初創企業銷售業務內部控制設計研究

黃思毓

[摘 要] 隨著市場經濟的快速發展，我國初創企業大量涌現，建立有效的內控體系來防控企業的財務和運營風險成為初創企業的共識。其中銷售業務是企業完成目標、獲取收益的最終環節，在整個內控體系中起著舉足輕重的作用，成為初創企業成敗的關鍵。因此，初創企業應該加強銷售業務中的簽訂合同、發出貨物、應收賬款管理等環節的內部控制，以促進企業健康可持續發展。

[關鍵詞] 初創企業;銷售業務;內部控制

[中圖分類號] F275[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2020）02-0083-02

隨著改革開放的不斷深化，我國的市場經濟得到了長足的發展，許多中小企業如過江之鯽紛紛涌現，快速成長。隨著時間的推移，初創企業的數量與質量也不斷提升，但是我國的初創企業在發展的過程中還存在著許多不足之處。其中對于企業內部控制的實施與控制的重視程度不足，企業問題得不到及時改善，導致市場競爭力不強，使許多初創企業倒在起步階段，嚴重影響了我國整個社會經濟的健康發展。因此，初創企業必須加強內部控制，分析企業的不足之處并迅速加以改善，從而使初創企業進入健康發展的快車道，平穩健康的發展。

一、初創企業銷售業務及其特性

對于銷售來說，其實就是一些相關活動的執行，比如企業售賣商品或者向社會提供勞務，還有收取款項等等。銷售可以按照結算方式的不同，將其分為兩種，一種是現銷售，另一種則是信用銷售。現銷售指的是一手交錢一手交貨，這種結算方式有利有弊，利在于能夠及時收取款項，沒有壞賬損失的風險，弊端在于企業在銷售額方面不能擴大，市場占有率方面也不能提高，同時在爭取客戶方面也占下風。信用銷售則與之相反，信用銷售也就是指的賒銷，買賣雙方在交換貨物之前簽訂好合同，賣方先把貨物給買方，買方不用立刻支付貨款，在合同簽訂的時間內付款即可，賒銷雖說能夠對現銷售的缺點有一定的彌補，但是賒銷帶來了壞賬損失的風險，因為賒銷的存在意味著企業有一部分資金是應收賬款，應收賬款是面上的流動資產，并不能流動起來，對于一些經營活動更是無法參與。企業應該根據實際經營狀況、銷售業務特性、買方的信用情況等選擇合適的銷售方式和結算方式，比如可以選擇代銷、折讓、折扣等。

二、銷售活動目標的實現有賴于初創企業強化銷售業務內部控制

眾所周知，對于初創企業來說，要想企業能夠快速并穩定的發展起來，那么銷售業務在企業的經營活動中占比是最重的，可以說是居于核心位置。如果銷售業務頹廢，那么企業的經營狀況只會慘淡。銷售活動正常進行的話，要盡量實現以下幾個目標：確保出售商品具備完整和安全的特點;保障銷售業務正常的運行;保證收款業務具備合法性和真實性;確保貨款在規定時間內結清;確保如折讓和退回手續都是齊全的。

隨著市場經濟的發展，市場環境也變的越來越復雜，對于企業尤其是初創企業來說，銷售業務的內部控制是企業銷售業務正常運行的關鍵。初創企業應該對銷售業務流程有一個清晰的把控，把相關的崗位職責制度和考核制度加入治理完善的行列，根據企業經營的實際情況，對銷售政策進行整改，尤其是要把銷售業務的簽訂合同、發出貨物、應收賬款管理等環節的職責和審批權限落實到實處，從而使企業能夠順利的實現以上銷售目標[1]。

三、初創企業銷售業務面臨的風險

隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭也越來越激烈，初創企業銷售業務要面臨的風險也在不斷的加大，其主要面臨的風險可以概括為以下幾個方面：沒有調查清楚客戶的信用，收款方式選擇不當，應收款項因催收不力沒能按時到位，最終致使貨款沒法收回、受到不良客戶的欺詐;銷售政策不適合企業的經營、對市場的調查分析存在失誤，造成企業銷售業務頹廢，企業的經營狀況慘淡;銷售活動中的舞弊行為如操縱價格等，會讓企業的經營陷入困境。

四、進一步強化銷售業務內部控制的對策建議

（一）合理處理訂單，確保客戶信用調查無誤

眾所周知，對于銷售業務來說，只有接收到客戶的訂單，才算是走進銷售業務的第一步。由于客戶的訂單種類是多樣的，所以銷售部分應該把這些不同格式的訂單全部記錄在企業統一的銷貨通知單上，以此來保障銷售程序的規范。在和客戶訂立合同之前，信用部門一定要對新客戶進行資信調查，按照5C評價系統對客戶信用等級進行劃分，然后把客戶的信用整合成檔案。就算是之前的老客戶，也應該核查一下近期的信用狀況，不能盲目的簽訂合同。所以對于信用部門來說，最重要的事情應該是密切關注客戶的信用是否有變動，以免因信用風險給企業帶來經濟損失。

（二）簽訂合同之前進行磋商，確保合同的有效性和安全性

初創企業在簽訂合同這一環節應該慎之又慎，不能因為企業需要趕緊成長起來就急于接單，造成嚴重的經濟損失，所以在訂立合同之前，首先要和客戶進行談判，對于業務重大的，應該讓法律和財務等的專業人員參與進來，談判內容應該包括發貨方式、結算方式、貨物的數量和價格等，然后再確定要不要接受這個訂單，同時需要注意的是，洽談的人員至少有兩個人，而且還應該和訂立合同的人分開。另外，合同的簽訂必須讓授權人員來做，在這之前，對于新客戶應該收取一定的保證金，防范出現意外的風險。談判過程中不要僅僅是口頭上的承諾，還應該隨時進行書面的記錄。銷售合同的內容應該把買賣雙方的權利和義務都要明確的寫出來，就算是銷售合同的草案，審批人員也要對其審查嚴格，只有這樣，才可以確保合同的有效性和安全性[2]。

（三）嚴格把控發貨環節，確保發貨順利進行

銷售部門在發貨環節應該著重處理細節，按照銷售合同開具統一的銷售通知單，發貨時應該根據銷貨通知單，核實好發貨的數量、發貨的方式、發貨品種和規定時間組織發貨事宜，發貨也要保存好發貨單據，并由發貨部門簽字，單據最好是客戶、發貨部門和財務部門都要保存一份。發貨完成之后，銷貨通知單應該整合起來進行統一管理，并且讓專門的人員進行定期的核查。在實際的發貨過程中，也會發生客戶臨時取消訂單的現象，所以企業在執行銷貨通知單之前應該證實客戶和發貨通知單，以免造成經濟損失。對于貨物被退回的現象，企業應該找到事因，看責任在哪一方，及時的解決這個問題。財務部門應該開具符合發票規定的銷售發票，整合好相關的憑證，把每一次銷售的臺賬都做好[3]。