淺析銷售組織的團隊建設

李洋

摘要：隨著時代的進步與發展，經濟全球化的發展步伐也在不斷地加快，各行業市場的經濟競爭也日益激烈。在這種時代背景之下，企業要積極的尋求生存以及發展空間，提高自身的市場競爭力，就要建立實力過硬的銷售組織與團隊，加強企業與客戶之間的交流與溝通。本文主要著重介紹了目前我國銷售組織團隊建設的現狀，同時也提出了相對合理有效的銷售組織團隊建設的相關方案。

關鍵詞：銷售組織;團隊建設;現狀;方案

基金項目：安徽省高等學校省級質量工程項目（編號：2017kfk204）

開展銷售組織團隊建設的相關研究，可以極大地促進公司的管理，特別是銷售團隊建設的實際管理水平。從客戶的角度來說，為客戶提供更優質的服務，充分的發揮銷售團隊的基石作用，進而逐漸的帶動整個企業的發展，逐步的實現對品牌影響力的提升作用。

一、銷售組織團隊建設現狀

（一）缺少合理有效的激勵

目前，各行各業的相關企業，其競爭機制都相對不太成熟與完善，在開展績效考核的過程中，過于看重銷售業績。不僅如此，還極大地忽視了市場的具體變化，考核過程缺乏靈活性與實際性。另外，企業在發展的過程中，對有關員工的激勵性因素過于忽視，局限用一個角度來對其進行考量。但是并不是所有的員工都僅僅看重經濟類獎勵，還有大部分員工會重視對領導認可以及單位明確等方面的激勵。員工需要在工作中制定階段性的目標，通過這種方式來促使員工可以在工作中始終都保持著注意力以及前進的方向。缺乏目標的員工，同樣也很難會受到激勵的調動。激勵著員工繼續進步的一個重要因素也包括目標的實現。但是大多數企業在對員工進行指導的過程中，都嚴重的忽視了幫助員工設定可以產生自我激勵的目標。另外，還有部分公司的領導在給予員工反饋意見之時，大多數都是相對否定的意見，這對于員工的積極性是一種極大的打擊。從員工的角度來說，有部分員工在團隊中濫竽充數，缺少明確的獎懲措施與相對長期的激勵計劃，就會導致團隊的穩定性不斷地降低，剛入職的員工離職率也在不斷提高。公司不能保證企業實際要求與員工個人需求之間的平衡。

（二）團隊建設的必要性得不到重視

在開展有關企業的管理層以及人力資源方面的規劃工作之時，缺少相對綜合以及全面的思考，不僅如此，績效的客觀評估以及培訓等方面沒有進行合理有效的團隊培訓。另外，一定要將內部團隊的適應氛圍以及條件等方面的改善工作重視起來。績效指標和戰略配合不夠嚴密，對于考核的實際指向性也相對比較的模糊。員工到手的薪酬是通過自己的辛勤工作所獲得的，無法將其和團隊整體之間進行掛鉤。企業的獎勤罰懶基本都是運用績效考核的方式來實現的，但是在考核的時候就會發現，員工之間的考核結果沒有太大的差異，因此不能實現距離的拉開，這種現象還在極大的影響著許多的企業。目前，銷售部績效管理工作的不足之處可以從以下幾個方面表現出來：首先，有關戰略方的規劃趨于表面，不能對實際的工作進行合理科學的指導;其次，工作計劃沒有實際的數量等方面的要求，并且也未對實施環節開展嚴格的控制，有關誤差的區間也會相對的比較大;再其次，有關物質方面的獎勵僅僅局限于形式，利用提成制的方式進行，很難會發揮管理的實際效果;最后，績效評估缺乏一定的系統性，缺少對于銷售組織團隊建設的特殊性考量，片面的將職能部門與銷售團隊的績效管理相掛鉤，籠統地使用統一的體制，因此不能促使其發揮實際的效用。

二、銷售組織團隊建設有效方案與對策

（一）創造自我管理銷售團隊

有關企業對于銷售組織團隊的差異管理，可以通過提高員工的實際技能、豐富員工的業務經驗等方面進行分析與掌握，將其與團隊的實際任務性質與時限等具體情況進行充分的結合，并且將他們進行優勢搭配組合，將每一個員工的優點都充分地發揮出來，做到揚長避短，合理準確地為員工尋找最符合自身實際的，可以發揮自己優勢的角色定位。另外，團隊領導也要充分地發揮自己的領導作用，組織員工進行深入交流。所謂團隊學習，不能片面地認為它是單純的學習活動，主要還是要將它看作是員工之間意見的交換以及交流的過程。在團隊學習程中，員工盡情地表達自己的想法，并且積極地進行換位思考，促使團隊整體得到極大的進步與提升。不僅如此，通過團隊學習還可以加快團隊之間的凝聚力與磨合，進而逐漸地在相對激烈的市場競爭中提升團隊的響應速度。

