企業(yè)營銷人員有效激勵研究

朱曉云

摘 要：激勵是人力資源管理的核心，也是人力資源管理的重要手段。營銷人員的特點決定了對營銷人員的激勵與其他人員有所差別。很多企業(yè)處于執(zhí)行層的營銷人員的執(zhí)行力度不夠，員工的服務(wù)意識和提出的口號、理念相比還有較大的差距，其主要原因是對于營銷人員的激勵制度不夠完善。本文就如何有效激勵企業(yè)營銷人員做了一些研究與分析。

關(guān)鍵詞：營銷人員；激勵；作用；問題；舉措

營銷人員是直接面對客戶的一線代表，是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品傳遞到終端客戶的關(guān)鍵人員，也是企業(yè)創(chuàng)造效益，實現(xiàn)價值增值的關(guān)鍵人員。調(diào)動營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，使他們充滿內(nèi)在動力，主動而持續(xù)的努力工作，才能通過他們實現(xiàn)營銷目標(biāo)，才能實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。這正是激勵的功能之所在，也是企業(yè)營銷管理的主要內(nèi)容和任務(wù)。有效的激勵措施能夠幫助企業(yè)留住更多的優(yōu)秀營銷人才，提升企業(yè)凝聚力，進而實現(xiàn)企業(yè)價值。

一、企業(yè)有效激勵對營銷人員的作用

1、營造良好的環(huán)境

個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一。營銷是靠業(yè)績支撐的，要通過營銷激勵創(chuàng)造一種良好的相互促進與競爭的工作氛圍，創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進而形成良性的競爭機制。一個具有競爭性的環(huán)境中，會使?fàn)I銷人員受到環(huán)境的壓力， 這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員工作的動力和積極性。營銷人員工作的動力和積極性成了激勵工作的直接結(jié)果。

2、吸引優(yōu)秀營銷人才

在激烈的人才競爭形勢下，一個企業(yè)只有具備了較高的薪酬、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑等一套科學(xué)有效的營銷人員激勵機制，才能吸引優(yōu)秀的營銷人才。一個企業(yè)也只有有了較高的薪酬待遇，較多的培訓(xùn)發(fā)展機會等激勵措施，并且在激勵機制方面與其它企業(yè)相比具有比較競爭優(yōu)勢，才能留住企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀營銷人才，有效控制優(yōu)秀營銷人才的流失，并使他們?nèi)娜鉃槠髽I(yè)貢獻才智。

3、發(fā)揮營銷人員的潛能

一項關(guān)于員工激勵研究發(fā)現(xiàn)，如果受到充分激勵的話，員工的能力可發(fā)揮出80%-90%，。由此可見，科學(xué)有效的激勵機制可以開發(fā)營銷人員的潛在能力，促進營銷人員充分發(fā)揮出其才能和智慧。

4、提高企業(yè)整體績效

知識經(jīng)濟時代，人的智力因素對社會經(jīng)濟發(fā)展的促進作用將遠遠超過物力資源和財力資源的作用。企業(yè)績效取決于每一個員工的績效，科學(xué)有效的激勵機制對營銷人員的工作績效有巨大的正面影響作用，而且對營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和革新精神也有較大的影響，有助于增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的績效。

二、企業(yè)營銷人員激勵方面存在的問題

1、缺乏有效的激勵機制

激勵是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其個人目標(biāo)的過程。很多企業(yè)缺乏有效的激勵機制，關(guān)于營銷人員的激勵的標(biāo)準(zhǔn)與流程規(guī)范約定不足，相關(guān)規(guī)定的規(guī)范性待提升。營銷人員的業(yè)績得不到公正評價，付出與獲得不相符，營銷人員缺乏安全感與歸屬感。

2、激勵方式過于單一

通常而言，企業(yè)營銷人員的主要工作職能就是挖掘業(yè)績潛能，提高銷售業(yè)績。因此，大多數(shù)區(qū)域的營銷人員以物質(zhì)激勵為主，缺乏精神激勵。而需求層次理論，人的需求有不同層次，低層次的需求滿足后，會有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會產(chǎn)生激勵，對于優(yōu)秀的營銷人員，還是比較欠缺的。因此企業(yè)通常會采取各種方式、手段爭奪營銷人才，最主要的措施就是利用高薪吸引營銷人才。但對于營銷人員來說，他們不但注重個人收入水平，而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示，需要企業(yè)為其 搭建發(fā)展的舞臺。

