中日商務(wù)談判中非言語對語言策略作用分析

陳娟

摘 要 本文探討通過言語策略和非言語策略在商務(wù)談判中的互相作用機(jī)制，探討如何更大程度上消除跨文化差異性，致力于推進(jìn)談判達(dá)成共識互贏，取得中日商務(wù)合作更長遠(yuǎn)的利好。

關(guān)鍵詞 中日商務(wù)談判 非言語策略 作用

中圖分類號：F742文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1研究背景

在前期研究中筆者結(jié)合并對比了2017-2019年的日本經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書《日本經(jīng)濟(jì)與中日經(jīng)貿(mào)關(guān)系研究報(bào)告》，2017年以來中日雙方都愿在“帶路”框架下展開對華合作，整體上說政冷經(jīng)熱的現(xiàn)象已經(jīng)轉(zhuǎn)向了政暖經(jīng)暖。藍(lán)皮書并預(yù)測2019中日經(jīng)貿(mào)合作還將保持穩(wěn)定甚至較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)合作形勢整體向好。隨著中日之間的經(jīng)濟(jì)競爭與合作的頻度和深度的同時(shí)增加，兩國仍存在明顯的結(jié)構(gòu)性互補(bǔ)，這也意味著中日兩國在不同的合作領(lǐng)域上需要大量商務(wù)談判。

2商務(wù)談判中非言語策略與語言策略

2.1商務(wù)談判中的語言與非言語策略

跨國商務(wù)談判既是各方利益體之間進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種跨文化差異影響下用語言與非言語進(jìn)行的交流活動(dòng)。Faure and Sjostedt（1993）認(rèn)為，談判策略與參與人員、談判過程、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、與合同態(tài)度與形式四個(gè)文化因素共同影響談判結(jié)果。而策略可以根據(jù)其他幾個(gè)變量來進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。商務(wù)談判中跨文化沖突是引發(fā)雙方交流障礙與歧義、導(dǎo)致談判僵局甚至談判破裂的要因。中日商務(wù)談判中出現(xiàn)交流歧義，主要反映在語言溝通和非言語溝通兩個(gè)方面。中日兩國都處于高語境維度中，高低語境維度直接影響著跨文化談判中策略的選擇與實(shí)施。高語境語言最大的特征在談判過程中表現(xiàn)為信息大部分蘊(yùn)藏于語境或是已經(jīng)內(nèi)化在同集團(tuán)成員或個(gè)人中，溝通方式是含蓄而曖昧的，處在同一圈內(nèi)所屬的人對這種含蓄的信息非常敏感且能準(zhǔn)確轉(zhuǎn)譯。日本從古至今民族文化保持著單一性，同屬一個(gè)集團(tuán)的內(nèi)部人員相對更容易采用非言語的方式來進(jìn)行傳達(dá)和溝通，這就增加了跨文化談判過程中準(zhǔn)確翻譯和解釋的難度。為了談判能順利進(jìn)行，我們在探討商務(wù)談判中的言語策略的同時(shí)，也不可忽視非言語策略的研究。

非言語交際指的是使用除語言符號以外的各種符號系統(tǒng)，通常被錯(cuò)誤地認(rèn)為僅僅只有輔助和支持的作用。 Samovar（1981） 認(rèn)為在面對面的交際中，只有35% 左右的信息是通過言語行為來實(shí)現(xiàn)傳達(dá)，非言語交流比重高達(dá)55%。喬明潔（2016）利用史蒂芬威斯的理論框架研究了在中日談判關(guān)于傳達(dá)和溝通方式，得出中日雙方都有“較多使用修辭比喻、沉默或包括面部表情、眼神、手勢等在內(nèi)的肢體語言進(jìn)行暗示”的傾向。本文依據(jù)畢繼萬（1999）的理論從態(tài)勢語（姿勢，手勢，臉語，目光語等），副語言（本文采用狹義角度考察語音語調(diào)及次要發(fā)聲等），客體語（著裝與禮儀等），環(huán)境語（時(shí)間與空間等）四個(gè)方面依次來考察非言語交際在商務(wù)談判中的作用與具體運(yùn)用。

