跨境電商背景下的國際商務談判人才培養模式研究

高 丹

（廣東科技學院 廣東·東莞 523083）

0 引言

隨著跨境電商的蓬勃發展，跨境電商已經成為外貿企業開拓國際市場的新渠道，成為國家經濟轉型的重要支撐和未來經濟發展的主流趨勢，我國與世界各國的交流也日益頻繁，對懂商務會談判的國際商務人才的需求量也不斷增加，要求也越來越高了。如何滿足跨境電商行業需求，這對我國的國際商務外語人才培養帶來了機遇和新的挑戰。《國際商務談判》課程主要介紹商務談判的有關知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統性強的特點。其目的在于使學生掌握在國際商務活動中與外商進行談判的基本理論知識和和商務談判的策略及有關技能，提高學生的邏輯思維能力、溝通協調能力和應變能力，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎。高校是培養國際商務談判人才的基地，但是目前很多院校偏理論輕實踐的教學模式無法與企業對于實踐能力強的國際商務談判人才的需求相匹配，使得其培養的國際商務談判人員無法較快適應崗位需求。因此，為了解決國際商務談判人才培養與當前跨境電商企業需求的矛盾，高校的國際商務談判教學需更具有針對性，應該結合企業行業的需求，在加大國際商務談判人才培養的應用性力度的同時，不斷提高其人才培養的質量。本文從跨境電商角度出發，以商務英語專業教學為基礎，分析《國際商務談判》教學中存在的問題，并提出了相應的改革措施，對培養復合型、應用型國際商務談判人才具有重要意義。

1 當前國際商務談判人才培養面臨的主要問題

1.1 課程內容設置上普遍缺少實踐教學環節

目前，該課程設置偏重學科知識的理論傳授，學生的實踐機會少，課程設置較為單一，教學資源缺乏，沒有合理整合其它專業資源，尤其缺乏與企業合編的實用性談判教材。談判是具有很強實踐性的課程，談判的技巧和策略都需要不斷的實踐才能逐漸消化掌握。但不少教師采用口頭說教、照本宣科、自顧自說的偏理論授課的方式，使得原本生動有趣的課程變得枯燥乏味。另外，該門課程的實踐操作比例設置太小，一些高校雖然購買了談判的模擬軟件，但缺乏其模擬企業運行的真實性，學生到企業進行真實談判實操的機會較少，所培養的人才難以適應企業崗位技能要求，教學目標難以實現。

1.2 任課教師實踐經驗不足

作為一名合格的國際商務談判任課教師不僅需要扎實的理論基礎和專業知識，還需要有商務談判的實踐經驗，這樣才能更好地開展教學、引導學生。但就目前而言，商務談判合格師資缺乏，專業教師實踐能力不足，普遍缺乏國際商務活動的經歷，沒有積累足夠的談判經驗。導致授課內容主要依賴書本教材，實踐案例不夠豐富生動，課堂談判實踐活動單一，對學生的談判實踐評價缺少一定的針對性。這些都導致了要么削弱了學生商務英語應用能力的培養，要么削弱了學生商務談判技能的培訓，難以培養學生的綜合商務談判技能。而企業招聘來的具有跨境電商和商務活動實踐經驗的教師，依然不能達到教學要求，因為由于其教學能力不足很難將其豐富的商務活動經驗充分地應用到教學中。因此既有豐富的跨境電商商務實踐經驗又有扎實的英語基礎和高素質的教學能力的“雙師型”國際商務談判教師的缺乏，這在一定程度上制約了國際商務談判的人才培養的質量。

1.3 教學方法較傳統單一

國際商務談判課程在教學中除了要向學生講解基本的談判理論知識外，而且還要注重提高其商務談判的技巧和策略，使學生能夠感受談判的魅力主動參與商務談判模擬活動及相關的實操活動。因此，結合課程和授課學生的特點采用的教學方法十分重要。然而傳統的教學方法多圍繞課本知識展開，講授談判的基本知識，主要采用案例教學法，讓學生對商務談判案例或者視頻進行分析。在教學中未能融合跨境電商背景下對應用型商務談判人才的需求，教學方法傳統單一缺乏連貫性，難以激發學生的學習熱情和課堂參與性，學生也很難真正領悟到如何具體應用談判的策略和技巧，更別說提升學生對談判活動自發到自覺的升華，教學效果不好，也打擊了老師的授課積極性。

1.4 商務談判課教學質量監管缺乏，教學評價體系不健全

目前，商務談判課程的教學質量評價還存在著眾多問題，如教學質量監控缺乏有力的制度保障、質量評價缺乏有效的運行機制、教學評價標準僵化，缺乏針對性、教學評價反饋缺乏引導性等問題。另外，該門課程的期末考試仍然主要采用閉卷筆試的方式，題型傳統且仍集中考核學生對理論知識的掌握情況，對實際談判技能的考核極少。除此之外，一些關乎本課程教學質量的調研和分析明顯不足，如對企業行業、在校生、畢業生、商務英語教師等群體的針對性的調研。因此，無法對該門課程的教學質量進行綜合、客觀的評價。

2 跨境電商背景下的國際商務談判人才培養模式探索

當前，隨著跨境電商的持續升溫，給我國外貿人才培養提出了新的要求、注入了新的活力，也更需要一大批精通國際貿易、熟悉中西文化的高水平復合型國際商務談判人才。高等學校外語專業承擔著為國家輸送國際商務談判人才的培養任務，因此要特別重視跨境電子商務對國際商務談判人才的需求，更好地培養學生掌握國際商務談判的專業知識和應用商務談判的技巧和策略，關注學生談判綜合能力的提高，滿足貿易國際化要求。

