我國商業銀行基金業務問題與對策

徐慧婷

[提要] 代銷基金業務是商業銀行提高競爭實力、開拓盈利的有利方向。我國商業銀行代銷基金業務發展迅速，國有商業銀行在銷售基金方面取得了良好成績，但大部分中小商業銀行仍舊落后。目前，我國商業銀行在代銷基金業務上仍然缺乏足夠的專業人才隊伍，促銷水平低，在服務意識、產品競爭力及風險防范上還需改善。

關鍵詞：商業銀行;代銷基金;對策建議

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2019年2月18日

一、研究背景及基本概念

（一）背景及意義。現階段，人民生活文化水平得到普遍提高，居民儲蓄不斷增長，居民的現代理財觀念及投資意愿增強，經過利益和風險的角逐后，越來越多的居民不再滿足單純的存款投資，而是尋找利潤率高的其他投資業務，像購買基金、債券、股票等。基金作為一種現代化的金融產品，具有獨立托管、有安全保障;嚴格監管、透明的信息;共擔風險、共享利益;組合投資、分散風險;專業管理、集中理財等特點。對于普通群眾來說，基金的風險性相對較小，但收益高于儲蓄，是一個絕佳的選擇。因而，基金深受投資者的喜愛，從而能夠吸引大量社會資金，商業銀行積極開展基金市場業務，開辟了新的利潤收入，綜合業務能力得到提高。因此，研究我國商業銀行基金業務現狀及存在的問題，并提出可行性建議是很有意義的。

（二）基本概念

1、基金。證券投資基金，簡稱基金，是為了聚集客戶資金，投資于債券、股票等金融投資。這種投資對客戶來說是利益共存、風險共擔的，它通過發行基金份額，由基金托管人托管，基金管理人管理并投資，并將收益按客戶的購買的份額進行分配。

2、銀行基金。銀行基金是商業銀行作為基金托管方代銷基金，銀行代銷的基金是開放式基金。

二、商業銀行基金業務的優勢

（一）網點多。與證券基金公司相比，商業銀行擁有遍布城鄉各地的營業網點，可以很方便快捷地為顧客提供滿意的服務。并且在招聘人才時，商業銀行優先考慮的是當地人，因為他們對本地比較了解，能夠很好地把握當地居民的需求，同時他們在本地有很多人脈和客戶資源，所以在營銷方面具有很大的優勢。

（二）客戶資源豐富。在客戶資源上，商業銀行原本擁有大量的儲蓄客戶，這些客戶長期在銀行儲蓄，對銀行的信任遠超過證券基金公司。基金由銀行代銷，會給客戶更多的安全感，想購買基金的客戶增加。

（三）信息傳遞通暢。與證券基金公司相比，商業銀行成立更早，發展更加成熟，商業銀行的信息網絡系統相對科學、高效，因此在與客戶進行信息傳遞時，商業銀行的信息傳遞比證券基金公司更加通暢。

三、商業銀行代銷基金業務存在的問題

（一）促銷水平低。目前，我國商業銀行的代銷基金業務還處于起步階段，雖然國有商業銀行拓展了網上銀行、自助終端等代銷渠道，營銷能力得到增強，代銷業績提高，但與國外發達國家相比，還處于落后階段。另外，眾多中小銀行在代銷基金業務上起步較晚，代銷經驗不足，基金營銷非常落后，通常采用廣告的方式開展促銷活動。然而，廣告能實現的推廣非常有限，單純依靠廣告來進行促銷是不夠的。加強商業銀行促銷力度，提高商業銀行營銷能力，可以很好地提高商業銀行的基金銷售業績，增加商業銀行利潤。

（二）服務有待提高。商業銀行基金客戶服務的功能缺失源自于其在過去長久形成的對公客戶理念，認為只要服務好優質對公客戶就能為銀行帶來足夠的利潤，這是商業銀行對零售業務、中間業務仍未高度重視，未采取實際有效的措施應對當前金融行業巨變的重要反映。基金是大眾化的理財工具，必須要提供針對大眾、區別于其他競爭對手的標準化的服務，才能以較小的成本提供更有效的服務，從而更好地增強客戶粘性，提高自身競爭力。此時，一旦某一個銷售機構率先為其基金客戶提供更多的諸如信息提示服務、專業理財建議、優秀基金產品推薦等，那么客戶分流情況會迅速擴大，等此時再引起重視，恐怕用于補救所花費的成本就要大幅提升了。