2.2商務(wù)場景中非言語策略對言語策略的作用分析

2.2.1重復(fù)與加強(qiáng)

即使用非言語溝通來重復(fù)談判中通過語言所傳遞的信息，這項(xiàng)功能指在談判者用自己的言語溝通之際，提前在客體語和環(huán)境語上予以準(zhǔn)備，并在談判過程中用相應(yīng)的態(tài)勢語和其他非言語符號重復(fù)與加強(qiáng)自己想傳達(dá)信息的作用。

場景1：中日雙方經(jīng)過前期談判以后，進(jìn)入到關(guān)于最終正式商議階段，中方經(jīng)過多次商議最終在價(jià)格上有條件的妥協(xié)為：80萬セットの購入が確認(rèn)されれば、我々はさらに10パーセント値引きすることに同意します

在這個(gè)場景中，首先我們可以看到這是一場關(guān)鍵性談判，根據(jù)PRAM模式我們在談判計(jì)劃階段應(yīng)該注意到能使用的非言語策略。首先我們可以在環(huán)境語策略上選定比較正式的談判時(shí)間與場所，按雙方商務(wù)慣例根據(jù)職位和地位安排“上座、下座”，并在談判開始時(shí)候留有45度鞠躬的適度距離。客體語策略方面派出決策級別的談判人員，穿著深色的正式服裝來給對方重視和正式的感覺。

在語言上我們采用了妥協(xié)與讓步策略，同時(shí)我們可以伴隨用非言語手段進(jìn)行重復(fù)確認(rèn)和加深給對方印象。我們可以使用相應(yīng)的數(shù)字手勢來進(jìn)行輔助起到確認(rèn)和強(qiáng)調(diào)合同條件中的數(shù)字。我們運(yùn)用態(tài)勢語策略的雖是在妥協(xié)，但堅(jiān)定的目光和面部表情，不游離的眼神都可以強(qiáng)調(diào)“這是我們的底價(jià)”。運(yùn)用副語言將說話的語氣予以壓低，可以適當(dāng)?shù)姆怕Z速甚至短暫的沉默施與對方壓力。

2.2.2替代與超越

中國受儒家文化影響深遠(yuǎn)，“以和為貴”是我們代表性的倫理觀和價(jià)值觀。“和”也是大和民族最重要的價(jià)值體系。中日雙方對于談判中雙方的和諧關(guān)系都持有比較重視的態(tài)度。這一特點(diǎn)體現(xiàn)在言語策略上，禮貌，委婉，冗余與模糊策略就多被運(yùn)用。而非言語策略在其使用過程中能發(fā)揮替代甚至超越言語策略的作用。

場景2：中方對于日方承諾的交貨日期表示很難接受希望提前，語言表達(dá)為：私とも注文したのはみな季節(jié)向商品ですから、貴方のおっしゃた納期であれば……どうも恐縮ではございますが、早めに一度に積み出してくださるように願(yuàn)えませんか。

本場景中，中方?jīng)]有直接對日方的交貨日期進(jìn)行否定和拒絕，而是運(yùn)用了委婉的言語策略、并在句末使用了禮貌策略的祈使問句。在此交際過程中，我們?nèi)绻诒砻饔嗁徤唐窞榧竟?jié)性商品之后，在“貴方のおっしゃた納期であれば”之后運(yùn)用副語言的停頓甚至短暫的沉默，并同時(shí)運(yùn)用態(tài)勢語中的面部表情如眉頭緊鎖等替代直接的否定，對方也可以完全接收并能準(zhǔn)確釋義。并且相對于語言表達(dá)，態(tài)勢語加副語言達(dá)成的“難以接收貴公司交貨日期”的信息將更能引起情感共鳴并讓人印象深刻。這就是非言語交際替代并超越語言表達(dá)的作用。