2.1 課程內容的設置

根據國際商務談判課程性質與目標定位以及跨境電商背景下對國際商務談判人才的需求，將該課程內容分為三大模塊，分別為理論模塊、實訓模塊、談判實踐展示模塊。理論模塊知識點主要涵蓋：國際商務談判概述、談判的前期準備、談判過程、如何結束談判、談判的技巧和策略、博弈論、文化差異對國際商務談判的影響等。實訓模塊主要以理論知識為基礎，結合企業行業的需求，確定對應的實訓技能，分別為：商務關系的建立（與實際的商務場景相融合，如服裝行業、模具行業、包裝行業等）、價格的談判、保險的談判、包裝與檢驗的談判、運輸的談判、合同的談判、申訴與索賠的談判等。最后，結合理論知識的學習和實踐的鍛煉進行綜合談判實踐展示，談判的主題和產品需結合當地跨境電商行業的發展需求。學生只有通過不斷實踐才能將書本的談判知識最終轉化為個人技能。

2.2 師資力量

國際商務談判課程是一門實踐性很強的課程，相應地對授課教師的實踐能力和經驗也有很高的要求。為確保商務談判課程的專業教師能夠緊跟時代與學科發展的最前沿要求，學院應與校企合作單位共同努力、多措并舉打造一支專業知識過硬、實踐能力強的“雙師雙能型”教師隊伍。如，(1)鼓勵教師利用假期赴跨境電商企業參加社會實踐活動系統學習商貿專業知識，觀摩實踐，收集經典談判案例，積累實踐案例，提高自身的商業談判能力。最終教師能將實踐經驗與所學的相關知識應用到該課程的教學工作中，優化課程內容設置，將實踐案例適時準確地融入到理論講解中；能有效地設計談判實踐活動并給予客觀和針對性的評價，更好地激發學生在談判模擬中的積極性和創造性。（2）聘請優秀的企業兼職教師。學校可以每年從跨境電商企業聘請一批符合條件的優秀的企業兼職教師擔任商務談判課程的兼職教師，參與到理論與實踐教學環節中來，并對企業的教師進行教學方法與技巧的集中培訓與考核，企業教師在充分熟悉授課學生的情況后高效地參與到課堂教學中來。這些都可以有效解決學校教師授課和學生談判實踐不足的問題，從而培養出專業、全面、優秀的師資隊伍，為提高學生的整體談判水平做出貢獻。

2.3 教學方法

該課程應緊密結合跨境電商企業發展需求，大力開展教學方法改革，認真學習貫徹“雙一流”和“金課”標準，積極嘗試產出導向法、對分課堂、“貫穿式”案例教學法、翻轉課堂、模擬商務談判實踐法等“以學生為中心”的教學方法。（1）產出導向法能夠將教學理論與實踐進行有效結合，幫助教師快速完成知識產出。如，選取一個單元的子任務為例設計“驅動-促成-評價”整個教學流程，其以學用一體為理念的教學設計能增強學生的動機并提升學習效果。（2）對分課堂從如何教到如何學、從作業布置、課堂管理和效果評價，構建了一種全新的教學模式。如，在講授談判策略時，教師把課堂時間一分為二，一半留給教師講授，一半留給學生進行討論，在前期資料準備與學習階段，學生對講授內容進行吸收之后，有備而來參與課堂討論，通過對講授與討論的有機整合，實現了“教法”與“學法”的有機統一。（3）“貫穿式”案例教學法以“貫穿式”案例教學內容為主線，確定教學目標和課程主題，教師精心準備典型案例，系統性地串聯國際商務英語談判知識，并針對不同案例創設問題。如，選定一種模具產品，以理論模塊的談判流程為主線，教師展示或者引導學生展示各環節的典型談判案例，激發學生自主學習的熱情。

2.4 課程教學質量評價

基于國際商務談判人才培養目標，結合跨境電商人才需求，其評價標準應著眼于外語能力、談判專業能力和跨文化交際能力。該門課程的評價可以借助形成性評價有關內容，將該模式引入到該課程教學當中。如，實施小組討論、課堂記錄、談判情境創設或作業等評價方式，其任務是對學生日常學習過程中的表現、學生的談判知識和談判能力以及所反映出的情感、態度、策略等方面的發展做出評價。實踐證明，通過采取非測試評價方式，對學生是具有寓教于樂效果的，極大地提高了學生的參與熱情。形成性評價模式中學生自評也是提升學生自學能力非常有力的手段。經過自評與總評，教師對學生學習過程產生問題有更深入的了解，然后由此提出針對性解決辦法，能為學生營造健康的學習氛圍。總之，在設計國際商務談判人才考核評價方法時，應對學生談判理論知識的掌握和實踐操作給予多種緯度的考查。

3 結語

隨著跨境電商的快速發展,跨境電商企業如雨后春筍般不斷涌現,對跨境電商人才的需求也不斷增多。國際商務談判課程應根據跨境電商的人才需求現狀，通過各種途徑和方法建立具有國際視野、創新素質、實踐能力強的教師隊伍，結合行業需求，積極調整課程設置體系和教學內容，改進教學方法與手段、創新課程教學質量評價方式，創建校企協同育人平臺等手段努力提升商務談判人才的培養質量，充分做到理論與實踐相結合，提高學生的業務能力與談判技能。當今社會，科學技術突飛猛進，知識更新速度和高新技術產業化日益加快，國際商務談判課程也需跟上時代發展的步伐，不斷提高學生的應用能力，培養出高質量的應用型的國際談判人才。