（二）完善銷售團隊目標

團隊這一定義并不僅僅是人力資源的相關組合，也是意識形態統一以及精神的融合。而說到團隊合作，主要指的是一群有理想與信念，能力與水平的員工在統一團體之中，都共同奔赴著一個目標來不斷地發展，團隊成員之間互相發幫助與引導，秉承著同一價值觀。但是，團隊中的成員的知識背景、能力等方面存在著一定的差異，由此導致團隊的目標存在著一定的差異。只有保持統一的目標指引與激勵，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調整方面的能力，才能逐漸地適應團隊的整體發展，同時在企業制定統一的目標，將組織團隊中的每一個人都放到同一位置之上，進而促使他們可以互利互助的進行各方面工作的開展。同時，團隊的管理階層也要提升自己，促使自己有能力點評員工的實際能力水平，促使其與公司發展戰略目標實現統一，進而逐漸的將員工的實際興趣以及干勁充分地發揮出來。

另外，要對企業的實際愿景進行逐層的分析總結，當企業的愿景與員工的愿望實現疊合之時，還能促使團隊建設盡可能地發揮自己的效用。通過這種方式來實現對企業發展的推動作用。對于銷售組織來說，要不斷增強員工之間的信任，接受團隊統一的合理目標，盡可能地發揮團隊成員集體協商的作用充分地發揮出來，確認與建立集體與員工個人都會認可的目標。

（三）優化銷售組織人力資源

與一般的組織相比，銷售組織團隊的實際運作方式將重心主要放到了成員之間的相互互補、發揮協作方面，主要追求對集體績效的充分發揮。基于此，一定要對銷售組織團隊的人力資源管理方式進行充分的調整與優化。對于管理階層的員工來說，及時地感知與觀察各方面的變化，靈活的從多個角度建立合理有效的方案以及規劃，積極地促進團隊有效組件以及實際運作相關工作的開展。

1.成員配置方面

組成銷售組織團隊必不可少的就是人力，并且團隊組織的個人素質也與團隊的整體素質之間存在著緊密的聯系。團隊管理階層的人力資本主要是由德智體三方面構成的，銷售組織團隊建設要成立一個相對高水平的優質團隊，就要保證團隊中有相對比較充足的優秀人才。基于此，要擁有優秀的人才，就要制定合理的選用標準，積極地為團隊尋找合適的人才。對于團隊的領導階層來說，一定要保證團隊成員在認可團隊的實際價值觀的前提下，積極地接受團隊的文化。最基本的就是要求員工具備合格的工作能力與水平，溝通能力、學習方面的熱情以及合作精神也是必不可少的。招募到合適人才之后，還要促使其價值得到充分的發揮，避免人才浪費現象出現。

2.績效考核

對于團隊獎勵機制來說，不僅要保證可以充分地調動以及激發員工的工作熱情以及持續性，還要保證企業與員工的價值充分的發揮。在進行銷售組織與團隊管理的過程中，績效考核相關工作進行合理，重視員工的長期價值以及未來發展潛力。要保證個人業績與團隊績效之間的平衡，但是仍舊以團隊績效為先，積極的引導員工為了實現團隊的整體績效而不斷的努力。

（四）培養銷售團隊信任

開展銷售團隊組織建設離不開團隊成員之間的信任，信任是合作開展的一個重要基礎以及前提條件，只有保證團員之間的相互信任才能不斷地提高團隊之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，這主要指的是團隊領導階層利用自身領導實力，發揮團隊凝聚力，進而獲取成員信任。團隊領導階層還要、積極培養員工自信，要保證員工可以高效地完成團隊任務，就要為其提供更加良好的環境與氛圍。另外，團隊成員也要獲取團隊的信任，主要措施就是充分的發揮自己的協作作用，合格甚至高效完成自身的本職工作。另外，成員還要始終保持自身在團隊中的真誠，積極地與領導進行雙向的有效溝通，盡可能地減少潛在矛盾的發生，化解矛盾與沖突，在銷售組織的團隊建設過程中做好自己的本職工作。

三、結語

綜上所述，伴隨著經濟全球化的不斷深化與推廣，各個企業之間的競爭也日益激烈。而銷售組織的團隊建設為企業與客戶之間的信息交流、處理以及傳遞等工作的開展提供了良好的平臺。因此，企業一定要將銷售組織團隊建設工作重視起來。

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