探究企業(yè)賒銷的信用評定與風險防控

摘 要：市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、降低存貨，不得不以賒銷方式促銷。但同時，隨著應收賬款的增加，也會加大企業(yè)的經(jīng)營風險文章從賒銷的概念入手，企業(yè)合理確定信用體系，正確衡量信用成本和信用風險，將應收賬款增加給企業(yè)帶來的負面影響降到最低，并分析了賒銷信用評定及風險防控。

關鍵詞：應收賬款；信用評定；風險防控

當前，隨著我國社會的發(fā)展，信用發(fā)展與信用管理問題已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個重要問題，就目前的企業(yè)賒銷信用決策的研究情況來看，多數(shù)論述都將賒銷當作是一種促銷手段，人們更加關注賒銷成本。一方面，企業(yè)賒銷不僅能夠擴大銷售額，同時提高市場占有率；另一方面，賒銷也有弊端，可能會造成資金風險，企業(yè)也會因此出現(xiàn)現(xiàn)信用危機，因此，健全賒銷管理勢在必行。基于“成本論”觀點，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)賒銷的成本由三部分組成，分別是機會成本、管理成本以及壞賬成本，企業(yè)當前的首要任務就是加強這三方面的管理。在企業(yè)賒銷信用決策中，賒銷還具有投資功能，指的是企業(yè)利用賒銷信用進行投資理財。在該種理財方式下，企業(yè)向客戶投資，從而獲得相應的收益，而投資功能是其中的關鍵一環(huán)。研究者以商業(yè)信用為出發(fā)點，短期考慮企業(yè)賒銷信用管理。但如果從投資信用的角度來看，研究者則以降低市場風險為目的，這便是長期考慮。一般情況下，多數(shù)企業(yè)都會保有不同形式的流動儲備資金，包括債券、銀行存款等，如果企業(yè)選擇賒銷形式進行投資，此時賒銷資金也具備規(guī)避風險的作用。這種情況下，企業(yè)扮演了金融中介的絕色，通過授信客戶來賺取更多的市場收益。經(jīng)過長期的發(fā)展，我國市場經(jīng)濟體制逐漸成熟，信用交易形式在市場中得到了廣泛應用。我國市場經(jīng)濟也逐步實現(xiàn)了由貨幣經(jīng)濟向信用經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，賒銷作為當前企業(yè)的主要銷售方式，隨著數(shù)額比例的加大，越要保證賒銷資金的質(zhì)量與安全性，這對于企業(yè)而言具有積極的現(xiàn)實意義。

一、賒銷中應收帳款管理對企業(yè)造成的影響

當代經(jīng)濟特征發(fā)生了一定的變化，商品與勞務的賒銷也被納入其中。雖然大部分企業(yè)更加傾向于現(xiàn)銷，但在激烈的市場競爭下壓力，企業(yè)還是開展了信用業(yè)務，賒銷業(yè)務中應收賬款管理不善給企業(yè)造成不利影響因素，一是影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，導致財務困難。賒銷雖然給企業(yè)帶來銷售收入，但實際并未收到現(xiàn)金。二是壞帳損失的發(fā)生使企業(yè)實際盈利下降，賬面上出現(xiàn)壞賬卻不作為壞帳處理的怪現(xiàn)象迫使企業(yè)造假。三是合理控制企業(yè)應收賬款的管理成本。如上所述，包括機會成本、管理成本和壞賬成本三種。因此，賒銷在帶來銷售額增加的同時也會引起企業(yè)風險的增加，特別是應收賬款風險。為防范和降低企業(yè)信用銷售的應收賬款回款風險，必須建立全面的賒銷信用評定和風險防控，對企業(yè)的信用行為實施決策。

二、如何建立賒銷信用評定

（一）建立全面的客戶檔案

為了進一步完善企業(yè)詳細信息，可以通過實地調(diào)查、走訪客戶，廣泛收集相關資料，從而建立起完整的市場客戶信息庫。此除此之外，加強客戶合作同樣能夠獲取信息，同時還能夠保證信息的精細性和準確性。主要內(nèi)容如下：

首先要進行資料收集，整理完畢后進行登記編號，以便于后期查詢。每一位客戶都有獨特的編碼，經(jīng)過統(tǒng)計后再劃分歸類，具體分為三類，包括市場活躍松散型、略支撐型核心型、需求穩(wěn)定型緊密型。分析客戶的具體經(jīng)營行為，并將其行為劃分為A、B、C、三檔，保證分析方法的精確性，從而明確客戶的分級指標和評價標準，單獨列出優(yōu)質(zhì)客戶，有針對性的為客戶提供不同類型的服務。

（二）對現(xiàn)有客戶進行合理評級

當前，客戶評級方式共有定期評級和動態(tài)調(diào)整兩種。定期評級指的是企業(yè)在每年度末都要對客戶進行評級，依據(jù)客戶貨款支付方式、貨款支付方式、貨款償還能力以及合同兌現(xiàn)率，再加上雙方合作意愿等資料，確保評級方式的全面性。而動態(tài)調(diào)整則是指一旦雙方在購銷業(yè)務中出現(xiàn)變故，此時必須重新對客戶進行評估，適當?shù)纳悼蛻舻燃壔蛟鰷p資金。

