“大眾創業，萬眾創新”背景下酒店管理專業大學生微商創業的策略分析

吳棋 陳潔 周鵬瑞 李杰 鄭園園

摘 要：在“大眾創業，萬眾創新”的時代背景下，大學生依托微商開展校內創業已成為普遍現象。本文作者基于微商創業實踐，探析酒店管理專業大學生開展校內微商創業的策略，以期為大學生開展創新創業項目提供參考。

關鍵詞：“大眾創業；萬眾創新”；酒店管理；大學生；微商

一、“大眾創業，萬眾創新”的背景

1.大學生“大眾創業，萬眾創新”時代背景

在世界經濟整體不景氣、發展乏力的情況下，中國經濟發展也面臨著很大的問題。自主創新實力不足，產品生產大多停留于加工環節；品牌效應不強，世界影響力低；對其他國家科技的依附性強，獨立性不高。種種問題都亟待解決。在此情況下，李克強總理在2014年的夏季達沃斯論壇上發表講話時，最早提出了“大眾創業，萬眾創新”的口號。此后，李克強總理多次在各種會議上強調這一口號?！按蟊妱摌I，萬眾創新”也逐漸進入人們的視野，為人們所重視。響應政府的號召，群眾們積極進行了創業創新的實踐活動。

2.大學生創業創新現狀

在國家創業創新的浪潮下，全國高校都在開展創新創業教育，學生們積極實踐創新。但是，大學生創業創新面臨著許多問題。絕大多數創業創新僅僅局限于理論研究的創新或實踐鍛煉的創新，缺少真正的創業計劃，可行性存疑；而社會企業普遍對大學生創業點子缺乏信賴，肯為大學生創業進行投資的并不多。在內外的雙重困境下，大學生創業創新走入了困境，實際的創業創新活動開展效率不高，效用不強。

3.酒店管理專業大學生創業的優勢分析

比起其他某些專業的大學生，酒店管理專業的大學生具有一定的優勢。首先，酒店管理專業的大學生綜合技能較強。酒店管理專業的大學生課程兼具管理學、經濟學、市場學、銷售學等多學科知識，具備校園創業的基本能力。其次，酒店管理專業的大學生經過系統培訓，普遍外在形象、內在素質較高，可以在這些方面選擇合適的創業銷售產品。

在“大眾創業，萬眾創新”的時代背景下，酒店管理專業的大學生有著較高的創業技能水平和較明確的創業創新方向，在大學生創業方面具有先天的優勢。同時，“微商”這一創業途徑的出現也為大學生創業提供了新的渠道。在這樣的背景下，選擇有競爭力的商品品牌，通過“微商”的形式進行校園銷售就成了酒店管理專業大學生參與創業實踐的有效方式。

二、酒店管理專業大學生的創業策略

項目團隊于2017年5月實施創業計劃，一年時間內拓展客戶500余人，拓展代理8人，實現銷售總額18354.5元?？偨Y一年的實踐經驗，作者認為酒店管理專業學生如果想依托微商實現創業夢想，需要在銷售環節做好以下幾方面設計：

1.選擇好的產品

產品是微商的根本，關乎微商市場大小以及經營者個人信譽等。項目團隊選擇的董欣純天然護膚品，以無污染的純中藥或花果草木為原材料，杜絕化學物質的添加，無激素，無色素，無礦物油脂，無雙氧水，無鉛汞，無工業防腐劑，無酒精，無香精，是只靠口碑拓展市場的民族品牌。

2.全面掌握產品基本知識

想要有效地展開產品銷售活動，必須通過各種手段和渠道預先做好功課，掌握好產品的成分、功效、使用說明等基本知識，才能做到向顧客介紹產品不怯場畏縮，準確了解顧客需求，繼而有針對性地推薦產品，使顧客做出購買決策。同時，還要把董欣產品同市場上其他產品進行橫向對比，在對比中為產品基本知識找到合適的定位，并抓住其競爭優勢，促進產品銷售。

