市場營銷角度下個體創業行為分析

紀衍平 劉兆一

【摘 要】本文通過介紹羅某的三次創業經歷，總結出四條創業經歷中值得我們借鑒的部分：一是充分準備，了解市場；二是主動出擊，以市場為導向；三是充分利用各種資源，注重產品宣傳；四是注意產品質量，提高產品競爭力。同時也總結出兩條創業過程中應該汲取的教訓：一是創業時不應只注重市場，也要注重自身的經營問題；二是切忌盲目自大，注重腳踏實地。

【關鍵詞】創業；經驗；教訓

一、引言

2014年，國家提出“大眾創業，萬眾創新”的口號，然而，創業路上既有成功亦有失敗，羅某是一個很有能力的創業者，前后經歷三次創業，他的創業之路值得我們去學習借鑒。

第一次創業是賣地板磚，這是羅某第一次創業，結果以失敗告終。羅某創業前期在建材公司工作，工作不到兩年他就成為了銷售冠軍，后來他認為賣瓷磚很容易賺錢，就選擇了創業，2011年，他拿了300多萬元積蓄，還貸款700萬元，開起了當時昆明數一數二的高端瓷磚品牌店，自己當起了老板。剛開始營業羅某認為店面要做就要做一個最好的，他的新店面一年100多萬的租金，兩三百萬的裝修。昂貴的地段，高端的產品，不到兩年時間，由于他的盲目自大，迷失自我，羅某的第一次創業以失敗告終。

第二次創業羅某選擇小本經營，賣鮮花餅。經歷過第一次的失敗之后，羅某意識到腳踏實地的重要性，賣鮮花餅開始選擇和早餐攤主合作，并把大部分利益讓給早餐攤主，后來羅某認為想讓自己的鮮花餅在西安立足，僅靠早餐攤是不夠的，他選擇通過大公司的下午茶來售賣自己的鮮花餅。后來他通過自己的小智慧讓自己的鮮花餅成功打入華為公司，由于華為公司的示范作用，羅某最后成為了羅某很快成為兩家鮮花餅品牌在整個西北地區的總代理。

羅某在第二次的創業途中，發現云南臭參存在更大的商機，于是他放棄了自己已經很成功的鮮花餅代理，開始了第三次創業。第三次創業是羅某最成功的創業，羅某在做臭參生意時注重市場調研、注重保證臭參質量，通過與云南特色燒鴨結合以及研制臭參宴進行宣傳，最后使他的臭參生意越做越大，臭參成為了他終身的事業。

二、案例分析

羅某堅持不放棄的創業精神值得我們學習，并且他在三次創業經歷中的某些做法也值得人們去學習和借鑒。本部分結合羅某的三段創業經歷，分析了羅某創業中的可借鑒之處。

（一）充分準備，了解市場

除了第一次創業失敗的經歷，后兩次羅某創業時都會先去了解市場，做好充分的市場調研。羅某在賣鮮花餅時，先在西安的早餐鋪進行觀察，他發現西安的早餐鋪食物一般都非常少，如果在每個早餐鋪都放置一點松松軟軟的鮮花餅，肯定會成為大多數人的選擇。剛開始羅某把大部分利益讓給了早餐攤主，先讓攤主試麥，羅某以2元一個的價格賣給早餐攤主，而攤主以5元一個的價格賣出。雖然把大部分利益讓給了早餐攤主。這雖然只是初步嘗試，但卻讓當地人慢慢了解了鮮花餅。

在進行最后一次創業決定賣臭參前，羅某先在當地的批發市場觀察了三個月，羅某發現，臭參在批發市場里一直很暢銷，價格還很高，又很穩定，鮮貨25元一斤，干貨高達300元一斤。可種臭參的農戶，總是幾乎不賺錢，趕上年景不好，甚至還要虧錢。這都是因為臭參的產量很低。羅某選擇高質量高價格的方式，瞄準市場需求，贏得了自己的市場。

（二）主動出擊，以市場為導向

羅某在賣瓷磚時有自己獨特的方法，只用一年時間他就成了銷售冠軍。別人賣瓷磚都是等顧客上門，而羅某賣瓷磚主要是通過主動出擊，主動去尋找顧客。他做好詳細的PPT主動找上門去，幫客戶量身打造需要的款式。在賣臭參時，羅某發現市場上行情最好的是沒有分叉的臭參，臭參一旦分叉就不值錢了，他為了滿足顧客需求，專門請教了很多專家，專門只生產又大又直的臭參。在臭參成熟之后，由于羅某的臭參賣相好，成為了暢銷貨。