三、信用等級評定

（一）客戶信用評級的意義

根據(jù)整理收集的信息和客戶具體的經(jīng)營行為，針對客戶的經(jīng)營能力、獲利能力、償還能力、履約能力、發(fā)展前景以及企業(yè)的內(nèi)部控制、信用風險狀況等多方面進行分析和綜合評價，確定客戶的信用等級，制定適當?shù)男庞脴藴剩M行風險控制，為客戶信用行為提供決策依據(jù)，維持優(yōu)質(zhì)客戶的長期合作。

信用標準，是給予客戶最低的信用條件，是用來評估對方“賴賬”可能性的重要依據(jù)。面對復雜的市場競爭環(huán)境，企業(yè)要了解對方“賴賬”的可能性，就必須根據(jù)對手的實力狀況、企業(yè)自身承擔違約風險的能力、客戶的資信狀況等具體情況，做好事前的風險預測、評估和控制等管理工作。

（二）客戶信用等級評定

在三種類型的客戶群層下，在收集并整理了客戶信息和經(jīng)營行為后，進一步細分客戶信用等級，其中A、B、C三檔分別代表客戶的高、中、低三等信用程度，不同等級的客戶必須符合一定的條件，以信用A級的客戶為例，具體如下：

1.企業(yè)與客戶的業(yè)務合作長達兩年或以上；

2.與客戶還款情況良好、遵守約定，不存在欠款、欠貨的行為；

3.嚴格按照約定行事、守法經(jīng)營、誠實守信；

4.按照制定標準達成年度回款、合同兌現(xiàn)的任務。

信用C級的客戶劃分標準如下：

1.存在不良欠款行為，多次拖欠貨款；

2.發(fā)生過商務糾紛，造成了不良影響；

3.不具備相應的償債能力；

4.經(jīng)營活動嚴重違法。

不符合以上條件的客戶均屬于B等級。

四、風險防控的策略

（一）應收賬款的風險預測

風險預測的關鍵是發(fā)現(xiàn)各種風險因素，這些風險因素往往體現(xiàn)在以下一些方面，如對方不具備償債能力，且經(jīng)營管理能力低下；交易雙方引起了貿(mào)易糾紛；存在私占資金的現(xiàn)象；交易對象有詐騙行為等。

（二）應收賬款的風險評估

風險評估時主要采用的方法是對客戶進行風險等級的劃分，而風險等級的高低決定于客戶的信用狀況。客戶的風險等級確定后，企業(yè)就可以根據(jù)其制定相應的信用標準和政策。

（三）應收賬款的風險控制

風險控制，是在風險預測和風險評估的基礎上，根據(jù)風險因素出現(xiàn)的原因，有針對性的給予不同的控制措施，力求最大限度的降低風險危害，減免不必要的損失。

（四）建立壞賬準備制度

只要企業(yè)進行了賒銷，業(yè)務存在的情況下，企業(yè)是無法收回全部款項的，但可以事先預估壞賬損失，提高謹慎性，不斷完善壞賬準備金制度。

（五）嚴格賒銷審批制度

該制度主要是預防人為因素影響造成無原則賒銷，造成企業(yè)的壞賬損失。在簽訂涉及賒銷業(yè)務的銷售合同前，業(yè)務部門應會同財務等相關部門嚴格按照規(guī)定開展審查工作，包括對方的經(jīng)營范圍、信用程度、主體資格和履約能力，依據(jù)客戶信用等級對該項業(yè)務進行評估提出意見，經(jīng)由企業(yè)法律顧問對合同的合法性、嚴密性進行審查后報企業(yè)決策機構(gòu)進行決策。

（六）加強合同管理

簽訂合同是企業(yè)控制經(jīng)營風險的重要手段，對合同進行管理時一定要非常慎重、合同內(nèi)容要盡量完善。企業(yè)簽訂的銷售合同中的各項要素，如責任、期限、付款方式都要符合法律規(guī)定，并詳細的體現(xiàn)在合同條款中，在確保合同規(guī)范有效的基礎上，防止出現(xiàn)交易糾紛或遭受商業(yè)欺詐。合同要按規(guī)定的程序進行傳遞和保管，確保各種單證傳遞快捷、安全完整。

（七）建立預警機制

最高賒銷金額取決于客戶的信用等級，在一定時間內(nèi)，如果客戶的賒銷額度超過了標準，此時企業(yè)應當停止發(fā)貨，及時告知客戶繳款；但在實際中，對于設定最高賒銷額的客戶，企業(yè)要適當減少供貨量，保證回款額度大于供貨，將其壓縮至賒銷額的范圍內(nèi)。此外，企業(yè)還要設定最長的信用期限，安排相關業(yè)務人員跟單，及時催收。

五、結(jié)束語

總而言之，賒銷政策的實施，不僅能夠擴大銷售范圍，還可以增強企業(yè)競爭力，同時節(jié)約成本，以便于最大限度地發(fā)揮投資效益。企業(yè)通過制定信用評定政策，實現(xiàn)應收賬款的有效控制，進而擴大銷售，提高經(jīng)濟效益，在市場中站穩(wěn)腳跟。

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作者簡介：

何娟，陜西煤業(yè)股份有限公司。