新零售背景下迪信通的供應鏈戰略合作伙伴關系研究

朱園園　張燕

摘要：在全球經濟不斷發展的今天，市場競爭愈演愈烈，并且隨著新零售時代的悄然到來，未來將會是“線下+線上+物流”的新零售模式，單個企業僅憑一己之力已難以在市場競爭中獲勝。與此同時，市場競爭模式正從傳統的企業與企業之間的競爭轉變為供應鏈與供應鏈之間的相互較量。文章通過分析新零售背景下迪信通的戰略合作伙伴發展現狀及所存在的問題，進而提出迪信通建立供應鏈戰略合作伙伴的策略建議。

關鍵詞：新零售；迪信通；供應鏈；戰略合作伙伴

戰略合作伙伴管理是供應鏈管理中非常重要的活動。對企業戰略合作伙伴進行系統研究是發展供應鏈管理、建立現代物流管理、提高企業市場競爭力的基礎。在戰略合作伙伴管理理論的指導下，大型企業作為供應鏈上的核心企業，可以有效地管理上下游的戰略合作伙伴，協調好整個供應鏈，從而達到利益最大化；而中小型企業則可以調整自身的企業戰略，使自己成為供應鏈中的最佳戰略合作伙伴，與核心企業共享資源、優勢互補、密切合作，從而提高企業的競爭力。除此之外，研究戰略合作伙伴還有利于豐富戰略合作伙伴管理理論、促進戰略合作伙伴關系發展、開拓戰略合作伙伴管理新視野等。

對于迪信通來講，2018年是“新零售”時代的開局之年，研究其線上、線下、物流等戰略合作伙伴的管理現狀、問題及解決措施等內容，能夠使其更好地適應市場經濟的發展、增強企業的競爭能力，從而有效地提高企業的業績。同時對其他企業做好戰略合作伙伴關系也有借鑒意義。

一、文獻回顧

關于新零售，劉世明等（2017）認為傳統的實體店和電商企業均面對利潤微薄、增長放緩、轉型困難的困境。方頡等（2017）、朱延輝（2017）對新零售進行了定義，認為新零售是通過供應鏈的重構和物流方案的不斷升級，推動線上線下以及多方跨界融合。總體來看，“新零售”在原有的O2O模式基礎上，強調供應鏈中的多方協作。

沈追（2017）從新零售的數字化屬性角度總結出零售供應鏈的三個重要特征：即時響應、快時尚化、定制化。馬春梅（2017）則提出新零售的供應鏈應該根據顧客需求提供個性化的服務，能夠建立基于每個門店的消費、品類變化以及企業管理各個流程的快速反應機制。

對于供應鏈戰略合作伙伴關系的概念，張波等（2007）、田智勇等（2007）、許長軍等（2011年）認為，供應鏈合作關系是指供應鏈中上游供應商和下游買方在一段較長時間內達成的承諾或協議。鐘雪飛（2007）、馬士華等（2016）認為供應鏈戰略合作伙伴是一種基于高度信任，供應鏈成員間共享競爭優勢和利益的長期性、戰略性的協同發展關系。總體來說，供應鏈合作伙伴關系的核心在于共享信息、共擔風險、共同獲利。

二、新零售時代下迪信通的戰略合作伙伴發展現狀及問題分析

（一）新零售時代下迪信通的戰略合作伙伴發展現狀

1. 與三大運營商長期保持渠道拓展合作

2004年，迪信通與中國移動建立合作伙伴關系，雙方在聯合購機的基礎上互建銷售點，同時雙方在會員資源共享、優惠入網、優惠購機等方面達成合作。 2010年，迪信通與中國聯通達成全面合作，雙方在營業網點建設、通信業務辦理、聯合市場推廣等方面展開全方位的合作。自2012年以來，作為中國三大運營商之一，中國電信和迪信通一直保持著良好的戰略合作伙伴關系。

2. 與各大手機廠商達成廠商直供合作

從2011年開始，迪信通便陸續與三星、蘋果、華為等上游手機廠商形成了共創共贏的戰略合作伙伴關系。在手機采購方面上，迪信通與各大手機廠商達成“廠商直供”的合作模式，大大降低了采購中間環節上的流通成本。在手機供貨量方面上，迪信通能夠拿到最大的份額。在手機退換貨方面上，各大手機廠商優先處理迪信通的相關問題。

3. 與電商平臺共同打造O2O生態共享圈

2016年，迪信通和天貓合作的O2O項目在北京、上海、山東已上線，未來將在全國范圍內拓展該計劃。迪信通擁有全國大范圍的線下實體門店，而天貓作為全國最大的電商平臺，一旦這一計劃實現，迪信云聚將會成為一個真正的最具規模化的O2O生態共享圈。

（二）新零售時代下迪信通戰略合作伙伴存在的問題

1. 營業收入受制于運營商的政策

我國的手機市場主要由運營商占據主導地位，而如今隨著運營商在手機市場的份額逐漸萎縮，補貼政策也隨之減少，這對于迪信通這樣的線下渠道商而言，有著巨大的影響。

從迪信通（06188.HK）近幾年的營業數據中可以發現，迪信通的年營業收入在2016年呈現出明顯的下滑趨勢，營業收入從2015年的158.31億元下滑到了2016年的151.78億元，同比下降4.12%，這也是迪信通自2014年上市以來出現的首次負增長，相較于2014、2015年均超過10%的增長率，這個成績很是讓人擔憂。

