濟的發展，農行的察覺度是相比較其他銀行更為敏銳的。這正是供給側結構性改革進程中，西藏在建成全面小康的大環境下，各大商業銀行在西藏各地的紛紛涌現，產品服務同質化，等因素形成的倒逼機制，要求農行必須做出改革，穩固以往所創造的良好成績與形象。

（二）農行的內部因素

隨著利率市場化，農行存貸款利差逐步收窄，利潤的空間遭到擠壓，發展的速度也明顯下降。傳統的經營管理模式與人才斷代等軟文化實力的欠缺，使得農行與其他同業相比失去了往日的優勢，甚至處于劣勢。

（三）農行供給側結構性改革的機遇

當前，經濟領域的供給側結構性改革也處在關鍵的時期。西藏農行作為一家大型國有商業銀行，更是西藏經濟發展的一個方向標，是西藏經濟領域供給側結構性改革的排頭兵。西藏農行更要在經營結構、風險觀念、升級服務等多個方面調整轉型，帶動落實好去“三去一降一補”的任務。{1}

二、農行供給側結構性改革的難點

“三農”一直都是農行西藏分行的服務關鍵，就關系到農村金融{2}。農村金融的短板主要表現在質量上不優，信用上不暢兩大方面。另外，在城市客戶的發展方面，我們的營銷的短板也越來越暴露。

（一）質量上不優

1.存款的質量。存款始終是銀行發展的根基，存款的質量影響著銀行的發展前景，體現著老百姓對銀行的信任。伴隨著其他銀行進入市場，老百姓的存款會受追奇從眾心理而投向其他銀行，導致我行存款下降。另外，我行存款中對公業務占有相當大的比重，在對公業務上花費的人力物力財力等管理成本也相對較高，從而使得存款不能達到最優化的配置。

個人存款的質量取決于存款的流動性。儲戶存的時間越久銀行的收益回報越高，反之銀行就只能成為簡單的中轉站，甚至是無償服務。

2.貸款的質量。貸款除了政府投資性的大額貸款，就主要集中于個人貸款的住房貸款。近幾年來，房貸新政策的出臺，在息差收窄的大趨勢下，住房貸款不再是那么利潤可觀甚至出現負增長，因此個人貸款的質量就會有所下降。

3.服務的質量。城鄉客戶結構的差異化與服務需求的升級，要求我們在服務的質量上下功夫，從而贏得客戶的信賴。在西藏跟全國一起全面建成小康的進程中，農行必須為縣鄉經濟添入動力，做好“三農”服務的工作，提高服務質量。

（二）信用上不暢

存貸款的質量問題歸根到底還是信用的問題。只有客戶的信用值處于可控范圍，銀行就能夠有足夠的盈利空間。對信用的影響因素是諸多的，但是只要造成存款的流動性過于頻繁或無法及時還貸都會導致信用等級下降。以某一區域為例，貸款后客戶由于不可抗拒的自然因素而造成無法及時還款，使得銀行要承擔經濟風險，這樣的客戶的信用就要重新慎重評定。

此外，無法對存款的流動性加以限制致使信用不佳的客戶難以形成一個有效的控制，服務無法滿足所有客戶，使得銀行的經濟管理成本再次提高。

（三）營銷的短板

近年來，我國貨幣與資本市場的迅猛發展，客戶對金融消費的需求有了諸多的選擇空間和余地，銀行不再是坐等客戶上門，而是銀行主動營銷尋找客戶。銀行必須積極地去深入客戶，做好調查工作，創新產品和服務，增強營銷服務競爭意識，深刻認識當前嚴峻的營銷環境，打造專業的優質服務的營銷團隊。因此，農行要審時度勢地開拓營銷業務，引入市場營銷理念{3}，補齊短板。

1.金融產品具有相似性。各家銀行的金融產品都具有相似性，也極易被模仿，無法長時間占有特色優勢。即便新推出的產品，也很快會被同業所模仿，因此必須要在營銷策略上下工夫，不能坐以待斃。

2.營銷理念滯后。銀行產品的競爭在一定程度上取決于營銷理念上的優勢。農行的經營營銷理念已成熟化，但是難于貫徹到每一位員工，無法正確認識營銷的重要性，認為營銷部門做好就可以，無法將這種理念植入思想。

3.營銷管理體制不完善。目前，農行的營銷隊伍體制建設不完善，無法充分發揮營銷人員的作用，顧客的消費需求以及產品的開發與銷售難于迅速開展。此外，還有缺乏相應的監督、激勵和評價機制。

4.營銷與金融復合型人才短缺。由于從校園招聘的大學生專業的結構性不太合理，無法滿足農行迅速發展的需求。還有農銀大學的人才輸出不能填補缺口，造成了銀行專業人才的短缺。

三、農行供給側結構性改革的對策探究

（一）網點轉型

網點轉型指的是服務網點由之前核算交易向營銷服務的模轉變{4}。就農行在西藏而言，具有覆蓋最全面的網點網絡，這是農行的優勢之一，但是由于當地自然與社會經濟條件的制約，營銷業務開展較為困難，并且伴隨著同行業進入市場開始瓜分“蛋糕”，網點轉型成為了提升商業銀行零售銀行業務競爭力的關鍵之一。

