淺談駕校招生營銷

王江濤

摘 要 近年來，學車的人越來越多，但是與此同時，駕校的數量也在快速上漲，競爭變得越來越激烈。面對這種情況，駕校必須做好招生營銷。本文主要對駕校招生營銷進行分析，并提出筆者自己的一些見解。

關鍵詞 駕校 招生 營銷

為促進駕駛培訓市場開放競爭、駕駛考試公平公正、服務管理便捷高效，不斷滿足人民群眾駕駛培訓考試需求，不斷提高駕駛培訓質量，著力維護道路交通安全、文明、有序，2015年11月30日國務院辦公廳轉發了公安部、交通運輸部《關于推進機動車駕駛人培訓考試制度改革的意見》（國辦發〔2015〕88號）。該文發布后，我國駕培市場進一步開放，近幾年來，全國各地駕校如雨后春筍般出現，教練車保有量成倍增長，出現了培訓能力供大于求、僧多粥少的局面。駕校招生競爭日趨激烈，多數駕校培訓能力處于半閑置狀態。筆者作為少岷駕校副校長，長期分管招生工作，深刻地體會到駕培市場競爭的殘酷，也在招生實踐中摸索出一些方法，總結出一些營銷經驗。接下來，筆者就把近幾年招生工作中感悟到的點點滴滴分享給大家。

一、轉變觀念，提升教學和服務

在駕駛培訓工作中，各位教練員（特別是老教練員）必須轉變觀念，放下身段，像餐廳服務員一樣，把學員當上帝，學員是我們尊敬的顧客，是我們的衣食父母，我們要做學員的保姆。但是，我們又不能只做“服務員”和“保姆”，要讓學員尊重我們、佩服我們，因此，作為一個教練員，必須人品好、服務好、教學質量高、考試合格率高，具有較高的綜合素質和良好的職業道德，樹立良好的教練員形象。

樹立“產品第一、營銷第二”的理念。我們駕校的“產品”，就是為學員提供的駕駛培訓服務，因此，各位教練員要把服務和教學質量放在第一位，必須讓學員有良好的學車體驗，否則營銷是不可持續的，只有營銷沒有教學和服務的駕校是騙子。

二、提供差異化服務和增值服務

不同的人群有不同的需求，比如，白領、土豪、大學生、寶媽、老年人、高中畢業生、公司老板、農民、中年婦女等，他們學車的需求都有所差異。作為教練員，必須深入分析不同學員的需求，了解他們擔心什么，害怕什么，針對他們的需求和痛點，提供差異化服務，制定切實可行的教學方案，這樣才能讓學員滿意。比如，針對老年人和中年婦女，他們訓練時反應較慢，接受能力差，應放慢教學進度，增加訓練時間;對于農民學員，他們往往文化水平偏低，應加強理論培訓。學員的需求就是學員的痛點，解決了學員的痛點，就抓住了招生的機會。學員購買的不是價格，而是解決問題的方案。

為學員提供差異化服務和增值服務，做到人無我有，人有我精，做到一直被追趕，從未被超越。比如，為本車學員講解輪胎知識、機油、制動液、防凍液檢查、制動系統、方向系統檢查、安全駕駛知識、應急處置、防御性駕駛，實際應用場景中的倒車入庫和側方停車，畢業學員免費贈送陪駕服務等。這些服務對我們教練員來說成本很低，但是對學員來說需求很大，可有效解決學員的痛點，成為我們招生宣傳的亮點，達到雙方共贏。

VIP高收費必須提供高溢價的服務，否則報名人數少。可以制作表格，列出普通班和VIP班的服務項目進行對比，讓學員明明白白地選擇和消費。多提供成本低、溢價高的服務，讓學員覺得有便宜占，也可以針對不同人群的學員提供定制服務，有效解決學員痛點。以上這些工作做好后，我們就可以引導學員報高利潤的VIP班。

三、線上線下同宣傳，有效提高成交率

利用好線上平臺宣傳，如微信、QQ、陌陌、58同城、趕集網、今日頭條、駕考寶典、百度知道、抖音、快手等，利用微信發朋友圈效果有限，因為通訊錄里好友一般比較固定，宣傳面較窄，應該利用紅包等手段讓通訊錄里的朋友幫忙轉發，盡量增加轉發的層級，強化宣傳效果。對于陌陌，應主要運用“附近的人”功能，發送動態等進行宣傳。利用駕校廣告牌、訓練場、教練車為背景，拍攝有趣的小視頻，在目前較火的抖音、快手等平臺發布，提高點擊率，也會有較好的宣傳效果。

利用小區物業投放廣告，合作招生，也可以通過外賣小哥、快遞員、送水師傅、小區周邊門店合作宣傳招生。家在大型小區的教練員，可以每天將教練車停在小區合適位置，旁邊設置廣告牌：本小區人員學車優惠X元，免費接送，報名地點：本小區X棟X樓X號。學員在你家里來報名，信任度會比較高，不擔心你會跑路。

收集特殊學員案例，拍攝照片、視頻，用于招生宣傳。比如世界冠軍（廣告語：培養世界冠軍的教練）、明星、政府領導、公司老板、老年人、其他知名人士、特殊人士。如果沒有真實案例，即使吹得天花亂墜，學員也不一定相信。

吸引學員見面了解，提高轉化率。很多學員打電話咨詢，但就是不來報名，我們要想方設法和他見面，比如贈送免費學車體驗。見面后了解學員的需求和痛點，針對性提出解決方案，提高報名成功率。

“酒香不怕巷子深”的時代正在過去，現在的駕培市場正在進入“酒香也要勤吆喝”的時期。在這個轉型升級的過程中，駕校和教練員除了要注重教學和服務外，還必須注重招生營銷工作，否則遲早會被市場拋棄。

（作者單位為合江縣少岷駕校）

參考文獻

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