3、缺乏有效的長期激勵

追逐業(yè)績與利潤是企業(yè)存在的本質(zhì)，也是企業(yè)對營銷人員的核心要求。當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都是職業(yè)經(jīng)理人，而經(jīng)理人更多的考慮的是短期業(yè)績與工作成果。所以，企業(yè)對營銷人員的激勵更多的考慮的短期效應(yīng)，關(guān)注短期業(yè)績。因追逐高額利潤而大肆竄貨、盲目承諾、不考慮企業(yè)長期利益而影響公司整體營銷政策的短期行為。雖然國內(nèi)有些企業(yè)實行年薪制或員工持股制度等激勵機制，試圖建立企業(yè)的長期激勵機制，但效果并不十分理想。

三、企業(yè)營銷人員有效激勵舉措

1、為營銷人員營銷良好的發(fā)展氛圍

注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，讓營銷人員看到企業(yè)遠大的目標(biāo)與美好的前景，吸引營銷人員主動放棄個人短期利益，與企業(yè)共同發(fā)展。注重企業(yè)文化建設(shè)，塑造寬松的人文環(huán)境，要用制度管理人、監(jiān)督人，要鼓勵營銷人員創(chuàng)新和主動承擔(dān)責(zé)任，改變“不得有過”的管理思想為“不得無功”的管理理念?？傊?，要塑造出一種適合進取型營銷人員生存成長的氛圍。

2、建立全面的激勵考核機制

在完善營銷人員激勵機制的道路上，管理者應(yīng)該跟上時代的步伐，不能一味的停留在拜金主義的腳下，現(xiàn)在的時代要求的是質(zhì)量而不是金錢。人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需求已搞過了心里追求。建立多方面的激勵機制，對于被激勵者，建立多方面的考核標(biāo)準(zhǔn)，全方面的去看待一個員工，從人品、人緣、業(yè)績、三觀等多方面去審核，讓員工覺得其受到了重視，對公司的歸屬感也就會越來越強。

3、優(yōu)化企業(yè)的營銷人員薪酬制度

對于大多數(shù)企業(yè)，用高薪吸引營銷人才已使企業(yè)工資結(jié)構(gòu)線出現(xiàn)偏離，以致公司的薪酬政策不能體現(xiàn)科學(xué)合理性。對于企業(yè)首先應(yīng)確定本企業(yè)在行業(yè)中的地位，在參考本地區(qū)經(jīng)濟水平和發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上制訂本公司的工資結(jié)構(gòu)線，依據(jù)工作崗位及其創(chuàng)造價值的大小支付工資。薪酬的制訂要兼顧長期激勵和短期激勵相結(jié)合的原則，薪酬設(shè)計可根據(jù)企業(yè)所處的成長階段選擇相應(yīng)策略。處于迅速發(fā)展階段的企業(yè)可采用高彈性模式，以高獎金促發(fā)展；處于正常發(fā)展或成熟階段的企業(yè)要增加持股比例，保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。因此薪酬設(shè)計可包括基本薪資、業(yè)務(wù)獎金、員工持股、保險和福利幾部分，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段調(diào)整各部分比例，實現(xiàn)短期激勵與長期激勵的有機結(jié)合。

4、制定員工的多通道職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃

營銷人員的成長對企業(yè)的發(fā)展具有促進作用。企業(yè)不僅要為員工提供一份與其貢獻相稱的報酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財富，而且要充分了解員工的個人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合營銷人員要求的晉升道路。只有當(dāng)員工能夠清楚地看到自己在組織中的發(fā)展前景時，他才有動力為企業(yè)盡心盡力地貢獻自己的力量，與企業(yè)結(jié)成長期合作、榮辱與共的伙伴關(guān)系。利用職業(yè)生涯管理理念和方法實施管理，不失為實現(xiàn)營銷人員和企業(yè)共同目標(biāo)的一條捷徑。

四、結(jié)語

有效的激勵機制是吸引、留住人才的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球市場定位中立于不敗之地至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)在充分考慮營銷人員特性的基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的個性激勵機制，盡最大努力迎合員工需求，提高營銷人員滿意度，調(diào)整員工行為，使員工發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，在實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時，最大限度地實現(xiàn)員工價值。

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