究其原因，2016年年營業收入減少主要是由于各大運營商減少了對終端銷售手機的補貼，導致來自移動運營商的服務收入同比減少35.32%。

2. 迪信通或變成電商的線下體驗中心

目前看來，電商在經過短短幾年的高速發展后，紅利逐漸被榨干，各大手機品牌紛紛轉陣線下渠道。目前，迪信通作為全國最大的手機零售連鎖企業，在線下品牌的定價、銷售、物流以及服務等方面積累了諸多優勢。于是，大部分手機廠商開始謀變，表面上他們與迪信通建立合作伙伴關系，將迪信通視若珍寶，實際上，迪信通不過是他們搶占線下渠道的一顆棋子。簡而言之，各大手機品牌向線下進軍只是為了增大競爭的砝碼，他們的核心競爭力仍然在自有的線上渠道，而非押寶迪信通。

三、新零售時代下迪信通選擇戰略合作伙伴的策略建議

（一）建立合理的戰略合作伙伴評價指標體系

現如今，大多數企業對其戰略合作伙伴的評價都是憑經驗而進行的，其操作簡單且節省時間，但這種評價方法極易受到主觀因素的影響，評價結果缺乏科學性和合理性。因此，迪信通在選擇其戰略合作伙伴時應建立科學、合理的評價指標體系整個評價體系分為三大部分：基本條件、業務能力和合作能力，在制定時主要根據科學性、靈活性、可行性和全面性的原則。針對每一部分的具體項目都賦予了分值，可由迪信通的總經理、副經理和各部門的負責人共同進行評價打分。

（二）提高信息交流水平，實現資源共享

信息是核心企業聯結供應鏈上各個節點的重要載體，而信息的完整性、真實性和透明性是合作企業間實現資源共享的重要保障。首先，就信息共享所能帶來的額外利潤，各個企業在分配問題上達成共識；其次，建立戰略合作小組，定期開展小組會議，加強信息交流，致力于解決共同存在的問題；最后，充分利用現代化的技術手段，實現各個企業間信息交流的規范化、網絡化和安全化。只有充分掌握了各個戰略伙伴企業的產品、價格和市場等信息，迪信通才能制定出適合整個供應鏈發展的合作計劃和方案。

（三）建立有效的利益分配和激勵機制，增強凝聚力

在利益分配方面上，首先要遵循互惠互利的原則，也就是保證企業在加入戰略合作后所能獲取的利益要大于不加入前的利益。其次，要將利益與風險相關聯，一般情況下，企業所承擔的風險越大，其應獲得的利益也應該越多。最后，特別注重弱小企業的發展，通過與個別占據大頭利益的企業進行充分的談判和協商，使他們讓出一部分的利益來，以提高整個供應鏈的競爭力。

在激勵機制的制定上，可以采取精神激勵、目標激勵、榮譽激勵或淘汰激勵等方法。精神激勵就是通過激勵性的言語或者以身作則的表率，直接或間接地感染戰略伙伴；目標激勵就是通過一個又一個適當的目標，調動伙伴企業的合作積極性；榮譽激勵的成本最低，在頒發獎項時一定要注意榮譽的含金量；淘汰激勵是一種具有懲罰性的逆向激勵方法，一定的淘汰激勵可以激發合作企業的發展潛能。

（四）堅持可持續性原則，支持伙伴企業的發展

這里所指的可持續性發展主要是指迪信通以企業的長期發展為最終目標，在保證自身穩定發展的前提下，與其戰略合作伙伴保持長久的合作關系，相互扶持、共同努力，以謀求更多、更長久的利益。因此，為了達成這一可持續性發展的目標，迪信通要在加強自身發展的同時，積極關注其戰略合作伙伴的發展，并為他們的發展給予一定的幫助和支持，而這種支持可以是信息上的支持、技術上的支持，或者資金上的支持。

四、結論

本文以迪信通為主要研究對象，基于當前新零售的時代特點和市場環境，運用現代的供應鏈管理思想和戰略合作伙伴管理理念，研究其在新零售時代下對于其戰略合作伙伴的管理。新零售時代強調線上、線下、物流相結合，迪信通在這些領域都有戰略合作伙伴，這些戰略合作伙伴所能帶來的價值和他們所追求的利益各不相同。供應鏈的戰略合作伙伴關系又是一種基于高度信任，通過共享信息、共擔風險、共同獲利等方式，所建立起的一種提高競爭優勢、增加共同利益的長期性、戰略性的協調發展關系。由此可見，新零售時代下的供應鏈戰略合作伙伴需要整合優勢資源、實現全渠道發展、打造生態合作。

參考文獻：

[1]劉世明，胡子瑜，陳惠紅.新零售背景下生鮮連鎖企業的供應鏈分析研究——以百果園為例[J].中國商論，2017（22）.

[2]方頡，楊磊.“新零售”背景下的生鮮供應鏈協調[J].中國流通經濟，2017（07）.

[3]沈追.新零售供應鏈 三個特征和三個要求[J].時代經貿，2017（11）.

[4]馬春梅.新零售背景下供應鏈發展對策研究[J].市場論壇，2017（06）.

[5]朱延輝.新零售時代向死而生 供應鏈企業涅槃之路[J].時代經貿，2017（11）.

[6]馬士華，林勇.供應鏈管理（第五版）[M].機械工業出版社，2016.

[7]許長軍，劉大成，姜建華，梁順霞.制造企業供應鏈戰略合作伙伴評價指標體系與評價方法研究[J].制造技術與機床，2011（02）.

[8]張波，張汝祥.供應鏈戰略合作伙伴關系的構建與管理[J].商業時代，2007（23）.

[9]鐘雪飛.供應鏈管理中微妙的戰略合作伙伴關系——國美與格力戰役的啟發[J].中國集體經濟（下旬），2007（05）.

[10]田智勇，杜躍平，王瑜.供應鏈戰略合作伙伴選擇中的博弈分析[J].華東經濟管理，2007（04）.

（作者單位：三江學院商學院）