關于企業銷售管理的思考

張婷

摘 要：現代企業發展建設階段中銷售管理地位日益重要，是企業贏得發展力與生存力，增加經濟效益的核心途徑。銷售團隊是為企業賺錢的部門，其對于一個企業的發展起著相當重要的作用。因此，加強對業銷售管理的研究具有重要的現實意義。本文筆者根據工作實踐經驗對企業銷售管理的思考進行了分析探討。

關鍵詞：企業；銷售管理；思考

1.企業銷售管理存在的問題分析

1.1欠缺專業銷售管理人才、缺乏創新

當前，我國較多企業雖擁有具備敢于創業、奮發向上的銷售人員，然而高素質人才卻較為欠缺。雖然銷售人員具備豐富經驗，技術水平較高，然而專業技能與素養卻較為匱乏，不能以專業知識指導實踐，易形成個人主義傾向，以自我為中心，進而引發決策失敗，對市場了解不完整的問題。另外，我國企業銷售管理還存在盲目跟風問題，銷售策略多為生搬硬套成功案例，沒能針對自身特色制定未來前行的方向，銷售模式出現水土不服、欠缺創新等問題。

1.2多依靠低價競爭手段、未創建完善的服務體系

企業銷售管理階段中常用促銷打開市場，此方式能快速見到成效，手段豐富，提升銷量、降低庫存，然而較多消費者也會對該類方式形成厭煩情緒，久而久之將影響促銷效果。事實上，單一的低價競爭，最終僅會產生兩敗俱傷的問題，通過壓縮利潤空間，資金流動會受到阻礙影響，員工們也不會投入更多的精力與時間，最終會陷入惡性循環之中。針對企業發展生存來說，顧客是主體原動力，倘若產品無法贏得消費者青睞，企業不會有所發展，最終產品效益會被埋沒。因而創建完善健全的服務體系十分必要。然而由我國目前企業銷售管理來講，沒能創建健全整體的顧客服務系統，更無法將該體系納入至銷售系統內。即便售后服務環節，顧客在采購產品后如果不合心意，便會依照他們的意見做進一步協商處理。而對于最初的產品設計開發直至整體銷售環節卻沒能形成有關的服務規定。恰恰是由于同顧客交流不充分，方令企業同顧客間無法形成相互信任、融洽交流的關系，更談不上長期的合作了。

1.3工作理念落后、各部門協調配合不利

當前我國較多企業雖在銷售技術層面下大力氣，使之實現大幅提升，然而銷售理念卻仍舊是初級管理層面，即客戶以及市場銷售。一些企業錯誤的認為銷售管理包含業績、信息數據、資金等工作內容，因此自然而然將銷售管理作為銷售部分內之事。該類錯誤認識令企業在設計以及生產產品的過程中無法同市場接軌，內部各單位則各自為政，無法形成合力，員工不能及時交流互動，生產、銷售部門相互分開，無法促進企業進一步提升競爭發展實力。企業銷售的整體過程最先環節在于調研，把握市場動態，而后做出相應的產品與服務調整，符合市場需要。該環節便要聯合各個部門互相交流溝通，方能做好調研，圓滿完成銷售工作。然而縱觀當前我國較多企業銷售管理，仍然存在單打獨斗問題，較難激發各個部門核心職能，影響了銷售成效。

2.強化企業銷售管理策略

2.1更新銷售理念

符合市場形勢、先進、合理的銷售管理理念是增強競爭力的核心關鍵。為此，企業應重新定位銷售管理，豐富理論知識、形成先進的工作觀念，始終同市場發展保持同步。應就當前客戶的現實需要開展更具價值的營銷活動，激發他們的消費欲望。具體來說，首先企業應樹立銷售服務意識，以顧客為核心，不但要加強售后服務，還應在最初的設計、生產、銷售、傳播等各個鏈條上加入服務理念，推出廣大客戶滿意的產品。

2.2各部門積極合作協調，做好整體營銷管理

當前，較多企業雖認識到銷售管理工作重要性，然而卻沒能重視系統性，無法激發生產、設計等各個部門的銷售職能。新時期，企業銷售管理應促進內部各部門資源的全面整合，體現整體營銷功能，提升工作效率，構建成全面一致的管理工作模式。另外，企業應定期召開各部門聯動會議，通過集思廣益一同研究提升經營、生產效益、營銷管理水平的科學對策。銷售部還應積極同各個部門交流溝通，特別是在新產品開發階段，應聯合各個部門精英組建研發機構，明確研發進度、目標、重點環節，該合作應滲透至產品的最終銷售之中，對市場反應積極響應，促進產品的進一步完善。

2.3組建高素質銷售團隊，實現全面創新

為提升銷售團隊整體素質，企業應加強人才培訓，通過招聘高端人才，傳授豐富營銷知識，提升他們的銷售管理技能與水平。同時，企業應制定合理、完善的中期、長期員工培訓工作計劃。具體來說內容應涵蓋、信息技術、經濟、統計、法律等多層面知識，通過定期多樣化形式的訓練，使員工走出去，吸取更多的成功經驗，特別是豐富銷售員工的視野，使他們掌握更先進、更全面的數據分析、推理研究能力。另外，還可聘請行業人才走進企業組織專題講座，與高校建立產學研合作基地，通過雙向合作，為企業吸納更多的精英人才，充實銷售團隊，真正實現全面創新發展。企業要想始終保持銷售生命力，便應不斷創新，豐富銷售策略與實踐手段，方能使消費者始終保持熱情。例如，可通過信息技術手段開辟網絡營銷，跟上網購熱潮，迎合消費者需求。同時，還可通過拼盤策略，用價值這一核心打響產品品牌，提升產品認可度與知名度，贏得更多消費者的認可。

2.4合理引入價格策略，完善銷售服務體系

對產品營銷來說，價格始終是極為重要的一環，產品定價合理性直接決定消費者的購買力。伴隨買方市場進一步完善，各類產品形式眾多，供消費者選擇的空間不斷增加。另一方面，市場之中雷同產品逐步增加，企業要想在同質、同外觀的情況下占領更多的市場份額，難度大大增加。該情況下價格便是極為有力的競爭工具，也是贏得消費者的直觀因素。當前，企業可通過差別定價模式以及產品線定價對策，依照產品各自的生命周期，確定各個時期的產品價格。完善、健全的銷售系統可增強銷售規范性，形成有秩序的銷售模式。為此企業銷售管理階段中，應認真對銷售管理進行過程性評估，全面把握產品銷量與收入。另外，應形成情況報表。對于市場做好調研分析，匯總競爭對象的各類信息資料，例如價格、產品、質量等信息。同時，銷售管理人員應依照市場未來趨勢編制銷售管理工作計劃，將該項工作劃分為初步銷售、明確目標群體、結算銷售、員工培訓等環節。再者，企業應創建一整套健全的客戶服務系統，將服務體系納入至銷售體系之中，完成全過程服務。顧客始終是企業營銷最終目標，唯有消費者真正購買，方能體現產品價值，企業才能贏得利潤。因而，企業銷售管理階段中應做好顧客管理，同他們積極溝通聯系，為每位顧客建立信息卡、評價卡以及策略卡，匯總各類顧客信息，從而為他們提供更優質的服務，形成更加穩定、長久合作、互相信任的客戶群體。

3.結語

總之，企業管理人員應形成科學的銷售理念，精準定位銷售管理，組織企業全員一同配合全力支持銷售管理工作，創建健全的銷售管理系統，實現全面創新，方能真正推動企業實現更高、更強的發展與增長。

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