（三）充分利用各種資源，注重產品宣傳

賣鮮花餅時，羅某注重借助早餐攤來宣傳自己的鮮花餅，后來選擇與華為公司合作更是使自己的鮮花餅在西安立足。而在賣臭參時羅某意識到云南之外的人們不認識臭參，更不了解其做法和營養價值。要做大就要開發云南以外的市場，可外地人根本不知道臭參這種東西，更不知道該怎么做才好吃，羅某就想到了制作成品罐頭的辦法。和有名的宜良燒鴨結合，既增加了賣點，又延長了臭參的保存時間，還方便食用。羅某選擇和云南品質最好的蘭水鴨養殖者合作，收買大批鴨子，用臭參燉鴨子，并且制成罐頭，銷往世界各地。羅某找了國家特級廚師幫忙調制罐頭，并且研發了一桌臭參宴。2018年初，靠著方便又有特色的臭參老鴨罐頭，羅某迅速打開了外地市場。隨著銷量的進一步擴大，羅某把自己的種植規模擴大到云南4個縣，共計2萬畝。羅某還選擇與當地電商合作，線上線下同時出擊，2018年實現銷售額5000萬元。

（四）注意產品質量，提高產品競爭力

羅某在賣鮮花餅和種植臭參時都非常注重產品質量，在將鮮花餅賣入華為公司時，選擇用微波爐加熱來保證鮮花餅的口感和質量，相比其他競爭對手的點心，羅某的鮮花餅受到一眾好評。種植臭參，更是注重臭參的質量、品相。市場上又大又直的臭參與分了叉的臭參之間價格相差一倍。羅某用了半年時間，跑了十幾個地方，拜訪了三十多個專家，詳細地學了臭參的種植方法。2016年他開始投資拿地、建廠，種起來500畝臭參，還雇了幾十個村民幫他一起種。傳統的臭參都是豎著種植，而他突破傳統，根據自己學到的種臭參的專業知識，不顧別人反對堅持選擇橫著種臭參。2017年，羅某的第一批臭參成功采收，羅某的臭參又大又直，成為了市場上的熱銷產品。

三、結論

羅某的創業之路有很多值得我們去借鑒的地方，后兩次的創業成功與他每次創業前都進行充分的市場準備是分不開的，充分的市場調研可以讓他對產品市場行情有充分的了解，在每次做出重大決策時能有依據。羅某不管經營什么產品都是以市場為導向，這能很大程度上避免產品滯銷問題，并且注重借助外力。加大產品宣傳。羅某的產品宣傳并不是盲目選擇通過大量的資金投入，進行廣告宣傳，而是充分利用身邊的一切資源進行宣傳，讓自己的產品以特定的方式，潛移默化地融入到人們的日常生活中去。羅某在創業過程中仍然堅持學習，不斷豐富自己的技能，提升產品的質量，尤其是在臭參的種植過程中，基于自己堅實的種植技術知識，突破傳統，敢于嘗試新的種植方法，使自己能夠種出高質量的臭參。

羅某創業成功的經歷有很多值得我們學習和借鑒之處，其創業失敗也給我們帶來可吸取的教訓。

一是創業時不應只注重市場，也要注重自身的經營問題。羅某第一次創業是在他初入職場之后，因為自己剛開始賣地板磚賺了很多錢，就簡單的認為地板磚生意好做，忽視了背后的經營問題。剛開始創業就進行了超乎自身能力的大筆投入，只是認為市場好，而忽略了生意經營也很重要。一年100多萬的租金，兩三百萬的裝修。昂貴的地段，高端的產品，最后這些高昂的經營成本使他不到兩年就創業失敗了。

二是切忌盲目自大，注重腳踏實地。羅某第一次創業時，投入自己的全部積蓄，并且還外借了大筆資金，剛開始就把規模做大，對自己過于自信。第二次創業則以小本生意做起，創業方式時一點點做大。先進行小規模的嘗試，最后再慢慢擴大規模。并且在剛開始賣地板磚時，羅某只注重高端市場，忽略了自身的物力和人力不足以支撐高端市場地板磚的經營。并且現實中一些高端地板磚不一定時最受觀眾顧客喜歡的，大部分顧客可能更注重性價比高的地板磚。創業時應充分認識自己的自身條件，自身資源，切合實際進行創業。