網絡金融時代券商經紀業務的轉型發展

摘 要：隨著我國經濟的不斷發展，券商面臨著新的挑戰與機遇，面臨著轉型升級。近些年來，互聯網金融發展迅速，為證券行業的發展創造了較大的機遇。互聯網經紀業務的發展有著較多問題，如產品過于單一、從業人員的素質較低等等，為了擴大及維護互聯網經紀業務的市場，廣大券商應當做出更大的努力，如制定戰略目標、創新業務、培養專業化人才等等。

關鍵詞：券商；證券公司；互聯網金融

隨著互聯網金融的發展，人們的支付及理財模式發生了轉變，從而對整個經濟體系造成了一定的影響。互聯網金融是一種新型的金融服務，其具備較低的經營成本、較高的業務辦理效率、較大的風險等等。自上世紀九十年代起，一些發達國家的互聯網金融取得了迅猛發展，其金融服務體系較為完善、產品較為豐富、創新速度較快、金融業務競爭較激烈，實現了全面綜合的金融服務。互聯網金融在我國產生較晚，但發展極為迅速，目前已基本形成規模，逐漸產生了眾籌、大數據金融等業務形式。

一、我國證券經紀業務發展的趨勢

近些年，我國證券行業取得了迅猛進展，一方面由于受到股市牛市的推動，該行業取得了顯著的發展；另一方面證券行業牽涉了較多的民間資本，在劵商發展過程中積極引進互聯網模式等。根據我國相關協會的數據統計，截至到2017年10月我國已有上百家的證券公司，與2011年相比，注冊增長速度達到18.34%。到2017年6月30號，我國上百家證券公司已達到了5.81萬億元的證券公司，由此表明近兩年來證券公司的發展較為迅速；其次從整體獲利或收入結構來看，我國證券行業得到了極大改善。因此，我國券商經紀業務的利潤率與該行業的市場行情相關[1]。

二、網絡金融對券商經紀業務的影響

第一，對利潤收入方面造成的影響。隨著互聯網的發展及相關監管部門的放松監管，非現場開戶的門檻越來越低，證券開戶更為便捷，并且某個全國性的大型證券公司開始號召網絡開戶小于傭金萬分之三的活動，使得整個券商經紀行業高度重視網絡營銷開戶。首先，處于傭金趨于市場化的背景下，相應的監管部門并未對券商降低傭金開戶進行干預；其次，市場參與者也越來越渴求低傭金，這極大的促進了證券公司降低門檻以實現客戶需求。

第二，對服務模式方面造成的影響。現階段在我國經紀服務行業，券商行業屬于傭金通道業務，因此導致經紀業務的服務模式存在較小的差異性，因此處于該模式下，其市場競爭的情況對中小型券商持續健康發展極為不利，主要是由于中小券商不具備有特色的基礎業務，且傭金優惠力度也不如大型券商。但隨著網絡金融的不斷發展，中小型券商的差異化發展也遇到了機遇，證券公司的傭金率不斷降低，但中小型券商并未因傭金降低而出現破產現象，反而逐漸發揮自身的優勢，開始走差異化發展之路。就適應市場競爭的能力而言，大多數地方型小券商只有一些基礎業務，若不加以創新轉型，將持續處于落后狀態。

第三，對營銷渠道方面造成的影響。通過運用互聯網模式，券商可以利用較低的交易成本及客戶網絡服務來體驗各個層次投資人員的準入，致使其經濟業務的模式發生轉變。隨著網絡金融的不斷發展，其券商經紀業務所受到的影響主要有以下幾點：一、券商經紀業務的營銷渠道發生轉變。傳統的營銷渠道主要是與一些影響較大或者人流量較大的機構建立合作，如保險公司等等，而與傳統的營銷渠道相比，目前的營銷渠道發生了根本的改變，如通過挖掘互聯網企業的大數據，利用網絡媒介來進行營銷，其中主要有微信及微博。二、一部分證券營業部門也開始運用網絡平臺，在網絡上宣傳自身的特色、產品及服務等。三、多家證券公司開始運用網絡化，由開戶到交易均是網絡化，在2013年相關部門逐漸放松了現場開戶的限制，一部分券商開始進行全天候網上開戶的業務[2]。

三、網絡金融下券商經紀業務的轉型策略

第一，創建機制，圍繞財富管理來建立核心業務模式。對金融服務而言，財富管理是其主要發展方向，而促使財富管理成功發展的核心因素就是專業性人才。隨著券商行業逐漸打入競爭激烈的微時代，一部分券商開始嘗試對高端顧客開展資產配置式的財富管理，一部分券商則提出與高端客戶建立終生合作的口號。這些都是券商經紀業務進行轉型的探索，同時也促進證券公司創新自身的管理機制、整合資產、研究客戶服務模式及明確未來的工作重點。在開展財富管理的過程中，公司將自身產品與客戶相連接的紐帶是投資顧問，他們的責任是尋找及了解客戶、掌握公司服務及產品、匹配客戶的需求。同時，由于財富管理具備較高的個性化，因此在其為客戶辦理業務中應當充分發揮能動性，當然也需要各個部門的協調合作。因此證券公司應當重視機制的創建。券商應當建立其財富管理中心，其主要作用是管理及協調投資顧問業務的工作，負責相關的專業業務，基于各種產品來為分支機構提供強有力的支撐，以較高的專業性來提高分支機構的咨詢能力；同時創建與其相對應的員工考核機制，對員工的考核應當圍繞著他們的客戶服務能力、產品銷售能力、收入及服務質量等等，積極引導員工時刻圍繞著客戶需求來進行工作，促使個人業務能力不斷提升，確保財富管理業務持續健康發展。

