淺析中小民營企業(yè)應收賬款管理存在的問題與對策

周書蘭

摘要：面對國家經(jīng)濟激烈的競爭壓力與商業(yè)信用的推廣，由于大部分產(chǎn)品供大于求，銷售市場由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱爽F(xiàn)在的買方市場，眾多中小民營企業(yè)為了提高市場占有率、穩(wěn)住銷售渠道、降低庫存壓力，更多采取賒銷方式進行銷售，從而形成了應收賬款。應收賬款作為企業(yè)資金管理的重要組成部分，直接影響著企業(yè)的現(xiàn)金流向和資金使用效率。本文闡述了中小民營企業(yè)應收賬款管理的必要性，并對目前中小民營企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策進行了分析。

關鍵詞：中小企業(yè) 應收賬款 資金管理

中圖分類號：F276.3

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298（2019）02（b）-121-02

1 中小民營企業(yè)應收賬款管理的重要意義

應收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務等業(yè)務，應向購買單位收取的款項。應收賬款產(chǎn)生的原因主要有三點：首先是面臨競爭激勵的商業(yè)市場，眾多中小民營企業(yè)為了生存發(fā)展，擴大銷售，提升企業(yè)競爭力，通過擴大銷售提高市場占有率、降低產(chǎn)品庫存占用減少存貨風險和管理費用，所采取的一種賒銷的經(jīng)營方式;其次是因為發(fā)貨和收貨時間差影響產(chǎn)生的應收賬款;最后是因為產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未能及時解決款項未能收回產(chǎn)生的應收賬款。由于應收賬款對于大多數(shù)中小民營企業(yè)來說是一項重要資產(chǎn)，應收賬款管理的成效直接影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。其重要意義在于以下幾點。

1.1 盤活企業(yè)資金，增強企業(yè)抗風險能力

應收賬款在中小民營企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中基于愈發(fā)重要的地位，一旦應收賬款管理不善，尤其對于那些規(guī)模不大且現(xiàn)金依賴程度高的企業(yè)來說，后果是難以估量的。通過有效的管理應收賬款，一方面降低企業(yè)在外資金，保障企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，減少不必要的財務費用。另一方面保證企業(yè)充足的現(xiàn)金流，可以靈活應對市場的變化，增加企業(yè)的抗風險能力，從而更好的駕馭市場。

1.2 減少壞賬損失，提升企業(yè)盈利能力

應收賬款管理不善，就會增加呆賬或死賬的發(fā)生概率，無形中增加追債人的費用、資金占用利息、各種管理成本等。種種成本的增加，進一步減少企業(yè)業(yè)績，降低盈利水平。如果公司賬期普遍較長，應收賬款的管理不善就會占用企業(yè)資金，而且在市場風險巨大的情況下，極易出現(xiàn)銷售商資不抵債導致壞賬損失的激增，影響企業(yè)實際盈利能力。

1.3 防范資金鏈斷裂，提高資金管理水平

中小民營企業(yè)生產(chǎn)加工經(jīng)營的基本流程是，購買原材料、投料加工生產(chǎn)、產(chǎn)品入庫、產(chǎn)品銷售、回收貨款。賒銷是把庫存產(chǎn)品變成了應收賬款，延長了存貨的變現(xiàn)能力和變現(xiàn)時間。而應收賬款能否及時收回，往往取決干企業(yè)自身的管理和客戶的經(jīng)營狀況、誠信程度，存在著種種不確定性。一旦應收賬款管理不善，就將會面臨巨大風險，導致資金鏈斷裂，所以加強應收賬款的管理影響著中小民營企業(yè)的資金命脈。

