基于4V理論的重慶江小白企業營銷策略研究

唐皓遠 單春艷

摘 要：隨著白酒種類增加、人們消費觀念轉變，國內多數白酒企業面臨銷售困境。而重慶江小白酒業有限公司作為新生企業，卻在這種情況下迅速占領市場，獲得很大利潤。調查分析重慶江小白酒占領市場的原因，基于4V理論，分析其銷售策略，希望為其他白酒企業提供參考。

關鍵詞：江小白企業;4V理論;營銷策略

文章編號：1004-7026（2019）20-0048-02 ? ? ? ? 中國圖書分類號：F274;F426.82 ? ? ? ?文獻標志碼：A

1 ?重慶江小白企業概述

江小白酒是來自重慶的本土品牌，與我國傳統白酒相比，江小白酒口感清爽恬淡、入口順滑，再加上包裝簡單、價格親民，受到眾多年輕人的青睞。江小白酒的親民銷售模式改變了人們對傳統白酒的認知，也因此使江小白酒一躍成為川渝兩地小酒行業銷售的第一名[1]。據了解，僅2019年上半年，江小白酒的銷售額就已突破10億元人民幣，在我國50%以上的地縣市場均有分布。

從江小白酒的成功可知，銷售策略足以決定一個企業的成敗。江小白創立之初就致力于國際化的消費方式和產品。2018年江小白開始在“混飲”上下功夫，把果汁、飲料等加入白酒中，開始進攻海外市場。目前江小白酒的產品已經出口到日本、韓國、越南等多個國家，受到國外消費者的歡迎。

2 ?營銷策略調查及分析

2.1 ?重慶江小白企業銷售策略調查

為了解消費者對江小白酒的評價及產品特點，本研究通過實際訪談的方式進行調查。選擇56名在杭州市富陽區燒烤就餐的消費者進行訪談，在訪談中了解到，有18名消費者曾經喝過或者買過江小白酒，這些消費者年齡為18～60歲。將18～35歲定為年輕人，36～60歲定為中老年人。

通過調查發現，有55.6%的消費者喜歡喝江小白酒，有44.4%的消費者認為江小白酒口感欠佳，不如傳統白酒。72.2%的消費者認為江小白品牌雖然成立時間短，但是質量可靠，有27.8%的消費者認為雖然江小白酒在市場上受到歡迎，但仍屬網紅品牌，質量有待考究。江小白酒100 mL單瓶價格在15～30元之間，而其他白酒產品如茅臺、劍南春等100 mL價格均超過50元，所以61.1%的消費者認為江小白酒價格低是其主要優點。江小白酒不僅有我國白酒的傳統口味，還有水蜜桃味、蘋果味等，16.7%的消費者認為江小白酒種類多是其占領市場的主要原因;22.2%的消費者認為恬淡的口感是江小白酒受消費者歡迎的原因。72.2%的消費者認為江小白的果酒適合年輕人，27.8%的消費者認為江小白的果酒飲品適合中老年人。77.8%的消費者認為江小白酒適合在各種場合飲用，有22.2%的消費者認為江小白品牌影響力不夠，口感不如我國其他高檔白酒醇厚，檔次不夠。38.9%的消費者認為江小白酒的主要缺點是品牌影響力不夠，61.1%的消費者認為江小白酒的缺點是沒有設計針對中老年人的口味。72.2%的消費者表示購買江小白酒的主要原因是喜歡它包裝簡單、宣傳風格文藝，21.8%的消費者認為購買江小白酒的原因是口味多、選擇空間大。50%的消費者表示當江小白酒有優惠活動時會選擇購買，50%的消費者認為江小白產品價格本來就偏低，是否促銷不會影響自己的選擇。

2.2 ?銷售策略分析

通過調查可知，購買過或者飲用過江小白酒的消費者對其評價較高。重慶江小白酒的優勢有如下方面。第一，江小白酒價格低，消費者購買經濟壓力較小。第二，江小白酒有買贈、降價活動，吸引消費者。第三，江小白酒口感好、口味種類多，消費者可以根據自己的喜好選擇產品。第四，江小白的品牌理念能和年輕人引起共鳴，年輕人對它有特殊的感情。

3 ?基于4V理論的重慶江小白酒業營銷模式研究

4V營銷理論是指同時運用差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷理論。在4V理論中，強調企業要制作與眾不同的產品，凸顯自己的特點，也要抓住消費者的區別，滿足消費者的個性化需要;要求產品或者服務有彈性，能夠根據消費者的實際需要調整，更貼合消費者;生產者要重視產品眾多軟因素，如品牌、文化、情感等。下面通過4V理論來分析江小白酒的銷售策略。

3.1 ?差異化

顧客的需求千差萬別，人們更愿意選擇有特點的產品。從表面上看，顧客選擇的是白酒產品，但實際上顧客購買的可能是超越白酒本身的東西，也就是說不同產品之間的差異性是顧客選擇產品的原因之一。有差異才有市場，江小白的差異化銷售策略也正是抓住了這一關鍵。

江小白能夠短時間內在我國白酒市場占領一席之地絕不是偶然。自2012年江小白創建以來，它把銷售目標人群放在“80后”“90后”這群喜歡創意、簡單的年輕人身上[2]。這些年輕人飲用白酒時間和中老年人群相比較短，對口感不太挑剔，很容易受到江小白包裝、宣傳的吸引而成為其忠實客戶。年輕人喜歡口感恬淡的混合酒，重慶江小白緊抓這一特點，把果汁、飲料等和白酒混合，生產符合年輕人口味的低度酒，與洋酒搶占市場，一躍成為我國白酒行業的網紅品牌。

