中小企業直播帶貨推銷技巧研究

闞勤

信息網絡技術與移動技術的發展使得網絡直播平臺興起與發展，并且直播陣地從傳統的電腦向移動終端過渡，網絡直播成為了人們炙手可熱的娛樂形式，產生了新型的營銷模式，即直播帶貨。中小企業想要借助直播帶貨推銷自己的產品，提升市場競爭力，就要結合自身與直播帶貨的特點制定一套行之有效的推銷方法，以獲得網絡市場及網絡消費者的青睞。

進入21世紀以來，互聯網技術的出現，使得傳統的實體經濟在很大程度上向著電商經濟轉型，線上銷售與線下銷售各自占據著“半壁江山”。移動端手機平臺的出現，為線上銷售補充了新的營銷模式。直播帶貨成為一種炙手可熱的營銷模式對于中小企業而言，其接觸直播帶貨時間較短，直播人員在直播帶貨中不能夠很好的運用推銷技巧導致直播帶貨效果不佳，甚至是“翻車”。本文以中小企業為直播帶貨主體，對其直播帶貨的推銷技巧進行研究探討。

直播帶貨的概念及內涵

自互聯網技術的應用得到普及，直播帶貨就順勢而生。可以說直播帶貨并不是一個新鮮的名詞，而是近幾年由于移動端直播平臺的興起的直播平臺受眾大規模增加，由此直播帶貨成了一個炙手可熱的詞匯。具體來說，直播帶貨就是以直播的方式銷售商品。通過網絡直播，帶貨者將商品及相關信息在直播中進行展示，并采取一定的推銷手段，吸引直播平臺用戶購買。具體的帶貨形式有主播個人直播帶貨、團隊直播帶貨、政策性直播帶貨、企業直播帶貨等。當下，直播帶貨從傳統的“個人+團隊”模式，逐步發展并形成多元化形態，如“明星帶貨”、“明星+企業”、“企業+媒體”、“政府人員+當地企業”、“政府人員+主流媒體”等多種模式，更為深入地挖掘了直播帶貨的商業潛能。

直播帶貨的推銷手段特點

直播帶貨是以語言為基礎進行推銷。主播的語言表達能力、語言推銷技巧及推銷情節的設置直接關系到直播帶貨的效果。只有主播在直播帶貨中發揮高超的推銷技巧，才能夠讓平臺用戶產生購買欲，實現快速成交。直播帶貨的推銷手段主要有以下幾個特點：

消費者主體性

在直播帶貨中，主播以消費者為主體進行推銷，推銷的內容要真實、可靠，設身處地為消費者考慮到各個細節，對于大多數直播帶貨而言，最終讓消費者決定購買直播產品的原因，往往是消費者對于主播的信賴及喜愛。因此，直播賣貨的主播要有良好的素質修養以及對消費者的熱心與耐心，讓消費者感受到主播對于自己的尊重與關愛，由此提高成交率。

真實性解說

在直播帶貨的過程中，消費者不能體驗商品，因此只能從主播的介紹中了解產品。在直播帶貨中，存在有一些粉絲盲目追捧，或者是以虛假交易誘導消費者，甚至有的“網紅”直播帶貨的商品是假冒偽劣產品，由此產生了許多問題，擾亂了市場秩序，并使得許多消費者對直播帶貨開始心存芥蒂。對于質量好的產品來說，在主播的介紹下，許多消費者會立即下單完成交易。因此，主播要想提高產品銷量，則就要在帶貨前親自了解產品、體驗產品、熟悉產品，掌握產品的優點，在直播帶貨中將產品的真實信息反映給消費者，展開真實、準確、生動、全面的解說，如此才能獲得消費者信賴并提高自己直播帶貨的聲譽。

注重交流

在直播帶貨中，主播要與觀看直播的潛在消費者進行良好的溝通互動，以此了解消費者的內心想法，并進行合理的解說，為消費者答疑解惑。有的主播在直播帶貨時，往往是自說自話，對于消費者的交流信息不理不睬，使得消費者失去了購買欲望，這是直播帶貨的大忌。因此，在直播帶貨時，主播要注重與消費者的交流，通過文字或語音、視頻連線的形式與消費者展開溝通，了解消費者的真實想法，看懂或聽懂消費者的言外之意，以合理的解說消除其內心的疑慮，促使交易達成。

含蓄引導

為了提高直播帶貨的銷售量，許多主播采取了多種方式引導消費者購買推薦產品。但有些主播的推銷及引導方式太過于直接，如“求大家幫我沖刺銷量”、“大家都不差這點錢，快購買吧”等推銷語言不能有效激發消費者的購買欲甚至是令消費者反感。而通過一些含蓄、積極的暗示與引導，就可以調動消費者的購買興趣，如“大家都說好，品牌質量高，買了不發愁，‘企業有三包”，這樣輕松詼諧、幽默含蓄的推銷語言，既能夠使消費者對主播產生一定的好感，又能夠打消很多消費者心里的顧慮，從而提升推銷效果。