2 中小民營企業(yè)應收賬款管理存在的問題

2.1 人員素質(zhì)整體偏低，資金風險意識不強

首先，我國中小民營企業(yè)，私營企業(yè)、家族企業(yè)居多，文化程度整體偏低，傳統(tǒng)觀念非常濃厚，普遍存在重視生產(chǎn)經(jīng)營、重視銷售額，對應收賬款的存在習以為常，風險意識淡薄。其次，當今激烈的競爭局勢，企業(yè)內(nèi)部控制不健全，責任劃分不清晰，應收賬款管控不到位，又沒有投入足夠的人力和財力去催收，應收賬款回收變得更加困難。中小民營企業(yè)管理者思維落后，不重視發(fā)達的信息時代，捕捉信息不及時，未能作出最大限度的財產(chǎn)保全措施，導致應收賬款成為永久性的死賬。最后，由于沒有認識到財務管理的重要性，不能合理發(fā)揮好財務管理的效應，未對銷售合同簽訂、產(chǎn)品發(fā)貨、賬期、回款、信用額度等進行時時監(jiān)控，而且導致銷售部門不考慮公司的整體利益，僅考慮自己業(yè)績，不擇手段去爭取客戶擴大賒銷，加劇了企業(yè)“賬面有高利潤”假象的窘境。

2.2 信用機制不健全，應收賬款管理難度大

在中小民營企業(yè)中，大多企業(yè)規(guī)模不大，風險管理意識淡薄，缺乏完善的客戶信用評價體系，在企業(yè)銷售業(yè)績和市場競爭的雙重壓力下，不了解客戶資信狀況就進行盲目賒銷，企業(yè)在還款期限上沒有嚴格控制，導致賬期與風險不成正比，債權不完等問題，致使應收賬款無法收回，即使訴訟，因為債權不完整或欠款額巨大客戶不具備償債能力等問題，導致企業(yè)最終損失。

2.3 法律維權意識薄弱，不重視債權維護

部分中小民營企業(yè)銷售產(chǎn)品很多是口頭協(xié)議，有的企業(yè)雖然是簽訂了合同，但因沒有專門的合同管理部門或法律人員審核，合同格式和內(nèi)容不規(guī)范，合同本身存在風險。有的企業(yè)雖然有合同，但因管理不到位，實際未按合同約定條款執(zhí)行，合同形同虛設，債權不完整情況普遍存在。企業(yè)出現(xiàn)壞賬也在運用法律解決糾紛意識不強的問題，客觀上來講，從法律起訴到判決執(zhí)行需要花費大量的人力、物力和財力;主觀上講，許多企業(yè)缺乏這方面法律意識，或者企業(yè)內(nèi)部根本沒有法律專業(yè)人員普及相關法律知識。

3 加強中小民營企業(yè)應收賬款管理的對策

3.1 完善應收賬款管理制度

（1）完善應收賬款管理制度，降低賒銷風險。建立健全《應收賬款管理制度》，內(nèi)容應包含：明確的組織分工，如財務管理部門負責應收賬款制定的監(jiān)督指導與執(zhí)行，業(yè)務部門負責應收賬款的管理工作;定期對應收賬款進行分析，包括應收賬款余額分析、風險分析、賬齡分析、應收賬款周轉(zhuǎn)率分析等;應收賬款債權風險防范，包括應收賬款結(jié)算的管理、債權完善的管理、應收賬款的預警管理、超期應收賬款的管理等;應收賬款的詢證管理、呆賬壞賬管理以及違反制度的處罰條款等。同時制定《應收賬款應急預案》，應對客戶突發(fā)性的資金鏈斷裂情況，快速出警，起訴、凍結(jié)、查封客戶資產(chǎn)，將損失降到最低。

（2）建立績效追究制度。應明確應收賬款的回款責任、回款期限，將回款與個人績效掛鉤，同時制定合理的獎勵機制鼓勵銷售業(yè)績高且貨款控制好的人員，進而提升員工責任心。高度重視超期應收賬款，出現(xiàn)逾期，銷售責任人第一時間對逾期應收賬款進行預警，銷售管理人員現(xiàn)場清收。定期與客戶對賬，保證債權完整。及時掌握客戶經(jīng)營狀況與資信狀況，以備及時作出風險應對措施。

