企業應收賬款管理研究

劉曉婕 謝嘉倩

【摘要】? 近年來，工程機械行業快速發展，然而隨著供應的飽和、競爭的加劇，工程機械企業大量采用賒銷的方式，應收賬款連年攀升，壞賬風險給整個行業帶來了發展危機。文章以工程機械行業上市公司2010—2016年應收賬款的變化情況為研究對象，分析工程機械行業應收賬款存在的風險和原因，探討改進該行業應收賬款管理問題的對策，以期為我國“十三五”期間工程機械行業的發展提供策略。

【關鍵詞】? 工程機械行業;應收賬款;賒銷

【中圖分類號】? F233? 【文獻標識碼】? A? 【文章編號】? 1002-5812（2019）03-0050-04

近年來，我國工程機械行業實現了跨越式發展，保持著較高水平的增速，無論從工程機械行業的戰略地位還是從其對國內生產總值的貢獻來講，該行業都具有非同尋常的重要意義。然而隨著市場的飽和，工程機械企業把賒銷當作拯救銷量的“救命稻草”，行業總體應收賬款維持在較高水平。但賒銷的“雙刃劍”作用明顯，雖然能夠促進銷售的增長，但同時也會導致信用銷售過度，大量占用企業自身的流動資金，如果控制得不好會對企業的發展起到消極作用[1]。應收賬款是衡量賒銷的一項重要指標，對應收賬款的研究有助于控制賒銷風險，改善企業管控運作資金的能力，使企業的利潤保持穩定增長。

一、工程機械行業應收賬款基本情況與樣本選取

工程機械是用于工程建設的施工機械的總稱，是指路面建設與養護、土石方施工工程、流動式起重裝卸作業和各種建筑工程所需的綜合性機械化施工工程所必需的機械設備，包括推土機、起重機、裝載機、壓路機等[2]。工程機械行業是指生產工程機械產品的企業群體，是我國裝備工業的重要組成部分。我國現有的工程機械企業有5萬多家，而且數量還在不斷增加，但多為中小型企業，生產集中度低，缺少核心技術，相當一部分高科技乃至重要的零部件還需從國外進口。

截至2017年6月，我國屬于工程機械類別的上市公司共有26家，本文從中選取市值排名靠前的企業作為研究樣本。2017年3月，市值排名前11名的依次為：三一重工（600031）、中聯重科（000157）、徐工機械（000425）、杭叉集團（603298）、康力電梯（002367）、柳工（000528）、安徽合力（600761）、山推股份（000680）、南風股份（300004）、山河智能（002097）、廈工股份（600815）。其中，康力電梯的主營業務是電梯、自動扶梯等的研發銷售，南風股份的主營業務是通風與空氣處理系統的研發銷售，與其他9家企業的業務范圍相比差距較大，因此予以剔除。杭叉集團是在2016年12月27日上市的，無法獲得該企業7年的數據進行比較，因此也予以剔除。篩選后共獲得8家工程機械企業作為分析研究的樣本。

二、工程機械行業應收賬款現狀分析

本文通過整理8家工程機械企業2010—2016年的相關財務數據來了解該行業應收賬款的現狀，主要數據包括：應收賬款原值、壞賬準備、應收賬款凈值、營業收入和流動資產，根據數據分別計算比值，并分析不同比值和不同年份的趨勢和情況。

（一）應收賬款增長率。應收賬款增長率按照應收賬款每年的原值計算，用以分析工程機械行業應收賬款每年的增減變化情況，計算數據見表1。

表1列示了8家工程機械企業7年間應收賬款的變動情況，下頁圖1為應收賬款年增長率的折線圖。從整體來看，樣本企業的應收賬款在2010—2011年間急劇上升、信用銷售高度擴張，2011年的平均趨勢是增長，尤其是徐工機械（150.74%）、三一重工（97.36%）、*ST廈工（92.68%）的增長率最高。進入2012年后，整體趨勢開始出現回落，且幅度很大，如柳工由2011年的增長61.37%轉變為減少4.62%。此外，除了山河智能和安徽合力，其他6家樣本企業應收賬款的變動趨勢都是減少。2014—2015年，過半的樣本企業的應收賬款都出現了負增長，如徐工機械（-10.01%）、中聯重科（-2.28%）、柳工（-9.18%）、山推股份（-18.99%）、*ST廈工（-6.94%）。其中*ST廈工在2015—2016年應收賬款的下降幅度最大，下降了39.45%。這在很大程度上是因為*ST廈工在2016年新增訴訟案件八十余起，多是追討貨款，訴訟判決對于應收賬款的回收有一定的成效。不過雖然工程機械企業的應收賬款增長率呈下降趨勢，但應收賬款在企業中所占的比重仍處于較高水平?？偟膩碚f，在2010—2016年期間，多數工程機械企業為了吸引客戶、搶占市場，一致采用信用銷售策略，表面上看擴展了業務量，企業盈利，但潛在的風險未得到足夠的重視。

