談新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變

祝思佳

摘 要：在藥品市場逐漸出現繁榮發展的傾向之后，我國的很多制藥企業也逐漸改變了穿傳統的發展方法，從多個方面來使企業展現出全新的發展局面，其中為了增加藥品推銷活動的開展機會，對推廣以及銷售的方法以及工作模式進行了轉變，在新型推廣銷售模式的影響下，很多制藥企業的生產效益都被提升。這種在我國的制藥領域之中出現的工作模式變動是一種市場經濟形勢影響下的必然情況。本文對這種轉變情況進行分析。

關鍵詞：新形勢；制藥企業；藥品；銷售推廣模式；轉變方法

隨著我國的衛生體制逐漸出現變動，醫療機構與藥品生產系統也隨之出現了變化。新型醫改政策給我國的制藥行業提供了一些改革思路，醫藥產業的總體格局也逐漸出現了幅度極大的變動，制藥企業作為藥品銷售活動的重要主體必須要迎接醫藥市場給出的挑戰，一方面需要改進生產技術，另一方面還要改進銷售推廣的基本模式。本文從銷售推廣工作的角度，對推廣銷售模式轉變的必要性展開論述。

1 國家相關政策的催動

隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺，醫藥政策的變化，相關法律、法規的實施，醫藥行業進入新的凋整期。從藥品實行處方藥和非處方藥（OTC）分開管理，到國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策，使得制藥企業必須面對一個全新的政策空間下的市場。同時，各級衛生行政管理部門與藥品監督管理部門加大對藥品營銷環節的監管力度，嚴令禁止授受藥品“回扣”，禁止不正當競爭行為。社會和公眾對制藥企業的行為越來越關注，各種媒體加大了對藥品營銷環節違法現象的報道力度，企業的違法行為可能導致媒體曝光和法律訴訟，讓企業形象和經濟利益同時受損。因此，每個制藥企業都應對社會責任有足夠認識，保持應有的企業良知，維護消費者長期利益。制藥企業的帶金銷售推廣行為將被規范運作、精細化管理所取代，學術推廣模式勢在必行。

2 道德倫理性提出的要求

社會倫理道德也從一定程度上約束了制藥企業的營銷工作。在過去，一些制藥企業為了驅逐銷售利益，選擇使用不道德的手段來銷售藥品，將低質量的藥品推入到藥品銷售市場之中。而在道德約束被逐漸變得嚴格之后，制藥企業的管理者的責任意識也逐漸覺醒，逐漸意識到自身工作的重要性，在營銷過程中不僅僅對其面對的消費者負責，同時還對自己生產的藥品負責，確保藥品的安全性。除了道德這種精神方面的約束之外，藥品銷售企業也會受到一些相關法規的影響，在多種約束之下，藥品銷售模式的變動也更為明顯。

倫理性行為是指有利于他人和社會的行為。由于關系著百姓的健康和生命，藥品作為用于預防、診斷、治療人的疾病，有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質，其選用必須保證對癥治療、安全有效。制藥企業必須充分說明藥品可能出現的不良反應，使醫師和患者對藥品有全面的認識，做到合理用藥。藥品自身的特殊性，決定了其目標消費者的特殊性，客觀上也決定了其營銷過程中必須遵守道德倫理性要求。藥品營銷的道德倫理性表現在遵守國家的法律、法規，對企業、消費者、國家政府部門負責。隨著藥品行業法律、法規的逐漸實施，企業在藥品營銷活動中須認識到自己的社會責任，不能只求經濟效益而忽略道德倫理，要處理好營銷過程中經濟利益與倫理之間的關系，為目標消費者提供全面、安全、經濟、科學、人性化的服務，提高百姓的健康水平。企業在營銷過程中如果無視上述道德倫理要求，后果極其嚴重，例如有些制藥企業不負責任地宣傳其產品“有效率高” “無毒副作用”等，患者被這樣的宣傳所迷惑，服用其藥品后，輕者無療效，重者產生嚴重的毒副作用，甚至導致死亡。

3 消費者的醫藥消費行為以及健康意識帶來的影響

消費者是制藥企業開設推廣營銷工作中時的一個極為重要的個體，其消費方向直接會影響到制藥企業的營銷方案制定工作，大部分現代消費者的消費理念都變得更為科學，尤其是在面對藥品這種商品時。在過去，消費者比較欠健康意識，只有在生病時，才會有購買藥品以及就醫的需求，但是雖然健康意識出現變動，同時在社會壓力增加，工作強度變大之后，現代消費者具有更強的養生意識，其不僅僅會在生病時需要使用藥品，一些消費者會在身體狀況還相對正常時，購買養生類的藥品，一方面可以對部分疾病有效預防，同時還可以強身健體，長期保持健康的身體狀態。這種藥品購買意識直接影響到了制藥企業，以眼藥水這種藥品為例，在過去，人們只有在有眼部疾病時，才會遵照醫囑到藥店之中購買眼藥水，但是隨著工作方式出現變化，人們在工作中需要長期應用電腦，眼部會比較容易出現干澀、。酸痛以及疲勞的情況，眼藥水的購買量也就增加了。

在消費者的影響之下，制藥企業應用的推廣銷售模式的變動就自然而然地發生了，制藥企業在制定營銷方案時，會更多地考慮到消費者的需要，借助藥品這個媒介來加深與藥品消費者之間的聯系，在對消費者的需求有了相對全面地了解之后，其推廣活動也就更具針對性。將一些全新的服務項目添加到制藥服務之中，在消費者出現藥品購買需求時，可以將更具專業化的藥品信息提供給消費者，包括藥品的使用方法、藥理基本特點以及不良反應等。這種全面溫暖的藥品服務正是現代消費者需要的，因此制藥企業的服務也能夠使消費者更為滿意，消費策略的成功率也就變得更高。

現代企業的銷售推廣已被看作營銷計劃中不可或缺的一部分，銷售推廣的重點已從短期目標轉變為建立品牌價值、保持持續購買等長期目標。因此，制藥企業銷售推廣理念應更具人性化、倫理化，才能在消費者中贏得信譽，樹立產品品牌形象，建立企業的品牌地位，才能贏得更多的消費者，從而實現企業的營銷目標，強化企業的競爭力。片面追求效益而忽視藥品營銷理念的制藥企業是不能生存的，更談不上發展傳統的銷售推廣模式中。

4 結束語

本文以我國典型的制藥企業為研究對象，對其開設的推廣營銷工作進行了分析，在推廣營銷藥品工作期間，負責人積極分析當前的藥品市場局勢，改變營銷方向，革新推廣方式。本文從模式轉變的原因的角度對其推廣營銷基本模式轉變的必然性進行了較為具體的論述。由本文的分析可知，在消費群體、國家政策以及社會倫理三方面的影響下，制藥企業的變動是必然會出現的，負責推廣以及營銷活動的工作人員必須要以積極的態度應對藥品商業活動之中的營銷困難以及推廣問題，從多個方面來改進制藥企業的當前發展狀態。

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