3.親身體驗產品實際功效

須知，想要全面掌握產品的基本知識，理論學習和實踐學習缺一不可。一方面，要充分掌握產品信息，另一方面，還要了解它的具體使用情況，以親身體驗豐滿對產品的理解。親身體驗可以對產品的了解更透徹，在宣傳產品時達到更真實生動的效果，在給顧客推薦產品時，有更加貼切的參照。另外，大學生創業創新不能以盈利為所有目的，還要謹守市場規則，對產品負責，對顧客負責。因而大學生在對產品進行銷售之前，應當首先親身體驗產品，明確其真實功效作用，以防出現無意中對消費者進行虛假介紹的情況。

4.在朋友圈介紹產品時存在一些注意事項

在發圈時間方面，應當選擇朋友圈瀏覽量較大的時間段，如每天早、晚、飯后。這樣能夠使消息的瀏覽量達到最大化，降低錯過比率。在發圈內容方面，最好選擇生動幽默、貼近生活的語言，降低好友們的防備和抵觸心理，讓他們產生了解的愿望。在發圈頻率方面，注意不要刷屏，以免造成好友的厭煩。

5.注意產品銷售技巧

首先是銷售的語言藝術。既不要盛氣凌人又不要低聲下氣；既不要強制進行又不要太過柔軟。銷售時應當秉承“中”的原則，語氣、語速保持正常，如同和朋友談話一樣輕松自然。同時注意減少空話套話，要有實際內容和實際體會的介紹。其次是注意傾聽。不要隨意打斷顧客的表述，要給予他們足夠的尊重，認真傾聽他們的具體情況和需要，根據實際情況選擇介紹的內容與方法。此外，銷售人員要學會管理自己的情緒，不因為顧客的偏見而不悅，不因為顧客的陳述冗長而不耐，也不因顧客最終沒有選擇購買而受到打擊。要時刻注意調整自己的心態，以最飽滿的精神狀態面對每位顧客。

6.注意售后關懷

賣出產品不是銷售的重點，做到顧客滿意甚至選擇回購才是銷售活動追求的目標。因而，銷售之后要定期回訪顧客的使用情況，對于他們使用中所遇到的問題積極給予解答。要使每位顧客享受到從購買到使用乃至售后的全過程的認真服務，提高顧客的購買、使用體驗。

7.拓展下級代理的技巧及注意事項

拓展下級代理時，首先要使用體系化的方法合理選擇人選，認真審查下級代理的個人素質；如果素質不達標，要對他進行培訓，提高其工作能力。其次，在下級代理起步階段，要時刻關注他的工作情況，對不會處理或者處理不好的問題進行解答。并且，要不定期地對下級代理的工作情況進行考核，并依據考核情況給予獎懲措施。

8.銷售目標未實現的原因分析

大學生創業創新不會一帆風順，總是會遇到一些問題和挫折。對于銷售目標未實現的問題，不能回避，要積極探尋解決方案。在解決這一問題的過程中，可以選擇問卷調查的方式，面向銷售者和顧客雙方，在自評和他評中達到對其原因的綜合分析。銷售目標未實現的原因有對產品了解不夠深入、心理素質存在問題、隊伍內部交流不夠等方面，這都是在創業過程中面臨和必須解決的問題。在積極解決這些問題的過程中，也可以實現自身綜合素質的巨大發展。

三、總結

在“大眾創業，萬眾創新”的時代背景下，大學生通過微商行為創業已經成為大學生參與社會實踐、提升自身綜合素質的自覺行為，但是創業的成功與否除了要掌握必備的管理學、市場營銷學等相關知識外，還要在實踐過程中選擇質量過硬的產品、具備較高的綜合素質和問題處理能力、善于發現產品銷售存在的問題并根據市場需求及時調整營銷策略。

參考文獻

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[5] 大學生微商創業風險及可行性分析[J] 郭輝，王麗麗，才智，2016（5）.

作者簡介

吳棋（1995-），男，漢族，安徽淮北人，項目負責人。

李杰（1988-），女，漢族，項目企業指導教師。

鄭園園（1983-），男，漢族，山東臨沂人，講師，碩士，研究方向為旅游實踐教育，項目指導教師。

項目基金：沈陽師范大學2017年大學生創新創業訓練項目立項（項目編號201710166560）

（作者單位：沈陽師范大學旅游管理學院）