（二）應收賬款占流動資產的比重。該指標能夠直觀地表現出企業資金被應收賬款占用的情況，占比越高，說明被“挪用”的無法流動的資金越多，越不利于企業的資金周轉和經營。計算數據見表2。

應收賬款作為企業的資產，卻無法為企業帶來現金流入，對下游企業實行賒銷，反而需要提前繳納稅金，占用企業更多的資金。從表2數據可以看出，8家工程機械企業應收賬款占流動資產的比重逐年升高。2010年占比超過20%的企業有4家，而到了2016年，除了柳工，其余7家企業的占比均超過了20%，其中三一重工、徐工機械、中聯重科、山河智能和*ST廈工的比重更是超過了40%，分別為47.6%、50.55%、43.70%、43.74%、46.04%。整個工程機械行業呈現出應收賬款占流動資產比重過高的情況，造成企業流動資金嚴重不足，周轉困難，甚至出現資金鏈斷裂而導致企業無法正常購買原材料、生產商品、銷售貨物等情況。而且在應收賬款發生逾期期間，會產生催收人工費、差旅費和訴訟費等相關支出，增加企業資金鏈的壓力。例如，2013年柳工為追回5 405萬元貨款，對安徽華柳發起訴訟，截至2017年2月17日收到法院的終審判決，企業已耗費了至少73萬元相關訴訟費用，這些額外的費用支出占用了企業并不充裕的流動資金。

（三）應收賬款占營業收入的比重。該指標是企業效益的重要衡量指標，比重越高說明企業的效益越差。企業在采用賒銷的方式銷售貨物時，雖然能夠增加企業的營收，但也會相應提高應收賬款占營業收入的比重，同時，還會增加壞賬發生的風險。計算數據見表3。

8家工程機械企業2010—2016年應收賬款占營業收入的比重大致呈上升趨勢，除了安徽合力保持在較低且低速增長的水平外，其他7家工程機械企業的增速都很快。與2010年相比，2016年安徽合力的應收賬款占營業收入的比重最低，增長了3.24%，柳工次低，增長了28.26%，遠遠高于安徽合力，而增長最快的是中聯重科，七年間增長了128.83%。2016年有兩家企業應收賬款占營業收入的比重超過了100%，分別是中聯重科（150.41%）和山河智能（130.37%）。這表明許多工程機械企業過度依賴賒銷來增加營業收入，帶來了虛構利潤的風險，增大了產生虧損的可能性。

（四）應收賬款變動情況與營業收入變動情況的比較。根據原始數據計算營業收入增長率的變動情況，并結合上頁表1應收賬款年增長率來分析企業實際的經營狀況及銷售政策，計算數據見下頁表4。

8家工程機械企業的營業收入在2010—2011年間呈正向增長，在2011—2015年期間，幾乎所有企業的營業收入均持續下跌，說明在此期間工程機械企業的銷售量在大幅下滑，經營狀況慘淡，直到2016年營業收入才有了恢復增長的跡象。由上頁圖1可知，2010—2011年是大部分樣本企業應收賬款增長最多的一段時間，并且應收賬款增長率遠超營業收入增長率。而隨著2011—2015年營業收入出現整體下滑，結合圖2可以看出，應收賬款增長率也開始逐步降低，部分企業的應收賬款甚至出現了負增長。但即使是在營業收入不斷減少的情況下，一些后起的工程機械企業并沒有采取措施限制信用銷售，應收賬款反而出現略微的增長。應收賬款增加了企業的經營風險，容易造成利潤虛增、虧損虛減，而營業收入的同時下降則使該經營風險進一步放大。2016年工程機械行業重新煥發生機，營業收入開始上升，且大部分企業的應收賬款占營業收入的比重在下降，說明工程機械企業已經意識到了應收賬款對企業發展的負面作用，不再過分依賴賒銷方式來促進收入的增長。

（五）應收賬款周轉率。該指標用于衡量企業應收賬款的回款效率，通常情況下，周轉率越高，回款就越迅速。計算數據見表5。

從表5和圖3可以看出，8家工程機械企業應收賬款周轉率的趨勢是整體下降的，而且下降的幅度都比較大，其中徐工機械下降的速度最快，這表明企業的貨款回收越來越緩慢，應收賬款回款效率的下降導致企業現金流不足，迫使企業向外界籌集資金以維持日常運營。情況較好的是安徽合力，其應收賬款周轉率變動幅度最小，雖然也呈下降趨勢，但基本維持在一個較高的水平，尤其是2016年，在其他企業應收賬款周轉率均很低時，安徽合力的指標水平超過其他幾家企業水平的幾倍。企業間應收賬款周轉率的差異主要是由應收賬款管理制度和銷售政策等方面的差異造成的，過高或過低的周轉率都不可取，企業應將應收賬款周轉率控制在一個合理的水平內，合理運作企業的資金周轉。

