白樺茸精粉品牌的市場營銷研究

摘要：白樺茸（樺褐孔菌）是一種昂貴真菌，主要產地是俄羅斯。它引起全世界科學家的注目，主要因為它的防三高、抗氧化和抗腫瘤作用。目前中國市場有三個企業專業做白樺茸產品。本文章提供這三個企業的營銷策略基本介紹。目前， 利用食（藥）用菌開發功能食品已成為食用菌界的熱門話題。21世紀全世界的人民缺少天然健康食品，因此生產高質量的功能食品受到了許多國家的注意。功能性食品被稱為2l世紀食品， 代表著世界食品發展的新潮流。功能食品介于食品與藥品之間， 它既有食品的營養和感官性能， 又有藥品防治疾病的作用。在中國食用菌產業取得了豐碩成果和輝煌成就，前景更加廣闊。據有關統計， 2017年中國食用菌總產量為3712萬噸，成為世界第一食用菌生產大國。在中國，靈芝、茯苓、香菇、松茸、巴西蘑菇的食用和藥用價值已為人們所熟知，但像對白樺茸的了解甚少。

關鍵詞：白樺茸精粉;市場;營銷

白樺茸，又名樺樹茸、樺褐孔菌（Inonotusobliquus），是一種民間長期使用且已證明具有特定保健功效的珍稀食用真菌。顧名思義，白樺茸主要寄生于樺樹上并吸收其養分，屬于腐生菌，同時也是一種可食用真菌。白樺茸的生存環境特殊，主要生長于北緯45°～50°的地區，如俄羅斯西伯利亞地區、東歐、芬蘭、中國黑龍江及吉林等地區。最早18世紀在俄羅斯開始研究該菌類，19世紀白樺茸開始使用在藥品成分。從20世紀開始，蘇聯的幾位科學發現白樺茸的抗癌良好作用，從這個時候蘇聯的幾個藥廠開始生產白樺茸藥品和保健品。90年代后日本的研究人員高度評價它為一種“萬能藥”;美國則把它列入“特殊的天然物質”，作為宇宙人的未來飲品。近年來，對于它的化學成分和藥理作用的研究已經日益引起國內外研究人員的高度重視。現代科學證明，白樺茸藥用價值包括：

-抗腫瘤方面作用（肺癌、胃癌、肝癌、卵巢癌、宮頸癌、乳腺癌等惡性疾病）;

-降血糖作用;

-抗氧化和降血脂作用;

-抗菌作用;

-抗病毒和抗艾滋病作用;

-抗炎作用;

-抗衰老作用;

-降尿酸作用;

-抗乳腺病和戒煙協助作用;

-抗心血管疾病;

-治胃潰瘍;

-治皮膚各種疾病。

白樺茸沒有毒素和污染、有良好人體吸收能力、沒有不適合人群。因此高價值的真菌在21世紀許多國家變成潮流的產品，近幾年，有三個中國企業開始研發白樺茸產品，白樺茸引起了許多中國人的注目。作為其中最有效的原料加工方式，提高被身體的吸收能力，目前提取加工是最普遍的白樺茸加工工藝。

開發白樺茸精粉的企業營銷方式分析。

1.北京西伯利亞白樺茸研發有限公司

“一帶一路”成為中國經濟發展和對外開放的新引擎，也成為北京西伯利亞白樺茸研發有限公司的發展機會。作為本產品的中國發明者，楊波在2014年開北京西伯利亞白樺茸研發有限公司，2015年在中國保健協會和北京移動互聯網健康服務協會的支持下，組織了《西伯利亞白樺茸走進中國》項目，準備將俄羅斯白樺茸正式引進中國市場。

為了更快地開發中國的市場，西伯利亞白樺茸公司和四川星瑞健康產業集團有限公司的戰略合作。四川星瑞集團也是2014年設立的，經營范圍包括老年人、殘疾人養護服務，為西伯利亞白樺茸品牌的主要銷售人群。

當時很少中國人認識該菌類，所以需要大型推廣。西伯利亞白樺茸于2014年11月11日的CCTV-7節目推出“來自俄羅斯的神奇寶貝”。該節目進行了白樺茸的基本介紹，該菌類在俄羅斯的傳統使用方法、科學家和醫學家的關于食用和藥用價值的想法，原料采集過程和生產概況。這個視頻成為西伯利亞白樺茸品牌宣傳的第一步。