目前，客戶對農行的要求日益增多，比如網點設施、服務效率和服務態度等。總體可歸結為服務的質量，也就是服務的標準化。除了硬件設施上的標準，還有服務的標準。網點轉型就是實現我行高低柜業務的分離，簡化操作流程，達到高效的服務。

1.服務觀念的轉變。根據網點轉型的要求，業務職能要求員工具有全面的綜合的金融業務。網點職能的發展迫切需要柜員提高服務觀念，增強服務技能。在給客戶一般服務的同時，要有意識地去發掘客戶的價值，以便更進一步做好增值服務。

2.員工的素質提升。隨著時代的發展，柜員的傳統服務已經無法滿足客戶的需求，現代化的商業銀行越來越需要理財、咨詢、法律等方面的更為專業性的人才，才能更好地去為中高端客戶提供理財等增值或高價值的服務。

（1）傳統網點的服務是被動地去機械化的操作，而網點轉型后高低柜的分離，更為精細的職能分工要求我們需要更為專業化的人員，尤為理財方面的客戶經理。因此我們要將員工培養成適應市場需求的高素質復合型人才，化被動為主動，去為客戶提高增值服務。另外，隨著網點自助設備的增多，需要有專職員工對自助設備進行管理和維護，這樣我們就需要員工的素質更加完善，以降低我們的運營成本。

（2）大堂經理職業化。

大堂經理客戶進入銀行的第一道門戶，大堂經理必須要做好合理分流、精準識別客戶，繼而提供最佳的服務，從而提高客戶的滿意度。因此，我們的大堂經理必須做到職業化，更好的適應客戶需求。

（二）精準扶貧，完善信貸

根據農總行黨委書記周慕冰同志要求，以扶貧小額信貸為重點切實推進銀行業精準扶貧。{5}

為響應國家扶貧政策，推進普惠金融，讓更多貧困戶受到金融的幫扶，農行西藏分行創新產品，研發出屬于自己特色的“鉆金銀銅”四卡小額信用貸款以及其他一些惠農產品，利用所轄鄉鎮網點在全面建成小康的道路上增磚添瓦。

（三）業務上求創新

1.優化客戶結構。隨著經濟的發展，老百姓的存款額度也越來越大，對公大額存款的優勢不再明顯，老百姓慢慢的成長為銀行的大中型客戶。農行要在做好對公存款的同時，利用自身網點優勢，抓好老百姓的個人存款，大力發展中小型持續穩定的客戶源，優化客戶結構，以增加客戶隊伍的穩定性，保證存款的質量。

在存款客戶中發展貸款客戶，實現存貸聯動，實踐證明這樣的客戶是最穩定的。

2.營銷上的發展。

（1）大力發展中間業務。

農行要吸引和引進優秀的金融營銷人才，并且組建中間業務部門，迅速培養專業復合型人才隊伍，以滿足業務發展的需求。

（2）大力的拓展和建設營銷渠道。

農行要根據先易后難的原則，對于優勢開發區域，要繼續完善分銷渠道，加大對網點建設的投入。對于劣勢開發區域要進行嘗試，可以采取試點推廣，循序漸進，逐步實現全網點服務。在鞏固傳統營銷的同時，也要不斷開拓新的營銷平臺，農行要大力建設電子渠道。加大自助設備的投資建設，分流客戶，節省人力成本。

（3）大力發展線上營銷。

網絡平臺的迅猛發展，讓我們傳統的柜臺服務迎來了新一波沖擊。我們在鞏固柜臺服務的同時，要利用好網絡平臺，加大網絡營銷力度，比如微信、微博等新興媒體的推廣，擴大營銷途徑。

（4）轉變思想，精準服務。

目前而言，我們的營銷理念還相對滯后，因此，必須加強服務理念的學習與貫徹，樹立以客戶為服務目標的理念，轉變思想，在思想與行動上，做好精準服務，在服務理念上先勝一籌。根據著名的“二八定律”20%的客戶為銀行帶來80%的利潤{6}，我們可以將我們的營銷目標精準地定位，對客戶實行差別化的營銷策略。準確地定位客戶，提供精準的服務，從而降低成本，優化客戶結構。

四、結語

在十三五期間，伴隨著供給側結構性改革的浪潮，銀行繼續追求大市場占有率高的時代已經一去不返，市場開始對銀行的生產要素提出了高效率、去產能、降成本和補短板的要求。宣告著銀行傳統模式的終結，意味著農行也必須加快自身的側結構改革。同時，要從自身內部降低成本，向成本管理要效益成為必然選擇。

注釋

{1}發揮好銀行業在供給側改革中的作用.理論講壇.《網絡（http：//theory.gmw.cn）》.

{2}農業銀行企業文化管理及在湖北分行的應用。湖北農村金融研究.

{3}農業銀行市場營銷現狀及改進策略。現代金融.

{4}網點轉型的難點及對策。西部論叢.

{5}銀監會：今年著力整合銀行資金支持供給側改革，中國網，2016.6.8.

{6}王冰川，劉波明.商業銀行存款營銷策略淺析.——《現代商業》.2009-05-28.

參考文獻

[1]葛少青.商業銀行的存款營銷策略[J].現代金融，2007年第二期.

[2]戴國強.商業銀行經營學[M].高等教育出版社，第二版.