中小企業直播帶貨推銷技巧

中小企業要想將其產品成功推向直播平臺并獲得良好的市場，則就必須在直播帶貨中注重推銷技巧。其中，邀請明星、“網紅”，以其巨大的粉絲號召力是最簡單但成本消耗較大的推銷方式，并且直播帶貨的效果也難以保證，有時會出現“翻車”而給企業帶來損失。因此，本文所探討的中小企業直播帶貨技巧針對的是對科學有效的推銷手段。

直播前做好宣傳

在企業正式直播帶貨前，要做好相應的宣傳工作，為企業及其產品營造出一定的聲勢。首先，可通過企業的直播平臺賬號及通過投資使用一些有影響力的“媒體”、“網紅”、“明星”的賬號發布直播信息，擴大直播帶貨的受眾覆蓋率；其次，企業可設置有限的優惠券，使得看到直播宣傳的客戶可在宣傳頁面首先了解直播產品的內容，并可以領取優惠券，提升消費者的購買興趣；再次，在直播及產品的宣傳中，要注重對主播的宣傳，如某某網紅、某某明顯、某某企業家等，以主播的影響力獲得更多消費者。

適當確立直播帶貨目標

網絡直播對企業產品主要有以下幾方面作用，即增加產品銷量、提高產品知名度、獲得消費者人群、促進企業及其品牌的傳播等。對于不同的企業而言，其產品內容及品牌影響力也各有差異，因此在直播帶貨時所需采取的方法也是不同的。對于企業核心產品，由于產品質量及產品市場較為穩定，因此通過直播帶貨要積極維護企業的品牌形象，促使核心產品進一步提升知名度；對于企業的非核心產品來說，由于這些產品的市場影響力較小，需要不斷開拓線上線下市場，并且以適當降低價格的方式吸引消費者購買并提升產品知名度。

多推薦性價比高的產品

在選擇直播帶貨產品時，企業要盡量選擇性價比高或者新型的產品，以此獲得有利的直播帶貨優勢。在直播帶貨廣受歡迎的今天，眾多企業都想參與進來拓寬產品銷量，這就使得直播帶貨中企業的競爭也日益激烈。而通過性價比高或新型技術產品，則能夠使企業的產品更加具有特點，與其他企業的產品形成差異，由此增強企業產品在直播平臺上的市場競爭力。同時，在直播帶貨時，單一的產品受眾十分有限，因此企業要適當地設立多種產品，既能夠避免消費者對單一產品不感興趣，也能夠吸引不同喜好、不同層次的消費者。

設置具有吸引力的優惠活動

消費者購買產品，一是看自己的需求，二是看產品質量，三是看優惠力度。因此，在直播帶貨中，企業要設計分層次、高誘惑、大幅度的優惠促銷活動，如隨機免單、免郵費、限時秒殺等，以吸引消費者下單。另外，企業在直播帶貨時所設置的福利要具有特色，盡量與其他直播間分別開來，如此才能吸引更多消費者留在直播間觀看直播，為帶貨增加人氣。例如，通過某一時間點的截屏信息，對截屏上有發言的觀眾進行免單獎勵，或者給予新關注主播的觀眾以一定的折扣，為以后的直播帶貨積累人氣。

聘請與產品特點相符合的主播

企業要根據自身的產品功能及特點從企業內部選擇主播或者聘請網絡主播帶貨。例如，化妝品企業直播帶貨的主播要形象好、氣質佳，對化妝品有深入地了解，能夠把控消費者的心理活動，抓住女性的消費心理；家電企業則可通過聘請具有親和力、知名度較高的主播與企業CEO共同直播的形式賣貨，打造“名氣與企業聯手，品牌與技術結合”的直播帶貨團隊，讓消費者在對主播、企業信任的基礎上，了解家電的優越性能，提高下單率。

總而言之，直播帶貨已經成為當下我國企業產品營銷的重要手段。在“直播熱”的環境中，企業應當緊跟這種市場發展趨勢，在直播帶貨中進行不斷探索與嘗試。在直播帶貨中，企業不僅要依靠高超的營銷技巧，還要在理念、技術、產品、服務等方面向觀眾展示自身的品牌實力，如此才能在直播帶貨中獲得良好的效果，使直播帶貨為企業產品銷售、品牌知名度的提升發揮積極作用。

（江蘇商貿職業學院）