西伯利亞白樺茸的另外一個營銷策略方向是線上宣傳：企業網站和第三方平臺。主要內容包括產品特點、品牌技術優勢和健康通訊。

主要客戶是四川星瑞健康產業集團有限公司，當西伯利亞白樺茸的大規模經銷商。星瑞健康產業集團的價格策略屬于稀有昂貴商品策略，通過兩個合作方的所有營銷渠道提到產品的寶貴性、珍奇性與高價值。

產品的優質取決于幾個特點：

一、正軌進口，清關手續全面。從俄羅斯進口的不是原料而是原包裝的產品。這樣為客戶保證產品按照國外嚴格標準制造的、精粉完整無缺;

二、最先進的低溫提取工藝，保證產品的高質量和有效性;

三、全俄羅斯原料。俄羅斯土地肥沃，自然環境干凈無污染，為高含量白樺茸的生長創造了絕佳條件;

四、防偽碼、木材禮盒、雙層瓶等優質產品特點。

2.廣州滋得洛夫生物科技有限責任公司

廣州滋得洛夫生物科技有限責任公司在2016年成立，開始研發白樺茸三種產品：代用茶、精粉和壓片糖果。原料從俄羅斯用大包裝進口，在中國注冊了白樺茸生產標準，在國內工廠進行加工。

公司營銷戰略包括兩個渠道：線上和經銷商。目前企業在京東和淘寶兩個平臺設立官方旗艦店。為了提高線下銷售，公司在河北、山東、山西、吉林、廣西、遼寧設立了分公司。提高加盟合作合伙人當目前的企業主要目標。

線上旗艦店和線下銷售的產品包裝、凈重有所不同，線上產品的銷售價格大于經銷商的零售價格。產品質量和價格低于北京西伯利亞白樺茸產品，屬于中等級。經銷商制度包括以下特點：

一、地區代理商按照采購量享受不同的批發價格，在零售價的30%-40%范圍之內;

二、一次性采購大量提供幾千塊錢的贈品;

三、年底得到一定銷售量的經銷商享受10%的優惠;

四、推薦獎（下級客戶采購量的10%）;

五、經銷商貨物質量有所高于線上銷售產品的質量。

3.哈爾濱貝加爾湖百草商貿有限公司

貝加爾湖百草集團（BaikalHerbsLtd.，ООО《ТравыБайкала》）是俄羅斯的一家企業，始建于1991年。在俄羅斯西伯利亞和阿爾泰山區域采集野生原料，在貝加爾湖岸上的工廠進行生產，生產高等級的白樺茸兩種產品：精粉和代用茶。目前企業視為全世界生產最高質白樺茸精粉產品其中，出口到幾十個國家，跟各國龍頭企業合作。

了解中國市場的發展潛力，貝加爾湖百草集團在2018年設立了中國子公司。哈爾濱貝加爾湖百草商貿有限公司的最大宣傳優勢是能夠保證優質俄羅斯質量的名譽。企業營銷策略包括以上兩個競爭者的優點，而作為全世界最大白樺茸出口商，利用其他國家白樺茸營銷的方法：

一、正規進口，清關手續及全;

二、設立最高質量標準，與此同時價格合理策略（利用生產企業優勢）;

三、原裝進口，用跨國集團與貝加爾湖原生態廠家的名譽、純外資起源保證100%進口俄羅斯原料;

四、建議零售價格和批發價格差異、經銷商優惠等營銷制度為經銷商足夠高的利潤率，但也不走不合理的直銷暴利渠道，因此保證在中國的長期發展、正規合法合作;

五、全面的白樺茸產品矩陣為不同級別的客戶提供合適的產品。

4.展望

目前對白樺茸產品中國客戶不太了解，白樺茸也還沒成為中國人普遍食用的真菌。但作為優質健康的一種真菌，白樺茸在許多國家越來越有名，隨著時間的推移它的銷量不斷提高。這幾年中國的白樺茸銷量必然跟隨全世界的步伐，企業競爭越來越激烈，只有生產優質、價格合理、營銷正規的企業會在這個市場得到中國消費者的認可，也為中國人群提供優質、健康俄羅斯的飲料。

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作者簡介：

RomanPereverzin（1992-），男，俄羅斯，在讀碩士研究生，研究方向：市場營銷。