3.2 ?功能化

江小白雖然主攻中低端白酒市場，但是其功能彈性很高，可以為不同需要的消費者提供特殊化產品，例如改變包裝、添加高檔原材料變成和金六福、瀘州老窖等類似的二線中高檔產品;也能減掉一些成分變成和老村長類似的中、低端白酒。消費者可以根據自己的習慣、愛好以及承受能力自行選擇。

3.3 ?附加價值

從企業產品價值構成分析可知，當代企業的產品價值分為兩部分——基本價值和附加價值。基本價值由企業生產、銷售的產品的物化勞動消耗決定;附加價值由技術附加、營銷模式、企業文化3部分組成?，F在技術水平逐漸提升，產品的基本價值在企業產品價值中所占比例逐步下降，所以附加價值就成為營銷理念的重心。

從江小白的成功銷售經驗來看，企業也正是抓住附加價值這一特點，抓住企業文化促銷。把品牌和年輕人崇尚自由、追求簡單的生活態度相結合，制作有生活情懷、文藝追求的包裝，打造“網紅”產品。

3.4 ?共鳴

共鳴是企業占領市場、保持市場競爭力的重要手段，其強調把企業的創新能力和消費者的價值觀聯系起來，讓消費者在購買、享受產品的同時得到情感上的最大滿足，從而增加消費者對產品的黏性。

江小白主打情感營銷，認為情感是營銷的力量源泉，企業應該從消費者的情感需求制定銷售模式。2017年，一部名為《我是江小白》的動畫片上線，引起年輕人的共鳴，讓“簡單生活、年輕人的情懷”這種品牌形象深入人心。提倡年輕人放下手機、告別網絡、回到現實、與人交流，把消費者這種情緒和江小白產品聯系在一起，在年輕人中間形成特殊的“酒文化”。江小白的這種追求簡單的品牌理念和當代年輕人向往自由、勤奮刻苦的觀念相聯系;而其他白酒，如茅臺的“喝酒健康來，真酒聯盟”、江南春的“傳世臻品，珍稀之釀”這一類的廣告詞更適合中老年人，與年輕人的生活距離太遠，難以與他們形成共鳴。

4 ?對其他白酒企業的發展建議

江小白的成功營銷引起整個白酒行業關注，在人們思想觀念的轉變下，高價格、高度數、復雜包裝的高檔白酒已不再是消費者的首選。簡單、適合、文藝的白酒品牌成為新寵。下面通過分析江小白的成功營銷經驗為其他白酒企業提供建議。

4.1 ?生產不同檔次的白酒

我國飲酒歷史久遠，酒文化成為人們生活不可分割的一部分，也正是受到這種因素的影響，我國白酒企業不斷進行技術創新，提高品質。但是他們忽略一個重要因素，即白酒企業最終服務于大眾，大眾接受才能保證盈利。有些高檔白酒雖然口感極佳，但是對于普通百姓而言仍是可望而不可及，有些人甚至一生都沒有機會嘗試。而江小白把目標放在普通大眾身上，制定多種價格，滿足不同經濟承受能力消費者的需要，薄利多銷，先占領市場然后再逐步完善品牌。這是新時代企業的銷售觀念，也是信息時代的發展趨勢。

4.2 ?做好產品定位

江小白之所以能快速成功，是因為在品牌創建之初就已經確定了銷售人群?！?0后”“90后”的年輕人對白酒品質的要求相對較低，他們追求簡單、平淡、文藝，江小白根據目標人群的特點開發產品，用低價格、高情懷的產品打動消費者，快速形成了一大批忠實客戶。我國其他白酒企業也可以仿照江小白模式，先為產品確定消費人群，然后從消費人群的特點入手，有針對性、專業性地打造產品[3]。

4.3 ?重視文化營銷

當其他白酒都在以歷史久遠等理念加強宣傳的時候，江小白利用文化營銷占領市場。強調年輕人的活力、價值、追求、才情，打造年輕化產品，迅速引起消費者共鳴。瓶身印有戴眼鏡、穿休閑服、呆萌可愛又帶不屑狀的“文藝青年江小白”，加深了消費者對江小白酒的印象;在包裝上拋棄了白酒產品以往奢華的風格，以藍白色為主要基調，給人清新的感覺;把年輕人喜愛的話語設計為瓶身上的文案，加深和消費者的情感，增加了消費者的認同感。

這種重視年輕文化的營銷方式是其他白酒企業所不具有的，也正是江小白酒業這一年輕企業能占領市場的關鍵?！?0后”“90后”會逐漸成為白酒消費的主力軍，抓住這一人群，和他們建立產品上的情感聯系，會推動企業今后的發展。

參考文獻：

[1]楊瑜玲，牟妮，陳東華.江小白品牌營銷策略研究[J].黑龍江科學，2018（17）：12-13.

[2]劉鵬.白酒品牌也能“小而美”？[J].銷售與市場，2013（30）：22-23.

[3]楊葉護.江小白社會化營銷的5個打法[J].銷售與市場，2017（19）：24-26.