在校大學生跨境電商運營成效影響因素及對策分析

夏正晶 沈王仙子

摘 要：隨著“互聯網+”和“一帶一路”倡議的實施，以及“雙創”活動的火熱開展，跨境電商平臺創業儼然已成為在校大學生創業的重要方式。本文通過對周邊院校的實地調研，著重分析了在校大學生跨境電商運營成效的影響因素，并提出了針對性的對策建議，對提高在校大學生的創業成功率給予了一定的幫助。

關鍵詞：在校大學生；跨境電商；影響因素；對策建議

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）11-0016-02

一、 跨境電商發展現狀分析

伴隨“互聯網+”和“一帶一路”倡議的實施，跨境電商呈現出飛速發展的勢頭，國內一些銷售渠道不暢的企業紛紛選擇加入跨境電商行列，拓寬銷售范圍。跨境電商集電子商務特征與跨境貿易特征為一體，因此，較傳統貿易而言，其擁有中間環節少、信息溝通順暢等優勢。一般而言，按照貿易方式的不同，跨境電商主要有B2B模式、B2C模式以及C2C模式，而C2C模式又被稱為海代，是近些年新起的跨境電商的新模式。這種模式靈活方便，能滿足散客對海外商品的需求，因此較受廣大消費者的青睞，但由于信譽、物流成本、清關等問題，嚴重制約了C2C模式的快速發展。

二、 周邊高校跨境電商開展及運營現狀分析

自2015年“大眾創業、萬眾創新”成為國家戰略之后，時至今日在全國范圍內興起一股“雙創”活動的新潮。作為高等教育陣地，高校的“雙創”活動為響應中央號召也在如火如荼地開展著。

隨著跨境電商的飛速發展，大學生通過跨境電商平臺創業是順應時代發展的必然選擇。本文通過對揚州、鎮江、蘇州、南京、無錫等院校的調查了解到，現如今大學生創業較為普遍，且一部分學生已不滿足于在淘寶平臺創業，更多的人轉向于速賣通、wish、ebay、敦煌等跨境電商平臺創業。在創業產品選擇上，考慮到成本、認知程度、時間等問題，他們中部分人會選擇自己家鄉的特色產品銷售，也有部分學生會結合自己的興趣做些DIY產品銷售。調查中還發現，這些院校基本設有創業孵化基地、開設創業培訓課程、不定期舉辦各種形式的創業大賽以及配備創業扶持基金，這既是響應國家“雙創”的號召，同時又為大學生創業提供了智力、技術以及資金的支持與幫助。但通過調查了解到，在跨境電商平臺創業不同于在淘寶平臺創業，不僅要了解營銷知識，還得對英語、不同國家的風土人情等有所了解，以便為各國消費者提供具有針對性的產品，滿足他們的需求。

三、 在校大學生跨境電商運營成效的影響因素分析

通過與樣本院校150名創業大學生深入溝通交流，并與相關專家學者探討分析后得知，在校大學生跨境電商運營能否成功會受到多種因素的影響。

（一）知識技能

知識技能是大學生創業能否成功的關鍵所在，其主要表現在能否在創業過程中運用所學知識和技能與顧客溝通交流、介紹宣傳自己的產品并解決實際發生的各種問題。相比于淘寶，大學生要想能夠在跨境電商平臺創業成功，既要有專業的產品知識、營銷能力、團隊協作能力，更要有一定的英語讀寫能力，因為所有頁面都是英文，且還得用英語與顧客溝通交流。這對在校大學生而言具有一定難度，且這也是部分大學生創業者最終不考慮在跨境電商平臺創業的重要原因。

（二）選品定位

線上交易過程中，由于買賣雙方不見面，同時買方又看不到產品的具體實物，因此只能通過賣家展示的產品的主要圖片和文字信息來感知產品的樣式與質量。由此可知，產品的選擇與介紹對最終能否成交有著重要的影響。因此，賣家在選擇產品時應盡可能選取知名度高、信譽度好的商品進行銷售，確保買家即便不能夠通過網絡對產品有深入認識的前提下，也能夠憑借產品的知名度判斷出該產品的款式與質量能否滿足其需求。此外，由于產品銷往國外市場，必須經過長時間的物流配送才能到達消費者手中。因此，賣家銷售的商品在其體積、重量、質量等方面必須能夠滿足長途配送的要求，確保在運輸過程中能夠經受得住外力的壓迫，否則將嚴重影響運營的成效。

（三）各國風俗

大學生在跨境電商平臺創業將面臨來自不同國家、不同地區、不同民族的顧客，每個國家，甚至每個地區的風土人情不一樣，每個人的性格特征不一樣，交流方式不一樣，對產品的喜好也不一樣，眾多不一樣一旦難以平衡，勢必會影響整個跨境電商運營的成效，進而最終影響創業的成功。因此，大學生在正式創業之前，需對其目標市場做詳盡的分析與了解，找出共性，進而提供有針對性的產品及服務。

（四）轉化率

轉化率是衡量運營成效的關鍵指標。對任何一個平臺的店鋪而言，即使每天訪問的人很多，認真瀏覽產品頁面的人也很多，但是只要其沒發生購買行為，都不能算作成功轉化，不能稱為運營成功。因此，提高店鋪轉化率尤其是成交轉化率已成為提升跨境電商平臺運營成效的關鍵。

（五）客戶服務

客戶服務是指企業及客戶服務人員秉持“以客戶為中心”的宗旨，為客戶提供優質的產品與服務。大學生在跨境電商平臺創業將面臨來自不同國家的消費者，他們對交流方式、服務語言等方面有著各自獨特的要求。如若不能清晰地把握不同國家消費者的交流方式，不能為其提供有針對性的產品及服務，最終將會造成運營成效不明顯，面臨創業失敗的風險。

