靖江三江水泥有限公司大客戶開發策略

徐超立 朱力

摘要：企業在日常經營的過程中往往只能夠將有限的資源投入到一定數目的客戶當中，而其大客戶就占有著比較大的比重。分析該企業在進行大客戶開發的過程中所面臨的問題，并針對性的提出了幾點策略，希望通過本文的研究能夠對該企業爭取大客戶資源起到一定的幫助作用。

關鍵詞：靖江三江水泥有限公司；大客戶開發；對策研究

一、緒論

（1）研究背景。我國是水泥大國，水泥產量已經躍居到世界第一位，但是之前較為粗放的發展方式導致了我國水泥行業出現了結構性產能過剩的情況。作為能給企業帶來持續性收益的大客戶，成為了很多企業所競爭的對象，但是在大客戶開發的過程中往往存在一定的問題。

（2）研究意義。從研究意義上來看主要可以分為理論意義和現實意義。從理論意義上看，對其存在的問題進行論述，能夠豐富這方面的理論研究內容。從現實意義上說，對存在的問題進行分析并提出一些措施加以應對，對該企業將會起到積極的幫助作用。

（3）主要研究內容。從本文的研究內容上來看主要可以概括為以下幾個方面：

第一部分緒論部分，主要介紹了本研究的背景、意義以及主要的研究內容。

第二部分對靖江三江水泥有限公司大客戶開發現狀進行了針對性的研究，主要介紹了該企業目前的現狀。

第三部分對現狀進行詳細的分析，找出目前該企業在進行大客戶開發過程中所存在的一些問題。

第四部分針對目前該企業所存在的問題針對性的提出了幾點建議。

二、靖江三江水泥有限公司大客戶開發現狀

（一）靖江三江水泥有限公司現狀

靖江市三江水泥制造有限公司位于我國江蘇省泰州市，地理位置較好，企業主要以經營生產水泥為主。如圖1所示，銷售的增長幅度較小，造成了企業內部大量存貨。

（二）靖江三江水泥有限公司大客戶開發方法

從目前的實際情況來看，靖江三江水泥有限公司在進行大客戶開發的過程中往往采用的方法可以概括為以下幾種。

1.大客戶戰略合作伙伴關系

首先就是該企業與大客戶之間建立一個戰略合作的關系，如表1所示，如果能和這些企業建立戰略合作關系的話，那么對于該企業今后的發展也將會起到良好的促進作用。

2.出資建立一些較為先進的實驗室

另外一種方式就是該企業結合自身實際情況與一些大客戶聯合建立了一些比較先進的實驗室，并在這些實驗室中專門配備了一些技術人員。

3.內部銷售人員的大客戶管理制度

從實際情況來看，企業全年銷售額當中大約有90%以上都是來源自建筑施工以及市政施工企業，將重點放在這兩個行業當中的企業上，企業的內部銷售人員也要制定一個較為完善的大客戶管理制度。

三、靖江三江水泥有限公司大客戶開發存在的問題

（1）沒有一套完整的大客戶開發方案。從實際情況來看，在進行大客戶開發的過程中沒有建立一個較為有效的大客戶開發方案，導致了相關人員在大客戶開發的過程中缺少一個指導性的文件。（2）主要以銷售人員為主。另外在進行大客戶開發的過程中主要還是以銷售人員作為主力軍，公司對于大客戶信息的了解都是直接來源于企業的銷售人員，企業很難結合自身的實際情況對大客戶進行較為有效的控制。（3）沒有完整的大客戶管理信息系統。同時還存在著的一個問題就是企業目前并沒有建立一個較為完整的大客戶管理信息系統，導致了企業無法對大客戶的開發管理實施有效的管理辦法。（4）對大客戶的開發深度不夠。最后一點就是對大客戶的開發深度呈現出不是特別深入的情況，從目前情況來看，該企業在制定定位戰略的過程中，并沒有對一些關鍵性的問題進行有效的分析。

四、靖江三江水泥有限公司大客戶開發的對策研究

（1）結合自身情況建立一套完整的開發方案。首先企業需要做的就是建立一個有效的關系營銷開發方案。在關系營銷理論當中，可以將企業與顧客之間的關系分為基本關系，被動關系，負責式關系，主動式關系，伙伴式關系五個不同種的層次。（2）企業全員參與。其次在對大客戶進行開發的過程中應當采取全員參與的方式，相關的銷售人員通過與客戶進行接觸收集到客戶信息，之后再交給企業相關部門，這樣才能對大客戶的真正需求進行良好的把握，滿足他們的使用需要。（3）建立完整的大客戶管理信息系統。再次一點就是要結合目前本企業的實際情況建立一個較為完整的大客戶管理信息系統，對自身產品和數量的變化情況進行有效的分析，真正的了解顧客，可以有效的提高客戶的忠誠度，防止客戶流失。（4）加大對大客戶的開發深度。最后一點就是要不斷的加大對大客戶的開發深度，要準確的找到自身的市場定位，結合目標大客戶企業最近幾年的銷售業績以及今后的發展情況最大程度上的對大客戶進行有效的開發。（作者單位：南京理工大學泰州科技學院 商學院）

參考文獻

[1]吳兆軍. 河鋼邯鋼用“大客戶”倒逼新品開發[N]. 中國冶金報，2017-07-25（001）.

[2]陳霞. 基于CRM的大客戶服務系統的開發與實踐[D].南昌大學，2017.