通過以上數據和指標來分析工程機械行業應收賬款的質量，可以看出：工程機械企業應收賬款的規模較大，在流動資產和營業收入中的占比較高，且應收賬款增幅遠超營業收入增幅，周轉率水平不斷下降，說明工程機械行業應收賬款整體質量不佳，存在很大的問題和改進空間。

三、工程機械行業應收賬款管理存在的問題分析

（一）企業盲目追求經營規模，忽略經營質量。工程機械行業周期性較強，且正處于較為成熟的發展階段。市場需求與國家宏觀經濟政策聯系緊密，受到國家基建規模、固定資產投資等因素的影響較大。我國工程機械行業在2010年以前經歷了飛速發展的黃金時期，整個行業的規模更是在十年內從400億元上升到4 300億元，在國際上的影響力越來越大。當工程機械行業的發展一片繁榮之時，工程機械企業盲目擴張，過度采用打折、賒銷等風險手段，應收賬款隨之增加。然而不重視需求的有限性、過度供給最終導致因市場低迷、盲目擴張造成的產能過剩和產品滯銷，利潤率下降，企業的虧損加大。

（二）銷售信用模式存在缺陷，針對風險控制不足。工程機械行業有分期付款、全款銷售、融資租賃及銀行按揭等4種主要的銷售形式，全款銷售對工程機械企業來說顯然是最有保障的模式。但是在激烈的競爭環境下，企業顯然不可能只采用全款銷售的模式，而是更多地采用其他三種信用模式，有時甚至不惜降價促銷，推出“低首付”“零首付”等銷售方式。工程機械企業的銷售過程一般是由生產企業銷售給代理商和經銷商，再由其銷售給終端使用客戶。其中，代理商和經銷商負責代銷，生產企業支付傭金，代理商和經銷商從中賺取差價。工程機械企業對代理商和經銷商的信用和實力進行評估后，給予其相應的信用額度。有時生產企業為了盡快清理倉庫積壓的庫存，會給予經銷商和代理商很高的信任度，允許代理商和經銷商采用分期付款的方式，卻往往因了解不足而出現信息不對稱的情況，不能準確把握經銷商的財務狀況及信譽，采用了不合適的銷售模式。另外有些經銷商內部管理混亂，無法準確評估終端客戶的資信情況，一旦終端客戶無力支付貨款，經銷商就會轉而拖欠生產企業的應收賬款，甚至出現經銷商挪用客戶的還款而欺騙生產企業、故意拖延還款期限的情況。生產企業承擔著較高的風險，為了擴大銷售而侵蝕了原本就不高的利潤。

（三）管理不善，考核激勵機制不合理。長期以來，企業管理者為了尋求利潤最大化而忽視了應收賬款所誘發的風險。為了刺激銷售量以及調動員工的積極性，在結算銷售人員薪酬時，銷售業績占據主導地位，銷售業績越好的員工，薪資水平越高。這導致銷售人員為了提升業績而放寬要求，只要能增加銷量即盡可能地給予客戶最高的優惠，而不是將客戶資信和資金回籠放在首位。某些銷售人員甚至與客戶串通，隱瞞客戶的不良信用情況，大大增加了貨款無法收回的風險。而且工程機械設備的銷售范圍廣泛，銷售人員跨區調動的情況時有發生，但客戶與應收賬款回收進度的交接處理未引起企業足夠的重視，造成應收賬款管理工作混亂。當應收賬款逾期時，根據合同約定，企業可以向客戶額外收取一定的逾期費用或者采取停止發貨、訴訟等手段，但是企業為了維持與客戶之間的關系，通常不會采取嚴厲的手段，長此以往將直接影響企業的資金流和利潤。

（四）催收制度不健全，相關部門缺乏溝通協調機制。工程機械企業應收賬款的追繳工作一般是由銷售部門負責的，而信用管理部門負責對客戶進行評估后再選定適宜的信用政策。但某些工程機械企業未設立信用管理部門，而是直接由銷售部門行使該項職能，銷售部門的權限過大不利于應收賬款的管理，不能形成部門間的平衡制約機制。另外，銷售、信用、財務等部門之間缺乏充分的交流溝通，致使催收人員對應收賬款的詳細情況了解得不夠深入，影響了催收的效果。而且企業一貫對規模較大的欠款保持較高的關注，而忽視了對小額欠款的催收工作。在催收過程中，也缺乏應對催收人員敷衍催收流程的有效方案，催收效果不佳。