第二，建立起專業的客戶分類服務模式，對客戶進行合理的管理。在財富管理中，其中關鍵內容之一就是創造合適的產品來滿足合作客戶的需求，產品及服務的創造及匹配受到客戶需求的推動。這就要求劵商認真的研究客戶及其需求，并加以分類，對客戶進行充分的了解是開展財富管理的第一步，劵商若充分了解客戶，掌握客戶信息，就能夠為其提供針對性及有效性較強的產品及服務。證券市場的成熟度越高，其產品、服務及客戶群的細分度就越高。劵商經紀業務實施轉型的關鍵就在于客戶級別的分類，通過對客戶進行分類來開展精準的營銷，建立起與零售市場競爭相適應的機制。因此，根據客戶的分類，劵商經紀業務得以發展的客觀要求就是通過差異性、合理性的客戶管理機制形成品牌。為此可通過以下幾個方面進行：首先，對客戶群進行分類管理，從而對市場進行針對性的拓展，并根據客戶群的不同特點來提供有效的服務。對客戶的價值等級進行評價，同時鑒于此為客戶提供不同級別的增值服務，使服務價值與不同客戶群相契合。其次，對產品進行分類管理，基于客戶的相關需求，依據客戶承擔風險的能力、厭惡風險的程度及交易的特點來提供針對性較強的產品。這就要求創建起相應的模型，對客戶承受風險的能力、控制力及承受財務的能力等進行分析，確定客戶屬于何種風險類型，從而為客戶提供針對性的產品及服務。

第三，積極建設渠道平臺。劵商經紀業務體系具備較多的營業部網點、較多的客戶群體及關系網絡，這是該體系實施轉型的最佳平臺。在傳統的模式中，該平臺所具有的作用僅僅是通道服務的一種銷售渠道。而處于財富管理的模式下，該平臺能夠吸收更多的產品及服務。首先，積極推動這些網點的轉型，由原有的區域銷售中心逐漸轉變為區域銷售、客戶服務及業務辦理為一體的綜合性業務平臺。其次，將渠道的獲利模式加以轉變。從營銷渠道上講，由于相關部門的監管放松，促使證券營銷工作不斷創新。劵商應當抓住發展機遇，將各種渠道的營銷網絡進行創新，創造出豐富的金融產品及服務以滿足更多投資者的需求，創建起自己的服務銷售網絡。

第四，健全產品庫。對于財富管理而言，其產品庫是最具競爭力的因素之一，劵商應當積極整合自身的資源，完善產品線，創造出更多、更優質的產品，從而使各個層次客戶的各種需求得以滿足。就產品類型而言，產品庫應當含有保險、信托產品等各種理財產品，也可以含有一些無形的服務型產品。從產品來源上講，一、基于現有的產品來創造出更多的產品以滿足客戶的各類需求，使產品的個性化得到充分展現。二、通過引入第三方機構及平臺，積極研發新產品，擴展金融產品的范疇，創造出更多符合客戶需求的理財產品，完善財富管理系統的產品線。代銷金融產品的數量直接影響著證券公司的收入。金融產品的增多，代表著證券公司為投資者所提供的投資渠道也增多，客戶的資產得以保底及增加，這就促使經紀業務逐漸由單一的通道業務轉變為多產品的理財業務。同時，為了使產品的分類更加清楚、使其市場競爭力得以維持，在建設產品庫時，應當建設相應的分類評價機制及動態淘汰機制。一方面，促使投資者對產品的特征及運行狀況得以把握。另一方面，將不具備較高競爭力的產品淘汰，積極引入競爭力較強的產品，提高產品的質量，形成多層此、多元化的產品線，使其創造出能夠滿足客戶需求的產品，以此來提升客戶服務的品牌價值，從而真正的開始財富管理[3]。

第五，提高市場的宣傳力度。處于互聯網金融背景下，大部分券商經營失敗的一個原因就是缺乏市場宣傳力度，不具備網上商城經營的經驗。在網上商城中，該如何將原有的實體客戶吸引到互聯網中，這是券商應當考慮的問題。劵商之所以開展網絡辦公，其目的在于為客戶提供更好的服務，使客戶的要求得到滿足。因此，券商應當積極拓展自身市場，重視合作途徑，重點開發線上廣告，例如券商可以和其他劵商互換資源、打開微信及微博的銷售渠道、與客戶創建共同的開發渠道等等，迅速建立自身的客戶群體。

第六，強化人才的培訓。作為一個新興起的行業，互聯網金融對相關操作人員的要求較高，他們不僅要具備較高的互聯網技術，而且要具備較豐富的經營經驗，同時還要熟悉掌握金融行業。這就要求金融人才轉變原有的銷售模式等。劵商應當緊跟時代的發展，積極引進優秀的互聯網金融人才[4]。

四、結語

歸根究底，券商經紀業務的轉型就是盈利模式的更新，經紀業務日益市場化，在未來，證券公司的主要競爭力就是更加專業的服務。券商必須不斷完善自身的競爭策略，實施轉型，其競爭力也由低水平的價格轉變為高水準的服務，通過經紀業務的轉型來維持證券行業的持續健康發展。

參考文獻：

[1]陳搏.互聯網金融對券商經紀業務的影響[J].合作經濟與科技，2018.

[2]冷松，揚州職業大學，江蘇揚州，.互聯網金融背景下我國券商經紀業務發展的路徑研究[J].揚州教育學院學報，2016，34（3）：30-32.

[3]周琳.券商經紀業務的轉型分析[J].新經濟，2014（8）：51-52.

[4]楊曉艷.論券商在互聯網金融背景下的轉型發展[J].經營管理者， 2014（20）：20-20.

作者簡介：

劉晶，出生年月：198310，性別：女，民族：漢，籍貫（精確到市）：江蘇揚州，當前職務：合規管理，當前職稱：中級經濟師，學歷：本科.