（三）風險防范需進一步提高。基金業務本身就是具有風險的業務，商業銀行承辦基金業務面臨各方面風險。如銀行柜員在辦理基金業務時，存在因工作疏忽或故意違規造成損失的操作風險，證券業務系統、銀行基金托管發生技術故障造成損失的技術風險，銀行業務人員為了私人利益，買賣或泄露相關基金交易的秘密造成損失的道德風險，簽訂合同存在缺陷造成的法律風險。基金交易涉及千家萬戶，銀行相關人員稍有差錯將給銀行造成損害，客戶也會對銀行產生不信任感，銀行信譽受到嚴重影響。因此，銀行在加強風險防范上應精益求精，不斷完善風險防范機制。

四、我國商業銀行代銷基金業務對策建議

（一）提高促銷水平。針對促銷力度小問題，銀行可通過加強人員促銷和非人員促銷兩個方面來決解。

1、人員促銷。首先，加強專業推銷人員培訓，他們不僅了解商業銀行的基金業務，還應具備基金產品的專業知識，良好的交流能力，及時了解基金變動情況。專業推銷人員在與客戶推銷時，不僅可以回答客戶的問題，還可以幫助客戶深入了解基金，提高客戶對購買基金的熱情;其次，銀行還應積極舉行推介會，組織專業人員宣傳和普及基金知識，加強客戶對基金的了解，提高客戶購買基金的欲望;再次，商業銀行應嚴格要求客戶服務人員的服務態度、禮儀、效率。良好的服務態度可以增加客戶對商業銀行的好感，維護商業銀行良好的品牌形象;最后，商業銀行還可以鼓勵員工帶頭購買基金，在代銷過程中，員工可以分享自己的切實體驗和收益，增加客戶對基金的信任。

2、非人員促銷。商業銀行可以通過廣告的方式，用通俗易懂的語言大范圍宣傳本行基金收益情況，突出基金的賣點。在宣傳基金的同時，也應注意提高了本行的知名度和自身形象，加強客戶對該行的信任，從而提高客戶對購買該銀行代銷基金的熱情。

（二）增強商業銀行基金業務服務滿意度。將提高客戶滿意度作為產品準入以及服務提供這兩個方面的首要原則。首先，以深度挖掘和分析整合基金客戶需求為產品準入的操作基礎，以基金投資標的、標的風險等級、投資方式等要素作為產品準入的考量依據，以是否符合經濟走勢、政策預期等作為擬準入產品預期收益的參照指標，最終能對產品做出科學的預期評價。評價內容包括產品風險等級、收益參照范圍、適合的客戶群特征等，從而能將產品和客戶準確地關聯起來，使產品能最終滿足客戶的需要和預期，確保從產品源頭就滿足客戶需求;其次，進一步提高客戶滿意度的關鍵就是提高服務水平和完善服務細節，提供的服務內容不能僅限于原有的受理客戶基金交易申請這樣局限于銷售過程中的簡單服務，而是要充分把握售前、售中、售后、再銷售等環節的服務創新和服務水平，以最優的服務確保使客戶感到滿意。

（三）加強風險防范。在加強風險防范上，銀行要加強風險意識，完善防范措施。在銀行職員上，要求誠實守信，勤勉盡責，因此銀行首先要在招聘職業時做到嚴格把關，加強對個人品德方面的要求，絕不招聘有問題員工，杜絕徇私舞弊;其次，定期宣傳職業道德文化和基金風險教育，加強員工道德意識和風險防范意識。在規章制度上，加強完善規章制度意識，鼓勵全員參與完善規章制度工作。在操作上，嚴格內部管理，加強檢查監督。在系統技術風險上，應嚴格按照國家相關規定進行，確保軟件的安全性、可靠性、穩定性，定期稽核檢查，完善業務數據保管等安全措施，定期進行排除故障、災難降臨的演習。

五、結語

證券投資基金對我國商業銀行而言，既是挑戰又是機遇。我國商業銀行代銷基金業務正處于發展階段，國有商業銀行在銷售基金方面取得良好成績，但部分中小商業銀行在代銷基金業務上水平仍舊落后，縣級城市銀行經營相對落后。目前，我國商業銀行在代銷基金業務上仍存在缺乏專業人才隊伍、促銷水平低、產品缺乏創新等問題。商業銀行進一步發展基金業務，應建設專業化人才隊伍、提高促銷水平、提高服務滿意度、提高產品競爭力以及加強風險防范。

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