（3）創(chuàng)新管理模式，引進風險管理體系。利用當今信息時代的優(yōu)勢，引進風險管理系統(tǒng)提升管理水平，通過系統(tǒng)控制，減少人為操作，提高全員風險意識，積極運用風險管理工具進行管理，提升工作效率。中小民營企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量或差異化上做提升，創(chuàng)新研發(fā)，搶占市場、引領消費，提高現(xiàn)金結(jié)算支付率，降低賒銷比例。同時加強客戶服務質(zhì)量管理，洞察市場信息，增進經(jīng)營效能，不斷助推企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽良性發(fā)展。

（4）發(fā)揮財務效能，實現(xiàn)全程監(jiān)控。重視財務管理，重視資金風險，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務與財務進行融合，實現(xiàn)財務業(yè)務一體化。加強財務過程監(jiān)督力度，嚴格管控整個銷售過程。

（5）培養(yǎng)員工綜合素質(zhì)，提升核心競爭力。首先，通過制定規(guī)范的培訓計劃，加強員工的培訓，提升員工業(yè)務技能和業(yè)務素質(zhì)。其次，制定銷售人員激勵政策，個人績效與企業(yè)績效掛鉤，銷售回款速度與個人薪酬掛鉤。在選拔上重視年輕有為的干部，在招聘上引進高精尖人才，杜絕任人唯親，培養(yǎng)一支積極、創(chuàng)新、高效、凝聚力強的團隊。

3.2 建立客戶信用評價體系

（1）制定《信用評價管理體系》。通過建立客戶信用檔案和應收賬款臺賬，對賒銷業(yè)務加強客戶信用管理，從源頭進行應收賬款風險控制。銷售人員、財務人員、辦公室人員共同對客戶資信狀況、回款期限、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模一對一評分確定信用額度，經(jīng)領導簽批后執(zhí)行。同一客戶的信用額度不是一成不變的，應隨著實際情況的變化有所改變。定期對應收賬款進行全面檢查并與財務部門的賬目記錄核對。財務部門定期對客戶信用等級進行定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策調(diào)整的建議。

（2）建立客戶考察和評價制度。合作前應進行客戶信用調(diào)查、風險識別和評估，比如通過企業(yè)信息系統(tǒng)進行調(diào)查、通過合作客戶調(diào)查、通過銀行等金融機構進行調(diào)查等，并制定信用風險防范措施。

（3）銷售部門應及時索取、妥善保管債權憑證。應強化客戶收貨單據(jù)、合同簽訂管理，確保債權完整性，并及時解決交易過程中的異議等。銷售人員還要定期通過走訪、調(diào)查、詢問方掌握客戶資信狀況和經(jīng)營情況，一旦有不利消息及時采取行動。

3.3 加強法律知識普及和賒銷流程審批管控

聘請外部或內(nèi)部設立法務人員，定期對銷售人員及財務人員普及法律知識和一些應收賬款案例講解，提升法律風險意識，指導如何防控、識別風險。與此同時，中小企業(yè)應明確職責分工、強化內(nèi)部控制，制定、完善公司銷售合同管理制度、合同審批流程，根據(jù)公司賒銷制度簽訂銷售合同，對銷售合同進行審批管控，把控合同簽訂風險，規(guī)范合同條款，審核賒銷權限和賒銷額度;審批程序設置要合理有效，防止不相容崗位的未分離，比如銷售人員不能訂立客戶信用額度、不能審核銷售臺賬，銷售經(jīng)理不能直接簽訂銷售合同等。

總之，在經(jīng)濟全面轉(zhuǎn)型的新形勢下，國家宏觀經(jīng)濟政策更加趨緊，金融、安全、環(huán)保、財稅等更加嚴厲，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境更加嚴峻，競爭將更加殘酷，特別是世界兩大貿(mào)易體中美之間的貿(mào)易摩擦帶來的不確定性因素增多。中小民營企業(yè)相對與大企業(yè)來說處于弱勢地位，民營企業(yè)管理者應該在應收賬款管理上引起足夠重視，進行事前、事中、事后的全程管控，保證企業(yè)收益大于成本。

參考文獻

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