“三環(huán)六步”教學法在《現(xiàn)代推銷技術》課程中的運用

文/趙冬玲，重慶財經職業(yè)學院

《現(xiàn)代推銷技術》是市場營銷的專業(yè)核心課程，也是一門應用性、實踐性都很強的課程。教師在教學設計過程中以什么方式引導學生自主發(fā)現(xiàn)問題、探究知識，感受真實職場氛圍是教學的關鍵。新的教學理念下教師應通過設置情境讓學生在任務的驅動下開展活動，在完成任務的過程中學習知識、提高技能,因此在教學過程中我們采用了“三環(huán)六步”教學法，使學生在“做種中學，學中做”。

1 三環(huán)六步教學法

“三環(huán)六步教學法”是在”導學法”實踐的基礎上，以分層教學思想為技術指導，遵循“先學后教、以學定教、少教多學”的教學理念，在教學過程中以“教為主導、學為主體、練為主線”，強調學生的主體參與，突出交流溝通、理解與合作，使學生通過親身體驗，總結學習，并通過實踐加以鞏固的一種教學模式。

“三環(huán)”就是“自學討論、展示反饋、拓展鞏固”三大環(huán)節(jié)，三環(huán)分別注重培養(yǎng)學生的三種能力，即交流合作能力、分析和解決問題的能力、實際操作能力。 “六步”則分別是創(chuàng)建任務、小組討論、體驗探究、點評歸納、檢測鞏固、實戰(zhàn)演練。

2 “三環(huán)六步教學法”在《現(xiàn)代推銷技術》課堂中的運用

我們以《現(xiàn)代推銷技術》課程中的《電話預約》的教學組織為例，來談談三環(huán)六步在《現(xiàn)代推銷技術》課程中的具體運用。

第一步，創(chuàng)設任務情境——提出問題：任務驅動法設疑，引出本堂課的學習目標和需要突破的疑惑點 。（1）創(chuàng)設任務情境，在課堂初始，教師導入教學情境“推銷員：重慶市偉豪實業(yè)有限公司的業(yè)務經理,公司主營產品包括PETG,PC ,PA66, PC/ABS,PCTG,TPU等工程塑料等，合作伙伴包括：富士康、比亞迪、聯(lián)想、華為重慶分公司、康佳、中興、天宇朗通等公司。客戶1：華為西安分公司，塑料采購部經理梅長蘇，男性，32歲，重慶本地人，未婚，畢業(yè)于西安交通大學企業(yè)管理專業(yè)，愛好國際象棋；客戶2：塑料采購部科員孟晚冬,女性,26歲,山東濟南人,2006年進入公司.”（2）提出問題：①假設你是重慶偉豪實業(yè)有限公司的業(yè)務經理，請你設計一次電話約見 ②在約見過程中你會遭遇到哪些拒絕理由，應如何化解，進而成功約見？

第二步，小組討論——頭腦風暴：這一步主要是“兵教兵”，學生在個人獨立學習的基礎上，進行小組合作學習，提升學生合作溝通能力、歸納總結能力。為了避免在小組討論中學生“搭便車”現(xiàn)象，要求小組進行會談記錄，登記姓名。在小組討論中學生發(fā)揮擴散思維，想到的拒絕方式越多，解決方案越多，那么在后面的環(huán)節(jié)中才不會手忙腳亂。

第三步，體驗探究：通過角色模擬體驗將理論知識與崗位技能對接，體現(xiàn)專業(yè)課教學改革課程對接崗位、內容對接技能的教學理念;通過展示成果，教師可以了解學生的掌握程度，存在的問題，為下一步驟做準備。在這一步驟中，老師在學生小組中分別抽取不同學生角色扮演1名推銷人員和2名客戶，客戶要對推銷人員進行合理刁難，而作為推銷人員的學生要根據客戶提出的刁難理由進行有效化解，并成功約見。

第四步，點撥歸納：學生相互講評，發(fā)現(xiàn)問題，在老師的指導下解決問題，攻克重點，體現(xiàn)了“以學生為主體”的教學理念。教師根據學生前一步展示情況，把學生在模擬中提出的拒約理由以及化解方式提煉出來，引導學生對重點問題進行深入探究,并對知識進行匯總。

第五步，檢測拓展：這一環(huán)節(jié)代替以往教條呆板的 “這節(jié)課我們講了……”課堂小結。而是通過在完成基本任務的基礎上，教師設計布置一個與基本任務有相同內容的，但有一定難度的拓展任務，讓學生獨立分析、自主完成。檢驗學生對這節(jié)課知識的掌握程度。使我們的總結既關注知識技能，又重視實踐性，讓學生對學到的知識靈活運用，舉一反三，進一步提高學生自主學習能力和對知識技能的熟練掌握。

第六步，實戰(zhàn)演練：為了使學生對推銷活動有一個更為直接和具體的感受，我們設計實戰(zhàn)演練這一環(huán)節(jié)，讓學生走進市場、走進企業(yè)，真正體驗推銷，把學習的知識升華為實際應用能力，訓練職業(yè)素養(yǎng)。以合作企業(yè)為背景，教師提供顧客真實信息以及聯(lián)系電話，讓學生進行真實約見。課堂上，學生在模擬演練時與對方通話流暢，說話得體，但真正拿起電話，約見真實顧客時就往往會出現(xiàn)緊張、卡克等現(xiàn)象，甚至有同學怯于撥出陌生號碼。所以，我們這一步的目的主要鍛煉學生約見陌生人的勇氣。

3 總結

三環(huán)六步教學法教師主導作用主要發(fā)揮體現(xiàn)在“誘”學生思維，“導”學生探究，變課堂為學生探究、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造的場所，使學生成為學習的主人、教學的主體，真正做到“做中學”。學生在自主探究的基礎上學會與人合作，在合作互助中得到共贏。

【參考文獻】

[1]王新蕾.“三環(huán)六步”教學法課堂模式探究[DB/OL].百度文庫,2014-03-31