四、對工程機械企業應收賬款管理的建議

針對以上問題，本文提出一些具有可操作性的建議，如下：

（一）樹立風險控制意識。良好的風險控制能夠幫助企業穩定經營、規避損失，對于工程機械企業這類風險較大的企業來說更為必要。首先，工程機械企業在對客戶的綜合實力進行考核評價時，可以安排財務部門、信用管理部門以及銷售部門共同派遣人員進行實地考察，或同行內相互交流不同客戶的信用信息，建立準確的客戶信用體系，減少拖欠貨款的風險。若確實遇到信用較差的客戶賒銷，應爭取以客戶的有效資產進行抵押來降低壞賬風險。在應收賬款逾期之前，企業應提前做好預警工作進行防范。樹立風險控制意識，是企業良好運作賒銷活動的首要前提。

（二）做好應收賬款逾期管理工作。企業對于預計收不回的應收賬款應計提壞賬準備，財務部門按照相關程序進行審批，查找原因并明確責任。為盡可能地減少壞賬帶來的損失，企業可以通過對應收賬款進行保理、質押貸款和讓售、證券化融資及代理融資等方法從銀行及其他金融機構融通資金，也可以開展信用投保，把風險轉嫁至保險公司。對于逾期的應收賬款，對剛逾期的客戶可以同時發送電子郵件和紙質信件進行催收，若催收無效則應電話催收。若多次電話催收無果，應直接派遣人員上門催收。在實施各種催賬手段之后客戶仍然拒絕還款或是無限期拖延，可以直接采取法律訴訟方式起訴違約客戶。雖然運用法律手段耗費的時間和精力較多，但是這種方式比較有效，同時還能起到震懾其他拖延或不愿還款客戶的作用。此外，企業在權衡利弊之后，還可以選擇第三方機構來代理催收。應收賬款的追討要循序漸進，不能一開始就采取強硬的手段，不然會使客戶產生不被信任的感受，對企業的好感度大大減低，也可能令企業錯失今后的合作。

（三）加強企業內部各部門的協調。企業應分別設立信用管理、銷售、出庫、收款等崗位，若銷售部門一手包攬應收賬款的整個流程，不利于企業內部的部門制衡，容易出現舞弊的情況。信用管理部門需核查客戶資料并選擇合適的信用政策，銷售部門根據其反饋的信息簽訂合同，催收貨款則由信用管理部門和銷售部門共同派遣人員，這樣做不僅能使企業對客戶信用政策的調整更契合實際，還能起到監督的作用，避免銷售人員收受賄賂、和客戶私下達成協議聯合欺詐企業。發貨部門除了安排產品出庫和運輸之外，還應與銷售部門、財務部門共同核對銷售單。財務部門對應收賬款要做好詳細的記錄和分析，實時關注其回收狀況。此外，銷售、財務、法律、審計、信用管理等部門要定期召開例會，以加強對應收賬款的管理控制，會議除了跟蹤、評價、分析應收賬款之外，還要確定對客戶收取貨款的優惠范圍、明確回款責任與制定合適的銷售策略等。超過信用額度的合同要放到例會上討論，討論通過授權之后方可執行。

（四）完善績效考評機制。多數企業將銷售人員獲得的業務量作為考核其績效的唯一標準，容易造成員工在追討貨款時消極怠工，不利于應收賬款的收回。因此企業應進行綜合績效考核，不能僅考慮業務量。具體來說，應從銷售人員的業務量、優質客戶數、回款率、催收成本四個方面來設置銷售人員的績效考評標準。業務量指標當然首當其沖，對業務量大的銷售人員的獎勵應高于業務量低的銷售人員。將銷售人員找到的優質客戶的數量納入考評體系，同樣能夠體現銷售人員的業務能力。在應收賬款到期收回時，企業可擬定不同回收率下的獎懲措施，有獎有罰，根據銷售人員的回款數量按檔次給予不同的獎金或者處罰，在催收貨款的過程中耗費的成本支出也應作為考核指標，以體現銷售人員對費用的控制能力和為企業節約的成本。

五、結束語

隨著“十三五”規劃的逐步推進，基礎建設市場的需求不斷增加，工程機械行業面臨著新的機遇和挑戰。在經歷了五年的低谷期后，在一系列有利政策的推動下，行業整體有所回暖，總體經營環境得到改善。工程機械企業應把握機會，有效運用應收賬款等銷售模式，促進企業進入新的盈利階段。S

【主要參考文獻】

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