人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員管理及素質(zhì)提升策略淺析

王芳 青島工學(xué)院

一、人壽保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)

人壽保險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)的區(qū)別在于它們的保險(xiǎn)期限一般比較長(zhǎng)，因此投保人的繳費(fèi)能力、保險(xiǎn)人的賠付能力都有較大的變化，所以壽險(xiǎn)業(yè)常常實(shí)行“限期均衡繳”和“全期均衡繳”這兩種繳費(fèi)方式?？蛻羲?gòu)買的壽險(xiǎn)產(chǎn)品就是壽險(xiǎn)公司的在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間范圍內(nèi)支付的承諾，信用風(fēng)險(xiǎn)較大，不確定因素眾多，所以人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售難度較大、對(duì)投保人的審核也比較嚴(yán)格，這正是售價(jià)和承保費(fèi)用較高的原因，人壽保險(xiǎn)也具備儲(chǔ)蓄的成分，與儲(chǔ)蓄成分相對(duì)應(yīng)資金在壽險(xiǎn)公司沉淀時(shí)間較長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司可以加大資金運(yùn)用力度，投資會(huì)給壽險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)巨大利潤(rùn)。

二、人壽保險(xiǎn)業(yè)銷售人員的概況

人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷一直是一個(gè)飽受爭(zhēng)論的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員由于之前給人留下的不好印象讓人們避而遠(yuǎn)之，離職率也逐年攀升。在薪資方面，當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員與壽險(xiǎn)公司簽訂只簽訂代理合同，底薪極低，有的壽險(xiǎn)公司甚至不給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員底薪，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員最低標(biāo)準(zhǔn)生活得不到保障自然會(huì)為了生存努力拿到保單賺取傭金，如果沒(méi)有簽單的話，連最低的生活保障都沒(méi)有辦法滿足。不僅如此，即使在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)得不到應(yīng)有的地位，也是內(nèi)勤外勤內(nèi)外有別。

三、壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求及其影響

（一）全面掌握業(yè)務(wù)理論知識(shí)及其影響

壽險(xiǎn)行業(yè)是專業(yè)性極強(qiáng)的行業(yè)，對(duì)專業(yè)知識(shí)的門(mén)檻也很高，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員熟悉各種壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品以及各種理論知識(shí)，這是最基本的職業(yè)道德。只有讓客戶看到壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)技能過(guò)關(guān)，才能有效贏得客戶的信任度，進(jìn)而提高簽單率。目前，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的理論知識(shí)、不能嚴(yán)格遵守公司秩序，職業(yè)素質(zhì)良莠不齊，錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶的現(xiàn)象已成了家常便飯，加之壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍不穩(wěn)定，給壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了致命一擊。

（二）正確引導(dǎo)客戶需求及其影響

壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的誠(chéng)信銷售是維護(hù)客戶關(guān)系最基本的底線，誤導(dǎo)銷售只能欺騙投保人一時(shí)，一旦投保人對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的信任度丟失，損害的便是整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的利益，將會(huì)把壽險(xiǎn)行業(yè)推向另外一個(gè)深淵，可見(jiàn)誠(chéng)信銷售才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，也可壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的利益細(xì)水長(zhǎng)流，誤導(dǎo)銷售帶來(lái)的短期利益終將化為泡沫。

（三）提供完善的客戶售后服務(wù)及其影響

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，也相當(dāng)于是服務(wù)類產(chǎn)品，因此服務(wù)品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)也尤其重要?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念不夠重視，還是普遍相信業(yè)績(jī)決定能力的理念，對(duì)服務(wù)一般只是口號(hào)性的，沒(méi)有完善的服務(wù)機(jī)制和考核標(biāo)準(zhǔn)尤其是創(chuàng)新性服務(wù)，導(dǎo)致客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度降低?，F(xiàn)如今國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)因整體服務(wù)水平不高已經(jīng)制約了行業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、健康、快速發(fā)展，并阻礙了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

四、提升人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的建議

（一）人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員的選拔與定期培訓(xùn)

壽險(xiǎn)公司可以以調(diào)查問(wèn)卷的方式引導(dǎo)應(yīng)聘人員顯示其真實(shí)信息，比如對(duì)應(yīng)聘人員的性格趨向、心理承受能力、素質(zhì)道德等進(jìn)行調(diào)查。此外，應(yīng)改革壽險(xiǎn)個(gè)人代理人推薦的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有選擇性地挑選人才，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)并減少選聘環(huán)節(jié)中的“逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)”。不斷創(chuàng)新新產(chǎn)品的同時(shí)不要忘記重視對(duì)員工的培訓(xùn)，按時(shí)舉辦有關(guān)輔導(dǎo)培訓(xùn)，資格檢驗(yàn)、日常規(guī)范等活動(dòng)，灌輸新型保險(xiǎn)觀念，及時(shí)更新保險(xiǎn)理論知識(shí)，從企業(yè)的角度提升壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（二）人壽保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)提高人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員法律地位

將壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)公司的正式員工，使他們享有與壽險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員同等的待遇，并與之簽訂勞動(dòng)合同而不僅僅是代理合同。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)制定特定的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的方式，選擇通過(guò)考核的營(yíng)銷人員與他們簽訂正式勞動(dòng)合同。這樣既可以給內(nèi)部員工帶來(lái)進(jìn)取的動(dòng)力改善工作效率，二來(lái)可以成為引進(jìn)銷售人才的福利待遇。壽險(xiǎn)公司可以適當(dāng)提高薪資發(fā)放比例，例如增加底薪預(yù)算，福利待遇與法律地位的提升可以激勵(lì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員在自己的工作崗位上更好的發(fā)揮潛能。

（三）人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范業(yè)務(wù)行為

壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德直接影響到客戶對(duì)他們的信任值。有時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員銷售的并不是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，而是他們自身，職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)在每個(gè)行業(yè)都是必須具備的，而在壽險(xiǎn)行業(yè)更加突出。一來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要在國(guó)家法律、法規(guī)以及壽險(xiǎn)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的范圍內(nèi)從事壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不能只注重個(gè)人的短期利益，還要注重壽險(xiǎn)公司的利益以及自身行為影響；二來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員要有一心一意為客戶服務(wù)職業(yè)道德，尊重客戶隱私，不得以夸大保險(xiǎn)責(zé)任、期滿合同內(nèi)容以及夸大保險(xiǎn)給付這類誤導(dǎo)客戶的方式來(lái)騙取投保人的信任。規(guī)范自身業(yè)務(wù)行為利人利己，何樂(lè)而不為，還能維護(hù)壽險(xiǎn)從業(yè)人員整體形象，促進(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)步。

（四）人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)提高服務(wù)意識(shí)

客戶第一理念要求壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員在從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)以客戶的需求和利益出發(fā)，有時(shí)也許優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)產(chǎn)生的效果會(huì)高于優(yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)主要表現(xiàn)在客戶投保前與客戶投保后兩方面，根據(jù)客戶的需求推薦為他們量身定制的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并且在客戶投保后，為客戶續(xù)保、在客戶需要時(shí)及時(shí)制定新的壽險(xiǎn)計(jì)劃、協(xié)助保險(xiǎn)人理賠等售后服務(wù)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以利用售后服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)度，也許還能由此獲得更多的客戶推薦銷售，這便是壽險(xiǎn)天才養(yǎng)成記的技巧之一。與投保人簽訂保單意味著與客戶關(guān)系的開(kāi)始，通過(guò)售后服務(wù)維護(hù)客戶關(guān)系并贏得客戶忠誠(chéng)度才是最終目的。