2.2.3情緒傳遞與補(bǔ)充輔助

日本人崇尚“以心伝心”、“沈黙は金、雄弁は銀”，作為世界公認(rèn)最難談判的合作對象，在談判中日本人情緒流露較少，往往讓人摸不清真實(shí)情感。跨文化的差異又（下轉(zhuǎn)第274頁）（上接第260頁）加大了對談判對手真實(shí)意圖的把握。例如在談判過程中，中方往往對于日方表示傾聽的副語言的語輪“はいはい、うんうん”等相槌的語言經(jīng)常產(chǎn)生誤解，誤以為日方對自己的提案全盤接受。也經(jīng)常會(huì)對日方的“微笑”背后拿捏不準(zhǔn)真實(shí)用意。

日方傳遞了從強(qiáng)硬索賠到無奈妥協(xié)的轉(zhuǎn)換的情緒，而中方則一直有理有據(jù)情緒保持平穩(wěn)。副語言上日方首先會(huì)用低沉且?guī)Р粷M的語氣對中方傳達(dá)此次事態(tài)的嚴(yán)重性，然后提出索賠時(shí)雖然在語言上我們看到是非常謙遜的祈使敬語，但其實(shí)日本人通過非言語交際表達(dá)的并不是軟弱的祈使而是強(qiáng)勢的索賠。中方在陳述事實(shí)過程一直保持平穩(wěn)的語調(diào)，傳遞不卑不亢的情感。日方在追問為什么會(huì)出現(xiàn)銹跡時(shí)，帶有對中方的解釋帶有不服不信的情緒，音量會(huì)增大語調(diào)會(huì)上升，面部表情上或眉毛上揚(yáng)，同時(shí)態(tài)勢語上也或會(huì)出現(xiàn)雙手交叉與胸前表示深思。日方最后妥協(xié)撤銷索賠，音量會(huì)略下降，語速會(huì)放緩，面部表情趨于平淡且態(tài)勢語上或會(huì)出現(xiàn)攤手等動(dòng)作，還或會(huì)伴有副語言的嘆息，這些非言語交際手段都很明顯的傳達(dá)了無奈妥協(xié)的情緒。中方接收了來自日方的妥協(xié)的情緒，可在最后的寒暄語中用較親和的語氣來傳達(dá)請求日方撤銷的謙遜情感，同時(shí)伴隨態(tài)勢語鞠躬表達(dá)對日方合作的感謝，維持良好的長遠(yuǎn)合作關(guān)系。

2.2.4調(diào)整與控制

中日雙方雖然都秉承“以和為貴”，在談判中希望每一次談判過程都能平穩(wěn)、和諧地達(dá)成雙贏并期待建立長期合作的友好關(guān)系，然而現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)。為了避免出現(xiàn)談判僵局，談判者通常采用一些策略來推進(jìn)談判。比如分析優(yōu)勢和劣勢采取合適的策略。談判過程中我們也可以借助非言語交際來表達(dá)溝通中不同階段的意向，傳遞自己的意向變化的信息。比如態(tài)勢語上采取由原來的端坐變?yōu)楹罂恳伪车姆潘勺耍砬榭梢宰兊蒙栽S柔和來調(diào)整談判節(jié)奏。副語言上可以調(diào)整說話的語音語調(diào)語速，讓對方從之前的緊張，尷尬的氣氛中得以暫時(shí)的抽離。我們運(yùn)用也可以伴隨使用態(tài)勢語中的改變坐姿，目光提醒對方以及改變語音和語調(diào)或者輕微咳嗽的副語言來提醒對方注意議題的切換。

3結(jié)語

中日之間存在的語言、文化還有價(jià)值觀差異都會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判中出現(xiàn)目標(biāo)和內(nèi)容的不一致，甚至出現(xiàn)談判僵局或崩潰的情況。任何脫離異文化差異所討論的談判策略都是空洞無力的，中國和日語同屬高語境維度，談判中大量信息是依賴非言語編碼顯示和交流，言語策略與非言語策略互相作用的機(jī)制和意義應(yīng)該得到更多的深思和發(fā)展。

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