四、 提升在校大學生跨境電商運營成效的對策建議

（一）提升自身創業能力

大學生自身的創業能力是其創業能否成功的關鍵所在，因此要注重大學生創業能力的提升，尤其是跨境電商平臺創業能力的提升。首先，要提升大學生的學習能力。因為通過跨境電商平臺將產品銷往國外，僅以圖片將難以展示產品的真正魅力，因此需要配以恰當的文字說明和語言交流，而這些都需要大學生努力學習才能得之；其次，要強化大學生的創業思維。在校大學生可多參加一些創業培訓課程，了解整個創業流程，并學習如何構思、如何進行內外環境分析、如何做財務預算等，以期能夠在真正創業之前做好創業計劃書，并進行可行性分析，為后期創業做好鋪墊；再者，要提升大學生的實踐能力，這就要求大學生在平時多參加一些創新創業活動，在實踐中積累經驗教訓。同時，多參加創業實踐活動，能夠更多地了解市場信息及創業環境，為日后創業打下堅實的基礎。大學生只有具備相應的知識與技能，才能在創業過程中處變不驚，才能提升創業的成功率。

（二）選擇恰當的網絡適銷品

線上銷售與線下銷售在多方面存在差異，而在線上通過跨境平臺將商品銷往國外市場就大不一樣。因此，恰當的網絡適銷商品是跨境電商運營成功的關鍵所在。在具體選品方面，賣家可采用站內與站外選品相結合的方式，選取最適合的產品進行銷售。其中，站內選品主要指通過類目搜索、貨源渠道等方式來選定所要經營的行業和品類；站外選品則是通過ebay pluse、google等工具，搜索并歸納跨境電商平臺賣家熱銷的商品及買家鐘愛的商品，以此來最終確定自己店鋪的商品類別與款式。此外，賣家還可自己DIY一些獨具特色的產品進行銷售，但是在設計并銷售此類商品之前，必須要能夠清楚了解目標顧客的喜好，能夠迎合大多數人的需求。一般而言，銷售DIY類的產品，要建立在賣家已有一定客戶群體的基礎上才能實施，否則，小范圍的銷量將嚴重制約跨境電商平臺運營的成效。

（三）充分了解各國風土人情

從營銷角度來說，要想提高產品銷量，需要充分了解目標客戶。而跨境電商平臺面對的是不同國家的消費者，他們在風俗習慣、生活方式、交流方式、對待商品的看法等方面有著較大的差異性，這就要求大學生在創業初期就能對不同國家的消費者有充分、詳盡地了解，盡可能統計一個大體的各國消費者的整體概況，整理出與各國消費者交流的模式，以便能夠在與客戶交流過程中妥善應對。如：德國人較為認真、嚴謹，因此與這類消費者溝通時，應盡量使用較為正式的語言，以表示對他們的尊重；法國人較為浪漫，因此與他們交流時可多用一些俏皮的語句，注意禮貌；而日本人購物時會習慣性地討價還價，因此，針對這類消費者，在價格上可稍作讓步，但要掌握適度原則，必要時語氣可稍微強勢些，讓消費者明白一分價錢一分貨，且本店已做最大限度的讓步。

（四）加大店鋪推廣力度

大學生在創業初期，尤其是在沒有實體企業支持的情況下，要想能夠在跨境電商平臺取得一定的成效，必然要借助多種方式進行全面推廣促銷，擴大影響力，提高店鋪的轉化率與成交率。以速賣通平臺為例，一般有兩種可采取的促銷推廣方式，分別是參與平臺活動和采用直通車進行推廣。其中，第一種方式是平臺向賣家推出的免費的推廣宣傳服務，以Todays Deal的營銷活動最為有效與顯著，旨在打造天天特價的頻道，但這種活動具有一定的局限性，即每個店鋪只能申報一個單品參加活動，且這樣的單品要有一定的銷量基礎及市場潛力，確保降價后具有較強的市場競爭力；第二種方式即采用直通車進行推廣。這是一種類似于百度競價搜索排名的方式，即按客戶實際點擊次數計價付費的方式。這種方式需要賣家選定關鍵詞并為其付費，出價越高，排名就越靠前。因此，要想通過直通車達到較好的宣傳推廣效果，需要具備相應的專業知識，掌握關鍵詞分析要點，這樣才能以最低的成本實現最大的利潤。

（五）提供優質客戶服務

在產品同質化較為嚴重的今天，大學生創業要想能夠較為突出，必然要在服務方面下功夫，不僅要為客戶提供服務，更要為客戶提供令其滿意的、定制化的服務。雖然跨境電商面對的是不同國家的消費者，但是我們要耐心為客戶介紹，通過我們的語言讓其覺得這件產品就是最適合他的，同時，注意要為客戶多提供一些搭配方案，給其留有選擇的余地，以防讓顧客感到強買強賣。此外，由于我們面對的是海外消費者，因此，我們可以在售出的產品內留張小紙條，寫上我們對其國家人文風情的欣賞與向往，并向其贈送些具有中國特色的小禮物，以期能夠給客戶留下好感，最終留住客戶，使其成為滿意甚至是忠實的客戶。

五、 結束語

雖然跨境平臺創業開展得如火如荼，但對在校大學生而言還是存在著對各國消費者了解甚少、客戶服務不到位、知識技能欠缺、產品選擇困難、成交轉化率低等眾多不利的因素。因此，要想能夠創業成功，做出成績，勢必要妥善解決上述不足，提升運營成效，最終提高創業成功率。

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