論新形勢下農村商業銀行如何在農村市場實現換到超車

摘 要：新形勢下，作為農村商業銀行，在業務經營和市場定位上，要從客觀形勢的大圖景角度考慮，找準正確方向，下準著力點，不斷提升業務增長能力，在此過程中要深信一點，那就是差異化經營依然有著較高的價值潛力，要通過不斷打造特色化、差異化的農村金融服務，來向鄉鎮地區爭取客戶，通過三農群體創造業績，不斷實現在農村市場的“換道超車”。

關鍵詞：新形勢 農村商業銀行 農村市場差異化經營

引言

目前，金融新常態的演變，對商業銀行傳統商業模式、管理思維都帶來了巨大挑戰。對于農村商業銀行而言，在廣大農村市場的定位與獲客、業務拓展以及盈利能力的提升，是其經營發展過程中的三條主線，作為農村商業銀行都應當要保持高度重視，從客觀形勢的大圖景角度考慮，找準正確方向，下準著力點，不斷提升業務增長能力，在此過程中，要圍繞差異化、特色化經營的思路，有的放矢采取一些策略，確保在農村持續有市場、有業務、有效益，實現不同尋常的“換道超車”。

一、農村商業銀行業務發展客觀形勢分析

一方面，當前隨著鄉村振興戰略的提出，城鎮化進程的加快，農村市場的很多資源稟賦和價值潛力正逐步釋放，農村地區一系列產業的發展也加快了步伐，對于金融資源形成了日益增長的需求，給農村商業銀行帶來了較好的歷史機遇。但是另一方面，當前，隨著利率市場化不斷深化，金融科技的不斷發展，以及現代金融服務市場的逐步開放，農村商業銀行發展過程中也受到了一些負面影響，一是業務拓展難度的加大，尤其是負債業務，很多農村客戶在金融服務的選擇上更加趨于多樣化，且業務結構呈現一定的無規律性變化，業務拓展的成本有所上升，且效率提升并不明顯;二是存貸利差空間縮小，利率市場化和金融市場多元化提高了對農村商業銀行金融服務的要求，比如在貸款方面，貸款定價不與基準利率掛鉤，銀行必須根據內部資金成本、客戶風險水平合理確定貸款價格。

為適應當前形勢變化，農村商業銀行應當有序調整業務結構，提升經營活動的穩健性和盈利能力。但是目前很多農村商業銀行的實際經營情況和目標要求依然存在著一定差距，而當前業務發展中出現的種種矛盾，歸根結底在于總行、分支行兩個方面作用發揮不到位，對總行而言，當前在產品、流程、業務系統等方面，都沒有能夠形成應有的支撐作用，而分支行在實際營銷過程中，依然面臨營銷動能增長乏力、規模增速偏低的情況。

二、農村商業銀行如何在農村市場實現“換道超車”

對農商行而言，在縱深進入農村市場，打造差異化、特色化經營模式的過程中，要圍繞“解決當前矛盾”和“培養核心競爭力”的目標，進一步將營銷目標統一到“如何推動好一線業務發展”和“如何支持、服務好一線業務發展”這兩個中心內容上，通過各經營要素之間合力的有效發揮，來幫助解決目前業務發展和目標差距較大的問題。具體而言包括如下幾個方面：

（一）全面推動網格化經營，提升服務專業化水平

對農村商業銀行而言，當前應當將農村地區網格化經營作為拓展業務的核心載體和根本路徑，在認真總結的基礎上做好現有商業模式的優化和升級，進一步做大客戶基數，做優客戶服務。一是扎實開展各村鎮營銷工作，做好老片區的持續開發和新片區的不斷開辟，形成新老片區循環產出的良好態勢，將越來越多的村鎮企業納入服務范圍。二是要將網格化經營和遠程銀行發展布局緊密結合，在選定的網格內依靠遠程銀行的強大支撐建成一定數量的高品質自助銀行，未來，鄉村地區的客戶可以在家門口的自助銀行，能夠借助遠程銀行系統自助辦理除銀行本票、匯票及存單業務之外的其他所有業務，從而進一步提升客戶體驗，優化服務品牌。三是可以對現有客戶經理隊伍建制進行優化，將原有的團隊進一步劃分成若干小組，每個小組包干指定網格，為該片區內客戶提供各類服務的首席客戶經理，確保對社區客戶金融服務需求能夠快速響應。

（二）持續加大在金融產品和模式方面改革創新力度

一是可以積極創新三農客戶的還款方式，推廣年審制貸款，按照互惠互利、公開公平、方便客戶、風險可控的基本原則，對符合經營狀況穩定、信用記錄良好、與農商行建立信貸關系1年以上等準入條件的小微企業借款人，實行限額循環轉貸，有效緩解客戶資金周轉壓力、節約轉貸成本，并對年審制貸款建立名單準入、動態調整及預警終止制度，以有效控制信用風險，確保該項業務可持續開展。二是可以投入一定資源，開發并上線目前在行業內較為流行的小微金融電子地圖系統，從各鎮、各村、以及鄉村地區的行業鏈、產業鏈等不同維度，對一定區域內客戶的分布信息進行有效整合及展示，提升營銷的精準程度。。

（三）有序推動渠道建設，加快豐富服務網絡

在科技和金融結合日益緊密的今天，農村商業銀行應當要積極開展各類渠道建設，形成較為豐富的經營網絡體系，有力支撐了業務拓展和客戶服務。為此，一是要合理增設網點，加快完善布局。要形成“一主多副”的網點布局格局，實現對目標地區的全覆蓋，同時在各主要網點一定公里范圍內，建設大量的離行式“村口銀行”，構建起農村商業銀行在該片區內全功能、廣覆蓋的物理網絡。二是要全方位提升自助網點的批量建設能力及綜合服務水平。積極優化自助銀行建設和運營模式，加強對自助網點的升級改造和新建工作，使其能夠實現功能的不斷豐富，比如可以引入VTM遠程銀行系統，該系統除不能接受銀行本票、銀行匯票以及存單業務外，其他業務均可自助完成，極大地提升客戶體驗。

結語

綜上所述，客觀形勢的變化及農村商業銀行自身提質增效的要求，都在持續考驗著在農村市場業務經營能力和管理能力，但是目前很多業內機構在業務發展水平上都沒有達到應有的高度，這也直接形成了目前的主要矛盾。為此，農村商業銀行當前應在農村市場做好各項重點工作的謀篇布局，不斷尋求新的發展動能。就當前而言，要緊緊圍繞差異化、特色化經營這兩個階段性核心問題，集中精力化解在產品、服務等方面的一系列矛盾，確保業務發展和資產質量這兩條“生命線”能夠暢通無阻。

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作者簡介：

楊天群（出生年月）：199308，性別：男，籍貫（省市）：陜西省安康市，學歷：本科，職稱：助理經濟師，單位（包含具體省市信息）：陜西省漢中市陜西南鄭農村商業銀行股份有限公司單位郵編：72311，研究方向（主要從事工作）：零售客戶經理。